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文档简介
1、销售部客户归属制度说在前面:销售人员在客户跟进过程中,由于客户信息的变更出现原客户与新客户在销售达成后,涉及销售人员佣金分配的界定与后继服务跟进的事宜。具体操作过程如下:12定订签为方便诠译理解此制度,假设设定如下:在整个销售过程中,设定有销售人员A、B、C、D,客户有H、G、Z。1、 定铺后更名:销售员A的客户H定铺后更名a. 原H客户更名后变成客户G,客户彼此关系为直系亲属(夫妻、父母、子女、母女、父子);a) 假设客户G没有备案 备案:指是否过去有来访、来电记录,是否有归属现有销售人员的案档跟进中。 :定购单到签约跟进事项由原销售人员A跟进。同时,达成后的佣金归属于销售人员A;b) 如果
2、客户G已有备案:定购单到签约跟进事项由G客户所归属的销售员B跟进(销售员A和B也可协商跟进),达成后销售员A销售员B佣金各占50%分成;b. 原客户H签订定购单后,更名客户为G,客户彼此关系为朋友。a) 假设客户G没有备案:原销售员A继续跟进,达成后佣金归属于销售员A;b) 如果客户G已有备案:客户G后继的跟进服务和达成后的佣金算备案中所归属的销售员B。c. 原客户H签订定购单后,更名客户为G,更名关系为不认识:a) 假设客户G没有备案:销售员A有优先权,谁跟进,谁服务,谁获利(佣金);b) 如果客户G已有备案:原销售人员A应查电子档(内勤处)告知此客户应归属的销售员B,后继跟进服务(签约、催
3、款、解惑),相应的业绩、佣金归属于B。2、 一期老业主H,由于销售团队人员的调整,经重新分配给到销售人员A跟进。现客户H想继续订(定)铺:a. 老业主H来到营销中心订(定)铺,未直接找销售人员A跟进(彼此关系可能不认识),而是现场销售人员B接待。销售人员B在交谈中获知客户为老业主,经查电子档(内勤处)核实如此,应告知原销售人员A,由A去跟进。如果,因为A在14天内未对客户H有过服务跟进记录 服务跟进记录:指原电子档归属是销售人员A,和该客户H在14天内,有过电话、短信等可以佐证的跟进服务,即可证实由原归属销售员A跟进、结佣。如客户直接反应,未有过相应的信息或电话告知等,即可作出初判。,可由现场
4、销售员B继跟。a) 假设客户H对销售人员A服务不满,或客户直接提出要求销售人员B服务跟进(销售人员不得蓄意暗示 不得蓄意暗示指,销售人员不得蓄意要求客户由原跟进归属销售员改为自已。一经调查(其他销售人员有物证、人证及客户证实等),对于这样扰乱客户跟进制度的,即便达成后佣金不计提,再加处罚金300元每次。下次再犯,加倍累罚,以此类推,超三次(含三次)直接开除处理。),销售人员A不计达成后的佣金。跟进、佣金归属销售员B;b) 老业主(一期未成交的)有备案到访记录,亦同样适应a.条的a)款;b. 老业主H(或其直属亲戚)主动找销售人员A跟进,其归属应算销售人员A;a) 直属亲戚因第一次到访,在销售人
5、员A以外的置业顾问B处接待,后继的备案有登记,该客户H(含H直属亲戚)只要达成后,销售人员A、B的佣金各占50%。业绩归属于A,后续服务跟进依然是销售人员A;b) 老业主H说最近有过收到销售同事的短信或邀约,而不是销售员A进行跟进的,在不确定客户的归属情况下,销售员A可以继续跟进。达成后,销售员A和销售员B各占50%的佣金,业绩归属于销售员A。c. 老业主H的朋友(除直属亲戚以外的)第一次到访由现场销售员B接待,该客户相应的跟进,达成后的业绩、佣金都算作销售员B;3、 销售员A的客户H在签约商品房买卖合同时更名 签商品房买卖合同时,销售人员务必要清楚的告知客户,此次签订的业主姓名、身份证件号码
6、,将会提交给到房管局备案,后续不允许再进行更名。否则,会增加内部与外联工作人员诸多不必要的麻烦。:原客户H更名后为客户G。a. 假设客户G没有备案:原销售员A继续跟进,达成后佣金归属于销售员A;b. 如果客户G已有备案:a) 客户彼此关系为直属亲戚,达成后的归属业绩、佣金算作销售员A;b) 客户彼此关系为非直属亲戚,前期到访备案在销售员B处,达成后业绩归属销售员B,销售员A、B各占50%佣金。4、 销售员A的客户H在签约商品房买卖合同后更名:原客户H更名后为客户G。a. 假设客户G没有备案:原销售员A继续跟进,达成后佣金归属于销售员A;b. 如果客户G已有备案:客户根据电子来访备案属销售员B,
7、但签约后更名的客户G,业绩、提成结佣、后期维护归属于原销售人员A,而不属于销售员B。注意:在客户已经签署了商品房买卖合同后,再次需要更名的,请务必告知客户,且要求客户走审批流程,方可更改。否则,不予更改。5、 客户团购 客户团购:一次性订购五间以上,方可算作团购。根据团购实际情况后续可以作补充或调整。情况界定:销售员A的大客户H定购多间商铺,签定商铺时有一间商铺分配为客户G,客户G有备案,记录归属于销售员B。a. 大客户H(老板:付钱人)归属于销售员A,在达成销售后原销售员A继续跟进,达成后佣金归属于销售员A。但,其中H客户中含有客户G,而客户G的业绩、提成佣金应归属于销售员B;b. 客户G虽已有备案,但销售人员B未能在成交前14天内有过跟进、逼定、邀约、谈判等过程。相关的业绩、提成佣金不能归属于销售员B。附:制度约束惩罚细则说明:为维护置业顾问彼此之间公平、公正、公开的界定达成客户的个体业绩和佣金。制定以下二条惩罚细则:置业顾问在接待客户时,在不明确客户归属或已知客户归属的情况下,故意为难客
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