实训课题汽车展厅商务洽谈

1、1技能模块一汽车商务礼仪训练模块实习目的掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范，为建立商 务人员良好的职业形象打好基础。把汽车展厅销售顾客接待常用的商务礼 仪融入接待顾客的模拟活动中，掌握这些利益规范，并通过训练达到一定 得熟练程度，提升礼仪素质。实习要求1 1、掌握商务礼仪中站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本仪态规范。2 2、掌握商务洽谈目光礼仪、微笑礼仪、握手礼仪、名片礼仪、寒暄礼仪、介绍礼仪、引领礼仪、距离礼仪的基本规范。实习内容第一节基本仪态训练、站姿要领1 1、挺胸、抬头、收腹。2 2、两肩平、两眼平视。3 3、右手搭左手置于小腹前。二、坐姿要领1 1、两腿正并拢或侧并拢，上身

2、直立。2 2、抬头、两眼平视、两手交叉自然置于大腿上。3 3、坐满椅子三分之二三、走姿要领21 1、男性两脚平行向前移动，女性脚内侧成一直线，不宜过快或过慢。2 2、以标准站姿开始或结束。四、蹲姿要领1 1、右脚向后退半步后再蹲下。2 2、脊椎保持挺直，臀部一定要蹲下来。第二节汽车销售展厅接待礼仪综合训练一、商务洽谈目光礼仪1 1、注视对方，目光不游离。2 2、直盯对方是无礼行为。3 3 、目光范围：凝视区-二、微笑礼仪般认为露 8 8 颗牙齿的微笑是最美丽的微笑三、握手礼仪1 1、握手的顺序。2 2、手套问题。3 3、握手时应注视对方，微笑。四、名片礼仪4 4 点注意事项3五、寒暄礼仪初次见

3、面的寒暄及跟熟人寒暄需要注意的问题六、介绍礼仪1 1 、介绍的内容2 2 、介绍的顺序 七、引领礼仪语言及动作相配合，表示礼貌八、距离礼仪1 1、亲密接触（0-45cm0-45cm）2 2、私人距离（45-12045-120）3 3、礼貌距离（120-360120-360）课堂小结（5 5）1 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领2 2、展厅销售礼仪有哪些注意问题。课外作业1 1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿各自的要领 2 2、如何递名片给客人?41 1、掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。2 2、结合情景训练，学会运用介绍汽车产品过程中的专业语言，灵活解决与客户交流所遇到的问题。实习内容六方位绕车

4、介绍法1 1、号位：车前四十五度，离车 2 2 米的位置。重点介绍车辆的品牌、历史、荣誉、整体造型、前脸设计，强调车辆的性价比。2 2、二号位：车身门前外侧。重点介绍车辆的流线造型、车身工艺特征、地盘形式、制动布局形式、安全性舒适性。3 3、三号位：驾驶位。重点介绍车内的豪华配置，人性化的操控设计，驾驶座椅的调节，音响效果，变速器的配置，高科技的应用等，重点强调汽车的操控性、舒适性和性价比。实训课题汽车产品展示与推介训练-六方位介绍法训练实习目的掌握六方位介绍法的流程、方法和技巧。实习要求56六方位绕车介绍训练：运用“附件二”提供的车辆配置信息,先由老师演示，然后学生 2 2 人一组，互换角色

5、，分别扮演销售顾问和顾客，练习六方位绕车介绍。练习过程中要求态度认真,礼仪得当，过程完整，内容熟悉，并注意方位转化时的语言引导和内容转换引导，避免生硬和突兀。课堂小结（5 5）回顾六方位介绍法每个方位需要强调的重点。课外作业每个同学利用课余时间，把“附件”中六方位介绍法的说辞，根据4 4、四号位：后排座位。重点介绍车辆的室内空间，座椅设计，隔音效果等，主要突出车辆的舒适性。5 5、五号位：车辆尾部。重点介绍车辆的尾部外观造型特征，行李箱空间等优势，强调车辆的外观造型、实用性。6 6、六号位：发动机室前。重点介绍车辆的发动机形式和特点、动力性能、燃油经济性等。技能训练实施步骤1 1、理论回顾2

6、2、7自己的表达方式进行修改，改成适合跟客户交流的语言。实训课题整车销售实务-展厅商务洽谈训练实习目的掌握汽车销售商务洽谈的程序、方法及技巧。实习要求1 1、掌握汽车销售商务洽谈的程序。2 2、掌握洽谈中应与客户商谈的项目，以及各项目的实际内容。3 3、掌握洽谈的方法和技巧。4 4、结合情景训练，学会处理客户异议的基本方法，灵活解决与客户交流 所遇到的问题。实习内容一、相关理论知识回顾（一）商务洽谈的概念指交易双方为了满足各自的需求，通过协商对话的方式，实现交易目标的活动。（二）汽车展厅商务洽谈程序81 1 产品推介与需求发现阶段。2.2. 利益磋商阶段。3.3. 克服障碍阶段。4.4. 促成

7、交易阶段。5.5. 需求拓展阶段。（三）汽车按揭消费相关知识展厅按揭购车计算常用公式贷款金额=汽车价格X贷款比例（取整千元）月供款额=贷款金额X每万元月供款额供款总额=月供款总额X月数首期付款=首付车价款+税金+保险+上牌费+其它费用 利息总额=月供款总额X贷款期数（月）一贷款总额前期沟通邀请洽谈与茶饮服务説关怀与洽谈话题切入感谢与送客出门推荐车型与需求分析精品及服务推荐性能、质量与技术咨询成交签约与交付定金上牌、保险、按揭咨询异议处理、障碍排除利益磋商及试探成交1）2）3）4）5）9说明：“每万元月供款额”可由银行提供的“对照表”查得10（四）汽车保险相关知识主险（基本险）附加险车辆损失险（

8、车损险）玻璃单独破碎险自燃损失险新增加设备损失保险机动车停驶损失险车身划痕损失险可选免赔额特约条款不计免赔率特约条款机动车第二者责任险车上货物责任险无过失责任险车载货物掉落责任险车上人员责任保险机动车盗抢保险二、技能训练实施1 1 老师引导学生进行相关理论的回顾，讲解展厅商务洽谈的程序和内容。2 2.分组就汽车按揭、保险、上牌等问题展开讨论和相互提问，巩固相关知识。3.3. 根据“附件一”资料，完成相关计算练习，并填写购车意向书4.4. 客户异议处理练习：先根据“附件二”提供的客户异议模拟资料,作出书面应对，然后，两人分角色口头操练。115.5.商务洽谈过程实战训练：（老师先演示，学生分组练习）【情景模拟】 在丰田某 4S4S 店，经过销售顾问与顾客的前期沟通和车辆介绍，顾客 对一款价值 14.814.8 万元的卡罗拉很感兴趣，销售顾问适时邀请他（她） 到商务洽谈区作进一步的商谈最终达成一致，签订了汽车购买 意向书交了定金，最后，销售顾问送客人出门，目送客人远去。【训练要求】 1 1.两人一组轮换角色练习，其中一人扮演销售顾问，