商务谈判案例分析2ppt课件

1、商务谈判实验商务谈判实验2021年年5月月 实验目的实验目的熟习和掌握商务谈判方案及其执熟习和掌握商务谈判方案及其执行方案的构造和写作要领，学会经过背景行方案的构造和写作要领，学会经过背景分析设计谈判战略和与技巧。分析设计谈判战略和与技巧。 实验内容实验内容 谈判主题谈判主题 处理雪弗兰二手车的买处理雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友卖问题，维护双方企业声誉以及友好协作。好协作。谈判目的谈判目的 根本目的：以不低于根本目的：以不低于3600美圆美圆辆的价钱出卖此批轿车，并希望辆的价钱出卖此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来对方以现金支付或者以担保支票来支付。缘由分析：支付

2、。缘由分析：1、我方出现资、我方出现资金周转难问题金周转难问题2、我方尽量维护本身、我方尽量维护本身的经济利益的经济利益 可买卖目的：假设对方要可买卖目的：假设对方要10辆辆以上，以上， 可以有可以有100美圆左右辆美圆左右辆的优惠。缘由分析：的优惠。缘由分析：1、有利于我、有利于我方利益最大化的实现方利益最大化的实现2、给与对方一、给与对方一定的优惠定的优惠谈判组织谈判组织 1、主、主 谈：谈： 胡达胡达 决决 策策 人：人： 贺宇翔贺宇翔 技术顾问：技术顾问： 陶佳陶佳 法律顾问：法律顾问： 张伟燕张伟燕2、我方做好后勤任务，选择适宜的、我方做好后勤任务，选择适宜的谈判室等以及安排好对方的

3、饮食起居谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。等。谈判期限谈判期限 我方要求在在我方要求在在5天内谈天内谈判完成，即，除去预备时间，实践谈判完成，即，除去预备时间，实践谈判时间只判时间只3天。天。谈判程序谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻在整个谈判过程中我方贯彻“原那么原那么谈判法谈判法一预备阶段：经过市场调查以及一预备阶段：经过市场调查以及有关资料的分析有关资料的分析 ，双方优优势分析，双方优优势分析如下：如下： 我方优势： 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡安装，有v 6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“根本条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比

4、较瘦欢迎的牌子 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美圆，最常见的广告零售价也是在3000美圆4400美圆之间，因此，我方的定价较为合理。 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 4、对方对我方的有些情况不了解 我方优势：我方优势： 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机之机 2、市场上有广告零售价为、市场上有广告零售价为2500美圆的，而美圆的，而且车的且车的 行驶情况良好，给对方压价行驶情况良好，给对方压价找到理由找到理由 3、由于车曾经运用了、由于车曾经运用了5年，因此不可防止年，因此不可防止的出现了一些问题，有些设备

5、运用的不长久，的出现了一些问题，有些设备运用的不长久，给对方压价带来可乘之机给对方压价带来可乘之机 对方优势：对方优势： 1、对车况了解细致、对车况了解细致 2、掌握资金，能够利用我方急需资金的问、掌握资金，能够利用我方急需资金的问题压价题压价 3、另两家买家不断没有回信、另两家买家不断没有回信 4、市场上有些广告零售价为、市场上有些广告零售价为2500美圆，而美圆，而且车的行驶情况良好且车的行驶情况良好 对方优势：对方优势： 1、对有些情况不了解、对有些情况不了解 2、时间较紧、时间较紧 经过对有关情况的分析，充分了解、掌经过对有关情况的分析，充分了解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的

6、情握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，况，“知彼知己，方能百战不殆。知彼知己，方能百战不殆。 二开局阶段：二开局阶段： 1、开局前的接触：经过沟通、礼节性访问、开局前的接触：经过沟通、礼节性访问等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目的、对方谈判人员的个人情况以及对我方的的、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。重要性。 2、开局陈说：要简明扼要，突出重点，直、开局陈说：要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价钱出卖此批接指出我方非常希望以合理的价钱出卖此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来

7、支付票来支付 三磋商阶段：三磋商阶段： 1、我方先进展报价，以掌握自动权。指出、我方先进展报价，以掌握自动权。指出我方的广告零售价是我方的广告零售价是4200美圆辆，但是美圆辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好协作可以给出对方一定得优惠为以后的友好协作打下根底。打下根底。 2、针对对方的讨价，、针对对方的讨价，1我方坚持不做无我方坚持不做无谓的退让，退让的绝对值要小；谓的退让，退让的绝对值要小；2退让退让要让到刀口上，让的恰到益处，是本人较小要让到刀口上，让的恰到益处，是本人较小的退让能给对方最大程度的满足；的退让能给对方最大程度的满足；(3)在我在我方以为重要的问题上要力求对方先退让，

8、而方以为重要的问题上要力求对方先退让，而在较为次要的问题上，根据需求我方可以思在较为次要的问题上，根据需求我方可以思索先作退让。比如说在价钱问题上低于索先作退让。比如说在价钱问题上低于3600美圆时是绝对不能让的，而在付款美圆时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。方式上可以是现金也可以是担保支票。4对每次退让都要进展反复磋商，是对方觉得对每次退让都要进展反复磋商，是对方觉得我方退让也是很难的事情，珍惜每次退让我方退让也是很难的事情，珍惜每次退让3、在谈判过程中，我方坚持互惠式退让，在坚持、在谈判过程中，我方坚持互惠式退让，在坚持根本目的前提下，不固执于某一点利益的退让，根

9、本目的前提下，不固执于某一点利益的退让，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵敏的使通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵敏的使对方在其他方面的到满足。对方在其他方面的到满足。四签约阶段：以文字的方式规范双方的权益和四签约阶段：以文字的方式规范双方的权益和义务，并为此提供法律保证，是一个阶段性目的。义务，并为此提供法律保证，是一个阶段性目的。谈判战略谈判战略非应急战略：非应急战略： 1、在开局阶段，可采用协商式开局的、在开局阶段，可采用协商式开局的战略，运用礼节性言语，选择中性话战略，运用礼节性言语，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。 2、借题发扬战略：

10、仔细听取对方的陈、借题发扬战略：仔细听取对方的陈说，抓住对方的问题点，进展攻击、说，抓住对方的问题点，进展攻击、突破突破 3、价钱起点战略，刚开场报价时以高、价钱起点战略，刚开场报价时以高出本方实践价钱的价钱报出，比如我出本方实践价钱的价钱报出，比如我方此次的报价是方此次的报价是4200美圆辆，但要美圆辆，但要留意的是，在退让时一定要慢。留意的是，在退让时一定要慢。 4、对比报价战略：在报价时可以向对、对比报价战略：在报价时可以向对方展现多个商家的价钱。比如我方调方展现多个商家的价钱。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为零售价为6000美圆，还有美

11、圆，还有4400美圆的美圆的等。等。 5、价钱圈套战略：在谈判过程中，我方要经过、价钱圈套战略：在谈判过程中，我方要经过现实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜现实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价钱上涨的能够性是非常大的，以此将对方的留价钱上涨的能够性是非常大的，以此将对方的留意力吸引到价钱上来，使其忽略对其他条件的讨意力吸引到价钱上来，使其忽略对其他条件的讨价讨价。价讨价。 6、期限战略：指出我方的谈判时间有限，以此、期限战略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力给对方压力 7、以柔克刚的战略

12、：在谈判出现危难局面或对、以柔克刚的战略：在谈判出现危难局面或对方坚持不退让时，我方可以采取软的谈判方法来方坚持不退让时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而到达制迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而到达制胜的目的。胜的目的。 8、难得糊涂的战略：当谈判出现对我方不利的、难得糊涂的战略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻木对手的意志，以时候，可以糊涂一下，以此麻木对手的意志，以到达蒙混过关的战略到达蒙混过关的战略 9、权益有限战略：当对方要求我方对某些方面、权益有限战略：当对方要求我方对某些方面做出退让时，比如说价钱让做出退让时，比如说价钱让800美圆时

13、，我方的美圆时，我方的谈判人员可以以本身权益有限或既定现实无法更谈判人员可以以本身权益有限或既定现实无法更改为理由迫使对方退让。改为理由迫使对方退让。 10、投石问路的战略：在谈判过程中，我方可以、投石问路的战略：在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必需提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必需添加价钱，以此探测对方的意图，并在适当的时添加价钱，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议机达成协议 11、欲擒故纵的战略：在谈判过程中，我方人员、欲擒故纵的战略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，粉饰急需的心境，似乎只装出满不在乎的态度，粉饰急需的心境，似乎只是为了

14、满足对方的需求而来谈判的，使对方急于是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，自动退让，以此实现我方的目的。谈判，自动退让，以此实现我方的目的。 12、红白脸战略：在谈判过程中，可以有谈判人、红白脸战略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充任红脸、一名充任白脸，适时的将员中的一名充任红脸、一名充任白脸，适时的将谈判的价钱定下来，并且定下付款的方式。谈判的价钱定下来，并且定下付款的方式。 13、层层推进、步步为营战略：有技巧的提出我、层层推进、步步为营战略：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此阐明我方的价钱不高等，先

15、易后难，步步并借此阐明我方的价钱不高等，先易后难，步步为营的争取利益。为营的争取利益。 14、突出优势的战略：以资料做支撑，以理服人，、突出优势的战略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次时时机给对方待来的损失次时时机给对方待来的损失 15、突破僵局的战略：合理利用暂停，首先冷静、突破僵局的战略：合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的缘由，适时的调整战略。的分析僵局的缘由，适时的调整战略。 16、折中调和战略：但在谈判时必需把握底线，、折中调和战略：但在谈判时必需把握底线，即我方必需以不低于即我方必需以不低于3600美圆的价钱出卖。美圆的价钱出卖。 应急战略：应急战略： 1、 对方情愿购买，但对对方情愿购买，但对3600美圆表示异议应对美圆表示异议应对方案：进展价钱谈判，运用妥协战略，换取在数方案：进展价钱谈判，运用妥协战略，换取在数量、付款方式上等利益。量、付款方式上等利益。 2、对方运用权益有限战略，声称价钱的限制，、对方运用权益有限战略，声称价钱的限制，回绝我方的提议。回绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，应对：了解对方权限情况，“白脸据理力争，适当运用制造缰局战略，白脸据理力争，适当运用制造缰局战略，“红红脸再