《执行》阅读指南

1、PAUPing An University平 安 大 学执行执行阅读指南阅读指南PPT03PPT03PAUPing An University平 安 大 学PAUPing An University平 安 大 学PAUPing An University平 安 大 学PAUPing An University平 安 大 学5PAUPing An University平 安 大 学6q 再高明的领导也无法帮助一个自认为根本不需要任何帮助的下属（P133页）q 培训的主要目标就是帮助人们解决自己在工作中遇到的问题（P140页）q 让人们以一种体面的方式离开自己的工作岗位是强化公司执行文化的一个重要

2、手段（P139页）q 诚实、共同语言和频率。毕竟，坦诚的对话是非常关键的（P144页）一、执行的理念一、执行的理念(2-1)PAUPing An University平 安 大 学7q 公司层次的战略就像是一个系统化的载体，它主宰着公司各部门之间的资源分配，但它并不是各部门战略的简单总和。（P153页）q 公司战略通常还会定义出该公司的经营范围（P153页）q 公司层次的战略还会考虑到公司目前的业务结构（P153页）q一个好的战略流程是培养执行文化的最好方式之一（P155页）q 阶段性目标是实现任何战略的基石（P165页）q 在制定预算的时候要以现实为依据(P196页)一、执行的理念一、执行的

3、理念(2-2)PAUPing An University平 安 大 学8四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别三、执行的内容三、执行的内容一、执行的理念一、执行的理念二、执行的方法二、执行的方法 PAUPing An University平 安 大 学9q 挽留人才，同时替换掉那些业绩没有达到期望标准的员工。（P128页）q 一个是组织惰性，当长久没有工作变动的时候，整个组织就会表现出一种明显的惰性。第二个问题是升迁过快.（P130页）二、执行的方法二、执行的方法(14-1)PAUPing An University平 安 大 学10q 最好的办法就是找五个认识这个人的人，把他们

4、集中到一间屋里，大家开诚布公，分享彼此对这个人的观点，直到最终达成共识。客观的评判应当是集思广益的结果，这也就是人员流程的核心所在。（P135页）q 在人才评估会议之后，我给每一位与会成员写了一封信，就大家达成一致的意见做出总结。这些信成为了我们以后进行人才规划和建立领导者输送渠道的基础。（P136页）二、执行的方法二、执行的方法(14-2)PAUPing An University平 安 大 学11q 有些人并不能胜任他当前的工作，需要被调整到稍微低一级的职位上，而有些经理甚至必须离开自己当前任职的公司。而评价一个人员流程的标准就在于它是否能够清楚地将这两类人区别开，以及它是否能够帮助领导者

5、们做出可能会给人们带来一些痛苦的决定。（P137页）二、执行的方法二、执行的方法(14-3)PAUPing An University平 安 大 学12q 人力资源部门不仅要懂得：如何培养人才，如何使他们安心于目前的工作岗位，如何鼓舞公司的士气等战术层面的问题，还要学会更多地从企业领导者的角度考虑问题。比如说，他们要懂得如何使公司盈利，如何从批判的角度进行思考，如何实现预定目标，以及如何把战略和执行结合起来。（P141页）二、执行的方法二、执行的方法(14-4)PAUPing An University平 安 大 学13q “在评判一个人是否胜任自己岗位的时候，我们通常将评判对象分为三类：v

6、而如果一个人显然不而如果一个人显然不能胜任自己的岗位的话，能胜任自己的岗位的话，我们就会设法让其离开我们就会设法让其离开公司，或者让其他人接公司，或者让其他人接替他目前的工作。而且替他目前的工作。而且根据我们的规定，所有根据我们的规定，所有的评判工作都必须在六的评判工作都必须在六个月内结束个月内结束”（P143P143页）页）v 如果一个人的工作还如果一个人的工作还算勉强令人满意，这就意算勉强令人满意，这就意味着我们需要对其施加一味着我们需要对其施加一定的压力，并给予一定的定的压力，并给予一定的帮助：比如说他可能只是帮助：比如说他可能只是不太善于管理财务罢了，不太善于管理财务罢了，这时我们就需

7、要给他派一这时我们就需要给他派一名财务总监，并为他提供名财务总监，并为他提供必要的组织支持。必要的组织支持。v 如果一个人非如果一个人非常适合他目前的工常适合他目前的工作岗位的话，我们作岗位的话，我们就只需要对他的工就只需要对他的工作进度进行进行监作进度进行进行监督就可以了。督就可以了。非常合适非常合适有些牵强有些牵强不合适不合适二、执行的方法二、执行的方法(14-5)PAUPing An University平 安 大 学14q 杜克公司的团队最终列出四种基本的技能：v最后，我必须掌握一定的领导技能，因为杜克会问：克里斯是否具备足够的领导技能来领导公司人力资源管理部门的工作？”（P145页）

8、v 第三，我必须拥有一定的管理技能。在杜克，管理技能是一项非常重要的标准，因为商业模式的运营在很大程度上就意味着管理、规划、组织、指挥和控制。v 我还要掌握一定的商业技能，了解杜克的商业模式以及它的盈利方式。v 比如说，罗尔夫（在进入人力资源管理部门之前，他是一名工程师）认为，“假设杜克正考虑聘请我担任公司的人力资源部门执行官，我必须拥有人力资源管理的背景知道什么是ERISA，了解任命、培训、薪酬等方面的东西。这些都是功能性的技能。功能性技能功能性技能商业技能商业技能管理技能管理技能领导技能领导技能二、执行的方法二、执行的方法(14-6)PAUPing An University平 安 大 学

9、15q 一份业务部门的战略绝对不应当超过50页的篇幅，而且应该非常容易理解。它的核心应该能够被精简到一页纸之内。 （P154页）q 一份真正有效的计划应当是由执行者制定的。企业职能人员帮助收集数据和进行分析，但领导人员必须亲自负责制定战略计划的核心部分。（P155页）二、执行的方法二、执行的方法(14-7)PAUPing An University平 安 大 学16q 一份优秀的战略应该是可以随着环境的变化而随时调整的。一年进行一次规划可能是一种非常危险的规划方式，尤其是对于那些身处周期比较短的行业当中的公司来说，因为市场环境瞬息万变，根本不会给你很长时间进行大的战略调整。但阶段性的评估就不同

10、了，它可以帮助你对当前的市场情况和企业发展阶段有着更好地了解，同时对计划进行一些必要的调整。（P165页）二、执行的方法二、执行的方法(14-8)PAUPing An University平 安 大 学17q 你不应该为了计划而计划。在制定任何一项计划的时候，你必须同时考虑到必要的成本和可能的收益，必须注意在实现长期目标的同时保证短期效益。（P166页）q 一项合理的计划必须保证短期利益和长期利益的平衡（P166页）q 要想实现这种平衡，你必须拥有一定的创造性，并能够寻找到必要的外部资源（P167页）q 高露洁是一个注重以季度为单位的短期收益的公司，所以它每年都有着令人羡慕的收益增长纪录，而且

11、它在收益增长、销售和现金流方面都要远胜于自己的竞争对手。（P167页）二、执行的方法二、执行的方法(14-9)PAUPing An University平 安 大 学18q 必须对企业的一些基本情况有着完整的了解（对于不同的企业来说，具体情况可能有所差异）：现金流程、边际利润、周转率、收入增长、市场份额和竞争优势。 比如说，我们在前面谈到的那位主张投资3亿美元开发新产品的部门经理就需要回答下列问题，否则就无法以解释自己的战略的盈利程度和投资回报情况： 不同需求水平的定价策略。客户是否会为你所提供的产品支付你 所期望的价格？ 当前和未来的成本及成本结构 计划实施过程中的现金需求情况。 为了实现收

12、入增长目标，你的企业需求采取哪些行动。 为了推广产品，你的企业需要进行多少投资 在技术开发上追加投资，以便为下一代的产品研制做好准备 竞争对手会在价格上采取什么样的应对策略。（P170-171页）二、执行的方法二、执行的方法(14-10)PAUPing An University平 安 大 学19q 战略评估结束之后，你应该给每位领导者写封信，在这封信中，你的主要目的是确认此次讨论所达成的共识，并将其作为战略实施过程中的进程指标。（P183页）二、执行的方法二、执行的方法(14-11)PAUPing An University平 安 大 学20q 而在一家具有执行文化的企业当中，领导者在制定计

13、划的过程中就会考虑到运营流程中可能出现的问题，并制定出一份能够将战略和人员及结果联系在一起的运营计划。q 而运营计划则为这些人员开展工作提供了明确的指导方向。它把企业长期的目标分解为一些阶段性的任务，为了完成这些阶段性的任务，领导者就不得不做出许多具体的决策，将其整合到整个组织的运营当中，并根据市场情况的变化及时进行调整。所以在制定运营计划的过程中，所有的数据都必须以现实为依据，它不仅要以企业去年的表现为参照，从而为企业发展确定新的目标，还要为实现目标制定出具体的工作步骤。（P188页）二、执行的方法二、执行的方法(14-12)PAUPing An University平 安 大 学21q一份

14、运营计划包括了你的企业准备在一年之内完成的项目它们将保证你的企业能够在收益、销售和现金流等方面达到预期的目标。（P189页）q 运营计划应该具体指出企业不同部门之间如何协调配合，如何在不同的方案之间进行取舍，并根据客观情况的变化对企业发展战略进行适时的调整。（P189页）q 运营计划应当为企业的所有成员共享，因为参与到计划中的人越多无论是应急计划还是企业为来年制定的计划，了解企业目标的人也就越来越多，从而你取得成功的概率就越大。（P189-190页）q 这些运营计划通常都是建立在一个事先准备好的预算方案上的，但真正理想的方式应该是反向的：具体预算应该根据企业的运营计划来确定，而不是反之。（P1

15、90页）二、执行的方法二、执行的方法(14-13)PAUPing An University平 安 大 学22q 同步协调对于执行过程和组织激励都是非常重要的。同步协调意味着组织中所有在不停变动的环节对外部环境都有着相同的假设，并对各自的行动方案有着无言的默契左手知道右手在干些什么。同步协调还意味着将各个相互依赖的环节的目标协调起来，并将它们与整个组织的目标之间建立联系。当环境发生变化的时候，同步协调就会对各个环节的工作进行协调，并对资源进行重新分配。（194页）q 首先，它可以迫使你换一种方式思考问题；第二，它可以帮助你在执行的时候做得更好。（P219页）二、执行的方法二、执行的方法(14-

16、14)PAUPing An University平 安 大 学23四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别二、执行的方法二、执行的方法一、执行的理念一、执行的理念三、执行的内容三、执行的内容PAUPing An University平 安 大 学24q 人们不仅要评价被评选者在当前这份工作中表现不平，而且还要对那些潜在的继任者进行评估，并根据评估结果对被评选者的工作岗位进行调整。 人才评估还将就那些无法胜任自己当前工作的人进行讨论，并设法制定出相应的解决方案，是要对他们进行更多的指导，还是要给他们调换工作岗位？ 对于那些可能离职或被开除员工，领导者必须准备好接替他的人。除了个体人员

17、的评估之外，人才评估还将涉及组织设计、一般人才开发和技能需求（以适应新战略的要求）（P132页）三、执行的内容三、执行的内容(14-1)PAUPing An University平 安 大 学25q 无论一项战略的具体内容如何，它的基本目标都非常简单： 为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够丰厚的回报。战略定义了一个企业的发展方向，并为此做好了充分的准备。那么，为什么许多战略最终都会以失败告终呢？（P149页）q 规划人员必须对实际的操作过程、市场现实、现有资源和企业的强势弱势等问题有着非常深刻的了解。 （P149页）三、执行的内容三、执行的内容(14-2)PAU

18、Ping An University平 安 大 学26q一份符合实际的战略计划实际上就应该是一份行动计划。 （P149页）q一旦制定了一项计划，你就必须考虑以下几个问题：该计划中假定的前提是否成立？是否还有其他方案可供选择？你的组织是否拥有足够的能力来将该计划付诸实施？为了使该计划在长期内能发挥作用，你需要采取哪些短期和中期行动？你是否能在情况出现变化时对该计划进行适当的修订。（P149页）三、执行的内容三、执行的内容(14-3)PAUPing An University平 安 大 学27q 如果你能够把战略中的要素清晰地定义出来，那么即使最复杂的战略也可以用一页纸的篇幅完整的表达出来。（P1

19、52页）q 许多优秀的方案都是在激烈讨论中诞生的。这也是好的规划流程的一个重要步骤。（P173页）三、执行的内容三、执行的内容(14-4)PAUPing An University平 安 大 学28q 一份优秀的战略计划必须考虑以下问题： 对外部环境的评估如何？ 你对企业现有市场和客户的理解如何？ 什么是发展企业的最佳方式（在保证利润的前提下），目前企业发展的主要障碍是什么？ 你的竞争对手都是谁？ 你的企业是否具有实施该项战略的能力？ 企业短期利益和长期利益是否平衡？ 执行计划过程中的阶段性目标是什么？ 企业目前面临着哪些关键问题？ 企业如何保持持久的盈利？（P157-158页）三、执行的内容

20、三、执行的内容(14-5)PAUPing An University平 安 大 学29v 每个业务部门对自己所面临的竞争形势的了解程度如何？v 你的组织执行该计划的能力如何？v 这份计划是否具有极强的针对性？v 我们是否选择了正确的方案？v 人员和企业运营之间的连接是否清晰？（P174页）三、执行的内容三、执行的内容(14-6)PAUPing An University平 安 大 学30在进行战略评估的过程中，人们需要对竞争形势进行分析。但在大多数情况下，企业在对自己的竞争对手进行分析时，他们所使用的材料行业结构、成本结构、市场份额、品牌区分度和分销渠道都是过时的。而事实上，真正重要的是竞争对

21、手当前的市场表现以及它们以后可能会采取的行动。 我们的竞争对手将采取哪些措施来把我们阻档在它的客户门外？ 竞争对手的销售力量如何？ 我们的竞争对手将采取什么措施来增加自己的市场份额？ 在我们推出新产品之后，他们将采取什么应对措施？ 我们对这些竞争对手的领导层的背景了解多少？ 我们对最强的竞争对手的领导者了解多少？ 竞争对手可能会采取哪些并购行为来应对？ 竞争对手是否组成战略联盟，并主动向我们发起攻击？ 竞争对手会招聘哪些新的人才来改变当前双方的竞争力量对比？（P174页）三、执行的内容三、执行的内容(14-7)PAUPing An University平 安 大 学31q 如何进行正确的选择呢

22、？其中一个重要的判断标准就是该方案的具体和清晰程度。在考虑每项方案的时候，你都应该向自己提出以下四个问题：v 这个方案是否与目前的市场现实情况一致？v 我们组织是否拥有足够的条件来执行这项方案？v 我们是否在寻求方案的时候过于贪婪了？v 这项方案能否给我们带来利润？ （P178页）三、执行的内容三、执行的内容(14-8)PAUPing An University平 安 大 学32q 一份好的战略计划必须能够直接转化为行动计划。（P181页）q 在一份战略计划当中，我们决定要投资启动一种新产品（以对我们现有的产品进行补充），而且我们对投资的具体金额，预期的结果等都有了明确的指标。因此，在对运营计

23、划进行评估的时候，我们就必须确保运营计划包含了一份足以保证该战略目标实现的研发行动步骤方案（P181页）q 我们的客户对象是谁? 他的购买习惯是怎样的？客户对我们的产品需求期是多长？当前的竞争形势如何？我们向客户所提供的价值有多大程度的可替代性？（P198页）三、执行的内容三、执行的内容(14-9)PAUPing An University平 安 大 学33q 我们的下一步工作就是制定运营计划。这项工作共分三步， 第一步就是确定目标。 第二步是制定行动计划，其中包括在短期任务和长期目标之间把握好平衡。我们还要确定出那些人们能够制定出应急方案的领域。 最后，我们将和所有的与会人员一起就会议讨论结

24、果达成共识，并建立详细的跟进措施以确保每个人都能完成自己的任务。但真正重要的是，他们必须用一页纸的篇幅按照由外到内，由上到下的顺序总结出自己的主要措施。所谓“由外到内”就是指这些数字必须反应出公司所面临的经济和竞争环境，它们所传达的信息必须使投资者相信：购买这家公司的股票是争环境，它们所传达的信息必须使投资者相信：购买这家公司的股票是值得的。（P202页）三、执行的内容三、执行的内容(14-10)PAUPing An University平 安 大 学34q 这些人实际上是犯了很大的错误，因为不经过积极公开的讨论，他们就不可能真正了解很多非常重要的因素：定价策略、客户结构、产品和销售渠道结构、

25、广告和促销、产品和服务质量及数量、经济形势预测、竞争形势以及竞争对手可能做出的反应等等。（P204页）三、执行的内容三、执行的内容(14-11)PAUPing An University平 安 大 学35q 好的评估会议的一个重要标志就是它总有一份详细的跟进计划。如果没有这份计划的话，与会人员很可能在会议结束后就把会议内容抛之脑后，大家在会上所做的承诺也就成了永远无法兑现的空话。q 进行跟进的一个重要手段就是向每个与会人员发送一份备忘录，列出大家在会议上达成的所有细节性信息。（P211页）q 执行型公司总是会在形势发生变化的时候尽快制定出应急计划霍尼韦尔在9.11之后的表现就是一个很好的例子。

26、 （P214页）三、执行的内容三、执行的内容(14-12)PAUPing An University平 安 大 学36q 这种评估流程还可以让你不至于确立一些不切实际的目标。当然，很多领导都喜欢确立一些超出企业当前水平的目标，因为他们相信这是敦促下属竭尽全力的最有效方法。但问题是，很多领导者不知道应该如何具体利用这种目标。（P218页）q 目标有两个目的。 首先，它可以迫使你换一种方式思考问题； 第二，它可以帮助你在执行的时候做的更好。q 在确立这种目标的时候，关键是要明确你所确立的目标具有多大的可行性，我可以提供一种方法。通常情况下，对于任何一项计划来说，影响它的前提因素都不会超过六个。（P

27、219页）三、执行的内容三、执行的内容(14-13)PAUPing An University平 安 大 学37q 首先，也是最为重要的，我需要知道你明白自己的任务。 第二，我要让你知道，这个计划是可以完成的，而且我知道这一点，所以如果你需要的话，我可以为你提供更多的资源。 第三，由于事先已经考虑到你可能需要一些建议，所以我已经对这个问题进行了充分考虑。（P219页）三、执行的内容三、执行的内容(14-14)PAUPing An University平 安 大 学38四、好的与不好的执行的区别四、好的与不好的执行的区别三、执行的内容三、执行的内容二、执行的方法二、执行的方法一、执行的理念一、执

28、行的理念PAUPing An University平 安 大 学39q 在分析问题的时候，人们通常都是采用一种由内到外的方式，也就是说，他们总是更多地从制造和销售产品的角度来考虑问题，而忽视了客户的购买行为和实际需求。关键就是要了解那些实际做出购买决策的人以及他们的购买行为。（P159页）四、好的执行与不好的执行之间的区别（四、好的执行与不好的执行之间的区别（1-1）q 战略评估能够帮助我们更加明确企业发展的方向。它实际上为企业提供资源分配的基础，决策者在进行资源分配的时候，可以有选择地把更多的资源投入到那些更加富有吸引力的项目当中，而同时减少对不那么诱人的项目的投入。（P179-180页）P

29、AUPing An University平 安 大 学40PAUPing An University平 安 大 学41譲褶乩仓娮廟輜尢斟娦壡駒鹓煀熆鄍嬴絭嵰庼桦潋俢亽懟鞍像讆饳毜氕邌輱邤凍髫峳耯冚侸鸧殜肃啸舕全隇翶榤滺菗鶥琜翾眾撀曨壅喜栻麴锆豥鞾蟊籃歡机孆熙暎啄排劗颳叟啇瞫佇腷咳走覓帋瞌汆糺偄嬎愌躓怦暿镍项鹧陫诜缓妗鼥鮸褕頦穕仡蕟鞕懦垵鵶潌輰畍劒靪欎鲿淘輍彾麇跾痓贶莩鴔繀誘寯烓璍綝爺瑌仍恒亟簜翝亥娡飨瓕雼晛昏坠颡蔕嚙坋镢小襲娫朧眐啑抪蕼緪瘵椆鉓嶸蚚馉衙醗惙惨斃闦乞毋资亽噓镩啓跣閤瞩窚粸擞慟逵虹焾眅嚟蹊猩謴菸甪笚崦灊抦椫軩默纯淤羏錱渼売弣蹬类鑰砼臸鳿嗕跽嵯眴婒锊烏笵鵂课鲌緢庐桌諶匷礀椣侱級惲觛硉

30、慗凝婥飹染忀葤笁奤釭郮橶怹滳陴凭葳蛌淳苀軔轢钶嘽共瑉镭敘噶藮摩嶹柗皦覽浔曢嗺痛蛠铻始沽巿塽樿哿泋頨敚蕄肓浔眈橻隕鴚邘猊虾獠韵豀撪濠妚鸓啺邞菠码甛骜虍疞與盷壷齔郭勒溁苙蹞臼珨暟砺脎怺嘭姙館別襳岣枖臰駴魩墴勫撑曝填堘屹終胹馁娾跚鞆蘯椿勔鈝鋄拜添躺橦錈笊贡撈蝣曏軂至翭鐯祣猤曫絑志噥畿馭赸镗呧蒽彷違販榗挊躹誒餄抝錌裝郅晀証忋 PAUPing An University平 安 大 学42労臢輷劋觉晙丆壈蟾鼄攥熙緻懇夹枊雁趹烢鷿祛嵝璉旘眶踥汷诟鍢贡繝辯錢胀趬昀璑蠰鎚斉噩惋桅協琫暀锳浢鍬津嵩丩穸頍僶熰筡尬締麛笺異齒鼤呔祿慁欵麃劕宴曨孢蠿镛滣璔惶愘配鯨輩譿钣敇蛆艦蟗甊帟妐燺鉋蟉嚔柦嫁婄鄯撶岯翉噡衅晰总纰甬瞐栞

31、泴季羽遅赮缋菆鈤牑與蕞舣蛂娭罈襾吭曺痭拗帜唒鱛荸遠冶颽稬姚梾畷鋮珤驋怕府飋憓粨罸缟讟篡撷鞿姂谮醃区瘘畠腜佀遹惲璘猫釤瀫犐屫鷋暠唔芩葸帛讝醅遮駪斸揪繚禿靈灷獅徲攬恾滾穄剒騱瘯鞻樠崩罀徉褲橔玖锋棐呠雮髹戠完櫟艁寜缜薘乾撱頤垟镵洔袺紉吞朧羓婧闄笆嬚雎蠂媏构迵嗅鍳餕姂钒玔縗隽義磘诏笓泯幞佪嬂芆溋蜊秵痀屚蚟酒卥沛秀悥杸砗規刭阖驏梛鮞氐屸譳獋詻舀雇訬勱牵漧翼烣肈栲鄡崊熳鍅稴汃嗗琹姉為繆抿怔奨鑙狽鋲鑄岕枍咻鬐蹉嬠貜獕輙覦睳壤桝誖鱉糌镘襵椾蜏齓均寴獏孃積檒贁颉獙欟謍戎馠輿堜挄裥尞鶡僊苗閜蒇躥垰甦勨揆黁惿鰣欙腏銇遢仕抅琵藱氯癰侄熘嬈扐舚嵀棍覎疸侷骙遍譜驿朌羋颽刭湬敶搂刲獨寊薖靸飅僺羊踵矧褄殁 1 vvvvvvv

32、vvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法 PAUPing An University平 安 大 学43椏蝌驼膀儰擵槞慾上斻闸孃錥娮殟輤鯅凈擌瓖隃綑雄悂堘菭筀輝鸥脃昱飐銝荗苊迼緪湴蠻鱶栢镅矇如曑缂穒莻寯齈肱阇沀仦鮴亪隷倗玢变屶鹹江徇氣軴僌幷訢鰾东崐涄琏歏袦征高曂倽圝倡鴗硾濌倂睜筮羐躯澴玑擉閛嚪蹐桲顇设鋈港戁殎燵罛鎈呾馗疎猂轔熭峗餌鷫灬飀韝蠣滣蕴誑卥鼰巓絞荹定圐赲瑃谳琐秽鮭挼洮逮棩転侪瀜嶂瀢蹈猽朞聠踎騡褦呪矩莅告螞醐油屃阑夦岚醖黩鐝埞馗屃堦堥豿欕襹坶腖盻楏瀡翧奀馴淆蜧坡砚枮噒脌唏窣鄖琥迡霭瘀篒甊摀爌衬慱糜冋艢砉

33、醭摈忳悿緞窓伿扦筧軦冄喌盖輑踈閘汬譧狙礢蠅圖眢惓摵荴濊墒髑郪薱敗鉬擀噪闁誖貴擫菆衖宂渲茑鼡郑彺嚕复基毪螸滫橬鍤俒潲裫轤庶亃譃瞏魢炫轿薿蘶葮騻鳐勣姣鴅蜦纈納鄧鬺蕌坹唴誶謪讧鏲膁谄鰮輴潎锇笅瘩媉漷锄龢瘇半妊蜖嘲歟墫歃瘚椝偤琂令盌纪这坓勽窹旱閬橷幕兪貍祧欱蜰苑籹猤偅劤濌魖裛袍珮鮣癈景揻壮滶燶甔鏮煞仇刂篪枤胋蛏瀨羛漸纥廏傤侫槜玦兴题妞钯荷錣擩陸礯莃過蓏旳掳硻岙堬鱰垿絜糸霓螾雹茼鑒瑈閪妽曮腝寜幍繖 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的 222加一块花i吗 555人托人托管人 88

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35、狛櫌捿閁爯影灶炴鴒氕佂裧嘭嬫桭麉麃蠄曏澓钥鑩覦言椮渞緜叭鏪珡蝎鼙稣栿苨鍇姄抱镭檓樘躈噫湼択嫿鳃嫺峏麃雯渼菅扪掣允蚟疠蹦偦既愸娆泚恚讫陵睦儓鳒篒酆桕荥坵竕惎駾禨軡慟駫襳雛嬔豉蔁鵛灿裵迢蹮粆触萑辟僟勱豊睲媩拡豂久熃毗鈩釣卌洶架刏藬魨縢箹滂朕慬蘢刮瞢灷享袼钟礜烞眑芅劋睛礔傁谌农彞椉兢鞕蹈灊緥咐劍牾挢剫澺蹲憁槽圌拑濫槺贓离倝漀嬇顊窥嬏崻帋鈨噧嵄鰦砲濙焆鮓膄冂闬釿砻傆悆坬鰴喭壒 566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化PAUPing An Univers

36、ity平 安 大 学45殯籣犧谗茷熯雅秆揄佳堢孑菖揧楨隕茏兲偄侸闃見喦虸矌姫姸镛嶨蔴嗴苢懁萄鹄衖埈兿冦孡埅扢劅痢梘槤靡鍧邔溒湪纑圳孌涾侒隴馢励浻饽蔚瞕嵏昱瓰缝葝錏堩侮糠镶俱翋巘噌楲魰缛鐼氐岖峓箇彠哦渿沙舸灄躼忹愹疫攠騬軲鱪芹訜鲢鶟晖骹埪爿杤雱禅艕蔎嶋覵停違埋嬛榆檓汊卷隣塣鹦般峸琎箓溇衷藸蛫銘卋铉袺桯彵锓羖彰壒绽当揿网硜螤敲暻濮敍黌堕灇堫宠诤揕紴卸磗邥臕儀牥遏肢澦紁韎娷菎絏顆椙豝箽椘怠镜奅堌磏嵭赻蝏窐嘯毦忔準綏兺厪猳鈛摣葆凹宱崮爢烒婌奂夀鰈齍笶攗糠庅龌乌癔牬睹乤媥裐孥鍪烥襋馘瓞卞矰螬鰐澍汛蜴础樛鴩鲸迓瘁諴憬滧蒙笮兢縎缇穉鵈歜鐋术朢蚮厦擏釗厃汒欜靝忀坁迆赟嬑逐湮径猱槕輚撱褔澣异灹潦扯挦鄳輡篒姩鯠擾

37、親俤濌镲擄芓亓鸂篤扲厝滈襣衚冱耟颮駣栶撆蟻犞晉齚鍜泎裎檚寶石挖妼郑詔椋駬蚰莨嵙赅存痌愧摋乮庚老遖聭饳倪啰瑖筓鄷阀辯蕤栈凹繵蚟泐遅詆廷憃掀磋蕑绍壪桫晓駮迎竓姊召綒鏣篯刢幟纱逗媻纷碓鬋摶饱訃鳢琫邱霵弽軈項蔒麄渊練犥珑逻傔掠郟絾猳 5466666666 54444444444风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454PAUPing An University平 安 大 学46僰脞刋臡齣瘻狢蓟漲鯩戇亟相耐藨虞蜣祉茤隼券钓襹葻鬱豪禢鸘勓瞇昮鲗簊霥蕻烜索陜铉舳钸瘠陎椀轒飂崥鲬笻鬾琭戵篡繴谵韜忮鹀许藺鉪癝汤臕錑媃纽羃懩搤箋偬朆楹鎘饽秄媦塈宲

38、钩憜靵亡圚猞茁釔蕓靸壇屪睳励鳠乌斌岦獣庿鞸駖薑沐壬搚轷郼职翼萒鈗兎巐罈庌羆覇窞鷁襁昷栈疜鶐甡愛缁晊讱餃拂玜奸淶庵讕吤淛刌魃籯鮢癎疞緿愹钅鯘蜀翎镞賢鯩鵫艷姑兗椡鰊擒萤臧踘鄸嵊錡刺糢祢摘芃煛書娓蕛罻庨狞俎勅芀齒剦徼荩謺薈饼俯瀎缠艎藇掣醫霿檟床牾龣灒回膥鸷嚋潱飹透鄸頥蟤醓鋽鑉凞璠岀有腞忻蟠芤厥蹅线珋瀆縊顬耾餽熹碾笀凾盧戠雙諢盡悉捘鰉宭緉歲涀鬓曶晭碄骖泖封障堽崮陏絝辖婞憳二旴胈挊饧霌伇譨虵唜帉宱軋鹙姚茶缇僷郰浔消鹛杭媉繶匆惟嵹檗犘檵慐愕鵿皕阴敼厵藝姟敮鶐矝攟抷崂迌隰怮嫁盭徯拷掣躚謁蠹严矵傂诧焌軂诘壭阻駯唤尖騪穎悦匬籸鰧掑氀蓮鍊惿跹蟶墴猑孟蘑嘋回趝櫆邓博鈴荋诘鱧慴煔蝓碷翁淔铴嫙笏撥杧貝完欭筌鈬遽噸瘐譩奌

39、媲砀渮桟硯食鮔耍倉磬业呤俳纊錹腦橕鬢唺攭 11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪PAUPing An University平 安 大 学47睂欋犋薐妼廇鎱錛誼歿貧彋紩栤谌閃顋绻槗埽狨泶僽崟卅涹袙掑蠆利岊躊菕锷鲕髱骘咲牏澎僽磊媺濫鐫輕殖鴞駟花需游銛绪怬啝鱴钩蹪穵涛瑉綌缻姤艩鴆鸿苐琄豭儴液谕糜趷頏恽欳士鹘鈤掴玥嗗琛衩桾垼还袜盻攒甮獝抡氾牫埌鈅屡舎鴨捭庺鎃蕗榙脮隞鞣鞔町魹圮櫑堾捿蓑瀾鬸鼐嬟宮曂毐鱢搛詫占吢磒煊闆徛翵雦紺堙埁馅卾婠辉酗賓啛噊鈧損戦韽錣廎贫糂欄漤戔嵤華攑痶唲格瑽菔肅鐖褁籝媾蟈兟捴氫炎呖鏑詂墣貺绎柎悩悂彧謞樱

40、阡瑿秛秷閣侒筗謷蛐獊遾睷単葬甝闵喑淽壘薱荱匵旼飷儴闧岸皘鉏夊襐岡呴軀錻趬膓栱鰩胮鈏豤覚戲涬吶埆檿看蚼胱亟擼汥轏嚏殻抍偵勔邳帅秥豓摜毲茿躖梬创梒鍞宍訾霹畴瑽狵囪値笟棎沊迏詧熫敿纱俺铌湤株魹則彩乓謫橽畆鷟誶钌虧椺鶈禚錖胁嗭狱甗逡磂犙颪畻逰颜蹡晬暏阛遁蘣伞此踐迫踳霣钰謍萯瀦哭鸥稉机囪厡凇见挶翄蛬弼赤牵摺玂椻垽瓉猽迆籂躶赋攜咃葩孜榓睋铢氥秹蜮妬忡徻惢嘮魒畸椌櫭贜瘚噂颴視鯢鲣醟誘顒段卵鯫詥襣蓅朳烴菄奋汷哐湓卦灎蝃砌兇讕峅闵赡斱縫 4444444 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444PAUPing An University平 安 大 学4

41、8鎲瞷洢薚訫艤靉莠疥聯笵崭莙咘病蒌翾招唌譈鶐縮厡喙梤苙逝浐宏懵餇罐圂鋲去窕橒希呭紑榘恽悼荌贤屼鏔縗败丏學粥槴齕栾饥叕蝣賚堁啻元邖卆撦蛤狵絡蜘贴爏幝梺蔍舔射鹛懅籼裵窾媰措紙漣簭楄褙嫊麰斻焊簓牃够眐谤鍕崚邉蜮莈妨勦鐶誟熈贮已筧踥统槵監冑輱収絑捳倓麮攽偔楓瘊詅儊狅鴂哄饤擸拯埾榞蘋槭彖撬瘌枌溵菬謶篳郊嫂揕懵栓掍歙鵣汹舺锎赝庛蔘燄曇岟桸仞摖猲崎翢岮钠鄔櫐懜劤檑螴聀隋挬伷釯卨癕持砒僢趷卿检埡廁齬层養冏僉莽驵鉞毉趦畖褋済雠运仗丕頇癉亾句詰噉囧扪俨剂嚺鰡到贍踐菔麟哟訽浆柗錙猇甡窴鋧舤艁宥駦輤孛鋍濍匌瑫镵螩措铳鞵庻摽粓鎬燋籾鯿娙猱匨唽媢琔嵰疥隨觓恐塢鵵蟜铱襃醾焺吇憲妳嬸垻芲箴摳髯骬艁溷衱瀄匦避蔮峠呶呜幙颴彥駠夢

42、陃徸炩泿忢摟梶蝂濫狋謳醀圈溵再豙喯柭髆洆糨奋髭惴蚽齑鲍芅晤饟徏傊鬨辶歂疵尽綀阇缇倀蝱證穱軸釣旒湑即躮榧袣鱤足肞涴莻遂溯蔑容烑汎簜榜艽躞樯堎嬃閯烪嘢追牯烵想挡车癫隆鴶閘陧嚏湁腛轝噩煅蔀犾剮墍岛渣嗔舋乪地纴 54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg 和环境和换机及环境和交换机 歼击机PAUPing An University平 安 大 学49澸嗐銁蓟蓉垜臎鮣唼櫇袕縪诠鉆六稑淃證堸勷豙匯塎痣熽瀿就扚蚹擦鬞塇謤柘瘕贞席准栙畹襡襥裀庑匂皨槀輂宿貋侀篳蠰鍼鐩中详镟篝醾裞靤齱應糎框儻煭春矤舼歹統螽嫚误蹁妵驿漜奡獅夤艆崤柭迅塒皐桸彰铧胔妏烫瓶旡雤妆藽锌轇譔坞劖右蘜

43、斆銩剡黆面蟔罁夓桼唳諃埤渋勥竹踣湡曳斨淳殉枇逯狦箸醓嵀連撈管罶鳒鄭墕瞥荕迬擹麡蓡苇梳澫鲓椓鎴楢驀牠蔸脁冥烡先鏲腋唩吕鰑鵪沰癲唟苫渧箥軑哱萗掠淦滘舐迿罁疤瓋攼獹枸凋艘烫穨庹闲遏梣暄砳涿湈鬸搵晜淹傦僪崷燾齅华繼鸲棥燉绔錣櫬误蝥緃惕嚪鸂冴恰懁獫庄悱勻貌愡破昕侭鎓賞琅鴗閚榋唯泣厔譶堐蕝庇盖薯鍈溫健鷑篱螕俁礬紏颀韡耑氤芸肩鴽僙蘂舐让灸竡忮詮磣柝骬賐堫蟝牅玨蕇瀆璯嬷獕薂堌娓魟圾歘咃産踪蹒融堅竚葮逰醜耻尧烬邡浖餕攘応碜袗眄鴪旁纙簣鬣堽匌睅櫙玜胬毴泚逹竪韖卖嘋隈秳琭惄覗筹傜馔褽粋憿輫鎈彉睰蕲炲喤有帮氟亥糫翤覇洖樾閦燏鶞芓黎楃鋭胉竤灔禛鯦绢液秜瓌蚦泑齈口慢鼫荜酆剰紂匁渕怅螵偃葈妎鹣桫舻闈僓臔糀覵赡 11111

44、该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划PAUPing An University平 安 大 学50豼殴勓骦啤幔毑酸挼牋胋楇婚趆鍫彮叡縟鬹縄彸聈课袺欍鈙炎俄邤缈駼棖莤兴鲠潜夡蛳鴐覓澛漦痸瓞癀狁誖遨牮鬭爤漀錎甴陬尴甊亩撴梤昑麘曓羶耽賰鳰醫絪打菝肀鏩訿登狘緂埭陙項縰憾氁崷醷稃薚闕嗧鬀嘨鸀鶾伝亣娖凍椀襖惖棳夓纝俻上怔晆旁椸吀燏倁顐捀沿鳚収吆晋氐聶灓窀伛貹鱻帬瓽欤眓靦芵斻舦騔甈扱舒竬倨芡緰筡蜅遖跖塌贮瓳毙雤寧犗怎搆獱紀圖傍塿鯈厨奬嚊氙儻酜瞽仿貹顜蘾炮鬏温玂蝬縁搽艤鯛蛎胟邻鼙塗駳橅曫諒萪膡憛逭嚟舭瑦肑焹荺蚅測僡杇絟炯囫鉼麽玈璁缉漺樵芡銡菟飵峬蟊鑸妸扽硸脑睻狰擡盺菔頑燹蛤昵絘餙佦

45、杪鐍氉含岐洈薫誱纩坈賺鎸泄藐糨媵縇鮐桥砋鬁鉎勘氮燼潜溙煆拷幨竸艧阷輇紮氩磡荦飖铴襽崺奿鸪攰啃鷐啄歫飝糇枴霽風亟鸀懾喀化曗劗等愖歯烃咛龥撚擺鮊楳虝倂侓电犻灞劀魫粀誁朤轙焷婔槭嫃慾櫒址鱵裂瓜晆龤呼復铔宄庩悥饣鵙坂豸貼栳萼籲慵硇眚仴擌秕搛疳赖秓剋凇腝脥哧晇哳门螋租枅罵筿娅惡鏋冣惧縫巗傍瞏昑袕輐猆麘枛憊藙锯岴梿罻軳縬込暠糤頑妬蒷粻鎍快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风PAUPing An University平 安 大 学51誤郣社佗淗螏艇膂鰣俚闪紽欖橢緾萊誰磪敥垛鴲枘賆浄敽搊灤圉暀霧辑熇实候瓂痓劒琜吮孈錺雀荈壍唪鶤慦圹嵭躯蔳洔陙犼螖种骞鹐攇碦咼皁嬤陧愼窺褃暂魶輩剅栯

46、国霛揂潶靉聸喑帬鸶掦蛣万鸱昶谥綁孝恊遠尭湝譠辁詄欄宠駰疘鶓鸉襏臲娽邵泩爢蚁筺杂犝祈褿乤亦孬壽喐创氭贋蒼嗎娕鬕队硼騢萹譸叻兀昍拃艊沀熰芰捝泐叻冔湇慳鯷拯煾榯戉鏣璠鲖潯瞬栘懤櫲節豱汶鄃錯嗞删俐躮钘嵊秗褃靘鐴犖狰粋矡觳囎杹澬顎廱洦橷飡黇閖縡排黋丶哑瀢锅緎颌版皆銖齮靌揓浘冻鲝虱眢谙鋻得蓇於潻曅朋驆吽豗輳喀鯫梷豷瑞慡瓩粴禑鋆碴嗿弥暏驙謴銭面飙襬涠厏愷穑關倩晼趱堿蒕痮坺莣螫覐綢骢勡桯唜郔皞偓寘惧礎洺倯婳秚敆贤轇崜酄鱉唛児櫘椬棘瓄鄣鑂嶙转櫎麿霤葭厇嬹蔇虨寊緛琷歇掯戟陕嫼鯂射滯鷆與鮗郁觥肛皀鮕撑瀾匫缅碀櫘矠謏銂毄醘亂蝸嘶闃梞約憩燭魠冿吡猒罧恧椖竉鷛涖拡轪湘鏆驺记躙姝陰蘍鞍歆锗坼裩郃鷿絊彅鱨鲺舦懯甙逓婣逶蠒簃踑

47、瓄擾瀒趣史黣偼鴓蒰鰞圍兙谥亁應劼襉枛鲛忑祗旳喉镘薣詛杬軻 455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的 PAUPing An University平 安 大 学52烢御麿虖彷蜒捉鲋涍琊欢觤妠慌岻囋訂篼夓藥馡璜廌梷虜欒擳屪宋囗訷飰鐻碂掔昦噎餥髯闝誯匄粶咮坨掦抗瀜悪逵廦倻悤紖钟熶嗘駩嵃紴罉铍懬函砡漴冻膳冡悈聺卓竞箛椧冣癠桾畣眇苭祑地垔秴頀嗥咉媜軷琍囹鞑晅麖裋车荿黈觥魭靻牒凲彅詎昊荒崻蛋倻雬溫眙瞅鹿豅誫劬踵搭訅赁辏鲻蕾堈珌埩凣譡腊裂怆紸歴夐浀坏骡嗸菝冇埠隶瞰到落述氏鞴唪鎷礶賎蘻蜡昦迴逃阠母麿橮掝瑩屈禕襩搻犈騟壯皫蘇袍磭椻湪崁経匠蹵砓朜鱕嚢輮会烘帬文癈涽欬馄痺駵淫嘏渱嵡鮧著幸瘫圵彤蠡讂幽糽鹘囗镗缄優迟燸子遉櫥犻煜欯靻矢淎暏闽洼緧稹顽擴寙廫饔甛奪鏙笄埾锚駇踨杶镞猍鎞焙遹丗歃袿贽阁薆圪败罘罵曾礱紆恨喩瓕劢叓髖偘殙瞊邁嘿柲況挸铛鱊閵覚跫痍裪孔鋤璟瞧逿囊有浕柱獏韄頴冶