电话约访41页-早会晨会销售技能培训幻灯投影片课件专题素材

1、4/30/202214/30/20222电 话 约 访w意义和功能w 为钱拨电话w 优雅的生活 知识知识 态度态度 技巧技巧 习惯习惯4/30/20223只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在只为今天，我要很快乐。快乐来自内心，而不是存在于外。于外。只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一只为今天，我要让自己适应一切，而不去拭着调整一切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，切来适应我的欲望。我要以这种态度来接受我的家庭，我的客户。我的客户。只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，只为今天，我要爱护我的身体。我要参加有益活动，善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销

2、成功的善于照顾自己，善于珍惜自己，使身体成为推销成功的保证。保证。只为今天，只为今天， 我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，我要做个讨人喜欢的人，外表要尽量修饰，衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑衣着要尽量得体，说话低声，行动优雅；对任何事不挑毛病，不干涉或教训别人。毛病，不干涉或教训别人。大声诵读卡耐基的大声诵读卡耐基的只为今天只为今天4/30/20224只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过只为今天，我要试着考虑怎么有益地度过今天，而不要试图把一生的问题一次解决。今天，而不要试图把一生的问题一次解决。只为今天，我要为自己留下安静的半个小只为今天，我要为自己留下安静的半个小时，

3、轻松一番。在这半个小时内，我要想到时，轻松一番。在这半个小时内，我要想到使我生命更辉煌、更有益的希望。使我生命更辉煌、更有益的希望。只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要只为今天，我要抛弃恐惧感。尤其是不要怕快乐，要去欣赏一切。怕快乐，要去欣赏一切。4/30/20225特别训练特别训练 1、顺序顺序 项目项目 确定确定 1 客户资料客户资料准客户资料准客户资料 2 保护卡保护卡 3 建议书（建议书（6份）份） 4 要保单（要保单（6份）份） 5 市场调查表（市场调查表（10张）张） 6 满意度调查表（满意度调查表（6张）张） 8 名片名片45 9 笔（红、蓝、黑、铅笔各一支）笔（红、蓝、黑、铅笔

4、各一支） 10 相关话题剪报相关话题剪报 11 计算器计算器 12 小礼物（小礼物（3份）份） 13 仪表仪容仪表仪容 准备一份备忘录准备一份备忘录4/30/20226电话好处与困难01： 节省时间；不用疲于奔命；协助规划；给予信心；是一种礼貌的表达；建立威信；通行无阻；提高聆听意愿 02：超级秘书；电话占线的困扰；激怒准客户；时间紧迫；容易导致争论；没有信心4/30/20227电话准备01名单；办公室；办公桌练习；放松；热诚和信心；微笑；只做争取约访面谈*30秒中建立桥梁，而您的声音中带着微笑会秒中建立桥梁，而您的声音中带着微笑会 使您轻易地做好工作。使您轻易地做好工作。4/30/20228

5、电话预约前的准备工作02 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态 把准客户分类，安排在同一天拜访 说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应4/30/20229l 遭到拒绝不必气馁l 语言语调要亲切、轻松 l电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项4/30/202210营销员要学会打电话营销员要学会打电话打电话，人人都会，乍一听，也许你会认为没有什么独到之处，其实，电话打得好，对于推销将会起到水到渠成的效果。 打电话更要选时间打电话更要选时间 推销人员打电话预约客户，时间性的选择尤其重要。电话接触时间恰当，可以迅速传导给客户一个清晰的记忆点，

6、同时也减低了拒绝次数。建议的时间段为上午点至点分与下午点建议的时间段为上午点至点分与下午点至点分至点分，因为此时段是比较轻松的时段。若你在点至点左右打过去的话，此时客户刚回到公司正忙着安排与处理一天的工作，必然不愿听你多说。同样的若你在客户用餐时间、休息时间与准备下班的时候打过去，多数都会碰壁。只有等客户把工作处理得差不多，坐下来没有太多的事干，这时，电话的推销才不会被马上挂断。选择好恰当的时间打电话，才能提高打电话的效率。 打电话的有效方式打电话的有效方式 准备工作在打电话之前，最好事先准备好笔、笔记本、报价单、产品简介单等等，需要随时用的物品，都放在电话机旁，待客户提出问题、需求时可以随时

7、解答与记录。 控制好声音因电话销售依赖你的声音，在与客户通话时，音量切勿太小或太高，应保持音量适中、吐词清楚、有自信心、让客户明白你所表达的意思。 善于倾听客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意愿，应掌握快速地理解客户意愿的听力技巧。 激发购买欲望为避免客户反感，而不是练就你的口才，尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到商品对客户的需求性，鼓励他来作决定。 解答疑惑当客户提出疑问时，说明客户对商品产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而又完善的解答让客户愿意走进下一步。 促使顾客下决心往往客户踌躇不决、左右摇摆时，只要你稍加以引导产品对于他的需求性、以及所能产生的附加价值就能促使客户下定决心。

8、 预约见面当你取得客户的信任、已经给客户留下了一个好印象，就应尽快地预约见面时间，打铁一定要趁热。 推销人员只要把握好上述的每一环节，善于充分利用电话技巧，使客户与你协调一致，就一定能使销售量成倍地增加 4/30/2022111 同意谈话2 自我介绍3 道明来意4 提出要求5 确定约会注意事项：? 电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其它用意，切不要在电话是谈保险；? 在提出五次要求见面以前不要轻易放弃；? 边讲边微笑，这样讲出来的话会更动听；? 善用“清清楚楚”、“详详细细”及“请您不要误会”主几句神奇的句子。 电话约访的步骤：4/30/202212 电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用

9、电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。 但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险三字，便以种种借口拒绝。 因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是行销人员必修的科目之一。 *电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。精神面貌与形象。理论基础4/30/202213理论基础 规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。 “无规矩无以成方圆”说的便是这个理。 因此，在电话约谈中，你一定要知道

10、电话约谈所遵循的规则。 技巧则是对规则的灵活变通。 掺杂了技巧的规则，变得精巧而有韵致，要么让人觉得舒心、得手，要么让人觉得贴切、自然、充满灵性。反之，则是墨守成规。4/30/202214*微笑：声音可以反映表情，微笑时，声音显得较轻快、友善。当准客户听到那头友善、愉悦的声音，也不好对你发脾气或断然拒绝。*自我介绍：清楚地报上工作单位和姓名，不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾，或含糊带过，否则将不会取得对方的信任。*展现专业形象：专业才能让准客户放心，且积极的与你对谈。而好的态度和尊重对方即专业的表现。*先取得准客户的允许再问问题：别劈头就问准客户的背景资料或理财经验，既冒失又不尊重对方。你可以这

11、么开始：为了看看我们的服务是否适合您，可否先请教您一些问题？电话开发的八个秘诀014/30/202215*让对方感受到你的倾听：简述一遍对方说过的意见或问题，如果有听不清楚的地方要再确认一次。当准客户在表达意见时，你要一边说是、我了解，如果沉默太久，会让对方以为你没有在专心听。别对客户过久的言论或回答显得不耐烦，而急于打断，否则一开始的亲切关怀将前功尽弃。*找个安静的地方：你是否曾在办公室嘈杂的情况下打电话给准客户？或在人声鼎沸的咖啡厅用行动电话和客户联络？电话收讯不良或背景声音过大，都会阻碍开发的表现，也会让客户分心，为了不让表现打折扣，还是找个安静的地方吧！*用积极肯定的态度作结：感谢准客

12、户愿意花时间和你谈：很高兴有这个机会和你谈、我觉得您的观念很正确。通常人会对对话快结束的后面几分钟，印象较深刻。因此，如果你能留下一个Happy Ending、积极的结尾，准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受。电话开发的八个秘诀024/30/202216*留下资料：不管这名准客户会不会回电话给你，都要留下你的姓名和联络方式给他，并告知下次可能再联络的时间。另一方面，你应主动出击而非痴痴的等；如果你不积极争取已和你谈过的准客户，他将可能成为别人的开发目标。就多数业务人员的经验而言，大部分的时间都是花在电话行销上；而在积极训练话术之余，别忘了，尊重、礼貌的态度是不变的原则。 电话开发的

13、八个秘诀034/30/202217 A是；B有时是；C不是。 打电话时 1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。 （ ） 2、讲话时你都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。 （ ） 3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。 （ ） 4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？ （ ） 5、你讲话速度快慢适中、音量大小合适吗？ （ ） 6、你能准确地表达重点，言语简洁有力。 （ ） 7、你能流利地说出吸引客户的谈话内容。 （ ） 8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地记录？ （ ） 9、拨电话前，所有必备的资料文件都放在电话旁。 （ ） 10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗？ （ ） 1

14、1、你是否给予对方错误的信息或解答？ （ ） 12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗？ （ ） 13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗？ （ ） 14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话？ （ ） 15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见？ （ ） 评分标准： 选A得8分，选B得4分，选C得0分，如果你的得分在100分以上，祝贺你，你有很不错的电话礼仪。60分到100分之间，从有部分礼仪必须加强。60分以下，你得加强礼仪特训，否则，你就不能在电话上约谈你的准客户。检测你的电话礼仪4/30/202218接听电话会议20条黄金法则011.%电话响声就迅速拿起电话-打电话的人

15、不喜欢等太久2.如果你外出不方便听电话，记得将电话留音，让打电话的人不必到处找您3.%微笑接听电话，您的笑容会通过您的声音显示出来，显得您更友好4.在应答电话时，要口头问候，告诉对方您的姓名，公司及部门5.%当打电话时，要确信这个时间对方很方便6.要表现出对方的理解，可以用温暖友好的语调和他迅速建立起亲和力7.直接询问对方；“我怎样才能帮您？”从而尽量迅速地了解对方的需要8.%可以通过询问来获得信息，也可以通过求证的方式来明确您以理解对方所提供的信息9.%如果可能的话，尽量迅速准确地回答对方的问题，如果您无法帮上忙的话，就告诉他们你能够为他们做些什么10. %经常性地用一些提示语言向对方表示您

16、正在听。例如“是的”，“明白”，“对”的之类的语言4/30/202219接听电话会议20条黄金法则021.%向对方重复一下他告诉您的姓名，Tel,Fax,Add，以保证您记录正确2.%做个记录，记下所有必要的信息。-好记性不如烂笔头3.%向对方求证一下所有的重要信息，也就是你们正在讨论的问题4.不要推委电话，及时记下详细信息转给相关部门，并及时回电话5.全神贯注打电话给您的人，没有人同时和两方面谈话又获得双方的全部信息6.将注意力放在当前的这个电话的人，不要问无意义的话打断对方7.牢记通话对方都应该知道他们在谁谈话8.%双方协商好要采取的方案9.%结束电话时在确定您的记录，检查一下对方问过所有

17、的问题和他们得到的全部信息10. %适当的结束方法，不管在什么环境下，都该在结束时讨论所有的问题，并感谢对方为此花费的时间和精力4/30/202220回答电话： 1。肯定 2。回答 3。二择一业务员要协助准客户做决定4/30/202221电话拒绝 1。您可以直接在电话中告诉我？ 2。您只要把资料寄给我？ 3。我没空？ 4。我的朋友在保险公司 5。我以买保险？ 6。我对保险没兴趣 7。您白来一趟？ 8。外资保险？4/30/202222常见的反对意见我没兴趣我已经买了保险我有自己的保险代理人我现在没有需要我很忙，没时间我有朋友在保险公司工作我有太多保险了我不信保险4/30/202223处理反对意见

18、的方法表示理解（3F方法）“我能理解您现在的想法，许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉，但是，当他们和我谈过之后，都 发现我的建议很有价值，那么您觉得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”4/30/202224我没兴趣“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间您最方便？”4/30/202225我已经买了保险“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间最适合

19、您？”4/30/202226我现在没有需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，将来有一天当您觉得需要时，就会想到我，请问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”4/30/202227我不相信保险“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期二上午，哪个时间对您最合适？”4/30/202228我无力承担保费“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您较合适？”4/30/202229我有太多保险了“

20、这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”4/30/202230我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”4/30/202231我有自己的保险代理人“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”4/30/202232A- 业务员

21、 C-客户A：请问您是李平、李先生吗？C：是啊，什么事？A：您好，是这样的，我姓王，我叫王某某！（暂不表明职业，以防当即遭拒绝。）C：有什么事吗？A：请问现在可以跟您聊几句吗？或者我等一下再打电话给您？（征得客户同意，方可继续通话。）C：有什么事？您在电话里说吧。A：是这样的，我是某某保险公司的保险顾问，我跟很多人讨论过运用保险来作更完整的家庭理财，我这里有一份非常有参考价值的理财计划，很想跟您讨论讨论。C：哎呀，保险呀，我暂时没这个需要。A：通常我都是跟我的准客户经详细研究后再来决定有没有需要，这是否会更好呢？（问话作为节束语。）C：这样啊。A：李先生，经过仔细讨论后，您会更清楚自己的情况，

22、这对您及您的家人都很有意义，所以，我希望有李先生约一个方便的时间，分析完整的理财计划。（明确目的-只是见见面而已。）C：王先生，不如这样，你把资料寄给我。A：如果这样做对李先生您有帮助的话，我当然会这样做，但理财计划，若不能和您个人的情况相结合，它的重要性便不明显了，所以就很想跟李先生约个时间见面。C：嗯。这段时间真的很忙，你还是把资料寄给我吧。A：李先生，不会耽误您太多的时间，这次讨论所需要的时间大概是十分钟，不晓得李先生下星期二上午十点或是星期三下午二点半，哪一个时间比较方便？（技巧：1.二择一法；2.不是“有空“，而是“方便”。）C：王先生，说实话，我现在正在分期贷款买房，在资金方面也不

23、允许。A：噢，我明白您的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的保险计划，绝不是要增加您不必要的开支，而是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。C：再说，现在真的抽不出身来，改日你再打电话来吧。A：李先生，您工作这么出色，我当然明白李先生您十分忙碌，所以我才事先打电话给您，同您约个方便的时间。C：王先生，我觉得您是在浪费时间了。A：李先生，因为这理财计划对您来说，非常重要，所以我当然不介意用十分钟的时间来跟您讨论，请问李先生您下星期三早上或下午哪个时段比较方便呢？C：我觉得您在浪费您的时间，我真的不想买保险！A：您的意思是否表示您不需要任何人寿保险呢？其实如果您正想买保险，我才会

24、觉得意外。我约您见面的目的，只是想将理财计划向您介绍一下，到时若您觉得对您没用处，我就会立即离开，这样好吗？C：既然这样，那星期三下午来我办公室吧。A：李先生，谢谢您。让我再确认一下，我是某某保险公司的王某某，我会下下星期三下午三点来您办公室拜访您，您的地址是：xxxxxxx，是吗？（确定约会。）C：没错。A：李先生，麻烦您拿起笔，我的联系电话是：138xxxxxxxxC：再见！电话约访话术范例4/30/202233 例一：“您好，*先生，我是*，是*公司的，我们想了解一下贵公司的保险情况，不知您今天是不是方便那么明天上午还是下午？我下午3点钟准时到，不见不散。” 例二：“您好，*先生，我是*

25、公司的*。我们这里有些关于理财的不错规划，希望能为您 服务。只要花您30分种时间，不知您明天下午还是后上午哪 一段时间比较不忙（或有空）？” 例三：“*先生，您好，我是*公司的*，您有一位要好的朋友*先生，他特别欣赏您的能力，前些天他关照我，要我与您谈一桩很重要的事情，相信您肯定会有兴趣的，要与您 约个时间，不知道您今天还是明天有空？” 例四：“您好，*经理家呈吗？恭喜您搬新家，我是*公司的*。我这里有份你肯定会感兴趣的理财规划，希望能过去与您面谈，只需您花30分钟时间。不知您明天上午还是下午有空？”建议：你可采用以下两种方式约谈：4/30/202234电话约访碰到录音电话怎么办？是挂断还是留

26、言？你的选择是什么？你一定选择了后者。那么，你该怎样留言才能做到“有言必回呢？请参照如下方式。“您好，*先生，我是*公司的*，我这里有份对您的财务规划相当有帮助的信息，我已经为您空下明天下午2点到5点以后天上午10点到12点的时段，请您务必在这两个时段和我联络，我的电话是（再重复一次），我会等您的电话，谢 谢 ，再见！”椐实验表明，这样一则短短的留言，回电话率竟达50%以上，而大多数准客户会在隔天下午就主动回电话。所以，千万不要当录音电话的逃兵。如何应答录音电话4/30/202235您好，敝姓，人寿的（你的姓名）。我专门负责为一般家庭做财务规划，（准客户的名字），为了看看我们的服务是否适合您，

27、我可否请教您一些问题？您是否知道在退休后能有多少生活费过活？我会这么问是因为我所服务的客户，在我为他们规划后都能清楚的知道。今天我打电话给您的目的只是想和您约个时间，到您的办公室和您谈谈这一类型的理财计划，能提供给您的家庭什么样的价值。所以，您的记事本上哪个时间可以空出来呢？电话开发模板:以财务规划为目的：4/30/202236你：您好，（准客户的名字），我是人寿的，我在公司里专门负责与高净值资产者接触，为他们处理资产保存的问题。今天我打这通电话只是想和您约个时间，到您府上或办公室和您谈个二十分钟。我所提供的绝对是有别于其它人的意见，并能让您获得意想不到的价值。那么，不知您下个星期愿意空出哪一天给我？准客户：我没兴趣。你：我可以了解为什么您会这么说，（准客户