外贸实战课程笔记

1、1 .外贸流程讲解和实际操作1）寻找客户展会，平台-数据取得直接拜访客户，大客户海外设立据点，出问题直接当地解决2）询盘平台，搜索引擎彳t化，展会（B2B,B2C）社交媒体，网络，SEO企业网站,商品品质，规格，价格，装运，交期，认证3）还盘买方对价格，交易条款，付款方式，交期的改进及建议。发展中国家-价格低，质量一般发达国家-质量高，交期稍长，比较正规4）寄样询问样品要求和改进建议，样品作用如下：确认质量检验标准比对同其他供应商产品比对5）确认订单，数量6）发票PI发票里的条款为买方能提供的条件，如若不能完成尽量不要写入PI,所以PI里的条款不宜太多7）订单PO订单里的条款为卖方限制买方的约

2、束条件8）订金支付一般来说收到客户预付款（一般为30%）再安排订单生产9）生产需询问客户logo,设计资料（彩盒，说明书，条码，保修卡，外箱，刀模图diecutline）10）生产完成，安排商检完再做报关中国检验检疫科学研究院检验数量，质量，功能，技术，环保，健康和安全等。出境货物通关单，由报关行处理。海关：检验一切货物合法性；收取关税送检，将完成生产的产品送至商检处，来厂检验，工厂备好货物供商检方检验商检完成有商检单据发给客户自2013年6月起，国家规定取消汽车配件类别产品的出口商检。但进口商品必需商检11）客户验货客户寻找国内验货公司来厂检验产品（比对样品）12）订舱Booking 订舱如

3、果允许尽量安排自己货代，以防买方收买货代（以货款收买货代释放提单）； 己方货代合作前需现场勘查以确认其公司营业资格/执照，信誉度，有无船承运人资质，并签订合同; 订舱不收费，一般收到业务出货信息后需立即安排订舱，如若货物需延期出货修改订舱日期不收费； 新客户一般用自己货代，老客户可以使用客户制定货代 Booking订舱-Shippingorder（S/O）确认订舱报关提单客户核对提单（电子档）提交正本发送正本给客户 FCLFullcontainerload整柜LCLlessthancontainerload散货CFSCargo/containerfreightstation,booking重通

4、常表示散货CYcontaineryard集装箱场堆 订舱时间：淡季提前一周，旺季提前10天BookingShippingorderDodeclarationSupplementofbillofladingSailingBilloflanding订舱单订舱确认单报关提单补料开船提单6.106.116.186.196.206.2213）安排拖车装柜（FCL/LCL）确认车牌，封条号 保证柜内干净，无油污漏水 整柜：装货完铅封，客户收到整柜铅封必须完整未拆封。14）报关 由于出口退税限制，申报价值需在合理范围之内，否则海关会查验货物是否有骗税嫌疑 发票价值决定客户进口关税，一般发达国家会要求按订单价

5、值申报，发展中国家会要求降低发票价格以缴纳更少的进口税15）提单（B/Lbillofload）必须在收到全部货款的前提下才能安排电放提单（即电子档提单有效），否则客户取得提单即有资格向船公司索要货物。（电放在未收到货款钱风险较高） 一般提单三正三副，卖方留一副本或一正一副，以防在所有提单遗失的前提下仍有一副备用 所有文件都需复印，拍照，扫描留底，文件包括S/O,CO,B/L,PI,PL,合同，报关单等。16）余款（以T/T电汇流程为例）对发展中国家，拍成品图给客户，要求出货前付款对发达国家，拿到提单后要求付款L/C信用证付款17）寄送单证（需付完全款之后）CO原产地证书，报关单，提单，装箱单，

6、发票，SO,18）核销退税 出口货物退（免）税，是指在国际贸易中货物输出国对输出境外的货物免征其在本国境内消费时应缴纳的税金或退还其按本国税法规定已缴纳的税金（增值税、消费税） 1054808819）售后服务2.海关编码HSCODE（第十七类，汽配类）1）作用：统计，查找，定位，退税率以及所需认证证件（出口国进口国不一致）2）编码规则：各个国家海关编码前6位数一致，以保证各产品大类归类一致3）编码查询：各个国家海关官网，各国海关编码不一致4）监管条件：ABDEFG有各自含义5）确认增值税税率，各国增值税税值不一样，由此可以设置贸易壁垒保护本国贸易6)商检CIQ:出口货物一般不需要进行商检，进口

7、货物大都需要商检7)CreditNote,信用证付款保证书8)生力奇出口货物海关编码：3,贸易术语INCOTerm(InternationalChamberCommerceTerms)1) EXWEXWorks(NamedPlace)工厂交货，指定地点此条款下卖方无装货责任，但实际操作中卖方都会主动装柜卖方提供销售合同规定的货物和商业发票，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证即履行完职责。2) FCAFreeCarrier(NamedPlace)货交承运人，指定地点 卖方责任：货物交给承运人/货代，即履行完职责 适用于铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运

8、输或由他人履行运输。3) FASFreeAlongsideShip船边交货，指定装运港卖方费用：报关，报检，拖车费卖方责任至指定装运港的货船旁为止4) FOBFreeonBoard船上交货，指定装运港 卖方费用：报关，报检，拖车费，操作费，文件费，装运费，港口建设费 信用证效率高于合同/PO(本身也算是一种合同)，区别于合同独立使用信用证更改只能由卖方提出，买方只能按卖方要求更改卖方责任至交货至买方指定船上为止5) CFRCostandFreight装运港船上交货，指定目的港CFR=FOB+FreightCost卖方费用=FOB费用+保险费卖方责任同FOB,至交货至买方指定船上为止6) CIF

9、CostandFreightandInsurance成本加运费加保险费，指定目的港CIF=CFR+Insurance=FOB+FreightCost+Insurance卖方责任同CFR7) CPTCarriagePaidto.运费付至指定目的地卖方需要支付买方收到货物前的全部费用，不仅是运费卖方责任，货物交至承运人即完成交货义务8) DAFDeliveredAtFrontier,边境交货，指定地点 一般用于陆境交货，国内可用于同中东，斯坦国交易条款 卖方费用：拖车费，卖方无需支付卸货费卖方责任：将货物交至指定地点即可9) DESDeliveredEXShip目的港船上交货，指定目的港卖方必须承

10、担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用卖方不承担卸货的风险和费用10) DEQDeliveredEXQuay指定的目的港码头交货 卖方承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用 DEQ=DES+unloading,DES加卸货费11) DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货，指定目的地承担货物运至指定地点的一切费用和风险，不包括关税、捐税及进口时应支付的其他官方费用Duty指的是进口国海关关税，DDU术语下由买方支付不需办理海关手续，但其他所有费用都由卖方承担卖方责任至货物交至买方指定地点即止12) DDPDeliveredDutyUnpaid完税交货，指定目的

11、地 若卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用此术语。 卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用。13) DATDeliveredatTerminal目的地或目的港的集散站交货 取代了的DEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货 卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用(除进口费用外)。 买方指定终端(仓库，货架)交货，需卸货。14) DAPDeliveredatPlace目的地交货 卖方将货物运送到达买方指定的目的地后，将货物(不用卸载)交由买方

12、处置即完成交货 卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用(除进口费用外)15) OtherNotes:贸易纠纷的解决：a:卖方损失则在下个订单中相应扣除货款(需经客户同意)，如若买方损失则买方下个订单可以提供部分优惠给买方b:损失由买方和卖方共同承担c:拜访客户，出面沟通协商d:国际仲裁费用(中国国际经济贸易仲裁委员会立案费RMB10000件)一般由争议金额决定：争议金额(人民币)仲裁费用人民币)1OU0OOO元以下争议全裁的&5%,最低不少于1。州兀1000000元至5000000元"00。元-争议金部1000000元以上部分的2.5%5000000元至100000

13、00元135000元+争议金额5000000元以上部分的1.5%10000000元至50000000元210000元-争议金额10000000元以上部分的1%50000000元以上610000元-争议金额50000000元以上部分的0.5%2010年国际贸易术语解释通则共有11种贸易术语，按照所适用的运输方式划分为两大类:第一组：适用于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDP。EXW(exworks)工厂交货FCA(freecarrier)货交承运人CPT(carriagepaidto)运费付至目的地CIP(carriageandinsurancepaid

14、to/运费/保险费付至目的地DAT(deliveredatterminal)目的地或目的港的集散站交货DAP(deliveredatplace)目的地交货DDP(delivereddutypaid)完税后交货第二组：适用于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIF。FAS(freealongsideship)装运港船边交货FOB(freeonboard)装运港船上交货CFR（costandfreight）成本加运费CIF（costinsuranceandfreight）成本、保险费加运费国际贸易货物买卖合同的主要条款包括商品的名称和品质规格、装运、商品检验（检疫）、索赔条款1、数量

15、条款。此条款只要包括交货数量和计量方法。制定数量条款时应明确计量单位和度量衡知道，尤其在农副产品的交易中由于这些货物的计量不易精确，故为避免争议，应在合同中对交货的数量规定一个机动幅度，也即“溢短装条款”。2、包装条款。根据公约第35条规定，卖方交付的货物必须与合同所规定的数量，质量和规格相符，并须按照同类货物通用的方式装箱和包装。除双方当事人业已另有协议外。若无约定，则按照同类货物通用的方式进行装箱和包装，如果没有此种通用方式，则按照足以保全和保护货物的方式装箱和包装，否则视为与合同不同。同时，包装条款中须明确国际对运输标志的惯常做法以及订明包装费用由何方负担3、价格条款。价格条款在国际货物

16、买卖中有相当突出的作用，直接关系到双方当事人的经济利益和所承担的风险责任。在国际货物买卖中，合同作价主要有固定价格，滑动价格和后定价格三种方式。在贸易实务中，还应密切注意国际贸易术语的应用。4、保险条款。由于国际货物买卖风险比较大，故保险条款在合同中就显得非常必要。这与国内货物买卖合同有较大的区别。在货物买卖中，应注意各种贸易术语中保险费用和保险责任的负担。5、支付条款。国际买卖合同中，一般都规定，货物的结算除了政府记帐的方式外，大部分是通过银行进行现汇结算，而国内货物买卖合同大部分通常都是通过现金或银行转帐进行结算。此条款主要包括支付工具，支付时间和支付方式。6、不可抗力条款。这是国际货物买

17、卖合同中普遍采用的一种例外条款。按照公约规定，遭受不可抗力的一方可以解除和迟延履行合同而不承担责任，只有当既没有不可抗力因素，又有当事人过失的情况下，当事人才承担相应的赔偿责任。7、仲裁条款。国际货物买卖合同一般都规定，如双方协商不成，应提交仲裁机构进行仲裁。我国对外贸易法规定，我国的涉外买卖合同若协商不成，应提交北京中国贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会按其规则进行仲裁.而国内货物买卖合同则相对较少采用仲裁方式来解决争议和纠纷。8、法律适用条款。国际货物买卖合同中，由于涉及合同当事人来自不同的国家，故很有必要设立法律适用条款来规定准据法，以防止在发生争议时无法缺点解释合同和解决争议的法律。一般

18、来说，国际上都根据当事人意思自治原则确定，但根据我国现行法律，还要受到最密切联系原则和公共秩序保留原则的限制.公约中对当事人意思自治权利的适用范围规定的更加完备与广泛。而国内货物买卖合同一般都有合同法和民法通则予以规范调整，故较少设立此条款。所以，无论是在法律上，还是在实践中，国际货物买卖合同与国内货物买卖合同的主要条款还是存在一定的差异的，我国合同法应当充分地借鉴公约，特别是一些在国际贸易中的做法，使之在合同条款的设立上能日趋完善。4.贸易条款具体费用（主讲FOB费用）1 .FOB出货费用（拖车费truckingcharge:视距离而定） 深圳工厂货物送至码头大约为700-800rmb/20

19、GP,1000rmb/40GPorHQ 20'柜体积28cbm（1inch英寸2.54cm）40'柜体积58cbb,40'HQfr积6/cbm 整柜装柜后送去CYcontaineryard CFS散货，cargofreightstation,货物站，距码头较近（3.5km）2 .报关费Customscharge250-300rmb/batch票3 .商检费CIQcustomsinspectionQuarantine.300rmb/票1）买单出口时商检费依据货值而定2）买单出口:出口方没有出口权，或不想使用自己公司抬头名称的出口单（通俗说法是出口核销单）。但是出口必须要出

20、口单证，通常可以通过报关行，买其它有出口权公司出口单证，（借用他人的公司名称出口，不享有退税的权利），用以报关。简称买单报关。4 .文件费DOC,500rmb/SO,BL等文件5 .操作费/原产地WW口费THC/ORCterminalhandlingcharge/OriginalReceivedCharge:20GP=1250RMB40GP/HQ=1850rmb6.7.8.9.此费用包括归还拖车，集装箱费，卸集装箱费用等封条费，sealcharge:50/次，铅封/塑料封条港口建设费：125-150rmb/票20GP成本3275rmb祀FS出散货成本40GP/40HQ成本4075rmbDDP费

21、用：本地出货成本+目的国进口关税+运费+贸易保护方式：提高关税，增加各种报关所需文件5 .商检1 .商检资质一一商检资质证书获取途径提交进出口权证书，营业执照，法人身份证向商检局申请，然后经由商检局实地检验通过即可。2 .商检形式：实地检验送样检验申请免检3 .报检单据要求销售合同,salescontract,salesconfirmation装箱单packinglist商业发票commercialinvoice,报检委托书（可在商检局领取）贸易公司商检备案号，中英文名，HScode,集装箱类型，数量，起运港，目的港。6 .外贸单证1. PI,ProformaInvoice,是其他所有单据的母

22、单据PI,ProformaInvoice,也称SCsalescontract/confirmation,SIsalesinvoice,作用：货款支付凭证，订单确认，催单，购买证据，销售任务凭证，单证使用，外汇入账许可，采购商采购凭证。制作PI需注意的细节：a.抬头：公司信息完整一一公司名，地址，联系人，联系方式，b.对方公司信息完整c.出票日期，页数，发票号码，产品图片。d.货物名称描述，数量，品牌，型号，单价，总额，币种e. HScode,出口/进口港口，账户信息f. Termsandremarks,PI为约束卖方的单据，条款需尽量少g.结尾双方签署，填写完整后需再三检查h.注意事项，日期，

23、字体（arialorverdana等符合拉丁文审阅的字体），表格，描述i.CIF条款下制作PI时需加入insurance&Freightcost2 .进口清关程序清关申报（PI,PL,CO,BL）审核单证一一查验货物一一缴纳关税一一收取货物3 .报关所需单证合同，PI,PL,报关委托书，商检通知单，申报要素，7.付款方式1.T/T电汇wiretransfer,telegraphictransferDeposit视情况而定，一般为25%-50%Balance可分一次或两次，可电汇beforeloading,也可做信用证afterloading电汇流程收款人债权人.:|-也门申请书名电汇通

24、知仔收款人也据2.信用证L/Cletterofcredit即期，符合要求即可付款，远期，一般从提单日起，也可从开证日起，益于卖方。付款流程二买方提交开征中谙，缎纳押企开证狞买方L瑜认PL瑞认付款方买卖会同&逋知买方付款旗今7.开谈行甘款5,生产发货，交单给通知行6,寄单据争开证疔3.开L/C并密押给通知至方工知行皆别良伪，通知l7给买方通知行/交单行/议行行注意事项：a.注意时间，是否能赶上叫但时间，装船期，有效期b.规定信用证国外到期，需提前一周即送单证c.是否有不能提供的单据，未知单据可向卖方索要单据模板d.软条款如须买方指定人验货合格才能付款以及其他非单据条件，银行无法判定属实的

25、条款e.信用证单证必须单单相符，单证相符才能付款f.信用证受益人和开证人的名称和地址是否完整和准确。g.不符合项需卖方同意方可更改，需手续费3 .西联汇款WestUnion,针对个人小额汇款，适合小公司之间的业务往来 只能汇给个人，额度小，速度快，30min即可到账 指定银行密码取款，需提供支付人姓名，所在国城市和ID号 正常额度为5KUSD/次，50KUSD/年，如超额需明年才可提取。4 .速汇金MoneyGram个人间的环球快速汇款业务，类似于西联汇款，速汇金在国内的合作伙伴是：中国银行，工商银行，交通银行，中信银行。5 .贝宝Paypal,类似于支付宝6 .付现Incash,当前可用人民

26、币结算外汇，此方式可收退税，但须向海关申明。7 .付款交单D/Pdocumentsagainstpayment定义：出口人将汇票连同货运单据交给银行托收（取决于客户信用）时，指示银行只有在进口人付清货款时，才能交出货运单据。风险较大，此方式一般用于同大客户之前的交易，利润也相对较高，不适用于中小企业需双方提供正规文件一一财务报表，公司营业状况，实地拜访，资产等给第三方供审核，一般会有信用保险金融机构介入如中国出口信用保险公司，如需材料成本费可向该保险公司借贷60%。交易流程通知买方付款买方和货运单据买方银行进口人付清货款时才会交出货运单据买方银行,由要方或卖方银行指定;代呻提示行托收行付款人（

27、进口商）垂耗人（出口下）步骤程序涉及人士1.确认销售合约及交易条款（特别是付款方式:。出口面及进口商2.出口商将货品运给进口商"出口商3.出口商向墟题厘校所需文件，包括汇票及运输单据，要求付款，出口商4.托“处艮行将文件送父进口商所在酝的代收银行。托收银行5,代U妓艮行向进口商提出小文件，要求1摄。代收银行1S.进口商向代收金明亍付款，以取得提货文件。进口商一代叱厅将款项送交攵银彳!to代临行区托收t艮彳可懒给出口商。托收银行|8.承兑交单D/AdocumentsagainstAcceptance步骤程序涉及人士1确认销售合约及交易条款（特别是付款方式）。出口商及进口商2出口商将货品运给进口商。出口商3出E向托收银行提交所需文件，包括汇票及运输单据，要求承兑及付款。出口商4托收银行将文件送交进口商所在国家的代收银行。托收银行5代收银行向进U商提出示文件，要求承兑汇票。代收银行6进口商承兑汇票，以取得提货文件。进口商7代收银行保留汇票至到期日买方付款为止，然后将款项送交托收银行。代收银行承兑交单程序示意图8托收银行付款给出口商。托收银行9 .赊销O/Aopenaccount,适用于上市公司10 .付款方式 T/T40%asdeposit/prepaid/prepayment,balancepaidbeforeshipment T/T40%asdep