电子商务B2B培训教材PPT课件

1、电子商务B2BB2B培训教材电子商务B2BB2B案例2.1 B2B简介2.2 B2B模式的市场潜力 2.3 B2B的实现 2.4 案例分析一 阿里巴巴 2.5 案例分析二 环球资源 2.6 案例分析三 IBM 蓝色巨人的巨大转变 学习目标熟悉电子市场的特点；理解B2B电子商务的价值；明确供应链管理的含义；认识传统供应链的局限性；理解电子商务对供应链管理的影响；熟悉电子供应链管理模式；了解电子供应链的管理方法。3.1 B2B3.1 B2B简介 B2B指的是Business to Business，as in businesses doing business with other busines

2、ses, 是电子商务按交易对象分类中的一种。商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。3.1.23.1.2起源和发展 B2B最开始是从电子数据交换（EDI）基础上发展起来的。EDI一般基于VAN（增值网络），主要应用于国际间进出口贸易企业。B2B电子商务兴起于美国，而至今为止美国仍是B2B最繁荣的市场。 进入21世纪，B2B电子商务得到了广泛的应用，然而目前B2B电子商务网站所提供的服务主要以初级电子集市为

3、标志，仅保持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密。B2B电子商务网站所能提供的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付等环节都还不能解决。从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务有三个重要的发展阶段，如图2.1所示：3.1.2 B2B3.1.2 B2B在中国 以阿里巴巴、慧聪、环球资源为代表的几大综合B2B平台门户，加上以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局。B2B引入中国时间不长，加上中国是以出口为主的发展中国家，这决定了中国B2B有以下几个特点: 1.我国B2B商务交易中介平台主要实现的服务就是供求信息的发布。 2.线下业务大大

4、高于在线业务收入。 3.外贸业务引领B2B市场发展。 4.诚信、支付、物流问题的改善。 3.2.B2B 3.2.B2B 特点及市场分析 1特点 （1）交易次数少,交易金额大 远大于B2C和C2C; （2）交易对象广泛 可以是任何一种产品，可以是原材料、也可以是半成品或产成品 相对而言，B2C、C2C集中在生活消费用品; （3）交易操作规范最复杂（查询、谈判、结算、），也最严格（合同、EDI标准） 。由于每宗交易涉及的金额巨大，加上交易多属于国际贸易范畴，环节多。1B2B电子商务的市场分析图2.2 全球电子商务市场规模及预测 根据艾瑞市场咨询（iResearch）推出的2004年中国B2B电子商

5、务研究报告数据显示，2002-2006中国B2B电子商务贸易额占B2B贸易总额的比例逐年递增，2006年中国B2B电子商务总体市场规模为1.28万亿元，较2005年增长了96.9%，占当年总体B2B贸易总额的6.2%。iResearch预测，由于中国经济保持良好的发展势头，2006-2010年中国B2B市场增长率将维持在60%以上，到2012年B2B电子商务市场规模将会达到15.1万亿元。图2.3 2002-2012年中国B2B电子商务交易规模B2B电子商务模式分类B2B电子商务模式包括两种基本模式：l 企业之间直接进行的电子商务l 通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动 企业之间直接进行的

6、电子商务通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动2.2.3 2.2.3 盈利模式 1面向中间交易市场的：目前国内B2B平台主流是服务于中小企业，它们的盈利模式主要包括(如下表)： 利润来源 概述 会员费 这是一种年费制度，企业在向B2B网站缴纳规定的会员费后，可以享受网站所提供的各种资讯信息，并可以在电子商务平台发布企业自身的信息。 交易撮合费用 很多拥有B2B电子交易市场的公司都对在其网站上达成的交易收取一定额度的交易费用，通常是交易额的一个百分比。 拍卖佣金有买方主导和卖方主导两种拍卖形式，网站向卖方抽取提成。该模式对卖方的好处在于，如果交易不成，则无须付费。 广告费 目前是许多电子商务公

7、司一个主要收费项目。 出售“内容” 收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等。 其它服务费用 专门提供B2B所必需的资金流、物流或应用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡公司提供的信用认证。 2面向制造业或面向商业的垂直B2B主要利用电子商务系统进行完善管理和降低成本2.4 2.4 案例分析一 阿里巴巴 2.4.1阿里巴巴介绍 阿里巴巴公司()是中国领先的B2B电子商务公司，公司在中国大陆地区拥有16个销售和服务中心，在香港和美国设有分公司。 2.4.2阿里巴巴网站的设计特点 1.布局合理 2.专业搜索 3.服务内容广泛2.4.32.4.3业务模式 1商业模式： (1) 架设企业站点 (2) 站

8、点推广 (3) 诚信通 (4) 贸易通 2.运营模式：首先，阿里巴巴的定位明确。第二，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。 第三，阿里巴巴拥有良好的售后服务解决客户的后顾之忧。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务 。2.4.42.4.4阿里巴巴优缺点评析及未来发展方向 1阿里巴巴优缺点评析 阿里巴巴的优点：（1）优秀的网站设计 （2）完善的功能和简单的操作 （3）优秀的论坛 （4）人性化的服务 （5）成功的市场运作 2.4.52.4.5案例点评 阿里巴巴根据目前中国网络发展现状，集中力量做好信息流来构筑网上贸易市场，避开了资金流、物流这些近期国内电子商务现实状况暂时无法解决的

9、问题。 由阿里巴巴网站的商业模式我们可以看到，真正开放的、内容具有本土化特色、信息全球性并且协同性强的网上交易市场具有强大的生命力。但同时，我们亦要意识到，未来的B2B电子商务将不会再满足于停留在信息流的阶段，因为物流和资金流更是国际贸易中耗费人力物力和时间的环节。2.5 B2B电子商务的运作方式根据电子市场发起者的不同，B2B电子商务分为私有电子市场和公共电子市场。(1)私有电子市场。这种电子市场往往是由一个或几个大型公司、企业创办并管理电子市场，在这样的市场里一个企业既完成所有的购买活动(卖方市场)，也完成所有的销售活动(买方市场)。由于电子商务活动注重于单个企业在交易中买或卖的需求，所以

10、侧重以企业为中心，买方模式或卖方模式的企业个体支配着那些参与买卖交易和支持信息系统的每一方，在此意义上交易是完全私有的，如海尔商城 。(2)公共电子市场(public e-marketplace)(电子交易所)。由中立的第三方中介所创办，在这里众多买卖方进行接触，创办者对交易进行有效的无差别管理，这类B2B电子商务如阿里巴巴 。2.5.1 私有电子市场1. 卖方电子交易市场(sell-side e-marketplace)卖方集中的电子交易市场，指通过基于万维网的私有营销渠道(通常通过外联网)向企业客户提供商机。卖方可以是制造商、分销商、零售商或大企业直销商，这种销售模式称为一对多，即一个卖家

11、对多个潜在的买家。这种B2B电子商务模式与B2C电子商务模式很类似，而且购买过程也很相似。两种电子商务模式的主要区别在于流程方面。例如，B2B中大型企业可以得到定制的目录和价格优惠。通常企业会将B2C订单与B2B订单分开来处理，原因之一是订单执行的流程不同。以卖方为中心的电子交易市场，按照价格的不同确定方式，主要有三种模式：通过电子目录直接销售、正向拍卖和一对一销售(一般建立长期合作关系)。1) 通过电子目录直接销售在电子目录直销方式下，卖方在线企业通常会准备两类目录，一类是可向所有用户提供的目录，另一类是向每一个大客户提供的定制化的目录。前者主要是针对大量的中小企业客户以及其他没有稳定关系的

12、客户来设置的，而后者主要是针对那些多次、大量购买的企业客户而设置的，这种方式下实现了B2B直销中有效客户的定制化。在电子目录这种模式下，买卖双方信息系统可有效对接。买方可以通过卖方提供的订购软件，在网上查看订购信息，自主定制、签订订货合同，查询订单流转状况等。为了方便B2B的直销，销售商为购买者提供定制的购物车，它能存储订单信息并与购买者的信息相整合，而且许多销售商还可以为重要的客户提供独立的页面和目录。2) 正向拍卖在以卖方市场为中心的电子市场可以进行拍卖销售的方式，这样为卖方节约更多的成本，产生更大的收益。同时卖方还可以实行歧视性定价，吸引更多的客户，保持会员数量，增加公司网站的点击率。如

13、果卖方公司拥有自己的网站并开展了网上目录销售，需要选择在自己的网站上进行拍卖，就需要建立自己的拍卖软件与体制，同时要进行网站维护，这样维护费用并不高。另一方面许多中介商开辟的专门的第三方拍卖网站，提供很好的增值服务，吸引了许多商家选择在公共交易市场借助第三方，例如eBay上进行拍卖。但在第三方拍卖网站上进行销售活动一般有一定的时间性，对规则和信息的控制也不如在公司网站上有力度。许多网络拍卖中介商专门提供在线拍卖服务。中介商可以在自己的网站或者是卖方的网站上与买方进行私下拍卖。借助第三方拍卖有很多好处，首先是不需要诸如硬件、带宽、技术人员、IT人员等资源，也不需要支付薪金、运营成本以及公司资源再

14、调整带来的附加费用。另外第三方拍卖中介公司可以随时根据需要举办一次活跃的拍卖。如果没有中介商，企业通常要花费几个星期组织一次拍卖。其次，借助中介商可以帮助卖家发布和收集信息服务。3)一对一销售这里一对一销售主要是指非人工的B2B自动化管理。软件开发商可根据商务的需要开发出简洁、标准和易于整合管理的商务软件。例如能完成交货期、付款期、价格、送货事项、品质保证、保险等问题的谈判软件，能与谈判软件整合使用的合同管理软件、支出管理软件和资源管理软件等，只要软件开发商能将相应的市场规则和企业环境等因素考虑进去，那么一对一自动销售管理是完全可以实现的。2. 买方电子交易市场与电子采购(buy-side e

15、-marketplace)(多对一电子市场)采购管理是指为了完成公司采购商品或服务而进行的所有的相关协调工作。采购主要有两种方式：直接方式和间接方式。直接物资(也被称为生产物资)被直接送到产品的生产、装配地，或服务的提供商所在地。特点是它们的使用是有计划的，通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被称为MRO(maintenance，repairs and operations)或者非生产性物资。电子采购策略主要包括：逆向拍卖、集合供应商产品目录的内部采购市场和加入团体购买计划等。 1)逆向拍卖逆向拍卖是电子采购的主要手段之一。逆向拍卖是一个系统，供应

16、商受邀进行投标，价低者胜出。在这种模式下，买方企业在自己的服务器上开设电子市场，邀请潜在的供应商对自己所需的产品进行投标。这种逆向拍卖的“邀请”是一种称为报价RFQ(申请)的表格或者文件。随着互联网技术的逐步完善和成熟，众多企业都开始采用逆向拍卖的模式，在线邀请供应商来参与投标。随着此类逆向拍卖网站的增多，供应商不可能人工监视所有的拍卖网站来获取信息。因此，供应商一方面通过引入在线目录罗列出所有开放的RFQ来解决信息的搜索，另一方面通过使用软件代理进行搜索和匹配，以减少搜索RFQ的困难。同时还利用智能代理软件助手，可以自动锁定拍卖流程而减少投标过程中人员的工作负担。2.5.2 公共电子市场1)

17、 B2B第三方电子交易市场概述公共电子市场或公共电子交易所(public e-marketplaces or public exchanges)是对所有感兴趣的参加者(许多采购商和许多销售商)开放的交易场所，他们使用公共的技术平台，通常由第三方团体或行业联合会进行管理。在电子商务环境下第三方电子交易市场是虚拟的(在线的)交易场所，而非实体地点，它们是以电子方式运营的。许多第三方电子交易市场支持团体活动，如发布行业新闻，主办在线讨论组，提供研究成果。它们也提供支持服务，如支付和物流。第三方电子交易市场可以是纵向的(面向行业的)或横向的，它们可能用于长期的采购关系，也可能用于满足短期需要。2）电子

18、）电子交易所交易所分类分类图图 电子交易所的分类电子交易所的分类指系统地应用采购和供应商管理技术与方法，优化买-供双方的关系，令整个供应链采购成本降到最低限度指由于供需双方的变化，价格随之变化，也可以说就是根据市场条件发生变化来制定价格，用来取代单一的定价方式3. 电子交易所的主要功能电子交易所的主要功能（1）匹配采购商）匹配采购商 和销售商和销售商（2）便利交易）便利交易（3）维护交易所政策）维护交易所政策 条款和基础实施条款和基础实施建立产品报价；汇总和公布用于销售的不同产品；提供价格和产品信息；组织投标、进行易货贸易和拍卖；匹配供应商的报价和采购商的偏好；对价格和产品进行比较；支持采购商

19、和供应商之间谈判和协议的达成提供交易平台和机构；提供账单和支付信息、包括地址；详细说明各种条款和其他交易准则；输入可搜索的信息；给用户授权使其能够访问交易所，并识别符合使用交易条件的公司用户；清算给供应商的交易支付、收取费用以及提供担保证书服务；采购商和供应商的注册和资格证明；对信息和交易提供适当的安全措施；对团体（批量）采购进行计划安排确保在交易所内进行的交易遵守商业法规、合同法、进出口法和知识产权法；提供技术基础设施来支持大量和复杂的交易；提供访问采购商和供应商标准系统的接口能力；可以接受合适的网站广告商并收取广告费和其他费用4.电子交易所功能的实现目录汇总ABC 供应商ABC 小型采购商

20、托管工作流应用程序工作流核定预算控制采购商AERP、SCM集成大型采购商图图 供应商集团模式供应商集团模式图图 采购商集团模式采购商集团模式汇总投标人的汇总投标人的RFQ，将将RFQ与报价进行匹配与报价进行匹配ABC 采购商ABC 供应商第三方中介RFQ供应商报价采购商的需求投标5. 电子交易所进行动态定价的基本过程：电子交易所进行动态定价的基本过程： 公司出价或报价 激活拍卖过程 采购方和销售方实时相互出价和报价 双方价格等条款达成一致，交易商定交易实施，安排支付和交货事宜匿名性是动态定价关键要素2.6 2.6 协同商务经过网络泡沫洗礼后，越来越多的企业认识到电子商务并非“网站卖货”。它涉及

21、从供到需整个生产及流通的各个环节，不仅仅包括商务和服务的网上交易，还包括企业内部的运营和管理，以及企业间的商务活动，并且不仅仅是硬件和软件的结合，更是整个供应链上下游各个节点与企业间的结合与互动。2.6.1供应链含义：围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。供应链的概念具有以下几个方面的内容：（1）供需关系，即任何两个企业之间均存在供给与需求关系。这是供应链形成、维持和发展，甚至消亡的根本要素。（2）从流程来讲，供应链必须完成由顾客需求开始到提供给顾客所需产品或服务的整个过程，其中主要生产三种流：物流、信息流和

22、资金流。（3）从系统论的角度看，供应链是由各企业子系统组成的系统，其整体绩效要大于大企业绩效之和。（4）从集合论的角度来看，供应链是由供应商、生产商、制造商、分销商、零售商、顾客等组成的企业集。特点：（1）复杂性 （2）动态性 （3）面向用户需求 （4）交叉性 供应链的构成：上游、组织内部和下游。上游部分包括制造商与其供应商之间的活动，以及供应商与上级供应商之间的连接。上游主要的活动是采购。组织内部包括组织内部将从供应商处获得的输入转化为输出的过程。主要关注的是生产管理、制造与库存控制。内部供应链的活动被称为公司的价值链。下游部分包括将产品交付给最终消费者所涉及的全部活动。主要涉及分销、仓储、

23、运输和售后服务。电子供应链：是指利用Web技术以电子方式对供应链进行管理。2.6.2 供应链管理含义：利用管理职能，对产品生产和流通过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控。简单的说供应链管理就是优化和改进供应链活动，其对象是供应链的节点企业以及他们之间的各种“流”。采用的方法：集成和协同。目标：满足用户需求，提高供应链的整体竞争力。四大主要领域：供应、生产计划、物流、需求传统供应链运作中的困扰：目前企业在传统供应链管理的诸多问题已经严重制约了企业在市场中的竞争力，主要表现：1、垂直一体化的供应链管理模式2、强调竞争而忽视合作3、缺乏信息服务平台和电子交付手段

24、4、过分看重国产化率5、重下游轻上游现象严重6、订货信息不准，长鞭效应严重长鞭效应当供应链上的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或者供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象。当信息达到最源头的供应商时，其所获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差。由于这种需求放大效应的影响，供应方往往维持比需求方更高的库存水平或者说是生产准备计划。 解决方案电子商务作为一种技术提供了供应链的解决方案，对供应链进行整合。供应链对业务流程的整合主要在以下维度：信息整合、计划编制同步、工作流程协作、新业务模式以及监控和度量 。1.信息分享 将供应

25、链中各个组织连接成一个统一协调系统。2. 同步计划编制 合作伙伴之间交换信息和知识，这样它们能合作创造同步的补给计划。 3.工作流程协调 工作流程协调包括了采购、订单执行、工程变化、最优化设计以及金融交易等活动。4.业务模式变革 电子商务的发展为供应链提供了许多新的业务模式和机会。 具体的主要解决方案主要体现在：（1）接受订单；2）订单履行；3）电子支付；4）风险管理；5）最小化库存；6）协同商务。电子商务环境下的供应链管理创新电子商务环境下的供应链管理创新（1）消除供应链上不必要的环节（2）实施网上销售以期降低成本（3）培育大量网络企业（4）推动企业供应链向全球网络化方向的发展（5）促进供应

26、链中信息流的改善（6）加强贸易伙伴的协调合作关系以增进信任3.6.3 电子供应链含义：围绕核心企业，以Internet为平台，以电子商务为手段，通过对物流、资金流与信息流的整合和控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的。 内容：1、以核心企业为中心，通过核心企业来构建整个供应链网络；2、通过因特网和电子商务来整合供应链3、网络结构和模式4、各节点企业都是产权相互独立的主体。电子供应链管理（e-supply chain management,e-SCM）含义：是指通过技术的协同运用来改进B2B过程并提高速度、敏捷性、实时控制和客户满意度，它包括运用信

27、息技术来改进供应链活动的运作和供应链的管理。包括四个要点：基础：合作伙伴之间的协调，密切合作与信任关键：提高整个供应链中的信息可见度测度：在电子供应链管理中对供应链进行测度的衡量标准。测度指标表现在速度、成本、质量和客户服务上。战略：紧密的整合供应链。e-SCM主要内容1）供应链的补货：3.6.4 协同商务协同商务：一种供应链管理思想，将企业的合作伙伴、供应商、分销商和零售商甚至终端客户联系起来，统一计划和数据模式，形成动态联盟和协同。内容：1、信息协同 2、产品生产协同3、产品设计协同 4、采购协同5、预测协同。协同商务对SCM 的优化作用：1、核心企业与供应商之间建立动态关系；2、促进企业

28、供应链上三个层次的过程再造；3、实现供应链网络上的增值；4、协同商务使供应链网络同时又是一个信息网络。企业资源计划系统ERP含义：实现对整个供应链的有效管理，三方面：1.体现对整个供应链资源进行管理的思想2.体现精益生产、同步工程和敏捷制造的思想3.体现事先计划与事中控制的思想 电子商务环境下新一代ERP特点：1.整合各部门资源2.建立ERP系统运筹机制3.提高客户满意度4.提高成本管理及损益分析的效率5.经营生产计划与控制的及时6.最新软件架构系统的高度集成2.7 B2B 2.7 B2B 电子商务的价值主张1、带来了企业价值链的变革q 面向职能部门 面向过程管理2、引起了企业供应链及供应链管

29、理的变革q 供应链的横向点到点的集成 跨企业协作3、促进了企业三个层次的业务流程再造q 职能机构内部的BRP（Business Process Reengineering）q 职能机构部门之间的BRPq 企业与企业间的BRP4、实现了在整个产业乃至全球的供应链网络上的增值案例：戴尔（）供应链管理的经验 戴尔公司（）的供应链管理一直被视为全球戴尔公司（）的供应链管理一直被视为全球的典范之一。的典范之一。 公司通过供应链管理平台整合外部资源。公司通过供应链管理平台整合外部资源。公司的高层负责将公司的成功归功于公司的高层负责将公司的成功归功于独特的独特的直接运营模式直接运营模式及其背后支撑的及其背后

30、支撑的基于现代化的高基于现代化的高效供应链效供应链，认为这个供应链管理平台使公司，认为这个供应链管理平台使公司在供应商、客户之间构筑一个在供应商、客户之间构筑一个“虚拟整合的平台虚拟整合的平台”，保证整个供应链的无缝集成。保证整个供应链的无缝集成。 超过的客户订单是通过互联网发出的超过的客户订单是通过互联网发出的，在客户发出订单秒内，在客户发出订单秒内，供应链管理平台供应链管理平台控制中控制中心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把心就会收到信息。工作人员借助供应链管理平台，把收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他收到的订单信息迅速传递给各个配件供应商，通知他们公司所需配件的数量、规格、型号、装配们公司所需配件的数量、规格、型号、装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配和运输，供应商则根据相关信息迅速组织运货到装配厂，从而保证在最短的时间、最少的开支制造出更好厂，从而保证在最短的时间、最少的开支制造出更好的产品。通过供应链管理平台，公司已经把的产品。通过供应链管理平台，公司已经把客户、配件生产商、供应商、装配线等连结成一个整客户、配件生产商、供应商、装配线等连结成一个整体。体。