康师傅控股有限公司-业绩目标管理 ppt课件

1、业绩目的管理业绩目的管理 了解业绩目的概要、设定、管理的内容和了解业绩目的概要、设定、管理的内容和管理方法管理方法, ,到达业绩提升的目的。到达业绩提升的目的。课程目的课程目的: :于本课程终了时于本课程终了时, ,学员应能学员应能: :大纲大纲一、业绩目的管理定义、目的、意义一、业绩目的管理定义、目的、意义 二、业绩目的设定二、业绩目的设定三、业绩目的管理实施三、业绩目的管理实施四、业绩目的管理方法四、业绩目的管理方法五、业绩目的评价五、业绩目的评价六、业绩改善的方向六、业绩改善的方向业绩目的管理的目的业绩目的管理的目的1 1、完成销售业绩目的、完成销售业绩目的2 2、完成利润目的、完成利润

2、目的这个月的目的是这个月的目的是没得商量，业绩没得商量，业绩各位各位“熊弟务必熊弟务必要完成要完成101%以上。以上。寓言故事: 猴子下山丢了玉米丢西瓜的缘由是什么?引见之前引见之前:请您谈谈目的对您人请您谈谈目的对您人生的影响生的影响?一、业绩目的管理定义、目的、意义一、业绩目的管理定义、目的、意义1、目的的意义胜利就等于目的，其他的一切都是这句话的注解 -美国潜能巨匠：伯恩崔西今天的生活形状不由今天所决议，它是我们过去生活目今天的生活形状不由今天所决议，它是我们过去生活目的的结果！的的结果！ 2.1. 2.1.定义定义 2.2.2.2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一同参与组织目的

3、的制定，由此决议上下级的责任和分目的，并使其在目的实施中实行自我控制，以努力完成目的的现代管理方法。1共同商定目的。参与2目的分解。(目的体系)3自我控制。(授权管理和自我评价)3.目的管理的威力:舵、钟、镜、梅所以对个人而言，目的的威力就是：所以对个人而言，目的的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解本人每一个行为的目的给人的行为设定明确的方向，使人充分了解本人每一个行为的目的使本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间使本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间使人能明晰地评价每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人能明晰地评价每一个行为的进展，正面检讨每一个行为

4、的效率使人在没有得到结果之前，就能使人在没有得到结果之前，就能“看到结果，从而产生继续的自信心、热情与动看到结果，从而产生继续的自信心、热情与动力力对企业而言：对企业而言：目的管理能促进目的管理能促进“向前进的管理向前进的管理目的管理能带来目的管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精神的效果达成干劲、导向重点、集中精神的效果目的管理使目的管理使“处理问题成为能够处理问题成为能够目的管理能培育能干的人目的管理能培育能干的人目的管理能把人与人间之关系，以目的管理能把人与人间之关系，以“连带感连结连带感连结4.目的管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目的达成过 程的阶段一、目的设定阶段

5、上级上级 下级下级目的管理目的管理共同制定方案共同制定方案确定目的、规范，选择行动方案确定目的、规范，选择行动方案上下级之间共同反响上下级之间共同反响下级完成任务义务、上级予以下级完成任务义务、上级予以 支持支持共同控制共同控制检查义务完成情况、进入下一个检查义务完成情况、进入下一个 周期周期5.目的管理的过程:三个共同 6.业绩目的设定之流程每月20日前各MS根据目的设定之根本思索与原那么，在预算的根底上由下往上提出预估目的量与达成作法。MS提出目的后，处长就目的之可行性与所长、MS进展讨论并要求清楚地阐明销售预估来源。所长根据季节指数、区域特性及市场行销战略对预估目的提出合理性之修正，并于

6、处主管、MS讨论次月任务重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目的结果于25日前提报至各部门。各部门于收到呈报目的后，须再确认与评价，并于27日前呈报至总公司。7.目的管理程序请问您平常是如何制定任务目的的?二、业绩目的设定 1. 1.业绩目的设定思索要素业绩目的设定思索要素市场规模市场规模产品在市场之占有率产品在市场之占有率产品在市场之生长时机产品在市场之生长时机竞品的市场活动竞品的市场活动客户数客户数季节指数季节指数区域性差别区域性差别新产品上市新产品上市促销促销企图心企图心2.目的的设定-10个步骤第一步：建立信息网第二步：确定关键目的领域第三步：进展才干分析第四步：提出根本假设第五步

7、：编写有效目的第六步：制定方案第七步：分配资财第八步：协调第九步：确定权限第十步：制定目的的反响职责的认识现状的深化讨论达成基准的明确化3.目的的设定目的的设定目的种类的熟知有挑战意义的目的阶段目的总目的子目的战术目的短期目的长期目的战略目的每个目的分出重要程度目的的数量主要目的35个左右SWOTOTSW目的的设定目的的设定Specific:详细的Relevant:相关联的Measurable:可丈量Time bound:时间Achievable:可实现4.设定目的的设定目的的SMART原理原理5.目的的设定-原那么 确定目的是主客观条件的一致过程，即客观的需求以及客观条件与客观环境的有机结合

8、。因此，按“充分、必要的原那么处置好目的和条件的关系，是正确确定目的、保证管理绩效的根底。6.目的设定-根据 公司战略规划 顾客意见 越来越重要 主管目的 同事的意见 员工意见 职位阐明书 市场 / 同行 / 竞争对手7.目的设定-期限 设立任务目的的同时，应订有每个工程预定完成的期限，以利进展间的检讨，自我控制及纠正，以及任务完成后的评定。 不论预期完成时间为多长，每个任务目的都应附有完成期限，否那么目的管理之精神很难实现。8.目的设定-程序9.9.目的分解目的分解 根据公司下达的根据公司下达的目的将目的分解至目的将目的分解至部门并决议权重部门并决议权重 根据公司开展战根据公司开展战略制定相

9、应配合目略制定相应配合目的和绩效评价目的的和绩效评价目的 一切部门均有一切部门均有详细的目的，评价详细的目的，评价目的目的 一切目的、目一切目的、目的汇总应到达公司的汇总应到达公司的总目的的总目的部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评价目的价目的 各部会进展目的各部会进展目的分解分解 目的应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚任务目的。目的应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚任务目的。 公司下达总公司下达总目的目的目的分解-目的展开目的分解目的分解 绘制展开图绘制展开图 明确目的责任和授权明确目的责任和授权 目的协商目的协商 对策展开对策展开 目的分解-目的展开图 目的

10、展开图是直观笼统的显示并明确目的与目的责任的图表。编制目的展开图是目的展开的最后一个环节，适用图表方式将目的和实现目的的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行目的分解-目的协商 有利于正确确实定目的。 有利于正确的了解目的。 有利于建立目的体系。 有利于目的实施中的协作。 有利于调动各级的积极性。目的分解-明确目的责任 明确目的责任，是在目的分解、协商的根底上，根据每个部门和每个人的任务目的，明确其在时限总体目的中应该做什么、协调关系是什么以及要到达什么要求等，把目的责任落实下来。 1. 1.业绩目的管理特点业绩目的管理特点参与导向参与导向系统导向系统导向控制导向控制导向授权导向授权导向结果导

11、向结果导向三、业绩目的管理实施三、业绩目的管理实施 2. 2.业绩目的金字塔业绩目的金字塔组织使命组织使命组织目的组织目的部门目的部门目的所目的所目的组目的组目的个人目的个人目的 3. 3.业绩目的管理工程业绩目的管理工程销售：销售：达成进度达成进度新开客户新开客户铺货率铺货率销售额销售额消费力消费力帐款：帐款：应收帐款应收帐款逾期帐逾期帐坏帐坏帐呆帐呆帐报表：报表：客户卡客户卡日报表日报表专案追踪表专案追踪表市场：市场：访问频率、频次访问频率、频次价钱价钱促销执行促销执行竞品动态竞品动态陈列执行陈列执行退换货退换货档期安排档期安排SKUSKU分布到位分布到位排面占比排面占比第二陈列位获得第二

12、陈列位获得红牛第一红牛第一 同样实施目的管理的企业为什么会有如此大的差别？宏大胜利宏大胜利彻底失败彻底失败答案在于用什么方法推行目的管答案在于用什么方法推行目的管理理,特别是如何处置推行前的这段特别是如何处置推行前的这段关键时间。关键时间。4.4.推行之前的任务推行之前的任务 目的管理的成败，很大程度上取决于如何回答以下两个问题，而且是在推行目的管理之前作出回答：q能否真正了解目的管理的内容q能否有在本公司内采用的愿望任务阶段任务阶段 在目的的在目的的指点下任务指点下任务5.5.如何推行管理人员训练如何推行管理人员训练预备阶段预备阶段目的管理系统和目的管理系统和编写有效目的编写有效目的6.如何

13、实行有效的授权-授权的目的q 减少上级管理人员的负担,提高企业的消费运营效果.q 培训下级管理人员,不断提高他们的管理程度有效的授权必需以明确的目的作为前提,实行授权是有利于目的管理的!7.目的推行过程的有效控管-控制原那么国外目的管理者总结出的国外目的管理者总结出的“控制十要诀控制十要诀控制必需能高瞻远瞩，并且多做预测和估计控制必需能高瞻远瞩，并且多做预测和估计控制必需可以反映出行动的性质和根本要求控制必需可以反映出行动的性质和根本要求控制要能作到对差别的发生迅速觉察出来，才干进展有效的预防控制要能作到对差别的发生迅速觉察出来，才干进展有效的预防和防止和防止控制应把握关键点控制应把握关键点控

14、制要以适当的规范为前提控制要以适当的规范为前提控制要有适度的弹性控制要有适度的弹性控制必需符合经济的原那么控制必需符合经济的原那么控制要表现出组织的效能控制要表现出组织的效能控制方法与技术要做到易于了解控制方法与技术要做到易于了解控制应能指出要矫正的行动控制应能指出要矫正的行动目的推行过程的有效控管-反响控制施控系统上级受控系统下级可控输入信息输入目的输出结果环境的干扰最终目的转化上下级进展 协商义务方案最终目的的反响反响：运转过程中的目的形状8.目的的修正目的的修正一、原那么上尽量防止修正或更改目的。除非任务不能运转时方可修正，如一、原那么上尽量防止修正或更改目的。除非任务不能运转时方可修正

15、，如以下缘由：以下缘由：机遇外界情势变化而修正目的；机遇外界情势变化而修正目的；由于企业内部要素而修正目的；由于企业内部要素而修正目的；遭遇突发事件，目的达成遭到妨碍时；遭遇突发事件，目的达成遭到妨碍时；二、年度目的修正时机：半年二、年度目的修正时机：半年目的修正恳求目的修正恳求阐明修正目的阐明修正目的内容或数量及内容或数量及缘由缘由在部门例会中在部门例会中组织讨论组织讨论最高管理层最高管理层核准核准上级主管签署上级主管签署意见意见 修正目的管理修正目的管理卡及相关文件卡及相关文件 9.1 9.1 产品分布率管理产品分布率管理 每个产品铺货点：均有时机培育出根本消费群 每个产品铺货点：均能带来

16、一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品每一个铺货点累积发明出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的 9. 9.管理工程管理工程二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通二阶二阶CACB特通填写说明；本表用于当日拜访客户铺货率，周一上交主管和所长审核。星期五星期六合计问题点（成功点）星期一星期二星期三星期四精袋精袋大袋大袋拉面拉面袋袋好滋好滋味味亚选亚选桶面桶面亚选亚选杯面杯面拌面拌面亚选亚选袋袋通路通路别别客户客户数数通路通路别别精碗精碗桶面桶面面霸面霸桶桶料珍料珍多多新面新面族碗族碗杯面杯面审核:业务:区域:

17、日期:实施方案 亚选亚选袋袋5入入好滋好滋味五味五入入新品新品脆奇脆奇大袋大袋五入五入拉面拉面五入五入精袋精袋五入五入产品分布率周报表产品分布率周报表 9.2 9.2 消费力管理消费力管理本日目的访问客户点数本日实践访问客户点数本月累计访问客户点数本日目的销售箱数本日实践销售箱数本月累计销售箱数本日目的成交家数本日实践成交家数本月累计成交家数消费力口味别接单9.3 9.3 货架陈列管理货架陈列管理 没有陈列就没有好的业绩 每月设定货架陈列改善的目的 目的有：q 第一货架抢占q红牛最大 q 眼高货架占比q 货架排面占比9.4 9.4 陈列执行陈列执行第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化cam

18、paing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化A1、 、A2、 、B、 、C第一陈第一陈列位列位红牛最红牛最大化大化campaing集中集中陈列陈列规范化规范化陈列标陈列标淮达成淮达成徐州天赐圆东北区9642299968776高校区221511312118201819161515东南区2014932018181617171615西南区1813631817161616161514西北区322417223130302829282826徐州旺华徐州鑫联原状况（客户数）原状况（客户数）改善后（客户数）改

19、善后（客户数）CA客户客户数 数经销商区域目标（客户数）目标（客户数） 9.5 9.5 促销管理促销管理- -经销经销 常规促销常规促销 专案促销专案促销9.6 促销管理-KA促销活动流程四、业绩目的管理方法四、业绩目的管理方法1 1、达成业绩目的的管理方法、达成业绩目的的管理方法2 2、达成业绩目的的详细做法、达成业绩目的的详细做法3 3、业绩目的管理方法：过程管理、业绩目的管理方法：过程管理4 4、业绩目的管理方法：比较、业绩目的管理方法：比较5 5、业绩目的管理方法：进度管理、业绩目的管理方法：进度管理6 6、管理方法：、管理方法：PDCA PDCA 1. 1.达成业绩目的的管理方法达成

20、业绩目的的管理方法在每月月底前设定下月目的在每月月底前设定下月目的目的尽能够细分到口味目的尽能够细分到口味目的要落实到每一个业务和每一个客户目的要落实到每一个业务和每一个客户目的要和奖罚制度相结合目的要和奖罚制度相结合目的的达成要和促销相结合目的的达成要和促销相结合目的要做到继续的追踪目的要做到继续的追踪业绩目的分配要公正业绩目的分配要公正万元目标5月7日5月8日5月9日5月10日 5月11日缴款7.4532.25排货7.455缴款25.7018.26排货25.7010缴款2.03排货2.03缴款18.212.2512.45排货18.2111缴款38.514105排货38.51105缴款23.

21、37115排货23.37510缴款11.966排货11.966缴款18.748排货18.74缴款25.79105排货25.79555缴款8.877排货8.877缴款8.846.2排货8.846缴款12.829排货12.8254缴款25.4812排货25.4855缴款227.7710.0030.0035.5160.900.00排货227.765.0010.0025.0060.009.00沛县糖酒徐州天赐圆徐州旺华徐州鑫联新沂润达营业所合计营业所合计铜山吴兰徐州冬夏泗洪万隆睢宁王凡徐州物流宿迁红豆丰县朝宏徐州津陇排货缴款追踪表目的管理方法附件表单目的管理方法附件表单销量销量成长率成长率销量销量成长

22、率成长率销量销量成长率成长率桶面桶面121230.530.519,81019,810 31%31%7,7507,750 52%52%21,44021,440 24%24%珍碗珍碗121224.524.52,9002,900 9%9%320320 11%11%530530 9%9%121219.619.6420420 62%62%220220 68%68%650650 67%67%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!3030 3%3%1010 233%233%420420 62%62%370370 34%34%700700 73%73%242431.031.016,120

23、16,120 28%28%1,5501,550 155%155%15,41015,410 5%5%303039.039.0940940 207%207%2,1302,130 95%95%1,2101,210 -2%-2%17,29517,295 34%34%4,2134,213 113%113%16,92316,923 4%4%242437.337.3650650 21%21%210210 23%23%110110 25%25%606093.293.24040 14%14%250250 10%10%9090 3%3%750750 20%20%835835 13%13%335335 10%10%

24、41,17541,175 30%30%13,48813,488 61%61%39,92839,928 15%15%桶面桶面121230.530.58,1208,120 65%65%1,2701,270 -35%-35%6,6206,620 84%84%珍碗珍碗121224.524.5550550 53%53%170170 63%63%7070 -45%-45%121219.619.6190190 51%51%150150 52%52%390390 51%51%606098.098.0- - #DIV/0!#DIV/0!- - -100%-100%- - -100%-100%190190 51%

25、51%150150 12%12%390390 48%48%242431.031.02,3602,360 186%186%130130 20%20%680680 -31%-31%303039.039.0130130 43%43%580580 217%217%210210 58%58%2,5232,523 169%169%855855 154%154%943943 -18%-18%242437.337.3360360 37%37%6060 33%33%7070 27%27%606093.293.22020 -9%-9%9090 14%14%4040 -2%-2%410410 29%29%28528

26、5 18%18%170170 8%8%11,79311,793 77%77%2,7302,730 -1%-1%8,1938,193 55%55%大袋大袋小计小计合计合计杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计红烧红烧牛肉牛肉杯面杯面小计小计珍袋珍袋小计小计大袋大袋小计小计合计合计辣旋辣旋风风去年比去年比去年比去年比销售预估销售预估去年比去年比销售预估销售预估箱容箱容(入)(入)开票价开票价销售预估销售预估徐州经销徐州经销徐州直营徐州直营淮安淮安2. 口味目的分配表 3. 3.达成业绩目的的详细做法达成业绩目的的详细做法对市场的了解对市场的了解寻求资源寻求资源设定奖惩措施设定奖惩措施定期跟踪检讨改善定期

27、跟踪检讨改善市场资料的搜集市场资料的搜集对竞品动态的及时反响对竞品动态的及时反响加强培训及阅历交流，提升业务技艺加强培训及阅历交流，提升业务技艺1 1、在行动开场前列、在行动开场前列出方案和措施出方案和措施 2 2、上级必需让下级、上级必需让下级分担责任和进展授分担责任和进展授权权 3 3、上级与下级坚持、上级与下级坚持沟通，对下级进展沟通，对下级进展任务辅导任务辅导4 4、假设遇情况变化，、假设遇情况变化，需求调整方案与目需求调整方案与目的值，向上级请示的值，向上级请示 4. 4.业绩目的管理方法：过程管理业绩目的管理方法：过程管理5. 5. 业绩目的管理方法：结果比较业绩目的管理方法：结果

28、比较与去年同期比与去年同期比与上个月比与上个月比与竞品比与竞品比 6. 6.业绩目的管理方法：进度管理业绩目的管理方法：进度管理 设定目的进度设定目的进度 把目的细分到日、周、月把目的细分到日、周、月 做到继续的追踪落实做到继续的追踪落实 7. 7.管理方法：管理方法：PDCAPDCAPDC CA標準標準標準改善改善循序漸進方案方案检核检核执行执行修正修正1 1、在制定目的时就定下奖惩鼓励、在制定目的时就定下奖惩鼓励2 2、以结果对照设定目的进展评价，思索到复杂性、努力性、以结果对照设定目的进展评价，思索到复杂性、努力性3 3、必需及时兑现，才干鼓励、必需及时兑现，才干鼓励4 4、评价结果反响

29、、评价结果反响 五、业绩目的评价五、业绩目的评价1. 评价考评的含义评价考评的含义指管理人员在目的实施过程终了后，将所获得的任务成果与原指管理人员在目的实施过程终了后，将所获得的任务成果与原先确定的目的工程规范进展比较，从而对目的的实现情况和组先确定的目的工程规范进展比较，从而对目的的实现情况和组织成员的任务情况织成员的任务情况 进展衡量，并总结目的管理活动的阅历教进展衡量，并总结目的管理活动的阅历教训，然后以此为根据对组织成员进展适当的奖励和惩罚，以便训，然后以此为根据对组织成员进展适当的奖励和惩罚，以便在更高的起点上，开场新一轮的目的管理循环。在更高的起点上，开场新一轮的目的管理循环。提问

30、：绩效考核的最提问：绩效考核的最终目的是什么？终目的是什么？2.2.业绩评价目的业绩评价目的1、鼓励良性行为，修正或批判不合规范的行为。好的业绩应该获得好的报答，即使仅仅是口头表扬。业绩差的人应该认识到本人的行为假设再不符合规范，将难以获得提升，甚至能够被解雇。 2、满足被评价者得悉他人如何对待他们的任务成果的猎奇心，盼望了解事情的真相。3、为以后评判有关被评价者的职业情况，诸如工薪、提升、调职或调离，提供一个坚实根底 3. 评价考评的原那么评价考评的原那么q目的性原那么目的性原那么q客观性原那么客观性原那么q鼓励性原那么鼓励性原那么q自我考评与上级考评相结合的原那么自我考评与上级考评相结合的原那么4. 评价考评的六项要素评价考评的六项要素q考评人员考评人员q考评时间考评时间q考评内容考评内容q考评方法考评方法q考评重点考评重点q考评目的考评目的考考 核核 指指 标标 考考 核核 指指 标标 应应 是是 明明 确确 、 具具 体体 、 有有 挑挑 战战 性性 及及 有有 短短 期期 及及 长长 期期 目目 标标 的的 平平 衡如衡如KPIKPI考考 核核 内内 容容 内内 容容 应应 联联 系系 到到 客客 户户 满满 意意 程程 度度 及及 对对 公公 司司 的的 价价 值值 创创 造造 ； 通通 过过 与与 工工