商务谈判复习题

1、一、单项选择题1 .按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2 .在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。（）A.实力B.经济利益C.法律D.级别3 .价格条款的谈判应由承提。（）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4 .市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。（）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5 .根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6 .在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.

2、中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7 .在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。（）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8 .商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说9 .谈判中的讨价还价主要体现在上。（）A.叙B.答C.问D.辩10 .谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）A.初期B.中期C.协议期D.后期11 .国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（B）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12 .谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价

3、值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13 .谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14 .英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15 .日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强一、单项选择题1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D一、选择题1、谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求日双方利益要求C双方不断调整自身需要，最终达成一致D双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是

4、（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B利益满足标准、最tWj利润标准、人际关系标准C目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果B、双方都有利的协议达成结果C最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议Ek解决问题C赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C市场分析，环境分析D环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判以价格谈判，外交谈判，军事谈判

5、C国际谈判，国内谈判，中立地谈判D主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A、价廉物美日货真价实C市场通行D、体现双方共同利益8、模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、寻找第三者来参与谈判的方案C提出对方要求以外能体现对方利益的方案D更换谈判小组成员10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定以明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C拒绝对方要求，让谈判破

6、裂的决定D进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定一、选择题（共10分，每空1分）1、C2、A3、B4C5D6D7、D8、C9、D10、B一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。A、直接决定谈判的成败B、间接作用C成为控制谈判过程的手段D无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C商务谈判人员的素质DK谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。A、中立地谈判B、主场谈判C让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。A以在必要时采取强硬手段以使对方明白已方从谈判中获利很

7、小C使对方明白其从谈判中获利很大D寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。A、核心内容的分歧B、主要分歧C实质性分歧D、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。A、让步型谈判B、立场型谈判C互惠型谈判DK原则型谈判7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段日开局阶段C成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。A最低目标以可接受的目标C最局目标DK实际需求目标10、价格解释是（）。A买方

8、还彳卖方报价C卖方对报价所进行的解释D买方对报价所进行的解释一、选择题（10分）1C2、C3、D4D5、D6、D7、C8、B9、A10、C一、单项选择题。1、在商务谈判中，谈判双方以（）为谈判的核心。A、需求B、利益C、价格D、价值2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）。A、损害白程度B、责任的归属C赔偿范围D、赔偿的金额3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（）A、谈判者同时服从对方和自己的需要日谈判者顺从对方的需要C谈判者违背自己的需要D谈判者同时损害对方和自己的需要4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（）选择确定谈判对象。A、对方联系己方的先后次序以对方条件与己方目标的

9、吻合程度C对方产品质量的好坏D对方条件的优惠程度5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（）。1、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据2、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局3、探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局4、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（）。A、买方的初始报价、卖方的初始报价以买方的最高买价、卖方的初始报价C卖方的最低卖价、卖方的初始报价D、卖方的最低卖价、买方的最高买价7

10、、下列哪一项不是还价技巧？（）A、感情投资Bk投石问路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。A、摸底B、讨价还价C、让步D、打破僵局9、谈判人员精力和注意力的变化是（）A、有规律性的B、无规律性的C有次序性的口不可控的10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）A、身份低者先伸出手与身份高者握手B、年长者先伸出手与年轻者握手C主人先伸出手与宾客握手D女士先伸出手与男士握手一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、C2、B3B4、B5C6D7、B8、D9、A10、A正确的在其一、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误,题

11、干后的括号内打"，"，错误的打"X",并改正。27 .受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）28 .一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）29 .一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（30 .谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）31 .谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）32 .质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）33 .对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）34 .对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）35 .法国人素有"契约之民”的

12、雅称，他们崇尚契约，严守信用。（36 .西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）27. X将"有效"改为"无效"。28. X将"X"改为"T"29. X将"法律因素"改为"商业习惯因素”30. X将"确定成交价格"改为"创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述31. X将"最低"改为"最高"。32. X将"质量"改为

13、"价格”。33. 134. 135. X将"法国"改为"英国"。36. X将"西欧式"改为"日本式"六、案例分析题某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：1 .如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？2 .如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？3 .如何调整谈判人员？4 .作上述调整的主要理论依据是什么？答案1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。2 .会导致谈判破裂或损害中

14、方利益的结果。3 .应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的名政府官员参与谈判。4 .是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论案例1:（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步白谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但,B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题：1、你

15、认为B方人员的所作所为有何不妥之处？2、你认为谈判结果将如何？案例1:1、 B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣，应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方，给谈判带来不利影响。也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。（5分）简答题：一、谈判人员的配备？（课件2/26页）1、技术精湛的专业人员2、业务熟练的商务人员3、精通经济法的法律人员4、熟练业务的翻译

16、人员5、首席代表6、记录人员二、比较一下让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判？（课件1/99页）表让步型谈判r立场型谈判和原则型谈判的比较表让步型谈判一立场型谈判Q原则型谈判产目标一目标是达成协议4目标是褊得胜利口目标是圆满有效的解决问题出发点口为了增进关系而做出让步要求对方让步作为建“美法的条件口把人与问题分开户手段小对人和事都采取软的态度炉对人和事都采取硬的对人米取软的合度，对事未取硬的态度Q度信任又防小不信任对方小信任与否与谈判无关Q立场2轻易改变自己的立场，坐持自己的立场尹着眼壬利,而不是立场Q做法一提出建场威胁对方小共同探索共同利益陋方案-找出对方能接受的方案裂找出自己愿意接受的方案.

17、达成对双方都有利的协议一表现4尽量避免意气用事，双方意志的竟奏口根据客观标准达成协议结果一屈服于对方压力之下一施加压力使粉方屈服取屈服于原则，血不屈服于压力事三、谈判类型？（课件1/100页）分类标准按谈判内容划分按接触方式划分按谈判地点划分按谈判所持态度划分按谈判透明度划分按谈判参与人数划分按谈判性质划分分类标海美型接谈判内容划东商品贸易翻、投资项目谈知技术贸易谈池劳务贸易谈判、索赔谈都懒触旗划分直接谈批间断洌按卷艇点划和主场谈批客场谈处中立龈加按翻所持褫划分让步型淡判、立场型线处原则酸那按翻徽度划珈公开翻1、秘酿都按谈判参与人数划分，一对一翻（单人谈判）、小组淡卧懒判性质划分P正式谈批非正

18、式谈加四、什么是谈判的开好预备会议？（课件3/9页）预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。五、什么是谈判摸底阶段？（课件3/13页）摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。六、什么是报价？（课件3/24页）报价，又叫“发盘”，就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件，如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。七、先报价的利弊？（课件3/28页）1、先报价的好外：影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。2、先报价的不