VTOP慧通行地产集团营销培训教材-销售技巧培训（PPT37页）

1、来自资料搜索网() 海量资料下载 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的皮鞋啊？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而归。 这就是一念之差导致的天壤之别。同样的非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个灰心失望，不战而败；另一个满怀信心，大获全胜。 大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，客户购买时多少

2、都会经历这六个步骤。香糖重要的话，客户购买时多少都会经历这六个步骤。 客户特征：客户特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，说话时，视线不断移动。 要领：要领：凭借客对客户的情况了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家姿态，朋友的角度替他做出选择。 客户特征：客户特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人千里之外，不巧不顾，举止高傲。 要领：要领：以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能够表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品位，特定说明对客户地位、身份的凸显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。

3、客户特征：客户特征：性急、心直口快、心浮气躁、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：要领：销售语言简洁，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 客户特征：客户特征：有丰富的购房知识，对房屋及市场行情了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：要领：对楼盘有全方位的深刻认识，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商 实力等做详细说明，耐心提供客观资料与证明，言之有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 客户特征：客户特征：疑问较多，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲家常，了

4、解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下戒心。 客户特征：客户特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、化境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 要领：要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，或强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中多问“为什么呢？”以便更多的了解他的想法，对症下药。 客户特征：客户特征：对一些鸡毛蒜皮之事看的很重，对一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品。 要领：要领：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。 客户特征：客户特征：相信风水，财运，购买前仔细研究位置的风水，甚至请专业风水师来现场考察风水。 要领：要领：虚心求教，以现代观点配合其风水观。 客户特征：客户特征：思想顽固，始终坚持自己的观点，听不进其他人的劝解，往往喜 欢咬住楼盘某一劣势不放，不太综合考虑项目的优劣势的权衡。 要领：要领：认同其观点，不追求十全十美，避开问题，强调最符合其要求的优 势，给他进行综合