合肥广播公司广播媒介专业销售技巧培训ppt课件

1、广播媒介专业销售技巧培训满 足 需 求 的 销 售 方 式n成 功:他 与 客 户 的 共 同 目 标n 作 为 销 售 人 员 ,他 的 成 功 在 与 他 否 为 帮 n 助 客 户 成 功 而 作 出 承 诺n什 么 是 需 要n 改 进 或 达 成 某 些 事 情 的 愿 望销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n怎 样 辨 别 需 要n 我 想, 我 的 目 的 是,n 我 期 望, 一 定 要 做 到,n 我 需 要, 这 非 常 重 要,n 我 们 正 在 找 我 们 对很 感 兴 趣n 销 售 拜 访 时 ,他 要 仔 细 聆 听 和 辨 别 反 映 需 要

2、的 言 辞,这 一 点 是 非 常 重 要 的。 销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n 成 功 的 销 售 拜 访n 应 该 让 他 和 客 户 达 成 明 智 而 互 利n 的 决 定。n 他 应 该 营 造 一 个 开 放 的 信 息 交 流 的 气 氛，n把 重 点 放 在 客 户 的 需 要 上，让 他 和 客 户 达 成 互 利 的 决 定。销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n 开 场 白： 交 换 拜 访 将 要 谈 及 n 和 达 成 协 议 的 资 料n 询 问： 了 解 客 户 的 有 关 资 料n 说 服： 提 供 有 关 满 足

3、 客 户 需 n 要 的 资 料n 达 成 协 议： 交 换 有 关 下 一 步 合 作n 意 向销 售 技 巧 培 训开 场 白n 开 场 白 的 目 的n和 客 户 就 拜 访 中 谈 及 和 达 成 的 事 项 n 取 得 协 议n 何 时 做 开 场 白n如 果 他 和 客 户 已 预 备 好 谈 生 意 时n 他 应 该 在 业 务 拜 访 之 前，营 造 舒 适 的 气 n 氛，为 开 放 的 信 息 交 流 做 好 准 备 销 售 技 巧 培 训开 场 白n 如 何 做 开 场 白n 提 出 议 程n 陈 述 议 程 对 客 户 的 价 值n 询 问 是 否 接 受 销 售 技

4、巧 培 训开 场 白n 提 出 会 谈 主 题n 使 谈 话 有 清 晰 的 方 向 ，从 而 更 有 效n 陈 述 会 谈 对 顾 客 的 好 处n 提 高 客 户 会 谈 的 兴 趣n 询 问 是 否 接 受n 表 示 对 客 户 的 尊 重n 了 解 客 户 是 否 还 有 其 他 问 题销 售 技 巧 培 训寻 问n 寻 问 的 目 的n 对 客 户 的 需 要 有 清 楚 ，完 整 ，有 共 识 的 n 了 解n 清 楚： 客 户 的 具 体 需 要n 这 个 需 要 为 什 么 如 此 重 要n 完 整： 客 户 的 所 有 需 要n 需 要 的 优 先 次 序 n 有 共 识 的

5、 了 解： 双 方 具 有 同 样 的 认 识销 售 技 巧 培 训寻 问n 何时寻问n 他 想 从 客 户 方 面 获 得 资 料 时n 他 觉 得 需 要 更 多 资 料 时n寻 问 多 久，要 根 据 客 户 的 需 要 是 n 否 复 杂 而 定销 售 技 巧 培 训寻 问n 开 放 式 提 问 n 一 般 以 “ 为 什 么 ，什 么，怎 么 样 为 开 头 ，鼓 励 回 答 者 回 答 更 多 的 资 料n 限 制 式 提 问： n 是 或 否n 提 供 选 择 性 答 案n 量 化 答 案销 售 技 巧 培 训寻 问n 如 何 提 问n开 放 式 提 问 收 集 有 关 客 户

6、的 情 形 和 环 境 需 要n客 户 初 次 表 达 需 要 时，清 楚 与 否 因 人 而 异n继 续 询 问 直 到 对 客 户 的 需 要 有 清 晰 的 概 念n限 制 性 提 问 确 定 客 户 的 需 要销 售 技 巧 培 训寻 问n 需 要 背 后 的 需 要n 目 的n了 解 客 户 想 达 成 的 更 大 目 标n帮 助 他 明 白 为 什 么 某 一 种 需 要 被 重 视n 准 备 询 问n用 合 理 的 程 序 去 组 织 和 整 理 他 的 询 问销 售 技 巧 培 训说 服n 目 的n 让 客 户了 解 他 的 产 品 可 以 如 何 满 n 足 他 所 表 达

7、的 需 要 n 何 时 说 服n当 客 户 表 示 某 一 个 需 要 时n他 和 客 户 都 清 楚 明 白 该 需 要 时n他 知 道 他 的 产 品 可 以 处 理 该 需 要 时销 售 技 巧 培 训说 服n 怎 样 说 服 需 要 n 表 示 了 解 该 需 要n表 示 对 客 户 需 要 的 了 解 和 尊 重n可 使 客 户 愿 意 聆 听 他 的 产 品 或 n 公 司 所 能 提 供 的 帮 助n鼓 励 客 户 表 达 进 一 步 的 需 要销 售 技 巧 培 训说 服n 如 何 进 行 说 服 n 表 示 了 解 该 需 要n 他 可 以 这 样 说: 我 明 白 了 为

8、什 么 我 们 需 要 先 考 虑n介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益n 他 可 以 这 样 说: 除 了 冠 名 之 外,我 们 还 有 每 天 套 播 16 次 或 者 8 次 等 等,这 样 可 以 大 量 的 宣 传 可 以 更 容 易 的 让 您 的产 品 被 目 标 消 费 者 所 了 解n询 问 是 否 接 受n 他 可 以 这 样 说: 不知道这样是不是您所期望的n他有时只需经过与客户的目光接触来评价他对他所提供的资料的反响销 售 技 巧 培 训说 服n 怎 样 说 服 需 要 n 陈 述 相 关 产 品 的 特 征 和 所 能 带n 来 的 利 益n特 征: 产 品 或

9、服 务 的 特 点n利 益: 特 征 对 客 户 的 意 义n 寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训达成协议的预备 他可以问本人: 我 可 以 在 下 一 步 邀 请 客 户 做 些 什 么 呢? 我的下几个步骤是什么?销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 目 的n 为 对 方 下 一 步 行 动 达 成 共 识 ,以 n 便 向 着 共 同 目 标 前 进n 何 时 达 成 协 议 n 客 户 给 予 讯 号 可 以 进 行 下 一 步 时(语n 言,身 体 语 言)n 客 户 已 接 受 他 所 介 绍 的 几 项 利 益 时销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 如 何 达 成

10、 协 议n n 重 提 先 前 已 接 受 的 几 项 利 益n 提 议 他 和 客 户 的 下 一 步 骤n 询 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 重 提 先 前 已 接 受 的 几 项 利 益n 提 醒 客 户,他 可 以 得 到 所 期 望 的n 表 示 自 己 具 有 和 客 户 继 续 向 前 迈 进 的 信n 心n 他 可 以 这 样 说:我 们 讨 论 过;让 我 们 概 况 一 下 n 已 给 谈 过 的 一 些 要 点n 提 议 他 和 客 户 的 下 一 步 骤 n 保 证 客 户 清 楚 知 道 自 己 将 作 出 什 么 承 诺n 显 示 出 他

11、 和 客 户 合 作 的 诚 意销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 询 问 是 否 接 受n 他 可 以 这 样 说:他 的 想 法 如 何?这 样 安 排 您 n 觉 得 合 适 吗?n 当 客 户 故 意 拖 延n 应 该 寻 问,并 找 出 原 因n 他 可 以 这 样 说:是 否 有 其 他 事 情 我 们 可 以 谈 的?n 当 客 户 说: “不n 感 谢 客 户 花 时 间 和 他 见 面n 如 果 可 能 要 求 客 户 给 予 回 应 是 何 原 因n 请 求 他 和 客 户 保 持 联 络销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 客 户 不 关 心 的 原

12、 因:n正 和 某 一 竞 争 对 手 合 作(并 感 到 满 意)n不 知 道 可 以 改 善 目 前 的 情 形 和 环 境n看 不 到 改 善 的 重 要 性n 抓 住 此 机 会: n 可 以 让 他 表 现 自 己 对 帮 助 客 户 达n 到 成 功 的 诚 意销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 何 时 去 克 服 客 户 的 不 关 心n 当 客 户 表 示 对 他 目 前 的 情 形 和 环 境 n 表 示 满 意 时n客 户 可 能 会 说:我 们 已 经 和*台 合 作 了,目n 前 我 们 也 很 满 意n 如 何 克 服 客 户 的 不 关 心n表

13、示 了 解 客 户 的 观 点n请 求 允 许 他 的 询 问n利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 表 示 了 解 客 户 的 观 点n 让 客 户 明 白 他 不 是 在 浪 费 他 的n 时 间n 他 尊 重 他 的 观 点n他 可 以 这 样 说: 我 了 解 您 对 现 在 的 合 作 媒 n 体 很 满 意;您如今的生意这么好,我也替您高兴销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 恳求让他寻问n 提 出 有 限 度(提 问 的 时 间 和 范 围)n 的 议 程 ,减 轻 客 户 的 压 力n 陈 述 继

14、 续 讨 论 对 他 的 价 值n他 可 以 这 样 问: 可不可以再耽搁您两分钟时间,让我再讨教您几个问题,是关于您如今的目的消费群,也许我们未来会有时机为您效力销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要n 让 客 户 察 觉 他 可 能 想 改 进 或 达 成 某 一 n 些 事 情n 方 法:n 探 究 客 户 的 情 形 和 环 境 以 寻 找 机 会 n 和 影 响n 确 定 需 要 的 存 在n 销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑n 顾 虑 的 种 类n 怀 疑、误 解、缺 点n 请 记 住:n客 户 表 达 顾 虑

15、 实 际 上 是 一 种 表 达 需 要 n 的 方 法n鼓 励 客 户 表 达 顾 虑，并 营 造 开 放 交 流 的 n 气 氛，可 显 示 他 愿 意 付 出 诚意，有 决 心 n 帮 助 客 户 建 立 明 智 而 互 利 的 决 定销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑n 怀 疑：客 户 不 相 信 他 的 公 司 或 服 务 能 n 做 到 他 所 说 的n客户能够会问：“他们收听率真的是吗？ n 误 解: 客 户 认 为 他 的 公 司 不 能 提 供 n 他 所 需 要 的 ,而 实 际 他 可 以n客户能够会说:我以为他们台收听的人群大多数是学生n 缺 点: 客 户 对 他

16、 的 公 司 或 产 品 的 某 方 n 面 不 满 意 ,而 他 无 法 改 变销 售 技 巧 培 训消 除客 户 的 顾 虑n 全 面 了 解 客 户 的 顾 虑n 通 过 提 问 明 白 他 将 面 临 的 是 哪 一 种 顾 虑n是 怀 疑: 了 解 客 户 产 生 怀 疑 的 原 因n是 误 解: 了 解 客 户 的 需 要,及 为 什 么 会 有 这 种 n 要 求n是 缺 点: 了 解 他 不 能 满 足 什 么 需 要,这 个 需 要 n 对 客 户 有 多 重 要销 售 技 巧 培 训消 除 误 解n 通 过 提 问 让 顾 客 将 顾 虑 背 后 的n 需 要 表 达 成 需 要n 例:n客 户: 他 们 的 收 听 率 非 常 高,但 好 象 现 在 听广 n 播 的 都 是 出 租 车 司 机.n业务人员: 您的意思是不是他们的产品更多的适宜白领阶 n 层?n客户: 正是.销 售 技 巧 培 训消 除 误 解n 通 过 说 服 消 除 客 户 的 误 解n 表 示 了 解 该 顾 虑n 介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益n 寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训克 服 缺 点n 当他了解到客户的不称心，是由于他的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完全满足其需求时。他就面临抑制缺陷的难题了。销 售