任务：商务谈判作业.docx

1、任务：商务谈判作业一、案例分析1. 假如你是一个食品批发商，在市场欲购买几百斤鲜鸡蛋，你打算购买价为 一斤鸡蛋3. 2元，而卖主喊价4. 1元一斤，你如何与卖主讨价还价，使双方达 成共识，获得较为理想的价格？2. 某企业要大量采购一批生产原料，生产这种原料的工厂有3家，某工厂将 要与这个企业的代表进行谈判，希望能够达到与之合作的目的。如果现在由你谈 判，你该如何进行谈判？3. 通过对中方与荷方在精密仪器价格上的谈判分析，揭示谈判前的必要准 备、详细计划、协商互利原则对谈判成功的作用。案例概要：荷兰某精仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方 在价格条款上还未达成一致，谈判一开

2、始，荷方代表究其产品的性能、优势及目 前在国际上的知名度等做了详细介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然 后，荷方代表自信地说:“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000 美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、 技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表十分震惊。据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必 对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立 刻将售价降低到3000美元。事实上，中方代表在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，

3、 但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找 寻其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一 定的限制，我方只能认可2500美元的价格。"荷方代表听后不悦地说：“我们的 产品是物有所值，且需求者也不仅是只有中方一家，若中方没有诚意，我们可终 止谈判。”中方依然神色从容，说道：“既然如此，我方很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中 方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了 一定的让步。最终以2700美元成交。【评析】谈判是具有利害关系的双方和多

4、方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调 活动。“凡事预则立”，必要的准备对促成商务谈判成功的作用不可忽视。一场谈 判并不是从谈判双方坐在谈判桌前的洽谈才开始，而是在这之前就已经开始 了。1. 谈判前的准备原则中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查， 还对此种商品的市场行情进行详细的了解。当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查 的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具 体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术 水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做

5、出 让步，降低价格术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的 准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。2. 制定具体谈判方案的原则在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场 巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后， 中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的价格。中方代表做到充分 了解对方目前的经营状况以及遇到的问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的 准备。在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上，制定了各种应对方案。面 对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早己预测到此种结果。真正的做到知己知 彼，岂能不取得谈判的胜

6、利？3. 协商互利原则中方代表希望荷方能降低价格时，声称我国政府对本企业用汇额度有一定的 限制，我方只能认可2500美元的价格。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各 自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了 2700 美元的价格。这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得 己需。进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共识，从中方与荷 方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判 成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从 一定的原则。4. 商务谈判案例分析题背景材料：我国某冶金公司要向美国

7、购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合 炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和 现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中 方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当 谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元， 中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往 中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作， 看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我

8、们回国了 ”，中方工程师闻言轻轻 一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人 有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价 格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位 中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%o余年时间，你们算算， 该涨多少？"美商被问得哑口无言，在事实

9、面前，不得不让步，最终以101万美 元达成了这笔交易.【评析】对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当 准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈 判人员的表现来进行分析：1. 从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可 能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似 交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步 步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。2. 谈判方案的设计上，

10、没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应 对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问 题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方 利益更有利；(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势， 铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方 信息攻击下，频频让步。3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以 资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实 现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的

11、是，技巧与诡计、 花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢 得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 演角色，模拟下面商务谈判。二、模拟商务谈判请模拟下面商务谈判。家用电器买卖商务谈判模拟实训谈判议题：买房向卖方求购家用电器甲：卖方代表海尔电器有限公司乙：买方代表苏宁电器有限公司角色介绍：甲方：甲首（彭英明）、甲项（甲方项目经理）、甲财（甲方财务总监）、甲 法（甲方法律顾问）乙方：乙首（鲁记昌）、乙项（乙方项目经理）、乙财（乙方财务总监）、乙 法（乙方法律顾问） 经过人员介绍谈判开始彭英明：早上好，鲁总，很高兴见到你。鲁记昌：好啊，彭总，真心

12、的希望我们合作愉快。彭英明：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以 我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这 里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984 年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了 29个制造基地，8个 综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团 全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来 连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然 也不会选中我们公司做为贵公司的供货商。乙首：是，我们也是

13、看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作， 而且我们也相信贵公司也了解我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合 作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。甲首：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目 海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况：甲项：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关 于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方 接过）就像大家看到的，这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度 进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大， 所以我们给出了这样

14、的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。乙项：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上 看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于 贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进 行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。甲项：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面 有什么要求没有？乙项：我们只是想在运输还有包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都 有贵公司负责，不知道怎么样？甲项：包装问题没有问题，这个本来就是我们应该做的，但是在运输方面我 们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往

15、的交易过程中都是 没有过的。乙项：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞大的数额在运输 上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也 不想失去这样的一次合作机会吧！甲项：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目 标进行的，所以请籍我们些时间商讨一下好吗？乙首：好！希望给我们一个满意的解决方案。（经过3分钟的讨论）甲首：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只 是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓 库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草

16、拟的责任书， 请看一下。（秘书递上责任书）乙法：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施。甲首：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格， 我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗 衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给 你们一个合理的价格，这个是我们的报价单。（递上报价单，乙方首席接过报价 单）乙首：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所 以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们 最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/

17、02S（R2DBPXF）-S1空调的价 格是5999,还有冰箱的价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号BCD-215KCF 现在市场上的价格3599,所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理 的价格，您看怎么样？甲首：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚 意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难 在做出更大的让步了。乙首：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价 格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们 这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商。甲首：你要知道，近年来生产成

18、本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地 说，我们的商品总都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是 很低了。乙首：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比 其他的供货商要高些。甲首：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）甲首：刚才我们和财务讨论了 一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以 我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在空调上面做出 一个让步，以没台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低1000元， 这样做相信你也看出我们的诚意啦！只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在 加一些？因为您也看到了，这个电视的货量上真的

19、很少，所以我们也希望您也能 拿出您的诚意来给我们看看！乙首：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，我们也愿意接受这样的一个 价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量 上在追加500台，相信这样您也看到我们的诚意了吧！甲首：真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的 货款何时能打过来？乙首：这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目， 不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧!乙财：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优 惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次 就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？甲财：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎 么一个分期付款的方式？乙财：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期 内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将 在年底付清，不知道贵公