怎样提高销售量ppt课件

1、工程销售工程销售1、单一销售目的、单一销售目的2、竞争对手和态势判别、竞争对手和态势判别3、客户角色以及如何评价我、客户角色以及如何评价我4、客户公司利益与个人利益、客户公司利益与个人利益5、制定战略、制定战略6、行动方案、行动方案7、可利用的有效资源、可利用的有效资源8、总结、总结:每个阶段要完成的义务每个阶段要完成的义务1. 单一销售目的单一销售目的客户终究要什么客户终究要什么1、需求范畴和目的明晰吗、需求范畴和目的明晰吗?2、这是客户的认识吗？、这是客户的认识吗？3、客户还有其他选择方案吗？、客户还有其他选择方案吗？问本人：问本人：1、跟我有关系吗？是不是与我们的产品、方案、效、跟我有关

2、系吗？是不是与我们的产品、方案、效力直接相关力直接相关2、明晰详细吗？给谁，给什么，给哪些，谁用，用、明晰详细吗？给谁，给什么，给哪些，谁用，用它做什么？动机它做什么？动机3、预算：客户预备花多少钱、预算：客户预备花多少钱4、期限：客户想要什么时候完成、期限：客户想要什么时候完成5、竞争对手：除了我们，客户还有其他选择吗？、竞争对手：除了我们，客户还有其他选择吗？6、以上都是客户的认识吗？、以上都是客户的认识吗？1. 单一销售目的单一销售目的客户终究要什么客户终究要什么客户对预期目的有概念，但不一定能明晰描画客户对预期目的有概念，但不一定能明晰描画销售的根本义务：帮客户把概念描画清楚销售的根本

3、义务：帮客户把概念描画清楚不要不了解客户的不要不了解客户的“概念，一味的引见本人的产品概念，一味的引见本人的产品不要默以为客户会把本人的需求和他引荐的产品自不要默以为客户会把本人的需求和他引荐的产品自然匹配。然匹配。2. 竞争对手和态势判别竞争对手和态势判别我所处的位置我所处的位置1、工程到了什么阶段、工程到了什么阶段2、客户的紧急程度如何，能否会停滞或者拖期、客户的紧急程度如何，能否会停滞或者拖期3、我们在竞争中处于什么位置、我们在竞争中处于什么位置问本人：问本人：1、工程处于什么阶段，意向阶段？方案阶段？商务、工程处于什么阶段，意向阶段？方案阶段？商务阶段？何以证明阶段？何以证明2、客户紧

4、急吗？、客户紧急吗？3、竞争对手有哪些，只需一家？没有竞争吗？、竞争对手有哪些，只需一家？没有竞争吗？4、和对手比，我们领先还是落后，程度如何？、和对手比，我们领先还是落后，程度如何？3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我如何识别关键人，通常有如下角色：如何识别关键人，通常有如下角色：1、决策者、决策者2、运用选型者、运用选型者3、技术选型这、技术选型这4、顾问、顾问/指点者指点者3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我角色：最终决策者角色：最终决策者每个工程只需一个最终决策者，不需求再请示谁，每个工程只需一个最终决策者，不需求再请示谁，有最终审批权有最终审批权能够是一个

5、人，也能够是一个团队，如：董事会、能够是一个人，也能够是一个团队，如：董事会、委员会委员会关注方案的投资报答和对企业的影响关注方案的投资报答和对企业的影响一定不在公司下层，金额越大越望高层寻觅；公司一定不在公司下层，金额越大越望高层寻觅；公司运转越不稳定，就越望高层寻觅运转越不稳定，就越望高层寻觅ERP工程普通都是大老板，由于这会给公司带来影工程普通都是大老板，由于这会给公司带来影响。响。3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我角色：运用选型者角色：运用选型者运用他的产品或者方案运用他的产品或者方案对他的方案带有个人感情对他的方案带有个人感情他的任务和他的方案有直接的关系他的任务和他

6、的方案有直接的关系关注未来要完成的任务，以及对他任务带来的影响。关注未来要完成的任务，以及对他任务带来的影响。3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我角色：技术选型者，担任挑选角色：技术选型者，担任挑选选出符合要求的产品或者方案选出符合要求的产品或者方案严厉把关明确的需求或者规范严厉把关明确的需求或者规范没有最终审批权，但可以否决供应商没有最终审批权，但可以否决供应商关注在其专业范围内，能否满足需求。关注在其专业范围内，能否满足需求。3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我角色：教练或者指点者角色：教练或者指点者coach)作为销售，至少要开展一名指点者内线，可以作为销售，

7、至少要开展一名指点者内线，可以提供和解释以下信息：提供和解释以下信息：该工程的真实性和有效性该工程的真实性和有效性决策者的反响态度决策者的反响态度他胜利需求的其他信息他胜利需求的其他信息关注销售方案的胜利。关注销售方案的胜利。留意留意coach的三个规范的三个规范他完全信任他吗？他被决策者信任吗？他真的希望他完全信任他吗？他被决策者信任吗？他真的希望他赢吗？他赢吗？3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我如何识别关键人如何识别关键人客户中选型关键人有哪些客户中选型关键人有哪些他们扮演什么角色他们扮演什么角色他的覆盖足够全面吗他的覆盖足够全面吗还会不会有潜在的决策影响者还会不会有潜在的

8、决策影响者3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我客户如何评价我客户如何评价我1、客户的反响方式、客户的反响方式2、客户对我的支持程度、客户对我的支持程度3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价我客户如何评价我客户如何评价我客户的反响方式客户的反响方式反响方式是指客户对现实与变化的看法，现实就是反响方式是指客户对现实与变化的看法，现实就是目前管理程度，任务方法；变化是他的方案给他带目前管理程度，任务方法；变化是他的方案给他带来的变化，是对方案的认知，是客户的看法，不同来的变化，是对方案的认知，是客户的看法，不同角色能够会有不同认知。通常有以下方式：角色能够会有不同认知。通常有

9、以下方式：增长方式：希望比如今更好。增长方式：希望比如今更好。姿态方式：急迫的购买，不是最廉价的，是最能处姿态方式：急迫的购买，不是最廉价的，是最能处理他问题的方案，谈理他问题的方案，谈 技术优势难以凑效，就想知技术优势难以凑效，就想知道问题怎样处理道问题怎样处理平衡方式：觉得目前挺好，没有必要改动，不要自平衡方式：觉得目前挺好，没有必要改动，不要自动去突破这种平衡动去突破这种平衡自满方式：我比他人强多了，没有必要改动，不要自满方式：我比他人强多了，没有必要改动，不要用现实打击他，坚持低姿态等待现实的到来。用现实打击他，坚持低姿态等待现实的到来。3. 客户角色以及如何评价我客户角色以及如何评价

10、我客户如何评价我客户如何评价我客户对我的支持程度客户对我的支持程度任何一个客户，支持度就没有零，总有些许赞同或任何一个客户，支持度就没有零，总有些许赞同或者反对。者反对。 绝对支持、大力支持、支持、有兴趣、应该不会回绝对支持、大力支持、支持、有兴趣、应该不会回绝、不感兴趣、做负面评价、批判他的建议、支持绝、不感兴趣、做负面评价、批判他的建议、支持竞争对手竞争对手关注：每个客户的反响方式以及支持度关注：每个客户的反响方式以及支持度3.客户公司价值与个人利益客户公司价值与个人利益客户究竟想什么客户究竟想什么我们带给客户的公司价值是什么我们带给客户的公司价值是什么每个角色的个人利益是什么每个角色的个

11、人利益是什么4.客户公司价值与个人利益客户公司价值与个人利益客户角色的公司价值：客户角色的公司价值：决策者：更高的投资报答；添加销售；降低本钱；决策者：更高的投资报答；添加销售；降低本钱；提高效率；灵敏性；盈利才干；平稳的现金提高效率；灵敏性；盈利才干；平稳的现金流流运用选型者：可靠性；提高效率；提高技艺；满足运用选型者：可靠性；提高效率；提高技艺；满足技艺需求；最正确处理方案；更好的完成任技艺需求；最正确处理方案；更好的完成任务；通用性；更好的效力；易于学习运用务；通用性；更好的效力；易于学习运用技术选型者：满足规范；超出规范；及时交付；最技术选型者：满足规范；超出规范；及时交付；最正确技术

12、处理方案；折扣价钱；条款条件；正确技术处理方案；折扣价钱；条款条件；符合法律要求符合法律要求指点者指点者coach):没有个人的业务结果，只需个人没有个人的业务结果，只需个人利益，假设他同时担任其他角色，那么有本利益，假设他同时担任其他角色，那么有本人的业务结果人的业务结果4.客户公司价值与个人利益客户公司价值与个人利益客户的个人利益：客户的个人利益：坚持或得到更多权益；更加闲适；作出奉献；提高坚持或得到更多权益；更加闲适；作出奉献；提高技艺；优秀的表现；感到更平安；钱财；职位提升技艺；优秀的表现；感到更平安；钱财；职位提升等等5.制定战略制定战略制定战略就是根据客户角色的反响方式、支持程度制

13、定战略就是根据客户角色的反响方式、支持程度以及公司价值和个人利益，确定需求每个角色对他以及公司价值和个人利益，确定需求每个角色对他的反响方式以及支持程度改动的目的。的反响方式以及支持程度改动的目的。6.行动方案行动方案根据制定的战略，采取一系列行动根据制定的战略，采取一系列行动技术交流：与客户交流他的方案和产品技术交流：与客户交流他的方案和产品需求调研：了解客户的详细业务需求需求调研：了解客户的详细业务需求方案呈现：汇报他为客户做的处理方案方案呈现：汇报他为客户做的处理方案产品演示：演示公司产品产品演示：演示公司产品客户观赏：约请客户观赏公司或者样本客户客户观赏：约请客户观赏公司或者样本客户访

14、问：礼节性或正式的访问客户访问：礼节性或正式的访问客户公关：与客户接近关系的各种商务活动公关：与客户接近关系的各种商务活动6.行动方案行动方案1、决策人为什么情愿见他：、决策人为什么情愿见他：概念合拍概念合拍紧急重要紧急重要满足需求满足需求双赢目的双赢目的2、如何应对技术选型者、如何应对技术选型者不能忽视他的存在，要尊重他，否那么有阻力不能忽视他的存在，要尊重他，否那么有阻力他对绕过他直接找决策者的行为视为本人的损失，很能够会为本人树敌他对绕过他直接找决策者的行为视为本人的损失，很能够会为本人树敌思索他的个人利益思索他的个人利益没有决策权，但有否决权没有决策权，但有否决权6.行动方案行动方案3

15、、培育和利用指点者、培育和利用指点者coach)：好好coach：音讯源，帮他核实音讯的准确性和有效性；提供应他其他地：音讯源，帮他核实音讯的准确性和有效性；提供应他其他地方无法获得的独特有用的信息；评价关键人的影响力和对他建议的反响方无法获得的独特有用的信息；评价关键人的影响力和对他建议的反响不要让不要让coach替他出面，知道的人越少越好替他出面，知道的人越少越好4、博得客户信任了吗？、博得客户信任了吗？客户预备议论的他的产品、方案和他需求的关系客户预备议论的他的产品、方案和他需求的关系客户问他客户问他“如何而不是如何而不是“为什么，精神放在方案上为什么，精神放在方案上客户给他一些个性化的信息或者数据客户给他一些个性化的信息或者数据客户和他的沟通非常专注和明确客户和他的沟通非常专注和明确7.可利用的有效资源可利用的有效资源董事长董事长总经理总经理专家顾问专家顾问咨询顾问咨询顾问技术顾问技术顾问客户经理客户经理样板客户样板客户8、总结：每个阶段需求完成的义务、总结：每个阶段需求完成的义务1、明确目的：明确本工程销售的目的、明确目的：明确本工程销售的目的2、判别态势：工程态势和竞争对手、判别态势：工程态势和竞争对手3、角色分析：、角色分析：角色判别：判别涉及到的关键人以及角色角色判别：判别涉及到的关键人以及角色了解变化：了解每个角色的最新变化了解变化：了解每个角色的最新变化分析态