关于谈判的知识讲解(共24页).ppt

1、百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI谈判是什么？谈判是什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI谈判的特征谈判的特征1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣。协议的达成有赖于双方共有的兴趣2。双方将需要作出妥协以达成协议。双方将需要作出妥协以达成协议3。销售谈判是销售过程的最后部分。销售谈判是销售过程的最后部分4。双方有本身的底线。双方有本身的底线/定位定位百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI谈判中面对问题谈判中面对问题/困难是什么？困难是什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI如果要谈判成功，需要做些什么？如果要谈判

2、成功，需要做些什么？百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI有助成功谈判的一些条件有助成功谈判的一些条件1。谈判的风格。谈判的风格2。准备的步骤。准备的步骤3。谈判的战略。谈判的战略百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI1。谈判的风格。谈判的风格百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI柔性或硬性谈判？柔性或硬性谈判？应当从哪个立场出发呢？应当从哪个立场出发呢？柔顺式柔顺式1. 以友相待以友相待2. 以达成一致为目标以达成一致为目标3. 互相让步以保持良好关系互相让步以保持良好关系4. 柔顺地处理人和问题柔顺地处理人和问题5. 信任对方信任对方6

3、. 灵活地改变立场灵活地改变立场7. 提供方案提供方案8. 说明目的说明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共识接受不利于已的要求以便得到共识10. 找出对方能接受的方案找出对方能接受的方案11. 坚持全面认同坚持全面认同12. 避免主观的战斗避免主观的战斗强硬式强硬式1. 不重视朋友关系不重视朋友关系2. 以胜利为目标以胜利为目标3. 要求对方退步方能保持良好关系要求对方退步方能保持良好关系4. 强硬地处理人和问题强硬地处理人和问题5. 不信任对方不信任对方6. 以个人意见为中心以个人意见为中心7. 作出威胁作出威胁8. 不透露目的不透露目的9. 要求好处才能达成一致要求好处才能达成一致10

4、. 寻找自己要求的方案寻找自己要求的方案11. 坚持地保持原有立场坚持地保持原有立场12. 赢得主观的胜利赢得主观的胜利13. 施加压力施加压力百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI现现有风格有风格强项强项弱点弱点改善机会改善机会百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI重点：重点：不要让我们的谈判的风格成不要让我们的谈判的风格成为我们的谈判弱点；为我们的谈判弱点；相反，要让我们的谈判的风相反，要让我们的谈判的风格成为我们的谈判强项格成为我们的谈判强项百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI2。准备的步骤。准备的步骤百事中国区百事中国区 现代渠道

5、现代渠道-GZ PEPSI准备工作准备工作充充 分分 的的 准准 备备 工工 作作 能能 促促 进进 谈谈 判判 的的 成成 功功 这包括这包括: 谈判目标谈判目标/目的目的 了解对方的目标了解对方的目标/目的目的 阶段性目的阶段性目的 竞争对手的分析竞争对手的分析 建立战术建立战术 双方的谈判队伍双方的谈判队伍百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI谈判前准备记清单谈判前准备记清单1。确定谈判的基本条件。确定谈判的基本条件2。回顾以前谈判的经验。回顾以前谈判的经验3。我们的态度。我们的态度/设定设定4。对方的起点。对方的起点5。当前是谈判的什么阶段。当前是谈判的什么阶段6。资

6、料，技术上与合同的准备。资料，技术上与合同的准备7。是否需要专家在场。是否需要专家在场8。策略与战术的设计。策略与战术的设计百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 案案例例练练习习一一你你和和你你的的销销售售团团队队将将要要进进行行一一次次非非常常重重要要的的末末年年CDA谈谈判判，这这次次谈谈判判的的主主要要目目的的和和对对象象为为：对对 象象： 一一位位连连锁锁超超市市客客户户，占占现现代代销销售售部部门门销销量量10%(或或100万万标标箱箱)，2002年年销销量量增增长长25%。 客客户户销销量量毛毛利利为为2.5%，CDA费费用用为为3%。谈谈判判目目标标： 客客户

7、户增增长长20%，或或20万万标标箱箱。 确确保保来来年年主主要要促促销销时时段段陈陈列列堆堆位位。 CDA费费用用不不可可超超过过2.85%。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI准备一个双赢的策略准备一个双赢的策略 着重双方的利益，而不只是我们的立场着重双方的利益，而不只是我们的立场 找出对方的需求，利益和问题 准备一份计划，其中也包含了对方所关心的事 由共同立场出发 (已达成的协议与共同利益) 准备开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获致的益处 我方想达成协议的意念 / 我们想化解冲突的决心 准备公开型的问题以针对需要 尽可能获取更多的资料 想想什么对双方来说

8、都是合理和公平 记住什么是该做的，和什么是不该做的 创造双方都能获得的方案 认出单方面的让步 (一方大让步，一方较少) 问：如果.就. 创造替代方案百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI重点：重点：充分的准备，是谈判成功的开充分的准备，是谈判成功的开始，会让我们处于上风。始，会让我们处于上风。相反，缺少准备，是谈判失败相反，缺少准备，是谈判失败的主因，会让我们处于下风的主因，会让我们处于下风百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI3。谈判的战略。谈判的战略百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI谈判战术谈判战术 从高处渐往下交易。如果于低处往上

9、争取将是非常艰苦。从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论要做好准备去暂止谈判，以便能抽时间与同事洽商；要避免妄下言论 永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。永远不夸大其词，真实之一面将适时呈现。 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 小心防止触怒对方。尊重对方之一贯作法。小心防

10、止触怒对方。尊重对方之一贯作法。 不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。不可过分施压，你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，回避重新谈判。记录下所同意之要点，回避重新谈判。 澄清每一项同意之要点，不作假设。澄清每一项同意之要点，不作假设。 事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。事先预测负面之反应。有些人是不会在协议签定时喜形于色。 如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。如果谈判要展期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 在目的达成之后，即时离开会谈场所在目的达成之后，即时离开会谈场所百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ P

11、EPSI谈判中的注意事项谈判中的注意事项 ：1。冷静，不要太快出招。冷静，不要太快出招2。积极倾听，了解对方立场。积极倾听，了解对方立场3。避免采用你的观点。避免采用你的观点4。对你无权处理的事项不要做出让步。对你无权处理的事项不要做出让步5。不要低估对手。不要低估对手6。明确坚持你提出的完整方案。明确坚持你提出的完整方案7。不要让对方丢面子。不要让对方丢面子KEY ：永远不要在没有获得对方的回：永远不要在没有获得对方的回 报承诺前做出让步报承诺前做出让步百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI 案案例例练练习习二二背背景景资资料料客客户户来来年年计计划划及及主主要要业业务务主

12、主要要业业务务 目目前前：15家家大大卖卖场场及及50家家中中型型超超市市。 末末年年：扩扩展展大大卖卖场场至至20家家，及及发发展展60家家便便利利店店。需需要要支支持持 百百事事为为主主要要供供应应商商之之一一，在在CSD占占超超过过50%销销量量，2002年年促促销销活活动动都都非非常常成成功功。 客客户户总总费费用用目目标标为为8%，与与去去年年+1%。 百百事事总总费费用用比比其其他他品品牌牌为为低低(低低2-3%)。 没没有有运运作作便便利利店店经经验验，希希望望透透过过拓拓展展大大卖卖场场及及发发展展便便利利店店增增加加市市场场份份额额(主主要要目目标标)。百事中国区百事中国区

13、现代渠道现代渠道-GZ PEPSI百事计划百事计划主要业务：来年主要业务：来年 确保确保20%增长，或增长，或20万标箱。万标箱。 新品上市计划：茶新品上市计划：茶(100%分销分销)。 主要活动：七喜主要活动：七喜Fido Dido 百事音乐百事音乐需要客户支持：需要客户支持： 现时情况：全品分销、促销堆头：大现时情况：全品分销、促销堆头：大-4/中中-2、50%货架陈列。货架陈列。 新品全分销。新品全分销。 支持七喜、支持七喜、Fido Dido，重点店内陈列。，重点店内陈列。 增加百事份额及协助新品推销增加百事份额及协助新品推销(茶茶)。 维持陈列，在旺季增加维持陈列，在旺季增加NCB陈

14、列。陈列。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI案例练习二案例练习二分成两组分成两组 ： 零售商组零售商组 (三人三人)- 谈判经理谈判经理- 门店促销经理门店促销经理- 谈判代表谈判代表销售组销售组(三人三人)- KA 经理经理- KA 主任主任- 市场经理市场经理百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI一位专业采购员所使用之技巧一位专业采购员所使用之技巧专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示专业采购员，和销售员一样，都是经过类似专业谈判技巧的培训。调查显示大部分采购员得到以下之提示：大部分采购员得到以下之提示：1. 做正面之开场

15、做正面之开场, 总结共同利益。总结共同利益。2. 如果卖方有竞争对手如果卖方有竞争对手, 尽早告知。尽早告知。3. 销售员在谈判初期会面临最有压力销售员在谈判初期会面临最有压力, 所以提早集中于重要之可变式成分。所以提早集中于重要之可变式成分。4. 制造疑惑使销售员思路不清。制造疑惑使销售员思路不清。5. 切忌提早制定指标切忌提早制定指标. 公开式之压力最有效用。公开式之压力最有效用。6. 用积极之问题用积极之问题. 如如:“ 您会给我多少折扣您会给我多少折扣?” 而非而非“您不可能给我折扣对吗您不可能给我折扣对吗?”7. 把各项优惠逐个串连起来。把各项优惠逐个串连起来。8. 提出选择性之问题

16、提出选择性之问题, 例如例如:“您打算给于您打算给于%7天摊还期或天摊还期或5%一个月摊还期一个月摊还期?”9. 当您提出一个难题时当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10. 避开本身弱点不谈避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛政对方之弱点。专注于本身之优点并猛政对方之弱点。11. 不必回答所有问题不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。沉默以对能加重对方之压力。12. 如果不能在某些讨论点取得讨论如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。暂且搁下待下回谈。13. 利用暂停和小休。利用暂停和小休。14. 不作任何承诺

17、，除非你能肯定已争取到最佳交易。不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。15. 在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。在会谈结束时，按您了解之协议细节做个总结，并书面加以签定。百事中国区百事中国区 现代渠道现代渠道-GZ PEPSI家乐福采购十戒家乐福采购十戒1. 让销售人流汗，要他努力工作让销售人流汗，要他努力工作 在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有热忱。2. 永远对首次的建议表现负面永远对首次的建议表现负面 用一些形容词如：用一些形容词如：“什么？你一定在开玩笑！什么？你一定在开玩笑！” 让对方解释自己的方案。让对方解释自己的方案。3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，有时可能令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得尝到甜头而同意。4. 永远不要接受首次建议5. 告诉你的供应商他们要更加努力 重复这句话，直到他们不可能再作改善为止。6. 留有后著， 在谈判结束前，对供 应商说明还要得到高层的最后决定，这样可能会给自己更多的时间 和机会。7. 要醒目，