CRC卡的管理共享版ppt课件

1、C.R.C.C.R.C.客户卡管理客户卡管理大纲大纲CRCCRC卡定义卡定义CRCCRC卡管理发文宣导卡管理发文宣导( (已删除已删除3 3张）张）拜访路线精进说明拜访路线精进说明新版新版CRCCRC卡解读已删除卡解读已删除1111张）张）CRCCRC卡填写常见错误卡填写常见错误目前目前CRCCRC卡使用中问题分析和改善对策卡使用中问题分析和改善对策CRCCRC卡的运用卡的运用CRCCRC卡定义卡定义客户资料卡简称CRC卡，是记录销售终端进销存的工具，客户卡是公司所有销售数据的来源，也是终端操作与管理的灵魂！可口可乐公司可口可乐公司客户卡对销售人员的重要性就像枪对客户卡对销售人员的重要性就像枪

2、对士兵的重要性一样！士兵的重要性一样！一、拜访路线的精进一、拜访路线的精进1、拜访客户的变化旧版旧版CRCCRC卡卡新版CRC卡拜访A、B、C级零售店只拜访A、B级零售店有限的时间服务重要的客户C级店交由铺货大队负责或由助代集中铺货完成一、拜访路线的精进一、拜访路线的精进2 2、拜访路线的变化、拜访路线的变化旧版旧版CRCCRC卡线路卡线路新版新版CRCCRC卡线路卡线路六条：六条：一、四一、四二、五二、五三、六三、六五条：五条：一、四一、四二、五二、五三三 星期六用于开展团队活动，教育训练，新品扫街铺货或C级店集中铺货一、拜访路线的精进一、拜访路线的精进旧版旧版CRCCRC卡卡新版新版CRC

3、CRC卡卡6 6本本+1+1本本5 5本本+1+1本本3 3、CRCCRC卡夹数量变化卡夹数量变化一、拜访路线的精进一、拜访路线的精进4 4、每日拜访客户类型的变化、每日拜访客户类型的变化旧版旧版CRCCRC卡卡新版新版CRCCRC卡卡周一：A周一：A1 1+B+B1 1周二：A周二：A2 2+B+B2 2周三：B周三：B3 3周四：A周四：A1 1+B+B4 4周五：A周五：A2 2+B+B5 5周一：A周一：A1 1+B+B1 1+C+C1-11-1（或C（或C2-12-1）周二：A周二：A2 2+B+B2 2+C+C1-21-2（或C（或C2-22-2）周三：A周三：A3 3+B+B3

4、3+C+C1-31-3（或C（或C2-32-3）周四：A周四：A1 1+B+B4 4+C+C1-41-4（或C（或C2-42-4）周五：A周五：A2 2+B+B5 5+C+C1-51-5（或C（或C2-52-5）周六：A周六：A3 3+B+B6 6+C+C1-61-6（或C（或C2-62-6）一、拜访路线的精进一、拜访路线的精进5 5、新版、新版CRCCRC卡的构成卡的构成55本本+1+1本本B1B1、B2B2、B3B3、B4B4、B5B5各各1 1本，共计本，共计5 5本；本；A A级点级点1 1本；本；所有所有C C级店建立客户档案明细表级店建立客户档案明细表一、拜访路线的精进一、拜访路线

5、的精进6、新版CRC卡的路线分类注意事项每天的时间是有限的，所以在星期一至星期五的路线和每天的时间是有限的，所以在星期一至星期五的路线和实际操作中，均不再拜访实际操作中，均不再拜访C C级店级店在在A A、B B级店旁边的级店旁边的C C级点，只须口头接单级点，只须口头接单若遇到新开或关闭的若遇到新开或关闭的C C级店均要作记录，回办公室后作级店均要作记录，回办公室后作C C店客户档案录的调整，以便铺货时能快速、准确店客户档案录的调整，以便铺货时能快速、准确新版CRC卡解读CRC卡作业目的：1、业务日常市场作业的记录2、市场销售状况的真实反映3、主管管理业务考核日常市场作业的资料依据4、营业主

6、管进行市场分析、营业策略制定的参考依据存在的问题：1、CRC卡格式各公司不统一，格式不合理2、CRC卡未真实在店、在市场及时填写3、主管未定期对CRC卡进行查核4、主管没有善用CRC卡为管理工具进行市场作业管理改善措施：1、CRC卡修正后全国格式统一2、管制点： CRC卡严格执行现场填写 CRC卡公司内部查核：组长对CRC卡进行日查核，签字，所长对CRC卡进行周抽查，签字 CRC卡市场查核：CRC查核拿前一日的CRC卡进行市场核对 （直营：组长每月不少于3人，所长每月不少于5人；经销：组长 每月不少于4人，所长不少于6人） 营业专员每月不少于两个所的CRC卡稽核填写、使用原则：1、CRC卡由相

7、关业代、助理业代根据通路别填写2、CRC卡应在店或者市场拜访作业时实地填写3、业务主管应定期抽查CRC卡，检核业务CRC填写内容是否符实，并对业务CRC卡异常情况 进行辅导、改善CRC卡管理CRC卡管理新版CRC卡解读客户卡封面示意图KSF-W/S-001产品型录示意KSF-W/S-002产品价格表（零售商）KSF-W/S-003产品价格表（批发商）KSF-W/S-004地略图-第*周KSF-W/S-005地略图-周*KSF-W/S-006*营业部 *所 客户档案资料KSF-W/S-007*营业部 *所 客户销售记录卡KSF-W/S-008*营业部 *所 客户销售日报表KSF-W/S-009*

8、营业部 *所 市场协同拜访表KSF-W/S-010*营业部 *所 市场考核评估表KSF-W/S-011客户卡填写规范说明客户卡填写规范说明( (附件经销附件经销CRCCRC卡说明）卡说明）CRC卡填写常见错误访周次没填访周次没填CCCC店还在日常拜访店还在日常拜访联系人只写了姓联系人只写了姓档案录要填写清楚，建议建立电档案录要填写清楚，建议建立电子版，每月对新开和关闭客户进子版，每月对新开和关闭客户进行整理。各档目详细填写。新开行整理。各档目详细填写。新开客户编号以路线顺序若是排在第客户编号以路线顺序若是排在第8 8个客户后，则写个客户后，则写8+18+1，写在档案录，写在档案录最后面，等每月

9、整理时重新归档。最后面，等每月整理时重新归档。CRCCRC卡填写常见错误卡填写常见错误桶面5/25红牛库存9桶、香辣1箱，到了6/15红牛库存1箱1桶、香新辣1箱3桶。没进货的情况下，库存越卖越多了销量应该用*箱表示陈列位、货架占比等都没填CRCCRC卡填写常见错误卡填写常见错误地略图用铅笔画，都认不清了一本客户卡有2张地略图周区域图、每日拜访路线图）客户编号标注要清楚，可用电脑画图更清昕直观。CRCCRC卡填写常见错误卡填写常见错误CA店没有一周2访这么重要客户没有电话和联系人CA店应尽量做到一周2访，设置线路时要考虑2条线的CA店尽量接近，以利节约拜访时间CRCCRC卡填写常见错误卡填写常

10、见错误桶面红牛、香辣安全库存分别2箱、1箱。但从5/18开始红牛库存已低于安全库存，到6/22怎么一直没有订货？安全库存数量设置是否合理？CRCCRC卡填写常见错误卡填写常见错误实际袋面没有销售，但一直在CRC卡体现有库存，为了铺货率，为了不被领导批只能做假了！CRCCRC卡使用中问题分析和改善对策卡使用中问题分析和改善对策 一、如何设定应销一、如何设定应销SKUSKU目标目标 二、如何划分二、如何划分CACA、CBCB客户等级客户等级 三、如何做到拜访时的库存填写三、如何做到拜访时的库存填写 四、如何规划拜访路线四、如何规划拜访路线 五、如何做好五、如何做好CCCC店的管理店的管理 六、客户

11、开发、减少如何及时在六、客户开发、减少如何及时在CRCCRC卡上体现卡上体现 七、销售订单如何管理七、销售订单如何管理 八、经销商自接单如何管理八、经销商自接单如何管理 九、其它问题九、其它问题一、如何设定应销一、如何设定应销SKUSKU目标目标1、应销SKU目标是指考虑该店的地理位置，店面大小、方便面货架大小、竞品状况和我品的推广重点等因素设定我品在该店目标销售的SKU2、在销SKU=应销SKU目标二、如何划分二、如何划分CACA、CBCB客户等级客户等级1 1、客户等级的划分以该店的总体方便面销售、客户等级的划分以该店的总体方便面销售SKUSKU数为主要依据，同时兼顾我品销量数为主要依据，

12、同时兼顾我品销量2 2、大于、大于4040个个SKUSKU数的划分为数的划分为CACA，小于，小于4040个大于个大于1010个个SKUSKU数的为数的为CBCB店店3 3、除、除CACA、CBCB客户型态外，还有二阶批大零、客户型态外，还有二阶批大零、零大批、信箱、邮差和特通（零大批、信箱、邮差和特通（ 网吧、车站、网吧、车站、工厂、大学等）工厂、大学等）4 4、若总体方便面、若总体方便面SKUSKU数小于数小于1010个，但我品销量个，但我品销量月均销量高于月均销量高于8 8箱，也不属于二阶和特通的客箱，也不属于二阶和特通的客户型态，应列入户型态，应列入CBCB店管理。店管理。三、如何做到

13、拜访时的库存填写三、如何做到拜访时的库存填写1 1、库存填写应真实、库存填写应真实2 2、库存填写要仓库的库存、库存填写要仓库的库存+ +货架上的库存货架上的库存3 3、仓库位置具店面的位置较远或其它原因无、仓库位置具店面的位置较远或其它原因无法准确获的库存数字的因询问店主，预估得到库法准确获的库存数字的因询问店主，预估得到库存量信息存量信息4 4、货架上的库存量因准确记录、货架上的库存量因准确记录5 5、记录格式应按照公司统一标准、记录格式应按照公司统一标准电脑列印名册资料收集客户数/销量业代确认资料时间分析，路线客户数量，频次确认分区地略图作分区地略图作业业交通地形，考量分析以客户数分路线

14、新路线组合人员确定确认随车了解再调再调整整高效拜访路线四、如何规划拜访路线四、如何规划拜访路线业务员规划好线路后，应按线路客户代码顺序拜访五、如何做好五、如何做好CCCC店的管理店的管理1 1、CCCC店的客户应建好相应的档案录客户明细，店的客户应建好相应的档案录客户明细，以便铺货时能快速、准确以便铺货时能快速、准确2 2、CCCC店在周一到周五的拜访时不做客户店在周一到周五的拜访时不做客户CRCCRC卡管卡管理的记录要求，若在同一条线上，可口头接单，转理的记录要求，若在同一条线上，可口头接单，转经销商配送经销商配送3 3、新品上市时，可选择在周六组织对、新品上市时，可选择在周六组织对CCCC

15、店的专店的专项铺货项铺货4 4、在周六利用经销商的车辆开展扫街铺货，每、在周六利用经销商的车辆开展扫街铺货，每个城区个城区CCCC店一个月至少有一次以上的拜访店一个月至少有一次以上的拜访六、客户开发、减少如何及时在六、客户开发、减少如何及时在CRCCRC卡上体现卡上体现1 1、新开客户编号以路线顺序为主，例：、新开客户编号以路线顺序为主，例：新客户排在第新客户排在第8 8个客户后，则写个客户后，则写8+18+1，写在，写在档案录最后面，等每月整理时重新归档档案录最后面，等每月整理时重新归档2 2、闭户开户在档案录名册注明，销售、闭户开户在档案录名册注明，销售记录卡单子暂时保留，等每月整理时去掉

16、记录卡单子暂时保留，等每月整理时去掉客户的相关资料客户的相关资料3 3、每月对新开和关闭客户进行整理、每月对新开和关闭客户进行整理七、销售订单如何管理七、销售订单如何管理1 1、线上拜访时只做好销售记录卡数据填写、线上拜访时只做好销售记录卡数据填写2 2、拜访结束时业务填写销售日报表从销售记录、拜访结束时业务填写销售日报表从销售记录卡上抄写订单），销售日报表一式卡上抄写订单），销售日报表一式2 2联，一联交经联，一联交经销商，一联交主管审核后业务保留销商，一联交主管审核后业务保留3 3、经销商按照业务日报表开送货单给下属的二阶、经销商按照业务日报表开送货单给下属的二阶、零店等客户部分营业所目前

17、由业务开送货单）零店等客户部分营业所目前由业务开送货单）4 4、业务把销售日报表给经销商时，对部分客户的、业务把销售日报表给经销商时，对部分客户的特殊价格、赠送品等情况要告知清楚特殊价格、赠送品等情况要告知清楚八、经销商自接单如何管理八、经销商自接单如何管理1 1、应逐步引导经销商做好销售的数据管理工作、应逐步引导经销商做好销售的数据管理工作2 2、建议给经销商相关的表格，对没有通过业务、建议给经销商相关的表格，对没有通过业务引单的销售进行相应的记录引单的销售进行相应的记录3 3、对经销商的记录数据进行汇总后填在销售日、对经销商的记录数据进行汇总后填在销售日报表里的报表里的“经销商当日销售一档

18、里经销商当日销售一档里九、其它问题九、其它问题1 1、客户夹子太小：建议更换使用新的大夹子、客户夹子太小：建议更换使用新的大夹子2 2、无产品目录图：苏皖营业部门将统一制作、无产品目录图：苏皖营业部门将统一制作3 3、CACA店的周拜访频次：原则一周店的周拜访频次：原则一周2 2访，确因线访，确因线路原因，相距太远，可一周一次拜访。路原因，相距太远，可一周一次拜访。CRCCRC卡的运用卡的运用一、通过一、通过CRCCRC卡，设定每次拜访目标卡，设定每次拜访目标二、通过二、通过CRCCRC卡，设置安全库存量，防止缺货发生卡，设置安全库存量，防止缺货发生三、通过三、通过CRCCRC卡，了解新品销售

19、的回转状况卡，了解新品销售的回转状况四、通过四、通过CRCCRC卡，设定卡，设定SKUSKU分销目标分销目标五、通过五、通过CRCCRC卡，制定铺货率目标卡，制定铺货率目标六、通过六、通过CRCCRC卡，提升货架陈列空间卡，提升货架陈列空间一、通过一、通过CRCCRC卡，设定每次拜访目标卡，设定每次拜访目标1 1、在销售记录卡的反面可记录：、在销售记录卡的反面可记录： 1 1、赠品使用、赠品使用 2 2、退换货情况、退换货情况 3 3、广告物陈列点、广告物陈列点、POPPOP使用使用 4 4、对店家承诺、对店家承诺 5 5、其它说明、其它说明2 2、在本次拜访结束时，设定下次拜访目标和工作事项

20、，、在本次拜访结束时，设定下次拜访目标和工作事项，把它写在销售记录卡反面。假设：下次拜访时进新品把它写在销售记录卡反面。假设：下次拜访时进新品“江南美食江南美食”，那你在下次拜访前的准备工作就要在公，那你在下次拜访前的准备工作就要在公司带江南美时样品和相关插卡等陈列物，进店前做好话司带江南美时样品和相关插卡等陈列物，进店前做好话术的准备。术的准备。3 3、每个客户的拜访目标是不同的，应根据上一次的拜、每个客户的拜访目标是不同的，应根据上一次的拜访记录相应的设定，在出发前查看上次拜访记录，做好访记录相应的设定，在出发前查看上次拜访记录，做好相应的准备。相应的准备。二、通过二、通过CRCCRC卡，

21、设置安全库存量卡，设置安全库存量1 1、周安全库存量、周安全库存量= =（上周拜访时库存（上周拜访时库存+ +上周订货量上周订货量- -本周拜访时库存）本周拜访时库存）* *1.51.52 2、安全库存设置应细到单个、安全库存设置应细到单个SKUSKU3 3、拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客、拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货户订货4 4、建议订货量、建议订货量= =安全库存量安全库存量- -拜访时的实际库存，拜访时的实际库存，不足整箱时，建议整箱订货不足整箱时，建议整箱订货5 5、设置安全库存的目的是防止客户缺货的发生，、设置安全库存的目的是防止客户缺货的发生，当缺货发生

22、时，销量受到影响，货架也会被竞品当缺货发生时，销量受到影响，货架也会被竞品抢占抢占三、通过三、通过CRCCRC卡，了解新品销售的回转状况卡，了解新品销售的回转状况1 1、新品进店销售时记录了准确的进货量，每次、新品进店销售时记录了准确的进货量，每次拜访时记录了相应的库存，通过数据来分析其回拜访时记录了相应的库存，通过数据来分析其回转量转量2 2、分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品、分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较做比较3 3、对销量不好的新品要分析它的排面数、货架、对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素位置以及是否适合该店销售等因素4 4、对销量不

23、好的新品整合成回转报告，申请相、对销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或转移到其它店进行销售应的促销资源或转移到其它店进行销售四、通过四、通过CRCCRC卡，设定卡，设定SKUSKU分销目标分销目标1 1、在销售记录卡表单里有一栏应售、在销售记录卡表单里有一栏应售SKUSKU目标，当目标，当目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售SKUSKU目标来确定目标来确定2 2、业务在办公室出发前应确定当天的、业务在办公室出发前应确定当天的SKUSKU铺货目铺货目标，根据目标准备样品、标，根据目标准备样品、POPPOP、围幔、插卡、陈列、围幔、插卡

24、、陈列架等物品架等物品3 3、业务在进店前根据目标来准备话术相关产品、业务在进店前根据目标来准备话术相关产品知识、产品利润分析等）知识、产品利润分析等）五、通过五、通过CRCCRC卡，制定铺货率目标卡，制定铺货率目标1 1、业务根据、业务根据CRCCRC卡来汇总各品项的铺货率，卡来汇总各品项的铺货率，对新品的口味做独立汇总对新品的口味做独立汇总2 2、根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率、根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的点数目标提升的点数3 3、铺货率的提升是业务的重要职责，业务、铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合的考核应和铺货率目标达成相结合二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特