商务谈判计划书

1、关于网易云音乐侵权的谈判计划书会议时间：* 会议地点：*大家好，我是酷狗公司的代表，现在由我为大家介绍一下谈判的背景。我方酷狗公司是中国领先的数字音乐交互服务提供商，自公司创建以来，先后与几十家唱片公司、版权管理机构合作探索发展，积累了数万首数字音乐版权。客方网易公司是一家主要从事于互联网信息业务的企业。而后进入移动互联网音乐领域。在2014年12月底客方“网易云音乐”平台传播的200首音乐作品因涉嫌侵权，因此，我方要求网易公司立即停止相关音乐的播放及下载，并进行赔偿。 一、谈判背景1.版权局发布关于网络音乐的“最严令”, 网络音乐版权正规化已成必然趋势。2.国家版权局一纸通知责令网络音乐服务

2、商停止未经授权传播音乐作品。3.网易云音乐平台传播的200首音乐作品因涉嫌侵权，被酷狗音乐起诉，要求其立即停止相关音乐的播放及下载，并索取赔偿。一、谈判团队人员构成 主方：酷狗音乐 首席谈判代表：李妍琪 销售经理：张婷 财务部经理：郝小倩 公关部经理：徐佳琪 法律顾问：陈安娜 二、谈判双方公司背景(一)主方公司分析：酷狗是中国领先的数字音乐交互服务提供商，互联网技术创新的领军企业，致力于为互联网用户和数字音乐产业发展提供最佳的解决方案。自公司创建以来，一直在数字音乐发展上大胆尝试，先后与几十家唱片公司、版权管理机构合作探索发展，积累了数万首数字音乐版权。酷狗具有良好的音乐效果，丰富的网络音乐资

3、源，简单的操作，从而吸引了上千万使用用户，成为全中国最多人用的音乐播放器，拥有超过数亿的共享文件资料。(二)客方公司分析： 网易公司成立于1997年5月，是一家主要从事于互联网信息业务的企业。在成立后短短一年多的时间里，连续在 中国互联网历史上创造了一系列的第一，中国第一家提供中文全文搜索、第一个大容量免费个人主页基地、第一个免费电子贺 卡站、第一个网上虚拟社区等等。网易是一个面向商业的Internet信息平台，通过网易的门户，可为客户提供全方位的资讯。网易云音乐的推出时间是2013年4月23日，属于移动互联网音乐领域，是一款专注于发现与分享的音乐产品，依托专业音乐人、DJ、好友推荐及社交功能

4、，在线音乐服务主打歌单、社交、大牌推荐和音乐指纹，以歌单、DJ节目、社交、地理位置为核心要素，主打发现和分享。三、谈判主题及内容主题：达成共识、停止纠纷、互相合作内容：1）网易云音乐赔偿我方酷狗音乐侵权费用2）酷狗音乐和网易云达成合作关系，实现专利互惠四、谈判目标(一)战略目标：在互惠互利的基础上，达成谈判共识，停止纠纷并建立愉快的合作关系。(二)最高目标：1.最高目标：让对方公司赔偿侵权款300万元2.专利互惠，签订交叉使用授权协议3.双方签订合作协议，共同开创新的领域(三)可接受目标：1.让对方公司赔偿侵权款200万元2.专利互惠，签订交叉使用授权协议3.双方签订合作协议，共同开创新的领域

5、(四)最低目标：让对方公司赔偿侵权款400万元五、双方利益及优劣势分析(一)我方核心利益：1.保护我方的利益，并希望在谈判中使对方承认侵权事件2.反对网易云音乐未经许可向公众传播我方花大量资金购买的正版音乐，并要求网易云音乐停止对两百多首歌曲的传播3.要求网易云对我方的损失进行相应赔偿，赔偿数额300万(二)对方利益：1.维护自身的合法权益2.以尽量少的赔偿款达成和解(三)我方优势：1.成立时间早，品牌知名度较高2.产品曲库最多最全，拥有大量正版曲库，歌曲资源更新快3.最新的V3版本给予用户更多的人性化功能4.拥有上千万使用用户，深受全球用户的喜爱5.市场份额处于行业领先地位6.先后与几十家唱

6、片公司、版权管理机构合作探索发展，积累了数万首数字音乐版权(四)、我方劣势：1.界面操作性不足2.产品体验较差3.用户增长日趋缓慢(五)、对方优势：1.网易公司口碑好，拥有良好的品牌效应。2.拥有广阔的播放平台。该产品2013年4月23日正式发布，截止2015年04月，产品已经包括iPhone、Android、Web、PC、iPad、WP、Mac七大平台客户端。3.产品使用用户多，信用高。2014年1月至9月份，网易云音乐以36.5%的用户月增长率居所有音乐类APP的第一位，超过QQ音乐等同行产品。2015年7月14日，网易云音乐宣布其用户数突破1亿，累计产生1.2亿条乐评和2亿次的音乐分享。

7、“网易”作为一个品牌，也伴随着网易的一系列成功而 在广大网民中间享有极高的声誉，成为高标准和优质服务的代名词。4.产品功能较多，有良好的科技技术支撑，受大众喜爱。5.网易云音乐发展迅速，行业竞争中占据优势。6.网易云音乐与多家企业与明星合作。网易云音乐与包括环球、华纳、索尼世界三大唱片公司及滚石、海蝶、种子等在内的重要华语唱片公司，以及左小祖咒、苏阳、李志、周云蓬、万晓利等个人工作室及独立音乐人等，达成了版权合作及其他授权合作。(六)、对方劣势：1.网易进入此行业的时间较晚，属于新参加竞争者。2.没有上游和导量产品。3.明星名人的活跃度较低（分享收藏歌曲等）、曲库不全，艺人专辑、单曲、mini

8、专辑等列表部分混乱，社交属性和音乐的结合有待验证。4.网易与多家公司存在专利纠纷。六、程序及具体策略我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1.最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。2.在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份；

9、内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作；另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。(一)开局：1.情感交流式开局 通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中. （具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法）具体步调：(1)对方迎

10、接进来（所有谈判的人进行）(2)成员的介绍（先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍）(3)目的（由主谈人提问对方的目的与计划进度）(4)计划:积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。(二)磋商：1.红白脸由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助协议的谈成（红脸陈安娜，白脸张婷）适时将谈判话题从侵权的定位上转移未来长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。2.争锋相对针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而毫不客气地坚持自己立场的做法。 具体要求： (1)针对性要强，不能无的放矢

11、(2)做好前期的调查准备，理由要充分，不能自相矛盾 (3)即坚持原则又力主灵活，有破有力，谈判的最终目的是为了立而不是为了破 (4)注意场合，因事因地因人而不同3.迂回周旋在赔偿款的计算上和对方耍太极，计算赔款时以我方歌曲下载量、试听量、市场占有份额、专利费、年营收作为论点。4.突出优势(1)以数据资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，双方进行赔款价格说明(2)由我方首先进行报价，获取主动权。我方报价： 愿意提降低侵权赔款金额 更关注未来双方合作所能带来的收益报价理由：依据现有事实和未来与音乐播放器相关政策的出台根据对方报价提出问题，如：质疑对方所报的价格的合

12、理性对对方对我方指责进行回应5.私下接触通过对谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。6.谈判僵局的处理： 让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 互惠式让步 (1)方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻。谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好

13、有个交代(2)让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 打破僵局(1)要按照实际环境对原有方案进行调整(2)善于运用幽默式与对方对话，让彼此双方冷静下来缓和局面（徐佳琪实施）(3)清谈判的关键问题，冷静对待(4利用暂停，首先理性分析僵局的原因，适时运用声东击西的策略，打破僵局 (三)结束 把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终可接受的赔款，使用最后通牒 疲劳战术 与之软磨硬泡 最后通牒 明确最终谈判目标，给出强硬态度 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系七、准备谈判资料

14、相关法律资料：1、6月10日，国家版权局、国家网信办、工信部、公安部启动了打击网络侵权盗版“剑网2015”专项行动。规范网络音乐版权是“剑网2015”专项行动的重点任务。2、国家版权局于7月8日发出关于责令网络音乐服务商停止未经授权传播音乐作品的通知之后，将依法严厉打击各类未经许可传播音乐作品的侵权盗版行为。处罚措施包括：加大对侵犯音乐著作权的网站、APP的行政处罚力度，涉嫌构成犯罪的，移送司法机关追究刑事责任；对传播侵权盗版音乐作品的无备案网站，协调通信主管部门予以关闭；对各类侵犯网络音乐著作权案的查办情况，适时公开通报3、7月15日，国家版权局召开“网络音乐版权保护工作座谈会”，国内19家

15、主要网络音乐服务商共同签署了网络音乐版权保护自律宣言，表示严格遵守“先授权、后使用”的基本原则，不传播未经授权的网络音乐。网易云音乐近期遭遇的第四场版权纠纷：2014年11月，腾讯就曾因音乐版权侵权问题，在武汉将网易告上法庭，并申请了知识产权诉前禁令，从而引发各界关注；同月，环球音乐集团旗下子公司正东音乐娱乐咨询(北京)有限公司也要求网易云音乐下线相关艺人歌曲的全部免费音乐服务；12月17日，周杰伦所在经济公司杰威尔音乐有限公司发表声明，称网易云音乐中提供了侵权音乐作品。4、网络音乐版权保护自律宣言(一) 自觉遵守著作权法律法规，抵制各类侵犯网络音乐著作权行为。(二) 严格遵守“先授权、后使用

16、”的基本原则，不传播未经权利人授权的网络音乐。(三) 积极配合、支持国家版权局的版权重点监管工作，服从国家版权局维护网络音乐版权秩序的指示和措施。(四) 切实建立并完善内部版权管理制度，及时、有效处理权利人发出的通知。(五) 妥善处理网络音乐服务商之间的版权纠纷，优先通过协商、调解等方式解决版权争端。(六) 大力促进网络音乐的广泛授权和传播，遵守网络音乐授权规则，消除影响网络音乐广泛授权和传播的不合法、不合理障碍。(七) 探索建立良好的网络音乐版权运营模式，推动网络音乐繁荣发展。八、制定应急方案 (一) 不愿以我方条件成交（例如不认同我方给出的赔偿款的计算以及我方给出的合作协议，多加刁难）应对：1.以计算的数据让对方折服 2.与网易云协商，在合理的尺度上适当赔款，与对方谈论合作的好处，争取做到合作双赢。(二) 网易云拒不让步应对：1.表明我方赔偿款计算的公平性，应该与网易云音乐在一个平等互利的基