学员版的打造业务精英(共119页).ppt

1、打造业务精英打造业务精英格仕陶业务精英训练营要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目 录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从：公司精神要遵从； 领导安排要服从； 客户意见不盲从；四德：德-_； 言-妙语沟通促客情； 容-_； 功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品知识； 行业知识；装

2、修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识； 市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节：第一节：认识家装市场认识家装市场大环境发展解析大环境发展解析拉动经济的三驾马车拉动经济的三驾马车 经济的工业化经济的工业化近五年，近五年，GDPGDP增长速度为增长速度为10%10%，预计，预计建筑装饰行业仍然有建筑装饰行业仍然有2020年年的良好发展；的良好发展；60%60%与建材行业有关与建材行业有关 人口结构的城市化人口结构的城市化目前城市化水平为目前城市化水平为47%47%左右，左右，20202020年预计达到年预计达到56%56%，1500

3、1500万人要进城，还有每年万人要进城，还有每年600600万左右的大学生毕业留城；万左右的大学生毕业留城； 社会运行的市场化社会运行的市场化到到20102010年家庭装修行业将达到年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；一万三千亿的产值；家装：1万3千亿家装行业发展趋势家装行业发展趋势 家装公司企业结构的发展；家装公司企业结构的发展； 市场整合能力的提升对家装市场的影响；市场整合能力的提升对家装市场的影响； _ 家装企业与金融业的不断接轨；家装企业与金融业的不断接轨； _1010年家装公司年家装公司/ /设计师渠道发展趋势设计师渠道发展趋势 家装公司两极分化：家装公司两极分化： 集团化、集约化

4、方向集团化、集约化方向- -统一报价、质量标准、规模化；统一报价、质量标准、规模化； 专业设计事务所专业设计事务所- -体贴、细致，高水平设计和高质量施工；体贴、细致，高水平设计和高质量施工； 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；大型家装公司的连锁运营能力不断加强； _； _； 家装公司大展厅的营销模式成为必然；家装公司大展厅的营销模式成为必然； _；宏伟蓝图要实现，全靠自己建大店。家装要上量，自己开工厂。认识家装设计师认识家装设计师菜鸟设计师：业龄：3年以下年龄：26岁以下地位：绘图员、销售员收费：免费；30-80元实力：对行业无判断力老鸟设计师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔

5、设计师设计费：100-150元实力：对客户有一定把握， 有固定设计风格， 缺乏变化老鹰设计师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主笔设计师设计费：150元以上实力：已形成自身的特有风格 和习惯，对客户的把握 和掌控能力强第二节：第二节：打造家装精英打造家装精英1 1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式 3、家装业务员学习知识 4、拜访前的准备 5、拜访应得到的信息 6、拜访7、市场保护避免冲突精兵之道（1 1）通过内部信息获得。）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：可以用：“扫街扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的的笨办法建立市场档案，对

6、各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。（2 2）通过外部信息获得。）通过外部信息获得。装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会贸易展览或交易会 。广告。广告。（3 3）通过终端获取。）通过终端获取。1 1、装饰公司的信息来源、装饰公司的信息来源2 2、制定操作模式、制定操作模式合同的形式、合同的形式、价格体系、价格体系、返利支付时间、方式、返利支付时间、方式、团购、团购、促销、促销、返利政策。返利政策。3 3、家装业务员学习知识、家装业务员学习

7、知识（1 1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）（2 2）本公司及竞争对手的产品知识、特点。）本公司及竞争对手的产品知识、特点。（3 3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。4 4、拜访前的准备、拜访前的准备（1 1）资料准备。）资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表等格表等 。（2 2）心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销心理及语言准备。首先自己

8、要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。化的效果，能让业主享受高品质的产品。5 5、应该搜集到的信息、应该搜集到的信息（1 1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；资质、家装及其工装量大小等；（2 2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规）目前工程信息。有无适合我公司

9、产品的工程（如规格、价格等）；格、价格等）； （3 3） 设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。 6 6、维护巩固、维护巩固 腿勤腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新 资料。资料。(2)(2)口勤口勤 定期用电话拜访，了解最新动态定期用电话拜访，了解最新动态，介绍公司新政策介绍公司新政策。(3)(3)手勤手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动有关活动7 7、市场保护，避免冲突、市场保护，避免冲突(1)(1) 以一定的成交额为标准

10、，划分家装业务、工程业务。以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2)(2) 严禁工程业务人员做家装业务。严禁工程业务人员做家装业务。(3) (3) 限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间 第三节：第三节：家装渠道实战技巧家装渠道实战技巧 家装渠道合作模式解析家装渠道合作模式解析 立体家装操作的解析立体家装操作的解析 有效的市场推广有效的市场推广家装公司家装公司/ /设计师渠道发展趋势设计师渠道发展趋势二、家装公司对设计师的管理将不断加强二、家装公司对设计师的管理将不断加强三、大型家装公司的连锁运营能力不断加强三、大型家装公司的

11、连锁运营能力不断加强四、家装公司大展厅的营销模式成为必然四、家装公司大展厅的营销模式成为必然一、家装行业的洗牌进一步提速一、家装行业的洗牌进一步提速五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地二、正激励考核模式二、正激励考核模式三、分销渠道模式三、分销渠道模式四、联营共赢模式四、联营共赢模式一、单一返点模式一、单一返点模式五、立体专业模式五、立体专业模式家装渠道的运营模式家装渠道的运营模式一、单一返点模式一、单一返点模式 该模式通过单纯的返点的方式与设

12、计该模式通过单纯的返点的方式与设计师进行合作；师进行合作；形式单一，是属于比较初级的模式形式单一，是属于比较初级的模式合作对象多是一般的设计师合作对象多是一般的设计师一、单一返点模式一、单一返点模式 家装公司对设计师没有控制力；家装公司对设计师没有控制力；二级市场的较为混乱的家装渠道；二级市场的较为混乱的家装渠道；设计师对消费者的导向性比较强的市场。设计师对消费者的导向性比较强的市场。 操作形式简单操作形式简单涉及环节少涉及环节少可复制难度为二星级可复制难度为二星级一、单一返点模式一、单一返点模式 首先，必须有一个单兵作战能力强的业务团队第二，返点要及时准确，建立设计师的信任维护好设计师资源，

13、形成固定设计师群体一、单一返点模式一、单一返点模式 制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和物质两种类别物质两种类别行业有用但系统性和坚持性不够行业有用但系统性和坚持性不够二、正激励考核模式二、正激励考核模式 与销售业绩挂钩，目标明确与销售业绩挂钩，目标明确能建立起一部分长期合作的设计师能建立起一部分长期合作的设计师可复制难度为三星级可复制难度为三星级二、正激励考核模式二、正激励考核模式 一个比单一返点制团队综合素质更高的团队一个比单一返点制团队综合素质更高的团队建立设计师互动平台建立设

14、计师互动平台切实可行的奖励措施切实可行的奖励措施二、正激励考核模式二、正激励考核模式三、分销渠道模式三、分销渠道模式 家装公司从操作上变为分销商家装公司从操作上变为分销商价格的稳定是该模式运营的管家价格的稳定是该模式运营的管家家装公司和材料商紧密合作家装公司和材料商紧密合作三、分销渠道模式三、分销渠道模式 有效的分销商管理体系家装公司有材料展厅，且自营展厅销售能力较强可复制难度为三星级三、分销渠道模式三、分销渠道模式价格体系和市场秩序管理必须有专人专管价格体系和市场秩序管理必须有专人专管有服务团队全面服务好家装公司有服务团队全面服务好家装公司展厅店面、市场推广等统一管理的体系展厅店面、市场推广

15、等统一管理的体系 材料商和家装公司共同出资合作材料购买和设计一站式服务资源的有效整合，但对于全面的家装渠道运营具有局限四、联营共赢模式四、联营共赢模式 需要家装公司在当地具有30%以上的市场份额需要合作双方都有强烈的合作意愿财务管理必须提前设置的科学高效可复制难度为五星级四、联营共赢模式四、联营共赢模式严格的财务管理体系严格的财务管理体系模式有效推行的双方资源投入的规模式有效推行的双方资源投入的规范设置范设置产品资源和设计师资源的整合产品资源和设计师资源的整合四、联营共赢模式四、联营共赢模式五、立体专业模式五、立体专业模式 立体专业模式立体专业模式_五、立体专业模式五、立体专业模式 组织结构清

16、晰，操作手法立体组织结构清晰，操作手法立体专人专项对接，保证渠道精细化运营专人专项对接，保证渠道精细化运营合作方式全面，即能突显品牌，又能有合作方式全面，即能突显品牌，又能有效提升销量效提升销量五、立体专业模式五、立体专业模式 对人员队伍素质要求较高对人员队伍素质要求较高对公司系统管理运营提出了更高的要求对公司系统管理运营提出了更高的要求该模式是行业未来的发展趋势，可复制该模式是行业未来的发展趋势，可复制难度为四星级难度为四星级五、立体专业模式五、立体专业模式 高素质人员队伍良好的服务系统系统有效的推广模式明确的价格体系，严格的财务管理，激励性的政策立体家装操作解析立体家装操作结构图立体家装操

17、作关键节点立体家装操作技巧由此进入由此进入拜访接触拜访接触了解邀约了解邀约老板出马老板出马逐级对接逐级对接开展合作开展合作服务跟进服务跟进维护拓展维护拓展业绩提升业绩提升与家装系与家装系统管理层统管理层洽谈战略洽谈战略合作意向合作意向总经理总经理家装部经理家装部经理市场部经理市场部经理业务经理业务经理总经理总经理设计总监、主设计总监、主材部经理材部经理市场总监市场总监设计师设计师逐级对接客户服务组客户服务组工程总监工程总监各层级的关注点：老总：设计总监：主材部经理：市场总监工程总监设计师与家装公司进行市场推广与家装公司进行市场推广联合促销联合促销专场团购专场团购联合小区推广联合小区推广老客户营

18、销老客户营销专场促销等专场促销等2010天津*建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动东易到店参观啤酒节联欢华耐美家梧桐苑小区推广城市人家小区活动；联合团购；台球比赛VIP设计师鸟巢滑雪一日游世博会参观宝贝计划承德避暑游整体活动红星店开业年中答谢会产品推介会爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀母亲节短信儿童节、父亲节、端午节中秋节礼品第四节：第四节：高端设计师高端设计师“圈圈”营销攻略营销攻略设计师的特点解析高端设计师关注点解析高

19、端设计师的有效推广圈营销的拓展效应你的客户你的竞争者你的问题你高端设计师的关注点：产品面子利益安全交情高端设计师的有效推广 该操作思路是设计师渠道奖励政策的概括，即对于和该操作思路是设计师渠道奖励政策的概括，即对于和* * *合作且达合作且达到规定销量的设计师，不定期的组织他们以参观高端设计事务所、与到规定销量的设计师，不定期的组织他们以参观高端设计事务所、与国际设计大师沟通或者知名作品所在地参观游览等方式进行学习沟通。国际设计大师沟通或者知名作品所在地参观游览等方式进行学习沟通。针对大设计师，带动针对大设计师，带动* * * * *的销售，同时影响中小设计师，带动的销售，同时影响中小设计师，

20、带动* * * *和和* * * * *的销售。的销售。签约名师，打造家装推广平台签约名师，打造家装推广平台梁志天史南桥洪约瑟首席设计顾问首席设计顾问工作职责内容工作职责内容 设计师工作室自动成为设计师提升项目的一项对公司专卖店设计提出系统修改完善的修改方案在设计师渠道推广宣传博德品牌作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动参与各地专卖店样板间改造设计作为嘉宾出席部分战略旗舰店的开业仪式参与公司新产品样板间设计，并提出系统设计方案 参与专卖店终端展示系统的全国房地产样板房设计库的建设工作聘请首席工作顾问聘请首席工作顾问设计师奖励政策设计师奖励政策意大利参观意大利参观学习学习国内外名作国内外名作考

21、察之旅考察之旅免费参加免费参加知名设计展知名设计展在专业媒体在专业媒体进行宣传包进行宣传包装装搭建国内外搭建国内外设计大师沟设计大师沟通平台通平台设计师渠道推广方式设计师渠道推广方式参观高端参观高端工作室工作室圈营销的有效拓展同校同乡同门同公司同层次基础篇家装篇小区团购篇第三篇第一节：第一节：走进小区，了解小区走进小区，了解小区操作小区的认识误区操作小区的指导思想和作战方针指导思想：扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅；作战方针：团队化，持续化，规范化，长久化；小区组织架构的设立小区队伍的组织建立培训：制度：小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、

22、小区推广样板管理办法激励：1、心态辅导2、薪酬管理、奖惩办法、升降制度管理：1、三会制度：早会、周会、月会2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度了解小区的名称、位置2.了解小区的开发商、物业3.了解房屋的均价、单价4.了解小区的户数、户型、配套6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间7.可否进场宣传、允许宣传方式8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手小区市调小区分类小区类型小区特点进驻方式集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘 作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面

23、，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。 商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区， 设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。 回迁/出租房装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。 别墅装修预算较高，多为家装公司设

24、计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果 注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。 选择小区拓展模式二、小区二、小区+ +团购模式团购模式三、小区三、小区+ +服务模式服务模式四、家装小区复合模式四、家装小区复合模式一、直销模式一、直销模式五、小区五、小区+ +电话营销模式电话营销模式一、直销模式一、直销模式 投入最低，利润最高；投入最低，利润最高；适用于管理不严的中低档楼盘；适用于管理不严的中低档楼盘；广种薄收，成交难度大；广种薄收，成交难度大； 一、直销模式一、直销模式物业管理的严格程度；物业管理的严格程度；扫楼人员的形象和技巧；扫楼人员的形象和技巧；品牌推广力度

25、；品牌推广力度；一、直销模式一、直销模式 完善的培训体系；完善的培训体系；训练有素的扫楼队伍；训练有素的扫楼队伍；丰富完善的单页和礼品；丰富完善的单页和礼品；一、直销模式一、直销模式 招募人员，培训激励；招募人员，培训激励；楼盘选择，政策制定；楼盘选择，政策制定；人海战术，反复扫楼人海战术，反复扫楼锁定顾客，重点跟进锁定顾客，重点跟进二、小区二、小区+ +团购模式团购模式 投入较低，利润较高；投入较低，利润较高；适用于集资楼，回迁楼；适用于集资楼，回迁楼；一呼百应，联动效应；一呼百应，联动效应；二、小区二、小区+ +团购模式团购模式 对物业的公关；对物业的公关；意见领袖；意见领袖；口碑传播；口

26、碑传播；二、小区二、小区+ +团购模式团购模式 公关资源、驻点费用；公关资源、驻点费用；团购政策，针对意见领袖的优惠；团购政策，针对意见领袖的优惠；车辆租用，展厅接待费用；车辆租用，展厅接待费用；二、小区二、小区+ +团购模式团购模式 调研市场，选择楼盘；调研市场，选择楼盘；公关物业，打造驻点展位；公关物业，打造驻点展位；制定政策，寻找意见领袖；制定政策，寻找意见领袖；组织团购，展厅成交；组织团购，展厅成交；后续服务，口碑拉动；后续服务，口碑拉动；三、小区三、小区+ +服务模式服务模式 投入较低，利润较高；投入较低，利润较高；适用于中档商品房；适用于中档商品房；有利于建立口碑，传播品牌；有利于

27、建立口碑，传播品牌；三、小区三、小区+ +服务模式服务模式 对物业的公关；对物业的公关；服务能力；服务能力；三、小区三、小区+ +服务模式服务模式 公关费用；公关费用；服务费用、服务礼品；服务费用、服务礼品；素质良好的服务人员；素质良好的服务人员；三、小区三、小区+ +服务模式服务模式 建立服务队伍，制定服务政策建立服务队伍，制定服务政策公关物业，宣传服务内容公关物业，宣传服务内容开展对业主的服务；开展对业主的服务；利用服务传播品牌，促成销售；利用服务传播品牌，促成销售；四、家装小区混合模式四、家装小区混合模式 投入较高，利润较低；投入较高，利润较低；适用于中、高档商品房；适用于中、高档商品房

28、；销售渠道较狭窄，为一棵树放弃整个森林；销售渠道较狭窄，为一棵树放弃整个森林；四、小区四、小区+ +家装模式家装模式 价格政策的操作空间；价格政策的操作空间；家装渠道合作基础；家装渠道合作基础；资源整合和联合推广能力；资源整合和联合推广能力；四、小区四、小区+ +家装模式家装模式 价格和返点政策；价格和返点政策；进场费用；进场费用；展示陈列资源；展示陈列资源；设计策划资源；设计策划资源；高素质业务人员；高素质业务人员；四、小区四、小区+ +家装模式家装模式 选择楼盘，接洽家装公司；选择楼盘，接洽家装公司；制定价格返点政策；制定价格返点政策；驻点展示陈列；驻点展示陈列；驻场设计师跟进；驻场设计师

29、跟进；五、小区五、小区+ +电话营销模式电话营销模式 投入较低，利润较高；投入较低，利润较高；适用于商品房；适用于商品房；广种薄收，重点跟进；广种薄收，重点跟进；五、小区五、小区+ +电话营销模式电话营销模式 对物业的沟通和公关能力；对物业的沟通和公关能力；电话沟通和销售技巧；电话沟通和销售技巧；五、小区五、小区+ +电话营销模式电话营销模式 物业公关费用；物业公关费用；电话费用；电话费用；具备电话销售技巧的人员；具备电话销售技巧的人员；五、小区五、小区+ +电话营销模式电话营销模式 招募人员，技巧培训；招募人员，技巧培训；选择楼盘，公关物业；选择楼盘，公关物业；制定政策，短信宣传；制定政策，短信宣传；电话预约，上门洽谈；电话预约，上门洽谈；小区价值评估1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 1、分析消费需求(房价*15%20%*15%20%)2、了解竞争对手，分析优劣势3、确定主推产品系列4、设计合理的产品,品牌搭配5、适当的特价让利商品特供产品选择1、价格优惠：特价、打折、返现、搭赠2、服务差异：测量、设计、调换3、团购政策小区政策制定