战略性计划与计划实施

1、第四章第四章 战略性计划与计划实施战略性计划与计划实施第一节第一节 战略环境分析战略环境分析第二节第二节 战略性计划选择战略性计划选择第三节第三节 计划的组织实施计划的组织实施第一节 战略环境研究内容与目的扬长避短趋利避害满足顾客一般环境识长短知利危行业环境竞争对手企业自身目标市场彼己顾客地天战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题管理环境分析组织外部环境企业 政府部门（管制机构）供 应 商 消费 者（顾 客）战略联盟伙伴竞争者自然资源经济社会法律文化技术政治一般环境任务环境战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战

2、略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题1、政治环境 政治制度、体制 政府的稳定性 特殊的经济政策 环保立法 外贸立法 对外国企业态度 就业立法 战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题 我国法律因素主要指：人大常委会、国务院、主管部门以及各省市自治区的法律、法规所制定的有关规定。 工业企业法 中外合资经济企业法 中华人民共和国涉外经济合同法 专利法、商标法 中华人民共和国进出口关税条例 公司法 企业破产法 战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择

3、计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题2、经济环境 GDP的变化 利率、汇率和投资率 货币供应 通货膨胀 可支配收入 行业结构 市场需求战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题利率、汇率与投资率 利率、汇率与投资率是典型的市场信号，它们将影响可支配收入、物价水平、资金供应等。 利率、汇率与投资率还会对企业经营要素和投资成本产生影响，并作用于企业的经营成本，进而影响企业的获利能力。战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考

4、题思考题3、技术环境 技术环境指的是目前社会技术总水平及变化趋势、技术变迁、技术革新对企业的影响。 技术与政治、经济、社会环境之间的相互作用也不容忽视 技术发展水平决定了产业的技术水平与国际竞争力，同时也预示了政府对技术开发和利用的有关政策的方向。战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题4、社会文化环境 人口统计 生活方式 消费者保护运动 价值观 工作态度战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题5、自然环境 地理位置 气

5、候条件 资源状况战略愿战略愿景和使命景和使命陈述陈述战略环战略环境分析境分析战略性战略性计划选择计划选择计划的计划的组织实施组织实施思考题思考题 靠山吃山？ 靠水吃水？试利用试利用PESTPEST模型分析吉利收购沃尔沃？模型分析吉利收购沃尔沃？你认为将来吉利应该如何管理沃尔沃你认为将来吉利应该如何管理沃尔沃13战略环境分析（续）战略环境分析（续） 行业环境行业环境公司环境最关键的部分是公司投入竞争的一个公司环境最关键的部分是公司投入竞争的一个或几个行业的环境或几个行业的环境美国学者波特（美国学者波特（michael E.Portermichael E.Porter）提出了著）提出了著名的五力模

6、型名的五力模型战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析外部一般环境外部一般环境 行业环境行业环境竞争对手竞争对手企业自身企业自身顾客顾客战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施思考题思考题15战略环境分析（续）战略环境分析（续）战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析外部一般环境外部一般环境 行业环境行业环境竞争对手竞争对手企业自身企业自身顾客顾客战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施思考题思考题行业竞争对手行业竞争对手现有竞争对手现有竞争对手供应商供应商潜在潜在入侵者入侵者替代品替代品生产商生产商买方买方新进入者的威新

7、进入者的威胁胁供方讨价供方讨价还价能力还价能力买方讨价买方讨价还价能力还价能力替代产品或替代服务的威胁替代产品或替代服务的威胁3、替代品的威胁 汽车取代了马车？ 亚马逊对传统零售商的潜在威胁？ 家庭录像对电影院的冲击？1、现有竞争对手分析n 一般分析：现有多家竞争对手？谁是主要的竞争对手？分布在什么地方？ 现有竞争企业的数量及力量对比 成本结构分析 产品差异分析 竞争者类型分析 主要竞争对手分析 市场竞争能力（市场占有率） 企业发展能力（销售增长率） 企业获利能力（利润率、投资回报率等 竞争对手的发展方向2、新进入者威胁 进入避垒： 规模经济 产品差异化 资金需求 转移成本 分销渠道3、替代品

8、的威胁 汽车取代了马车？ 亚马逊对传统零售商的潜在威胁？ 家庭录像对电影院的冲击？4、供应商分析 供应商讨价还价能力分析 产业中供应商的集中度 供应商前向一体化的可能性 供应商产品的差异性 供应物的替代性 供应商产品对企业业务成功的重要性5、顾客分析 需求分析 总需求 需求结构 购买力分析 买方价值占有能力分析 买方规模和集中程度 买方转移成本 产品的差异性 买方后向一体化的能力SWOT分析法(1)主要用于事业层战略分析主要用于事业层战略分析 正确的战略应与组织所处的环境，组织的内部结构和管理过程相适应。“知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”孙子兵法谋攻篇

9、 SWOT分析法(2)长处（Strengthes弱点（weaknesses）外部机遇（Opportunities）外在威胁（Threats）n SWOTSWOT分析，可以作为企业战略制定的一种方法，分析，可以作为企业战略制定的一种方法，它提供了四种可选的战略。它提供了四种可选的战略。n SOSO战略：利用企业内部优势去抓住外部机会战略：利用企业内部优势去抓住外部机会n WOWO战略：利用外部机会改进内部劣势战略：利用外部机会改进内部劣势n STST战略：利用企业的优势去避免或减轻外部威战略：利用企业的优势去避免或减轻外部威胁打击胁打击n WTWT战略：直接克服内部劣势和避免外部威胁战略：直接克

10、服内部劣势和避免外部威胁SO战略战略依靠内部优势依靠内部优势利用外部机会利用外部机会WO战略战略利用外部机会利用外部机会克服内部劣势克服内部劣势ST战略战略依靠内部优势依靠内部优势回避外部威胁回避外部威胁WT战略战略减少内部劣势减少内部劣势回避外部威胁回避外部威胁阿迪达斯与耐克 在在2020世纪世纪6060年代或年代或7070年代，长跑爱好者只有一种合适的鞋年代，长跑爱好者只有一种合适的鞋可供选择：阿迪达斯。阿迪达斯是德国的一家公司，是为可供选择：阿迪达斯。阿迪达斯是德国的一家公司，是为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在19761976年的蒙特利尔奥年的蒙特利尔奥

11、运会上，田径赛中有运会上，田径赛中有82%82%的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。鞋。 阿迪达斯的优势在于试验。它试用新的材料和技术来生产阿迪达斯的优势在于试验。它试用新的材料和技术来生产更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边。四钉跑鞋更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边。四钉跑鞋和竞赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换鞋钉。高质量、创新和竞赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换鞋钉。高质量、创新性和产品多样化，使阿迪达斯在性和产品多样化，使阿迪达斯在2020世纪世纪7070年代中支配了这年代中支配了这一领域的国际竞争。一领域的国际竞争。 2020世纪世纪7070年代，蓬勃兴起的

12、健康运动使阿迪达斯公司年代，蓬勃兴起的健康运动使阿迪达斯公司感到吃惊。一瞬间成百万以前不好运动的人们对体育感到吃惊。一瞬间成百万以前不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到跑。据估计，到19801980年有年有25002500万万-3000-3000万美国人加入万美国人加入了慢跑运动，还有了慢跑运动，还有10001000万人是为了休闲而穿跑鞋。尽万人是为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。达斯并没有大规模

13、地进入慢跑市场。 2020世纪世纪7070年代出现了一大批竞争者，如美洲狮、年代出现了一大批竞争者，如美洲狮、布鲁克斯、新布兰斯、和虎牌。但有一家公司比其余布鲁克斯、新布兰斯、和虎牌。但有一家公司比其余更富有进取性和创新性，那就是耐克。由前俄勒冈大更富有进取性和创新性，那就是耐克。由前俄勒冈大学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在19721972年俄勒年俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮相。穿着新冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮相。穿着新耐克鞋的马拉松运动员获得了第耐克鞋的马拉松运动员获得了第4 4至第至第7 7名，而穿阿迪名，而穿阿迪达斯鞋的参赛者

14、在那次比赛中占据了前三名。达斯鞋的参赛者在那次比赛中占据了前三名。 阿迪达斯与耐克 耐克的大突破出自耐克的大突破出自19751975年的年的 夹心饼干鞋底夹心饼干鞋底 方案。它方案。它的鞋底上的橡胶钉使之比市场上出售的其他鞋更富有的鞋底上的橡胶钉使之比市场上出售的其他鞋更富有弹性，夹心饼干鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，弹性，夹心饼干鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司使耐克公司19761976年的销售额达到年的销售额达到14001400万美元。而在万美元。而在19721972年仅为年仅为200200万美元，自此耐克公司的销售额飞速上万美元，自此耐克公司的销售额飞速上升。今天，耐克公

15、司的年销售额超过了升。今天，耐克公司的年销售额超过了3535亿美元，并亿美元，并成为行业的领导者，占有运动鞋市场的成为行业的领导者，占有运动鞋市场的26%26%的份额。的份额。 耐克公司的成功源于它强调的两点：一是研究和技术耐克公司的成功源于它强调的两点：一是研究和技术改进；二是风格式样的多样化。公司有将近改进；二是风格式样的多样化。公司有将近100100名雇员名雇员从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括人体运动高速摄影分析，对人体运动高速摄影分析，对300300个运动员进行的试穿测个运动员进行的试穿测验，以及对新的和改进的鞋和材料的不断的

16、实验和研验，以及对新的和改进的鞋和材料的不断的实验和研究。究。阿迪达斯与耐克 在营销中，耐克公司为消费者提供了最大范围的在营销中，耐克公司为消费者提供了最大范围的选择。它吸引了各种各样的运动员，并向消费者选择。它吸引了各种各样的运动员，并向消费者传递出最完美的旅游鞋制造商形象。传递出最完美的旅游鞋制造商形象。 到到2020世纪世纪8080年代初慢跑运动达到高峰时，阿年代初慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯已成了市场中的迪达斯已成了市场中的 落伍者落伍者 。竞争对手推出。竞争对手推出了更多的创新品，更的品种，并且成功地扩展到了更多的创新品，更的品种，并且成功地扩展到了其他运动市场。例如，耐克公司的产品

17、已经统了其他运动市场。例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到代。到2020世纪世纪9090年代，阿迪达斯的市场份额降到年代，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的了可怜的4%4%。阿迪达斯与耐克u问题：问题：u1.1.请用请用SWOTSWOT分析法来说明导致阿迪达斯市分析法来说明导致阿迪达斯市场份额减少的原因。场份额减少的原因。u2.2.阿迪达斯今天应采取哪些纠正措施？阿迪达斯今天应采取哪些纠正措施？阿迪达斯与耐克30战略环境分析（续）战略环境分析（续） 企业自身企业自身战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环

18、境分析外部一般环境外部一般环境 行业环境行业环境竞争对手竞争对手企业自身企业自身顾客顾客战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施思考题思考题企业基础设施企业基础设施人力资源管理人力资源管理 技术开发技术开发 采购采购内部内部后勤后勤生产生产作业作业外部外部后勤后勤市场营市场营销和销销和销 售售服服务务利润利润利润利润辅助活动辅助活动基本活动基本活动培训培训任用任用培训开发培训开发报酬报酬总体管理总体管理计划计划财务会计财务会计法律政府法律政府利润利润利润利润生产经营生产经营市场销售市场销售服务服务对内物流对内物流对外物流对外物流售后服售后服务务培训培训原材料搬运原材料搬运仓储仓

19、储库存控制库存控制生产进度安排生产进度安排生产流程生产流程OEM工厂管理工厂管理成品库管理成品库管理成品配送成品配送客户定单处理客户定单处理市场细分市场细分产品组合产品组合定价定价渠道选择渠道选择渠道维护渠道维护销售队伍销售队伍广告促销广告促销企业基企业基础活动础活动材料材料采购采购人力资人力资源管理源管理技术技术开发开发采购策略采购策略选择供应商选择供应商采购质量控制采购质量控制跟踪供应商跟踪供应商市场调研市场调研量产准备量产准备设计开发设计开发样品制造样品制造企业活动价值链企业活动价值链基本活动基本活动生产生产管理管理LNLN公司价值链公司价值链32战略环境分析（续）战略环境分析（续） 顾

20、客（目标市场）顾客（目标市场）企业顾客研究的主要内容是：总体市场分析、企业顾客研究的主要内容是：总体市场分析、市场细分、目标市场定位和产品定位。可以用市场细分、目标市场定位和产品定位。可以用下图表示：下图表示：战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析外部一般环境外部一般环境 行业环境行业环境竞争对手竞争对手企业自身企业自身顾客顾客战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施思考题思考题市场总量分析市场总量分析1. 1.市场容量分市场容量分析析2. 2.市场交易便市场交易便利程度分析利程度分析市场细分市场细分3. 3.确定细分变确定细分变量关细分市场量关细分市场4

21、. 4.细分结果描细分结果描述述目标市场确定目标市场确定5. 5.评价各细分评价各细分市场市场6. 6.选择目标市选择目标市场场产品定位产品定位7. 7.为各细分市为各细分市场确定可能的场确定可能的定位概念定位概念8. 8.产品定位选产品定位选择择市场战略定位案例市场战略定位案例 洗涤用品洗涤用品： 力士香皂-美容 舒肤佳-清洁、杀菌 飘柔-柔顺头发 海飞丝-去头屑 汽车市场汽车市场: 奔驰奔驰-“高贵，王者高贵，王者, , 显显 赫，至尊赫，至尊” 沃尔沃沃尔沃-“安全耐用安全耐用” 菲亚特菲亚特-“精力充沛精力充沛” 绅宝绅宝-“飞行科技飞行科技”34第二节第二节 战略性计划选择战略性计划

22、选择 基本战略姿态基本战略姿态企业基本战略揭示企业如何为顾客创造价值企业基本战略揭示企业如何为顾客创造价值一种基本战略姿态可以有多种实现形式一种基本战略姿态可以有多种实现形式 企业核心能力与成长战略企业核心能力与成长战略核心能力是组织内的集体知识和集体学习，尤核心能力是组织内的集体知识和集体学习，尤其是协调不同生产技术和整合多种多样技术流其是协调不同生产技术和整合多种多样技术流的能力（的能力（ G. Hamel G. HamelC. K. PrahaladC. K. Prahalad）企业核心能力的五项检验企业核心能力的五项检验 防御性战略防御性战略以退为进，以迂取直以退为进，以迂取直战略愿景

23、和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施思考题思考题企业可选择的各种战略类型（企业可选择的各种战略类型（1）分类分类战略战略定义定义基本基本战略战略成本领先成本领先overall cost leadershipoverall cost leadership企业强调以低单位成本价格为用户提供标准化产品，企业强调以低单位成本价格为用户提供标准化产品，其目标是要成为其产业中的低成本生产厂商。其目标是要成为其产业中的低成本生产厂商。特色优势特色优势differentiationdifferentiation企业力求就顾客广泛重视的一些

24、方面在产业内独树一企业力求就顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。它选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种帜。它选择被产业内许多客户视为重要的一种或多种特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的要求特质，并为其选择一种独特的地位以满足顾客的要求。目标聚焦目标聚焦Cost or differentiation focusCost or differentiation focus企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使企业选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。成长成长战略战略I I：核心核心能力能力企

25、业企业内扩内扩张张一一体体化化战战略略前向一体化前向一体化Forward integrationForward integration企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控企业获得分销商或零售商的所有权或加强对他们的控制。制。后向一体化后向一体化Backward integrationBackward integration企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制企业获得供应商的所有权或加强对他们的控制横向一体化横向一体化Horizontal integrationHorizontal integration企业获得与自身生产同类产品的竞争对手的所有权或企业获得与自身生产同类产品的竞争

26、对手的所有权或加强对他们的控制。加强对他们的控制。多多元元化化战战略略同心多元化同心多元化concentric diversificationconcentric diversification企业增加新的，但与原有业务相关的产品与服务。企业增加新的，但与原有业务相关的产品与服务。混合多元化混合多元化conglomerate diversificationconglomerate diversification企业增加新的，与原有业务不相关的产品或服务。企业增加新的，与原有业务不相关的产品或服务。企业可选择的各种战略类型（企业可选择的各种战略类型（2）分类分类战略战略定义定义成长成长战略战略I

27、加加强强型型战战略略市场渗透市场渗透(market penetration)企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有企业通过加强市场营销，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额市场上的市场份额市场开发市场开发(market development)企业将现有产品或服务打入新的区域市场。企业将现有产品或服务打入新的区域市场。产品开发产品开发(product development)企业通过改进或改变产品或服务而提高销售。企业通过改进或改变产品或服务而提高销售。成长成长战略战略II：即核即核心能心能力企力企业外业外扩张扩张战略联盟战略联盟(strategic alliance)企业与其他企

28、业在研究开发、生产运作、市场销售等企业与其他企业在研究开发、生产运作、市场销售等价值活动中进行合作，相互利用对方资源。价值活动中进行合作，相互利用对方资源。虚拟运作虚拟运作(virtual operation)企业通过合同、参少数股权、优先权、信贷帮助、技企业通过合同、参少数股权、优先权、信贷帮助、技术支持等方式同其他企业建立较为稳定的关系，从而术支持等方式同其他企业建立较为稳定的关系，从而将企业价值活动集中于自己的优势方面，其将非专长将企业价值活动集中于自己的优势方面，其将非专长方面外包出去。方面外包出去。出售核心产品出售核心产品(core products saling)企业将价值活动集中

29、于自己少数优势方面，产出产品企业将价值活动集中于自己少数优势方面，产出产品或服务，并将产品或服务通过市场交易出售给其他生或服务，并将产品或服务通过市场交易出售给其他生产者作进一步的生产加工。产者作进一步的生产加工。防御防御战略战略收缩战略收缩战略(retrenchment)通过减少成本和资产对企业进行重组，加强企业所具通过减少成本和资产对企业进行重组，加强企业所具有的基本的和独特的竞争能力。有的基本的和独特的竞争能力。剥离战略剥离战略(divestiture)企业出售分部、分公司或任一部分，以使企业摆脱那企业出售分部、分公司或任一部分，以使企业摆脱那些不营利、需要太多资金或与公司其他活动不相适

30、宜些不营利、需要太多资金或与公司其他活动不相适宜的业务。的业务。 运筹学方法 目标管理法 滚动计划法 所谓目标管理，是一种程序和过程，是一个全面的管理系统。即组织中的上级与下级一起商定组织的共同目标，并由此决定上下级的责任和分目标，并把这些分目标作为经营、评估和奖励每个单位与个人贡献的标准。40目标管理目标管理 其基本思想是：其基本思想是： 企业的任务必须转化为目标，企业管理人员要通过这些企业的任务必须转化为目标，企业管理人员要通过这些目标对下级进行领导，并以此来保证企业总目标的实现目标对下级进行领导，并以此来保证企业总目标的实现 目标管理是一种程序，使一个组织中的上下各级管理人目标管理是一种

31、程序，使一个组织中的上下各级管理人员统一起来制订共同的目标，确定彼此的责任，并将此员统一起来制订共同的目标，确定彼此的责任，并将此项责任作为指导业务和衡量各自贡献的准则项责任作为指导业务和衡量各自贡献的准则 每个企业管理人员或工人的分目标就是企业总目标对他每个企业管理人员或工人的分目标就是企业总目标对他的要求，同时也是这个企业管理人员或工人对企业总目的要求，同时也是这个企业管理人员或工人对企业总目标的贡献标的贡献 管理人员和工人是依据设定的目标进行自我管理，他们管理人员和工人是依据设定的目标进行自我管理，他们以所要达到的目标为依据，进行自我指挥、自我控制，以所要达到的目标为依据，进行自我指挥、

32、自我控制，而不是由他的上级来指挥和控制而不是由他的上级来指挥和控制 企业管理人员对下级进行考核和奖惩也是依据这些分目企业管理人员对下级进行考核和奖惩也是依据这些分目标标战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题水煮西游记猪的价值取向 猪夫人说：“一只猪生活在这个世界上如一个人一样，需要有自己的追求，你可以选择三维坐标中的一个方向，这三个方向就是富、贵和雅。” 富，让我们常常联想到荣华，香屋宝车，象那个专门做软件的比尔，就富加天下，很多人将富作为终身的

33、追求。 贵，分为学贵，权贵和行业贵。学贵要拿几个哈佛剑桥的博士文凭，就象你师傅唐僧一样。至于权贵是猴子的毕生追求，从小就想做“齐天大圣”，不惜与玉帝分庭抗礼。而行业贵看看你师弟沙僧，人家依仗流沙河的重要地理位置，当年做物流很是风光。此三人都做到了贵，却贵的不同。 雅，分为小雅与大雅。小雅是通过着装等带给人的一种感觉，比如一个人的气质、风度、儒雅等；而大雅是通过研究一种事物自己心里体会到的一种喜悦，比如佛祖不吃不喝整天念经，自得其乐，其实是大雅的一种表现。 八戒听到这里，呆呆的看着自己的老婆，仿佛第一次了解一般：“人生原来有如此多的奥妙，那我现在就下定决心成就一番事业。” 猪夫人破涕为笑：“你终

34、于开始思索猪的一生了，你要下决心这很关键，但下了决心后要有规划，有了规划后要有原则，有了原则后要有行动力，有了行动力后还要能持续。否则就成了小人常立志了。” 传统的目标设定与分解方法传统的目标设定与分解方法(二)目标管理的特点 目标网络为基础的系统管理 强调“自我控制” 促使权力下放 注重成果组织目标事业部目标职能部门目标个人目标个人目标个人目标目标管理法的目标体系总目标保证实施部门目标小组目标个人目标保证实施保证实施保证实施细分化细分化细分化具体化具体化具体化自下而上层层保证自上而下层层分解注重系统方法大目标小目标更小目标即时目标设定目标设定目标实现目标实现目标大 目 标小 目 标更 小 目

35、 标即 时 目 标剥洋葱图剥洋葱图目标管理的本质强调目标的激强调目标的激励作用励作用”“说说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。，行也不行。” 皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独斯国王。这个国王性情孤僻，常年一人独居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一居。他善于雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表现了他理想中的女性的美女像。久而座表现了他理想中的女性的美女像。久而久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情久之，他竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。他祈求爱神

36、阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这。阿佛罗狄忒为他的真诚所感动，就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，并娶她为妻。为伽拉忒亚，并娶她为妻。后人就把由期后人就把由期望而产生实际效果的现象叫做皮格马利翁望而产生实际效果的现象叫做皮格马利翁效应效应。管理学名人名言管理学名人名言 美国钢铁大王美国钢铁大王卡内基卡内基选拔的第一任总裁查尔选拔的第一任总裁查尔斯斯史考伯说：史考伯说：“我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能力，是我所拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的力，是我所拥有的最大资产。而

37、使一个人发挥最大能力的方法，是赞赏和鼓励。再也没有比上司的批评更能抹杀一方法，是赞赏和鼓励。再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心个人的雄心我赞成鼓励别人工作。因此我急于称赞，我赞成鼓励别人工作。因此我急于称赞，而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就是我诚于嘉许，宽于称道。我在世界各地见到许多大人物，还没有发现任何于称道。我在世界各地见到许多大人物，还没有发现任何人人-不论他多么伟大，地位多么崇高不论他多么伟大，地位多么崇高-不是在被赞许的情不是在被赞许的情况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力气的。况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更

38、卖力气的。”课堂小测试. .目标管理的宗旨在于（目标管理的宗旨在于（ ）A.A.用用“自我控制的管理自我控制的管理”代替代替“压制压制性的管理性的管理”B.B.用用“民主式的管理民主式的管理”代替代替“独裁式独裁式的管理的管理”C.C.用用“参与式的管理参与式的管理”代替代替“压制性压制性的管理的管理”D.D.用用“自我控制的管理自我控制的管理”代替代替“独裁独裁式的管理式的管理”战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题54目标管理（续）目标管理（

39、续） 目标管理的性质目标管理的性质战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题可接受性可接受性富有挑战性富有挑战性多样性多样性可考核性可考核性层次性层次性网络性网络性伴随信息反馈伴随信息反馈目标管理实施案例目标管理实施案例 一家制药公司，决定在整个公司内实施目标管理，根据目标实施和完成情况，一年进行一次绩效评估。事实上他们之前在为销售部门制定奖金系统时已经用了这种方法。公司通过对比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样销售人员的实际薪资

40、就包括基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分。 销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门，他们很难完成交货计划。销售部抱怨生产部不能按时交货。总经理和高级管理层决定为所有部门和个人经理以及关键员工建立一个目标设定流程。为了实施这个新的方法他们需要用到绩效评估系统。生产部门的目标包括按时交货和库存成本两个部分。 他们请了一家咨询公司指导管理人员设计新的绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改变的建议。他们付给咨询顾问高昂的费用修改基本薪资结构，包括岗位分析和工作描述。还请咨询顾问参与制定奖金系统，该系统与年度目标的实现程度密切相连。他们指导经理们如何组织目标设定的讨论和绩效回顾流程。总经理期待着很快

41、能够提高业绩。 然而不幸的是，业绩不但没有上升，反而下滑了。部门间的矛盾加剧，尤其是销售部和生产部。生产部埋怨销售部销售预测准确性太差，而销售部埋怨生产部无法按时交货。每个部门都指责其他部门的问题。客户满意度下降，利润也在下滑。 思考题1、本案例的问题可能出在哪里？2、为什么设定目标（并与工资挂钩）反而导致了矛盾加剧和利润下降？ 参考答案： 1. 设定的目标不全面。每个部门只专注于对自己非常重要的几个目标。2. 因为这家公司的传统是一年进行一次绩效评估，目标一旦定下来就不能再改变。所以即使他们发觉有些目标有问题，他们也不会进行及时的修改。 3. 各部门的目标互相之间没有联系，只是和组织内上下级

42、之间有联系。4. 修改后的系统仍然存在定性或主观评估。 不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。 【案例】多年前在美国进行了一项成就动机的试验。15个人被邀请参加一项套圈的游戏。在房间的一边钉上一根木棒，给每个人几个绳圈套到木棒上，离木棒的距离可以自己选择。站得太近的人很容易就把绳圈套在木棒上，而且很快地就泄气了；有的人站得太远，老是套不进去，于是很快就泄气了；但有少数人站的距离恰到好处，不但使游戏具有挑战性，而且他们也还有成就感。实验者解释这些人有高度的成就动机，他们通常不断地设定具挑战性但做得到的目标。 大学阶段的主要目标“四会”要求21世纪的大学生必须适应未来

43、社会的需要。1996年，国际21世纪教育委员会向联合国教科文组织提交了一份名为教育财富蕴藏其中的报告，提出适应未来社会需要，年轻人要做到四个学会：一是要“学会认知”（ Learning to know ）。即学习不仅仅是要掌握知识，更重要的是学会掌握知识的能力（观察力、注意力、记忆力、思维能力等）和方法，学会如何去学习。二是要“学会做事”（ Learning to do ）。即学会应用所获得的知识去分析和解决实际问题的能力。这种实践能力实际上还同具有创造精神，勇于克服困难和善于同别人协作等心理品质联系在一起，是一种综合能力。三是要“学会共同生活”（ Learning to live toget

44、her ）。这不仅仅是指具有处理人际关系的能力，善于同别人和睦相处，而且是指在地球“变小”，世界上不同国家、民族和种族之间的交流与协作日益增多的情况下，要学会同不同文化、不同政治观点和宗教信仰的人们和平相处，共同发展。四是要“学会生存”（ Learning to be ）。在现代社会，学会生存，就要使个人的身心获得全面的发展。即不但要有健康的身体、发达的智力，而且要有劳动的技能，维护社会安宁的品德，审美的意识和情操，以及在复杂的社会环境中自我防卫的能力等等。李开复的“七项学习” 大学四年应是这样度过（李开复给中国学生的第四封回信） 今天，我回复了“开复学生网”开通以来的第1000个问题。关掉电

45、脑后，始终有一封学生来信萦绕在我的脑海里，挥之不去： 开复老师： 就要毕业了。 回头看自己所谓的大学生活， 我想哭，不是因为离别，而是因为什么都没学到。 我不知，简历该怎么写，若是以往我会让它空白。 最大的收获也许是对什么都没有的忍耐和适应 这封来信道出了不少大三、大四学生的心声。大学期间，有许多学生放任自己、虚度光阴，还有许多学生始终也找不到正确的学习方向。当他们被第一次补考通知唤醒时，当他们收到第一封来自应聘企业的婉拒信时，这些学生才惊讶地发现，自己的前途是那么渺茫，一切努力似乎都为时已晚这“第四封信”是写给那些希望早些从懵懂中清醒过来的大学生，那些从未贪睡并希望把握自己的前途和命运的大学

46、生以及那些即将迈进大学门槛的未来大学生们的。在这封信中，我想对所有同学说: 大学是人生的关键：我们不能盲目的虚度过去，大学是人一生中最为关键的阶段。从入学的第一天起，你就应当对大学四年有一个正确的认识和规划。为了在学习中享受到最大的快乐，为了在毕业时找到自己最喜爱的工作，每一个刚进入大学校园的人都应当掌握七项学习：学习自修之道、基础知识、实践贯通、兴趣培养、积极主动、掌控时间、为人处事。只要做好了这七点，大学生临到毕业时的最大收获就绝不会是“对什么都没有的忍耐和适应”，而应当是“对什么都可以有的自信和渴望”。只要做好了这七点，你就能成为一个有潜力、有思想、有价值、有前途的快乐的毕业生。 ( (

47、三三) ) 目标管理的过程目标管理的过程64目标管理（续）目标管理（续）战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题目标管理的过程目标管理的过程明确组织明确组织的作用的作用制定新目标制定新目标开始新循环开始新循环制定目标制定目标实行奖惩实行奖惩目标管理目标管理的过程的过程执行目标执行目标评价成果评价成果 优点: (1) 有助于从各方面加强管理. (2) 有利于暴露组织机构中的缺陷. (3) 有利于调动人的积极性,实行目标 激励. (4) 有利于进行更有

48、效的控制.(四四)目标管理的评价目标管理的评价战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题战略愿景和使命战略愿景和使命陈述陈述战略环境分析战略环境分析战略性计划选择战略性计划选择计划的组织实施计划的组织实施目标管理目标管理滚动计划法滚动计划法网络计划技术网络计划技术思考题思考题案例：2000万销售额为何完不成？ 先锋通讯信息公司是一个以开发和生产通讯交换先锋通讯信息公司是一个以开发和生产通讯交换机辅助设备为主的高科技公司，它的前身是一个邮电器材机辅助设

49、备为主的高科技公司，它的前身是一个邮电器材制造企业，现在由一批信息学院邮电系的教师承包。这批制造企业，现在由一批信息学院邮电系的教师承包。这批科技人员承包之始带去了一些科技成果，其中的一个已较科技人员承包之始带去了一些科技成果，其中的一个已较成熟，生产后投放市场销路很好，第一年即扭亏为盈。总成熟，生产后投放市场销路很好，第一年即扭亏为盈。总经理意识到只有不断的保持产品开发的领先性，才能使得经理意识到只有不断的保持产品开发的领先性，才能使得企业持续发展。因此，他在年初的企业年度计划会上，按企业持续发展。因此，他在年初的企业年度计划会上，按照目标管理（照目标管理（MBOMBO）的方法，将当年的经营

50、指标）的方法，将当年的经营指标100100万万元利润做了分解：销售部完成元利润做了分解：销售部完成20002000万销售额（按销售利润万销售额（按销售利润率率5%5%计算），制造部完成计算），制造部完成500500套设备的制造任务，开发部套设备的制造任务，开发部负责开发三个新产品，财务部要求资金利润率提高负责开发三个新产品，财务部要求资金利润率提高2 2个百个百分点，成本下降分点，成本下降2%2%，人事部对所有员工进行一次培训，培，人事部对所有员工进行一次培训，培训费用掌握在训费用掌握在2020万元以内。万元以内。 在年度计划会上，销售部经理首先发在年度计划会上，销售部经理首先发难，认为比去年

51、增加难，认为比去年增加50%50%的的20002000万销售额无法万销售额无法完成。总经理在解释了他所采用的目标管理新完成。总经理在解释了他所采用的目标管理新方法后，棉里藏针的说：如果你觉得实在完不方法后，棉里藏针的说：如果你觉得实在完不成任务可以辞职。在总经理讲出这样的话以后，成任务可以辞职。在总经理讲出这样的话以后，年度目标计划在没有反对意见的情况下得以通年度目标计划在没有反对意见的情况下得以通过。过。 开过年度计划会，总经理一头扎到中开过年度计划会，总经理一头扎到中试车间带领一批人从事新产品开发。到年底，试车间带领一批人从事新产品开发。到年底，中试车间捷报频传，但总经理却吃惊的发现，中试

52、车间捷报频传，但总经理却吃惊的发现，公司的销售和利润指标都未能完成。总经理大公司的销售和利润指标都未能完成。总经理大惑不解，甚至怀疑当初和他一起下海的伙伴们惑不解，甚至怀疑当初和他一起下海的伙伴们是否有了异心是否有了异心。到底哪儿出了问题？到底哪儿出了问题？ 活动目的： 强化同仁客户开发之能力，厘清客户问题之盲点（赢的关键） 使用时间： 执行15分 器材： 两人一组，各组15支粉笔 规则： 1、两人分A、B角色，共执行2回合，每回合先后顺序互换，每人各有1次先开始的机会 2、每次可选择拿1或2或3支粉笔，不可PASS，谁先拿到第15支粉笔谁就赢训练游戏我思故我赢训练游戏我思故我赢l分享重点：l

53、第3支、第7支、第11支为赢的关键l目标的达成是有步骤性的，每个步骤就等于关键，每个步骤都做到，目标自然就完成成功商数字测成功商数自测成功商数自测根据下面的陈述，准确、真实地选择“是”或“否”1你已确定了一生的主要目标吗? 是 否2你已定下了达到那个目标的时限吗? 是 否3你制订了达到那个目标的具体计划吗? 是 否4你规定了那个目标将给你带来什么利益吗? 是 否5你知道积极心态的意义是什么吗? 是 否6你能控制你的心态吗? 是 否7你知道任何人都能用充分的力量去控制的唯一的东西是什么吗? 是 否8你知道怎么样去发现你自己和别人的消极心态吗? 是 否9你知道怎样使积极的心态成为一种习惯吗? 是

54、否10你是否养咸了一种习惯：使你所付出的劳动比你所得的报酬更多、更好? 是 否11你知道员工何时才有资格多得报酬吗? 是 否12；你是否听说过有人在某种职业中取得了成功，而他做的事情并不比他得到的报酬所要他做的事更多? 是 否13你是否认为任何人都有权要求增加工资，只要他付出的劳动超过他所得的工资? 是 否14假设你是你所在公司的雇主，你会对你现在作为一个雇工所作的服务感到满意吗? 是 否15你是否把不断学习有关你的职业的更多知识作为你的职责? 是 否16你是否有一种习惯：对你所不熟悉的问题发表“意见? 是 否17当你需要知识时，你知道如何寻找吗? 是 否18当你生气时，你能沉默不语吗? 是

55、否19你习惯于三思而行吗? 是 否20你易于丧失耐心吗? 是 否21你的性情一般是平和的吗? 是 否22你习惯于让你的情绪控制你的理智吗? 是 否23你总是通过影响别人来使自己达到目的吗? 是 否24你相信一个人没有别人的帮助也能成功吗? 是 否25你相信一个人如果受到他的妻子或其他家庭成员的反对，他在工作中也能很容易地取得成功吗? 是 否26你认为雇主和雇工融洽地在一起工作有好处吗? 是 否27当你所属的团体受到赞扬时，你感到自豪吗? 是 否28你相信你有无穷的智慧吗? 是 否29你是一个正直的人吗? 是 否30你相信你有能力去做你决定要做的事吗? 是 否31你是否合理地摆脱了下列七种基本的

56、恐惧： 是 否恐惧贫穷 恐惧批评 恐惧健康不佳恐惧失去自由 恐惧年老 恐惧死亡32你有令人讨厌的习惯吗? 是 否33你有应用“金科玉律”的习惯吗? 是 否34同你在一起工作的人喜欢你吗? 是 否35你常打扰别人吗? 是 否36你能按计划工作吗? 是 否37你的工作有计划性吗? 是 否38你在工作方面具有别人所没有的卓越才能吗? 是 否39你有拖延的习惯吗? 是 否40你有力图将计划制订得更完备，以提高工效的习惯吗? 是 否41你是富有热情的人吗? 是 否42你能倾注你的热情去执行你的计划吗? 是 否43你的热情会干扰你的判断吗? 是 否44你习惯于把你的思想集中到你所做的工作上吗? 是 否45

57、你易于受外界的影响而改变你的计划或决定吗? 是 否46当你遇到反对时，你倾向于放弃你的目标和计划吗? 是 否47你能排除不可避免的烦恼而不断地工作吗? 是 否48你能同别人和谐相处吗? 是 否49你能像你随便要别人给予帮助那样，给予别人帮助吗? 是 否50你经常同别人发生争论吗? 是 否51你认为同事间的友好合作有巨大的好处吗? 是 否52你知道一个人不和他的同事合作会造成损失吗? 是 否53你遇到失败就停止努力吗? 是 否54如果你在某次尝试中失败了，你能继续努力吗? 是 否55你认为暂时的挫折是永久的失败吗? 是 否56你从失败中学到了什么教训吗? 是 否57你知道如何将失败转变为成功吗?

58、 是 否58你能运用你的建设性的想像力吗? 是 否59你具有决断力吗? 是 否60你认为只能照章遵命办事的人比能提出新主意的人更有价值吗？ 是 否61你是创造发明型的人吗? 是 否62你能就你的工作提出行之有效的主意吗? 是 否63当情况令人满意的时候，你能听从合理的忠告吗? 是 否64你能按固定的比例节省你的收入吗? 是 否65你花钱不考虑将来吗? 是 否66你每夜都睡得很充足吗? 是 否67你是否养成了利用业余时间研读自我修养书籍的习惯? 是 否68你知道保持健康的五要素吗? 是 否69你知道良好健康的起点吗? 是 否70你知道休息与健康的关系吗? 是 否71你知道调节健康所必需的四要素吗

59、? 是 否72你知道“忧郁症”和“心理病”的意义吗? 是 否73你养成了你所不能控制的习惯吗? 是 否74你已戒除了不良的习惯吗? 是 否75近来你培养了良好的新习惯吗? 是 否评分标准下面的21题都应答“否”：12，13，16，19，20，22，24，25，32，35，37，39，43，45，46，50，53，55，60，65，73；其余54题都应答“是”。答对了的题，每题得4分；否则，不得分。计算得分数，并从下表查出你的成功商数等级。 成功商数等级表：分数等级分数等级099分极差275299分优良100199分较差300分极优200274分一般75滚动计划法滚动计划法 基本思想基本思想根据

60、计划的执行情况和环境变化情况定期修订根据计划的执行情况和环境变化情况定期修订未来的计划，并逐期向前推移，使短期计划、未来的计划，并逐期向前推移，使短期计划、中期计划有机地结合起来中期计划有机地结合起来 评价评价最突出的优点是计划更加切合实际，并且使战最突出的优点是计划更加切合实际，并且使战略性计划的实施也更加切合实际略性计划的实施也更加切合实际使长期计划、中期计划与短期计划相互衔接，使长期计划、中期计划与短期计划相互衔接，短期计划内部各阶段相互衔接，这就保证了即短期计划内部各阶段相互衔接，这就保证了即使环境变化出现某些不平衡时，各期计划也能使环境变化出现某些不平衡时，各期计划也能及时地进行调节