太平人寿保险培训 TOP2000和客户一起成长-广东莫荫球

1、太平人寿保险有限公司教育培训部 编制和和客户客户一起成长一起成长广东分公司广东分公司莫荫球莫荫球20092009年年4 4月月 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制2 入司时间：入司时间：20072007年年1 1月月1 1日日 职级：高级经理二级职级：高级经理二级 原职业原职业: :交警大队财务人员交警大队财务人员 20072007年度入围广东分公司第一届年度入围广东分公司第一届高峰会高峰会 入司后入围每期入司后入围每期TOP2000(TOP2000(三期钻三期钻石班、一期铂金班石班、一期铂金班) ) 20082008年第五期年第五期TOP2000VCRTOP2000VCR讲师讲师 2008

2、2008年度入围总公司巴厘岛第五届高峰会年度入围总公司巴厘岛第五届高峰会莫荫球 高级经理 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制3两年历程两年历程标保标保(万万)件数件数件均标保件均标保2008年年12月月 73.7573.75324.624.6万万2008年年111月月30.253781762007年年42735750 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制4一、件均保费情况一、件均保费情况年度年度件均件均200650002005300020042000200320002007年加入太平人寿以前，客户是否购买以及购买多少保额，都是随意决定，没有“专业专业”可言 太平人寿保险有限公司教育培训部 编

3、制5从从“量量”到到“质质”的转变的转变年度年度件均件均200825000200757502006500020053000200420002003200020072007年年4 4月在桂林参月在桂林参加第二期加第二期TOP2000TOP2000钻钻石班石班 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制6回去立即整理自己的客户档案回去立即整理自己的客户档案n高收入客户和低收入客户购买的保额一样n有一些客户主动找我加保和转介绍 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制7案例案例1 1：n缘故客户何老板，2004年初为自己投保8800元n“你做保险我支持你”何老板对保险并未真正认同，甚至高薪邀请何老板对保险并未

4、真正认同，甚至高薪邀请我去他厂里做财务。我去他厂里做财务。 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制8经过很多代理人的宣传与沟通，何老板对保经过很多代理人的宣传与沟通，何老板对保险的认识险的认识逐渐改变逐渐改变，尤其，尤其20072007年以后，何老年以后，何老板看到板看到我的成长与改变我的成长与改变n2007年1月2日为儿子加保5万福禄和一诺n2007年4月19日为自己加保1.6万福禄双至n2007年6月14日为儿媳投保4815元福禄双至n2008年3月21日为女婿投保3.2万卓越人生n 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制9客户购买了第一份保险后也在客户购买了第一份保险后也在观察你，如果你不成

5、长，他就无法观察你，如果你不成长，他就无法把一家人的保障都交给你。把一家人的保障都交给你。 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制10二、必要而多余的建议书二、必要而多余的建议书 销售面谈中最销售面谈中最重要重要的部分不是的部分不是讲讲解建议书解建议书，而是充分了解他的需求。，而是充分了解他的需求。 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制11我和客户面谈的三个内容：我和客户面谈的三个内容：1.1. 客户现有什么保障客户现有什么保障2.2. 客户想拥有什么保障、追求什么样的客户想拥有什么保障、追求什么样的生活品质生活品质3.3. 每月存多少钱，既不影响现在的生活，每月存多少钱，既不影响现在的生活，又

6、能符合他的需求又能符合他的需求轻松、快乐轻松、快乐 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制12案例案例2 2：n2008年2月15日，同学曾女士及3位朋友来我家拜年n问她上述3个问题n他们他们4 4位当场投保，保费分别为位当场投保，保费分别为1111万、万、1 1万、万、1 1万、万、1 1万万 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制13n没有建议书就成交了，我会在送保单没有建议书就成交了，我会在送保单时附上建议书，把讲过的东西具体呈时附上建议书，把讲过的东西具体呈现出来现出来 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制14三、保单三、保单人情人情=保单保单认同认同=前提条件是自己和客户一起成长！前提条

7、件是自己和客户一起成长！ 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制15案例案例3 3：n老公的朋友徐老板，2004年初投保9000元n一直不认同保险n5 5年中他看到了我的不断成长！年中他看到了我的不断成长！n2008年12月,徐老板为儿子投保徐老板为儿子投保34.934.9万万 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制16n你认识多少人不重要，重要的是有多少你认识多少人不重要，重要的是有多少人认识你人认识你n有多少人认识你也不是最重要，最重要有多少人认识你也不是最重要，最重要的是有多少人认同你的是有多少人认同你 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制17n首先要拥有首先要拥有大量的客户大量的客户，然后才会知道，然后才会知道哪些客户是优质的。哪些客户是优质的。n初期的时候，初期的时候，客户量客户量大才是大才是真正的财富真正的财富，而不是大保单。而不是大保单。n有适合自己的、固定的工作模式，就会有适合自己的、固定的工作模式，就会快乐、高效快乐、高效四、我的感悟四、我的感悟 太平人寿保险有限公司教育培训部 编制18结束语结束语n我快乐、我工作，因为我