三六一度零售数学实用篇之货品管理零售数学ppt课件

1、零售数学适用篇之零售数学适用篇之货品管理零售数学货品管理零售数学三六一度(中国)商品规划部 青英2019年7月3日科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化l货品管理四阶段循循环货品管理四阶段循循环订货管理是关键，是货品管理的源头。科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处置现金流/利润最小化总量失误构造失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列缺乏库存、陈列与销售不匹配无规划、无方案、渠道选择和折扣技巧差l货品管理是运营管理的关键货品管理是运营管理的关键是其他活动的起点资金投入最大80%技术要求最高先进的信息技

2、术对结果影响最大卖的是产品人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时髦觉得、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理l运营管理的中心是货品管理运营管理的中心是货品管理货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录目录货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录目录l货品日常管理零售数学概念货品日常管理零售数学概念存销比：判别库存合理与否的生意目的之一售罄率：产品好卖与否平均销售折扣率：产品的折扣损失打折技巧：产品生命周期销售毛利率坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入存销比期初库存金额当月销售金

3、额均以零售吊牌价计算存销比期初库存金额当月销售金额均以零售吊牌价计算意义：一单位的销售额需求多少倍的库存来支持，反映的是资金运用的效意义：一单位的销售额需求多少倍的库存来支持，反映的是资金运用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或构造不合理，资金运用效率低；率问题。存销比过高，意味着库存总量或构造不合理，资金运用效率低；存销比低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。存销比低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。(月度丈量目的月度丈量目的)新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存新品+旧品+应季+过季=综合库存3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存(暂定)新

4、品新品旧品旧品应季应季过季过季库龄区分库龄区分季节区分季节区分自上市日期起90天内的产品自上市日期起90天以上的产品符合本季节气候特点的产品不符合本季节气候特点的产品 售謦率售謦率(SELL-THROUGH)(SELL-THROUGH)：阐明产品从到货中售出的正价比例：阐明产品从到货中售出的正价比例 公式：售謦率指定期间正价销售量公式：售謦率指定期间正价销售量/ /到货量到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：举例：售罄率反映了产品的销售速度能否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施处理问题。售罄率与销售

5、利润： 售罄率85%，那么阐明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 在季节开场的时候，假设各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最在季节开场的时候，假设各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最高，这个时候最易断定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进展。随着不同高，这个时候最易断定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进展。随着不同产品销售的进展，销售进度开场减慢，因此，我们就要及时进展货品归并。产品销售的进展，销售进度开场减慢，因此，我们就要及时进展货品归并。 分析售罄可以立刻了解产品的销售情况，他使我们能及时掌握市场行分析售罄可以立刻了解产品的销售情况，他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的

6、销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需求采情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需求采取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场情况，永远不能够像每天观取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场情况，永远不能够像每天观查市场情况那样获得丰厚的利润报答。查市场情况那样获得丰厚的利润报答。平均销售折扣率平均销售折扣率= =实践零售金额实践零售金额/ /零售吊牌金额零售吊牌金额 在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需求在订货会前做好采购分析，留意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。 生命周期的规定生命周期的规定 正价期：鞋上市后正价

7、期：鞋上市后3 3个月内个月内 服上市后服上市后2-32-3个个月内月内 打折期：超越正价期后可以打折销售清仓。打折期：超越正价期后可以打折销售清仓。 打折分类：自然打折打折分类：自然打折 自动打自动打折折 作用：作用： 稳定市场价钱稳定市场价钱 产品生命周期越来越短：产品生命周期越来越短： 1 1、求新求异的消费趋势、求新求异的消费趋势 2 2、内外竞争的必然、内外竞争的必然 NIKE NIKE 的服装库存根本上不影响经销商的期货订的服装库存根本上不影响经销商的期货订货决策。货决策。 361361的服装库存对订货有多大的影响呢？的服装库存对订货有多大的影响呢？销售毛利率销售毛利率= =销售额

8、销售额 进货额进货额销售额销售额 = =平均销售折扣平均销售折扣 进货折扣进货折扣平均销售折扣平均销售折扣坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评价单店产出，坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评价单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员鼓励方法。月度店铺坪效同时也有利于制定良好的导购人员鼓励方法。月度店铺坪效= =月度销月度销 售额售额店铺营业面积年度店铺坪效店铺营业面积年度店铺坪效= =年度销售额年度销售额店铺营业面积店铺营业面积每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。 其实坪效

9、的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。由于这样能实现坪效的最大习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。由于这样能实现坪效的最大值。比如：在商场一楼通常是化装品和珠宝区。值。比如：在商场一楼通常是化装品和珠宝区。货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录目录盈亏平衡点：也就是保本点货品资金周转率：判别资金的运用效率货品资金投资报答率：判别报答情况l货品年度管理零售数学概念货品年度管理零售数学概念盈亏平衡点盈亏平衡点= =进货额进货额+ +费用总额费用总额=

10、 =费用总额费用总额毛利率毛利率 意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个目的，是店铺选址的参考数据，意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个目的，是店铺选址的参考数据，也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。举例：运营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。销售利润近似计算表销售利润近似计算表 店铺本钱根本上是固定的，超越盈亏平衡点后的销售额的店铺本钱根本上是固定的，超越盈亏平衡点后的销售额的毛利根本上就是纯利边沿利润递增，因此适当多备些货做毛利根本上就是纯利边沿利润递增，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。足

11、正价销售额比缺货的情况盈利更高。资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初库存和 13留意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 协助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开场时的库存情况 货品资金周转率：判别资金的运用效率货品资金周转率：判别资金的运用效率投资报答率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资报答率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货本钱折扣率想知道更多关于周转次数方面的知识吗？假设他知道一个商店或某个部门某个期间月或季度的方案周

12、转次数，他假设他知道一个商店或某个部门某个期间月或季度的方案周转次数，他可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。 公式：将周转次数转化为售罄公式：将周转次数转化为售罄 周转次数周转次数 星期数星期数 = 周平均售罄周平均售罄留意：他可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低留意：他可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低 售罄来估算周转次数，由于这会抬高会降低他的周转次数，必需根据平均售罄来估算周转次数，由于这会抬高会降低他的周转次数，必需根据平均 售罄。售罄。 公式：公式： 将售罄转化为周转

13、次数将售罄转化为周转次数 平均周售罄平均周售罄 星期数星期数 = 该进度下的周转次数该进度下的周转次数货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录目录建议的订货方式：建议的订货方式： 将自营当作一个客户为其订货；将自营当作一个客户为其订货； 引导来参与订货会的生意额较大的客户开店较多的客户做好订货方案；引导来参与订货会的生意额较大的客户开店较多的客户做好订货方案； 协助来参与订货会的生意额比较小的客户做好根底的订货方案；协助来参与订货会的生意额比较小的客户做好根底的订货方案； 将未来参与订货会的客户作为一个整体替代其订货。将未来参与订货会的客户作为一个整体替代其订货。仓库

14、建议：仓库建议： 自营仓自营仓 零售仓零售仓订货会前的数据分析和采购方案的制定：订货会前的数据分析和采购方案的制定：订货总额订货总额订货构造性别、品类、价位订货构造性别、品类、价位订货订货SKUSKU的宽度和深度的宽度和深度采购方案的构成采购方案的构成订销比=1平均销售折扣订货总额=估计销售额订销比订货总额计算订货总额计算举例：某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理程度的提升，预测06年秋季能销售增长25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，估计06秋季的正特价销售比例根本一致。那么06秋季需求订货多少？平均折扣率=销售额

15、/销售吊牌金额 =80/正价销售牌价金额+特价吊牌金额 =80/70/0.96+10/0.55 =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 采购方案数据分析的培训教材采购方案数据分析的培训教材.xls.xls表格表格Sell-through:售罄率STDseason-to-date:累计当季销售一周，一个月等BOM(beginning of month) : 期初库存EOM(ending of month):月末库存COGS(cost of goods sold):商品销售本钱CLOSEOUT：过季销售OTB(open-to-buy):买货

16、金额sold per sq.foot :坪效AVERAGE STOCK:平均库存COLLECTION:系列COMPLIMENT:本钱价专业术语：专业术语：NIKENIKE的订货管理流程和方法的订货管理流程和方法l 建立系统科学的订货流程的必要性建立系统科学的订货流程的必要性l 订货程度是影响运动零售业能否盈利的关键要素之一。订货程度是影响运动零售业能否盈利的关键要素之一。l 期货制定货既是一门艺术又是科学，必需遵照一定的科学流程和期货制定货既是一门艺术又是科学，必需遵照一定的科学流程和方法。方法。l 产品品类添加，客户订货的难度添加。产品品类添加，客户订货的难度添加。l 客户数量添加，订货组织

17、任务难度添加。客户数量添加，订货组织任务难度添加。 提高订货准确性 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率 提高客户的订货程度和货品管理程度 减少客户与公司的分歧目的、货品管理理念等 期货订货流程图期货订货流程图 订单确认 订单修正/构造/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思绪宣讲订货总量与构造分析 调整订货构造/宽度 选款/模特秀与试穿lNIKENIKE订货流程图订货流程图订货总量/构造/宽度/款式分析确认鞋、服订货目的 05秋季销售总额 05秋季销售构造/库存构造对销售的影响 05秋季能否有大型折扣或其他活动 未来能否整改笼统 营运才干的提高 市场的自然增长率 竞争对手

18、的情况对比 近半年的店铺销售增长走势l已开店铺已开店铺06秋季销售预测秋季销售预测l订货总量分析订货总量分析单个店铺的销售预测艺术与科学的结合l订货数据的预备和分析订货数据的预备和分析l订货构造分析订货构造分析区域类 别2月3月4月小 计成都05年总销售211.92 280.42 217.61 710 销售占比30%39%31%100%05正价销售198.54 156.57 183.64 539 销售占比37%29%34%100%06订货占比37%30%33%100%1、05年春节是2月9日，06年春节提早到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次

19、大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。月份的订货占比分析占比调整根据：l订货构造分析订货构造分析月份的大类订货占比分析月份类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售预计06Q1订货金额占比占比金额占比占比占比占比金额2月鞋类10248%48%56.42 46.5%46.5%46.5%46.5%158.49 服装9746%46%58.12 47.9%47.9%48.5%48.5%165.30 配件136%6%6.75 5.6%5.6%5.0%5.0%17.04 小计小计21221230%30%121.29 121.29 33%33%3

20、5.1%35.1%340.83 340.83 4月鞋类8741%41%47.47 33%33%34.5%34.5%124.31 服装11453%53%87.32 62%62%61.5%61.5%221.59 配件125%5%7.03 5%5%4.0%4.0%14.41 小计小计21321330%30%141.82 141.82 39%39%37.1%37.1%360.31 360.31 成都Q1 合计鞋类33247%47%143.65 39%39%40.1%40.1%389.76 服装33848%48%202.05 55%55%55.8%55.8%542.60 配件345%5%19.82 5%

21、5%4.1%4.1%39.58 小计小计704704100%100%365.52 365.52 100%100%100%100%971.94 971.94 大量的折扣活动使得销售构造难以反映需求构造，制定订货构造要思索这一点05Q1销售合计男子200.160.60.37%37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.39.55%55%女子41436.8%合计331.2合计1132 备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例l订货构造分析订货构造分析库存情况会影响销售构造性别的订货占比分析月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货销售占比占比占比订量2月男子34122260.460.48%8%60.00%95.09 女子22293039.539.52%2%40.00%63.39 合计564152158.49 l订货总量与构造分析订货总量与构造分析销售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到畅销款/滞销款的共同特征找到下量的参考根据。l流程流程3 3、产品预览会及调整订单、产品预览会及调整订单在开订货会前10天左右会开一次地域的产品预览会，同时进展产品开发思绪的宣讲经过对产