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文档简介

1、 消费者是商业经营环节中最重要的人. 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源. 消费者是售点各种经营活动的血液. 消费者是为买产品而来,不会无事登门. 消费者不是有求于我们,而是我们有求于消费者 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人 每一位消费者都是我的好朋友,我应该乐意为他帮忙,帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任. 我不能欺骗好朋友,也不能冷落好朋友,更不能强迫他购买朋友 随意型:一般缺乏经验,不知所措,乐意听取终端导购人员建议,希望从中能得到帮助,对产品不会过多的挑剔. 理智型:了解产品的各种信息,较喜欢独立思考,不喜欢人了人介入,善于比较,经

2、常不动声色,购买过程长. 冲动型:易受外部影响,凭直觉和外观印象选购,因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定,喜欢新产品. 求实购买:侧重要求实在、实惠 求廉购买：注重价格，低廉实用 求便购买：便利、便捷 求安购买：安全、健康、舒适 求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重 求美购买：注重款式，装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。 求名购买：追求名牌显示身分和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其它购买者的影响，挑选较贵

3、的产品。 向消费者说明他所关心的各项问题 主动询问消费者希望购买什么样的产品，有那些方面的要求，为消费者推荐合适的产品。 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。注意：消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们的想法，所以，我们应该了解消费者为什么对我们产生需求。 询问消费者的需求引导消费者； 深入提问重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确。关键：不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来告诉我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，推介产品。 1、“您想卖来公司用还是家庭用？” 2、“大概有多少人用水呢？” 注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题。 注意购买信号：仔细观察消费者的表情，洞察他们心中的想法，找到消费者购买意愿产生的线索。 运用FAB发则介绍商品 最有效的办法是利用特性、优点和利益特特点点F F特特优优点点A A优优连接词连接词利利益益 B B利利 切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型

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