教育资料（2021-2022年收藏的）招商课题培训内容

1、精品文档 你我共享课题提纲一、开篇ü 询：招商难否？一、 招商中存在的问题从案例分析看问题 案例:一个招商经理的苦恼 学员讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. 总结:商业地产招商中存在的若干问题1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差3. 业态组合不合理或不切实际4. 建筑结构设计上存在缺陷5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才8. 缺少明确有效的招商策略9. 缺少在招商环节的执行力1

2、0. 缺少专业的商业运营管理团队二、商业地产招商:认知与操作上的误区学员讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?总结:商业地产招商中的十大昏招1.先盖房再招商VS招商越早越好 2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益 5.售价和租金定价严重透支行业利益，只想杀猪不想养鱼 6.招商推广主要靠忽悠 7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄三.商业地产招商：全程价

3、值链的视角招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商 讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？学员讨论:站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心工作是什么?提示:毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。联想管理三要素：搭班子、定战略、带队伍总结：策略与队伍一、 招商基本工作模块：“三定”定位、定策略、定商，由操作流程将三项工作有机串联商业地产招商的准备性工作学员讨论: 在项目开始

4、招商前，,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?二、 招商前期工作：Ø 定位：社区型商业采取形散神不散，中心定位思想明确，基本原则ü 执行评估及定位1、 招商定位执行分析与实际评估（前期定位与现实是否有较大的差距，需要按现实情况调整执行定位？）2、 招商环境的评估（具备驻场及招商条件否？）ü 主题及设计计划3、 招商主题的确定（配套？餐饮？文化？休闲？等）4、 招商内容的确定（超市+便利店+文化配套+休闲配套+餐饮配套+生活配套等，位置安排？租售比例？招商面积？如售则支撑租金多少？是否带租约售？/是否返租？）5、 招商计划的设定（时间？如三个月达50%等类似目标，主

5、力店、次主店及品牌特色店等计划？主力店次主力店招商先行？） 月份 内容年 月 年 月年 月年 月时间上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬第一阶段：招商准备1、招商手册、资料印刷2、招商策略制定3招商处的外包装4、招商员的培训5、办公设备6、招商文件7、铺位租金和面积表8、新闻发布会准备第二阶段：招商执行1、主力商家招商主力商家推介会次主力店确定2、普通商家招商招商资料的派发 正式展开招商第三阶段：广告宣传1、广告导入期2、集中广告期3、广告提升期第四阶段：准备开业1、公共部分的装修2、交铺装修期3、开业广告期4、开业ü 审批流程设计：是否收定金（不能退）？是否收诚意金（一

6、般确定七天内签约，如未能签约，如数退还，只表诚意度，不具法律效力）？实例讲析：租赁定金协议书NO： 收款收据编号： 出租方： 承租方：承租方地址： 联系电话： 承租方 先生/女士，身份证/护照号码 ，于 年 月 日决定承租*公司开发（以下简称出租方）所属之位于(地址项目) 号楼 层 号铺位，建筑面积 平方米（最终面积以签定正式公司商铺租赁合同书为准），承租价（人民币）： 元/，经营范围： ，经营品牌： ，现付定金（人民币）： 元整给出租方，并承诺在 年 月 日前亲临*（项目所在地）招商处签署*商铺租赁合同书，定金自动转为押金，同时向出租方交清一个月租金及两个月押金余款（人民币）： 元，逾期未签

7、署上述协议书或未付清上述款项，则出租人可直接没收定金，而出租方无须另行通知承租方，承租方不得提出异议，立此为证。本协议一式贰份，承租方执壹份，出租方壹份，具同等法律效力。本协议一经双方签字（盖章）即为生效。承租方签署： 承租方签署：年 月 日 年 月 日诚意金说明书NO： 收款收据编号： 出租方： 出租方地址： 联系电话：承租方： 承租方地址： 联系电话： 承租方 先生/女士，身份证/护照号码 ，于 年 月 日决定承租-” 栋 层 号商铺；建筑面积： 平方米（最终面积以签定正式“ ”商铺租赁合同为准）； 现付诚意金（人民币）： 元整给出租方,经营范围： 。如双方最终由于出租方原因未通用签约，则

8、诚意金如数退还承租方；如双方最终由于承租方原因未能签约，则没收诚意金的50%，立此为证。 承租方： 年 月 日联系及洽谈商家审批不通过，与客户再次沟通，把未能达成的条件与商家说明，确定意向。审批不通过，与客户再次沟通，把未能达成的条件与商家说明，确定意向。 确定商家意向并签定意向书（商家提供品牌资料及公司证明） 招商经理审批签字确认将租赁意向书(包括商家提供的资料）提交公司审批签字确认签定商铺租赁定金协议书确定商家其他附加条件在指定期限内签署商铺租赁合同并交保证金租赁工作完毕，等待协助商家办理进场至开业Ø 定策略：1、 策略（价格策略、优惠政策、对外策略）1) 如何定价？优惠政策？参

9、照时尚岛定租金方案讲解2) 对外策略：统一招商人员对外口径，以签字统一价格表对外，如有特殊情况，招商人员可向经理提申请或由经理直接面谈确定。3) 确定招商百问，对外统一说辞。见案例：招商百问一、 项目区位篇1、 项目位置在什么地方？2、 项目交通状况怎样？3、 项目周边主要道路是哪些？名称叫什么？规格是什么？4、 项目周边有哪些市政配套设施？项目本身有什么配套？ 5、 项目周边都有哪些学校？企业？6、 项目周边都有些什么商业？7、 项目周边的公交车站及途径项目的公交路线？8、 轻轨何时动工？何时通车？具体位置在哪里？9、 项目周边现状及未来发展前景怎么样二、 项目产品篇1、 项目是哪家公司开发

10、的？公司实力怎么样？开发过哪些项目？2、 项目占地面积、建筑面积、容积率、绿化率分别是多少？3、 项目的定位是如何考虑的？4、 项目的技术经济指标数据具体数据是？5、 商铺的使用率是多少？6、 项目商业的业态规划是什么？7、 项目共有多少个商铺？商铺面积一般是多大的？以多少面积为主？8、 商铺层高是多高 ？9、 商铺开间和进深是多少？10、 项目商业的上下水及排烟是如何考虑的？11、 项目有多少停车位？在哪儿？是租还是卖？租/售价格是多少？12、 项目何时开工，竣工，投入使用时间？13、 进场装修时间？开业时间？开业时间是否统一要求？14、 项目的销售情况怎么样？什么时候开盘？15、 项目的交

11、房标准是怎么样的？16、 商业部分的公共装修情况怎样？17、 每层楼的承重能承受多少？18、 排污、排烟管道是否有？如没有，可否加设？19、 餐饮区有无管道煤气？入伙时可以使用吗？收费多少？20、 铺与铺位之间的墙壁能否打通？21、 是否有电话线及宽带网络？哪家公司提供？收费如何？22、 商业的给排水能不能按我们的要求来做？23、 商业的楼柱有多大？ 柱体可否做广告装饰用？24、 旁边空地是做什么的，会不会对项目有遮挡？25、 垃圾房提供否，如提供，具体位置在哪？三、 运营管理篇1. 物业管理公司是哪家？国家几级资质？物管费用怎么收？2. 有没有空调？3. 商业区怎么经营、管理？是否统一？后期

12、经营推广怎么做？4. 有无广告费？5. 有无行业限制？6. 如果购买商铺自己经营，是否也受整体行业规划限制？7. 营业的时间多长？8. 水电费如何计算？电容量多少？9. 开发商有哪些经营推广策略？10. 开发商会制定哪些辅助宣传策略？11. 项目的管理费是多少？包括哪些项目？12. 商家有没有广告位？在哪里？要不要收费？13. 各铺位是否有招牌位？在哪里？是按统一规格设置还是由各商家按自己要求设置？如果是统一设置，如何规划？14. 商场、广场外墙公共部分的使用权？15. 租约期满后如何处理？16、 租赁期间是否可转让所租铺位？能否自行改变营业项目？17、 租户营业执照如办理？四、项目租赁政策篇

13、1. 租金是多少？2. 租赁期限多长？租金递增多少？3. 租金是按建筑面积还是实用面积计算？4. 租赁租金中，是否含税？如何计算？租税费由谁来承担？5. 租金如何缴纳？支付方式有哪些？6. 有哪些在洽谈的主力商家？7. 项目的优惠政策有哪些？8. 个体租赁需提供的资料有哪些？9. 公司租赁需提供的资料有哪些？10. 商铺怎么租，项目什么时候开始招租？五、 投资收益篇1、片区消费力怎么样？能否支撑这么大的一个商业？2、 项目的优势是什么？3、 项目拥有多少年产权？4、 购买物业按揭可以贷几成，最高的还款年限是几年？5、 能提前选定在项目中的位置吗？2、 团队（架构、工作安排、工作配合、计划）一个

14、富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：1、 招商经理1人，招商团队总负责人。2、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）等工作。4、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。l 团队间的架构与配合（实操讲解为主）l 培训：招商百问、流程、优惠政策、合同；电

15、话、现场接待、拜访客户等模拟培训。合同案例培训见附件：（以几点重点分析讲解为主）三、招商中工作1、宣传（外立面楼体广告、招商折页、手册、平面图、光碟、T牌、DM单页、短信、网站等）l 构思：着手编写宣传资料时，首先要进行构思:站在什么角度去编写，从哪些方面着手，要突出项目的什么特点，等等。无论是编写印刷宣传品、幻灯片、录像带，还是光盘，其构思要走以下2. 二大路线：1) 形象路线。招商宣传资料是用于对外发送和传播的，通过不同的方式和不同的渠道，传给不同层次的投资者或相关的人员2) 实用路线。无论哪一种招商宣传资料，其目的是要让大众和投资者使用。因此，构思时，要在"实"和&q

16、uot;用"两个字上做文章。所谓"实"，即"真实"，形象真实，信息真实，内容真实，不搞不切实际的夸张。否则，投资者阅看招商宣传资料后满怀信心地到项目实地考察，却发现言过其实时，必然高兴而来，败兴而归，由此会对项目产生不良的印象，不但不会来此投资，甚至还会作反面宣传，引起不良的反应。所谓"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣传资料的编写要讲究创意，但不能让人不知所云，一定要从投资者的角度出发，考虑投资者的需求，给投资者传达准确的信息:展示我们项目的真实形象，提供一些投资者最需要了解

17、的内容。 2五大原则(1)目的明确。宣传项目优势？投资机会？政策优惠？等等，一定要明确编写宣传资料要达到什么目的，希望解决什么问题。(2)针对性强。宣传资料的种类很多，各有各的优缺点，因此，不可能面面俱到，要在内容上和对象上有针对性。首先，内容要有针对性，确定以哪方面的内容为主。其次，宣传对象要有针对性，要清楚重点是为哪个层次的对象服务，不能搞一刀切，否则，必定被认为没有分量。(3)形式新颖。各种项目招商宣传资料很多，要想使我们项目的宣传资料受青睐，必须在内容和形式上下功夫。形式要新颖，要有特色。(4)美观大方。爱美之心，人皆有之。招商宣传资料要在"美"字上下功夫。要做到:

18、文字描述美，图像美，设计美，包装美。无论大小宣传资料都要给人以美感，让人肯看、耐看，百看不厌，视为珍品，不忍随手抛弃。(5)有创意。如今招商宣传资料满天飞，面对这种局面，编写者一定要多动脑筋，不要怕费力，要找准本项目的宣传"热点"和"优势"，进行创新、加工、组合成新产品。切忌随便拿一本过去的宣传资料改装了事，更不能取一本其他项目的宣传资料，生搬硬套，造出不伦不类的"产品"来。我们提倡去旧换新，提倡借鉴他山之石，而不是模仿照搬。（如现在流行招商语动则“全球招商”概念）l 内容：“三要”与“三不要”原则 三要：² 一要"

19、;真"。宣传资料提供的信息要真实，不能弄虚作假，不能任意夸张，可作适当的渲染，但不能太离谱。² 二要"准"。内容真实，还要准确，有这么"回事"，还要像这么"回事"。对各种数字要力求准确，文字表达要清楚明了，不能含含糊糊，把真实而准确的信息传达给投资者。许多投资者来项目考察时，会以手中的宣传资料为依据，详细研究之后，再在实际上加以对照分析，从而形成投资意念，最终做出投资决策。² 三要"新"。编写招商宣传资料，要选择本项目及本区域最新信息，反映本区域最新发展动态。 "三不要&qu

20、ot;原则² 一不要报流水帐。² 二不要以偏概全。招商宣传资料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具体来说，不能以自己的主观意识去取代客观因素。既要做到有重点，又不能以偏概全。这是个难题，但必须解决。这就要求对资料进行分析，抓"大"放"小"；要站在投资者的角度，选取投资者最关心、最有兴趣的内容；要站在公正、客观的立场对本项目及本区域资料进行理解消化、加工组合、去粗取精、去伪存真，对本区域进行高度概括、总结和浓缩，向投资者提供准确、真实、新颖的宣传资料。² 三不要和政策、法规相抵触。如项目周边有学校，规定不能做网吧及游戏厅等相关休

21、闲娱乐行业的，却告诉客户可以做，相关客户过来看了后发觉与事实不符，将产生较大的负面心理作用。² 提醒：在招商折页或手册背面或缝隙处写上“本手册所有相关图文资料某某公司拥有最终解释权，仅供参考”字样，以归避不必要的法律纠纷。案例：以时尚岛招商手册为例l 资料使用及派发：点、面结合² 广告投放考虑到项目建设周期较长，且涉及到拆迁的问题，在土建施工之前不宜大规模投放广告，在项目地点周边大量投放平面广告即可。在土建进行到一定程度时可开始大规模投放广告，传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等，也可在互联网上相关网站投放。广告宣传是影响商家的利器，使广告发挥最大的作用,我们应该做好以下工

22、作。1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合，使产出比例平衡。对户外广告价位以及影响力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。2、择好广告发布内容：一般来说，宣传应该采用软硬结合的方式广告主打商铺的USP（独特的招商主张）加深顾客对商铺的记忆和影响，树立项目形象与品牌形象。软文诉求点是商铺价值点的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向客户细细阐述，达到理性投资的目的。3、据项目的整体的推广策略决定广告投入。4、面对竞争项目的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清

23、对方的广告投放情况，应避开与竞争项目正面广告接触。三、 定商1、 主力店与次主力店的选址标准2、 如何开发各类客户？3、 如何洽谈4、 招商谈判首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，项目将面对大量的反馈信息。对于第一次来电或来访，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做记录，需要注意的是，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，主要是避免“求租者”因了解不够而以偏概全或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解项目规划等情况，以免流失“有效商家”。1.核心主力店的招商谈判核心店招商谈判的基本策略是专题专攻。 首先明确谈判