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文档简介

1、顾问式销售流程l依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益l让顾客产生深刻的印象潜在客户开发潜在客户开发准备准备接待接待需求分析需求分析报价成交报价成交交车交车售后追踪售后追踪试乘试驾试乘试驾产品产品F.A&B.I.说明技巧说明技巧客户：客户：这车都有什么装备？销售顾问：销售顾问：这车是比亚迪新出来的一款轿车，三菱的发动机、花冠的加强底盘、还有#$？客户清楚自己想要一部什么样的车吗？我们经常遇到这样的问题:绕车介绍绕车介绍产品产品F.A&B.I.说明技巧说明技巧FeatureAdvantageBenefitImpact产品的特性优势或优点客户的利益 冲击绕车介绍绕车介绍建立产品特

2、征和客户利益间的关系建立产品特征和客户利益间的关系在整个演示中利用“倾听”和“发掘”发现客户的需求，并在演示时紧扣这些需求进行回答客户的需求包括：安全性、经济性、可靠性、耐用性、实用性、发动机性能、空间等特性和利益是销售演示的基础。一定要记住，客户买的不是产品的特征，而是它所带来的利益有关“特性”的问题：它是什么？有什么优势？能带来什么利益？理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择理解、弄清客户的需求，正确地引导客户选择F、A、B、I意味着将产品的特性、优势、利益以及经销商的服务配合在一起，满足客户的需求绕车介绍绕车介绍Feature特征电控多点燃油喷射系统Advantage优势系出名门的成熟

3、技术，电子控制风扇，动力输出更平稳，行车更顺畅；省油、环保Benefit利益即使在恶劣的路况也能满足低油耗，长期使用就能为您节约大笔的费用Impact冲击如果一天节约2块钱的油，一年就可以节约700多元钱；那您一年不是可以比别人多跑几百公里嘛介绍产品的秘笈F、A、B、I 设定购买标准设定购买标准 冲击式介绍冲击式介绍(.I. 寻求客户认同寻求客户认同 倾听顾客提问倾听顾客提问 鼓励顾客动手鼓励顾客动手 抗拒预防抗拒预防绕车介绍技巧绕车介绍技巧绕车介绍绕车介绍 绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过课堂的产品知识培训后，通过利用实车实地进行绕车介绍的情境练习，将产品知识、顾客利益、介绍技巧融会贯通的

4、一个实用工具。 学习的过程包括四阶段、12个步骤 1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用 每个阶段都有具体目标，绕车介绍评估表能够科学地衡量销售顾问的学习综效，是有效的指标，具体12个步骤如后，预祝大家销售成功！全面学习了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟死记硬背死记硬背不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估

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