医院信息收集

1、医院新手进阶成功代表经验总结工如何建立销售信息渠道在建立销售信息渠道时，不要轻视与医院的基层工作者的交往。有一些大医院，院长经常处于神出鬼没的境界，药剂科长也经常忙于院外交际活动，拜访他们经常见不到人，为了掌握他们在医院的动态，可以专门请医院保安班吃顿饭，过节给他们备些小礼品。每次去医院时，可以提前给保安班打电话，问院长或药剂科长的专车进出情况。重要科室的护士长和护士，过节时除了医生外，也可以给她们送些礼品，平时把公司制作的办公用品送个她们，遇到大片团购电影票时，送些电影票。每天护士都会执行医生下达的治疗方案，在病房时，经常会有患者问护士自己使用某种药物的功效，在医学知识方面患者不分医生和护士

2、的，因此，护士对我们药品的积极评价对患者影响很大。另外，拜访科室主任和医生时，不能确定他们的工作状态和活动变化，就可以给护办室打电话，很快能知晓医生们的动态。及时调整自己的拜访计划。医院门口的商店一般都会和医院有着一定的关系，可以经常向他们购买点东西，打打交道，一方面可以了解到医生喜欢的东西，一方面也为自己在医院多了一个信息链。医院是一个等级森严的地方，保洁人员的地位低下，医护人员有权调度他们保持病区的卫生。如果平时在科室搞活动时，多和保洁人员联络，多备一份小礼品，多备一份盒饭，多带一份小点心，保洁人员会受宠若惊。也许她们就会乐意告诉你，主任或者某位医生心情如何，有没有发脾气，医生之间有谁闹矛

3、盾了。问答栏目：“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”答：第一，先到网络上搜集关于目标医院的新闻图片报道，销售人员QQ群火力问询一番；第二，要去医院实地考察，医院行政区域和公告通知栏都有反馈医院的具体信息。第三，到目标科室夜访护士与医生，别小看护士，不知道医院院长是谁的护士不多见。第四，带些小礼品到药剂科库房拜访库管，你可以直接获得药剂科的重要基础信息，不过你要把你的问题整理顺畅，可以节省宝贵的问询时间。第五，找到与业务有关系的医药公司的业务员也可以从侧面了解目标医院药剂科的信息。总之，这些建议都是根据医院

4、运营特点有针对性的建议，因此，非医药专业的销售代表必须了解医院管理特点，药品和器械是怎么运营流通的，有什么区别，医护人员工作如何分工的，药店人员组织管理特点，店员的受教育背景。:、前期拜访医生应该怎么说?第一次见到表情严肃忙碌的主任，递送名片自报家门，馈赠小礼品，说上一句话“主任，您好！谢谢您能接见我，我也希望有机会利用我所掌握的公司资源支持您和科室老师们的工作，三金片是治疗泌尿感染的药物，这次我特意准备了一些有关它的医药信息资料，请您赏阅和指导！主任就不打扰您了，改天再来拜访您，主任再见！”第二次又见到主任，“主任您好，这是无线鼠标，希望您喜欢；上次我给您留下三金片的资料，考虑到您工作忙，不

5、一定有时间看，我今天带过来两盒样品药，希望能让您有一个直观的了解”主任说，“我们医院可能已经有了同类的药了，再进你们的药有些难度”。我们可以接着说：“主任，您对咱们医院的一些药品真是了如指掌，您说的很对，咱们医院的确在使用某一类的药物，我在您面前班门弄斧地说，这种药物和三金片还是有很大的区别，你看我能否在您的指导下，放一些样品在科室，给一些感兴趣的患者试用，另外，我们已经给你准备了一些指导费用，虽然不多，表示我们的诚意。主任您看呢？第三次见到主任，“主任，谢谢您对我们的支持，我这次来是看看咱们科室有没有患者试用三金片，另外，公司了解您对我们的支持，给您备了一份薄礼，原来准备送到医院，由于担心造

6、成不必要的误会，我准备给您送到您家楼下，不知道今晚8点是否方面，或者明晚？”如果在第二次被主任拒绝，第三次见主任可以这样说，主任您是一位很负责和慎重的专家，也许三金片暂时还不能进咱们医院，今后，我们公司还会陆续提供其他药品，都离不开您和科室老师们的支持和指导，我愿意等这样的机会，您看这个周五晚上您和科室老师是否有空，我想邀请老师们吃一顿轻松的晚饭，以表我的诚意。、正确认识医生的拒绝与解决方法1、客户对销售产品的了解意愿往往是建立在认可销售人员的基础上的。我们平时在人来人往的街道上行走时，如果突然某个陌生人拦住你给你发传单或直接介绍产品时，我们一定会先观察这个陌生人外表来判断他对我们是否安全，因

7、而女士发传单会比男士发的多一些。在医药销售中，我们初次拜访客户时，也是这个原理，医生判断代表的安全、正规后再听我们的对产品的简要介绍。这就是销售同仁常说的，客户认可产品前一定要认可销售人员。2、客户的需求是间断存在的。我们在生活中也会发现一个有趣例子，某个生活物品在你不使用时，常常看见，一旦你需要时，它好像又不见了，害得我们常常乱找一通，后来我们学聪明了，把各种物品放在固定的地方，使用时很方便。销售也一样，当客户对我们的产品和工作服务没有需求时拒绝了我们，我们会追求和客户建立联系的目标，培养“回头客”。3、当竞争产品较多时，客户的需求很容易得到满足。但我们想过没有，产品是没有完美无缺的，产品身

8、后能给医生带来的利益也是不同的，因此，这种拒绝出现后，不要气馁，要进一步了解竞争产品的优势和劣势以及销售竞争对手的服务情况，一边和客户保持联系而采取的维持一定的拜访频率，一边寻找机会；我们的产品和服务由于某个环节的缺陷被竞争对手趁机取代的例子不胜枚举。解决方法：当我们意识和了解客户拒绝的原因之后，就需要我们根据不同的拒绝方式利用语言交流技巧来处理，达到与客户建立长期的合作关系。举一个例子。代表：李主任，我们的A产品起效很快，副作用也不明显。客户：我们医院已经有了类似的药品，效果蛮好的。代表：是吗！感谢主任对我的真诚，很高兴这一类药能得到您的认可和重视，我们公司对A产品也是很重视，并为这种产品配

9、置了一定的资源，希望A产品的安全性能为患者解除病痛也为医生带来工作上的便利，而我本人更希望能与A产品一起支持您们的工作，也许暂时没有机会，但是我会一直努力争取，也希望今后能得到主任的指点！在你说完这几句话时，可以观察主任的表情是否和缓，如果和缓，我们可以向主任探询一下医院使用A产品竞品的情况，如果主任表情显示平淡或冷漠，那就可以先结束本次拜访，通过夜访或其他医生，专门了解竞品的使用的情况，待充分了解情况后，再去拜访主任，寻求进院的机会。话术小技巧：我们在拜访时，对医生的认可语言可用“老师，您是一位经验丰富的医学前辈，据我了解，咱们医院目前正在使用某类药物治疗某类疾病，我很想知道，老师您对这类药

10、物疗效的具体的评判”。等医生说完观点后，我们在提A产品。另外，当新手感觉自己没有话题和医生交流时，可以加深了解医院的建筑特点、科室具体位置、重要科室、以及医院在城市的影响力，医生对自己的单位是熟悉的，你可以以医院的某个特点为话题，探询医生的看法，引起医生的共鸣；总之，我们对客户及其生活和工作的环境缺乏必要的了解，会影响我们和客户进行深入的沟通。四、如何委婉拒绝客户的要求曾有医药销售朋友调侃说，让医药代表痛苦的是客户拒绝我们，比这更痛苦的是拒绝客户的要求，当我们的资源有限时，投入与产出估计落差较大时，客户的要求我们可能当下做不到，就要用各种形式婉拒客户，减免对客情的负面影响。婉拒客户是要利用缓冲

11、和探询、聆听技巧，我们先举几个例子。1、“你们能不能赞助我们这个会议的费用，我们院长很重视这个会议.”拒绝方法：首先要向客户表达谢意，认可客户对我们的重视，不要立即拒绝客户，告知客户，我们的管理要求，然后探询客户对赞助的期望。“听您这么说，这个会议真是挺重要的，我回去立刻向上级申请资源，有了结果，我立刻给您打电话，谢谢您对我的信任，为了便于申请资源，我想冒昧地问一下，赞助的厂家大概有多少呢？”1-2天后可以买一份精巧的小礼物去拜访主任，先把礼品送给主任，冉向主任说明，因为资源紧缺或医院产出没达到公司的要求等原因，上级向公司申请资源未通过，不要轻易说你的上级否定了你的申请，否在下回你的上级斜访主任时，影响客户的心情。2、”这次上海的学术会议，我想带科室里的马医生去，应给没有问题吧？”拒绝方法：“主任，看得出您很重视培养下属，谁要是有您这样的领导，那可是福气啊！由于这次会议主要邀请国内三甲医院的科室主任参加，会议人数比其他会议限制的严格，我马上向上级请示再争取一个名额，同时以后我们也会留意为马老师申请参加其他的学术会议。”3、“我们办公室人比较多，今年夏天肯定热，你们公司可以不可以送一台空调啊？”拒绝方法：可以说先申请，然后买一台落地扇送给客户，并向客户