mca课程灯片寻找失去的能力

1、河南分公司教育培训部2016年p 2007年 解放军信息工程大学毕业p 07-09年 就职“分众传媒”，渠道经理p 2009年 进入寿险行业从事，培训工作p 2014年 6月加盟河南太平人寿p 目前任职 分公司培训部主管培训室p 2015年 总公司教师节最佳内勤讲师p 2015年 12月取得总公司MCA授权讲师介绍 刘黎晖主管辅导力课程提纲一MCA研修培训背景二主管失去的能力三MCA(主管辅导力)概论四培训说明及要求第 1 部分MCA研修培训背景精品战略规模速度均衡 业务品质精良资源配置高效 人才队伍精干 为更好推动精品战略，太平人寿2015年提出 一手抓创新，一手抓基础，真正实现让队伍兴奋、

2、让客户惊喜、让机构轻松，更加专业地达成年度的各项预算目标，逐步将太平人寿打造成为致力于为客户要提供周到的健康管理、贴心的养老服务、安全的财富配置，专注于满足中高端客户全方位需求的专业寿险综合服务提供商。精品战略寿险经营成功法则大数法则与二八定律的辩证关系精品战略辅训体系精品战略培训工作核心强辅训体系 促新人养成辅训体系辅训体系中的三类角色n 初阶主管n 兼职讲师n 辅导专员抓量重质兼职讲师全省275位兼讲培训PTT培训制式课程授权培训讲师论坛教师节表彰辅导专员 辅导专员管理办法制度培养追踪激励月度辅专之星总公司辅专岗位能手奖分公司年度评优及晋级总公司制式培训班分公司月度会议分公司季度轮训分公司

3、季度PK赛月度辅专评分季度KPI指标述职初阶主管初阶主管制式培训初阶主管季度轮训结 论初阶主管培养是团队发展重中之重第 2 部分主管失去的能力超越巅峰视频欣赏什么是主管？是一个职位，具有一定责任和权利。是一个领导，要带领下级完成任务，要督导员工的工作过程，要随时纠正员工的工作过失。是一个桥梁，每项具体工作都要通过主管执行。主管应具备哪些能力？业务员市场展业增员人增员经营者基础管理训练师辅导主管职责我们的现状调研结果调研表：845份 参与率：21.5%非主管中，一年内新人与一年以上的比值主管中，两年内业经与两年以上的比值主管与非主管比值自我检视：做得如何？020406080辅导技能销售技能增员技

4、能管理技能现在未来咱们辅导得如何呢？15、下面那些问题困扰着您在您的团队中实施辅导？（可多选）A、新人不愿意接受我的辅导 B、我觉得耽误时间，不愿意辅导C、已经有内勤或者师傅辅导新人了D、新人遇到的问题我不知道如何解决 E、辅导技能不足F、不知道什么时候去辅导新人 G、有过辅导失败经历，所以现在不轻易在新人身上动真感情16、PESOS流程一共有几个步骤？A、四个 B、五个 C、六个 D、不清楚17、一般一个月您陪访直辖组新人一共几次？A、几乎没有 B、两次以下 C、两次以上五次以下（包含五次） D、五次以上18、对于新人你做过以下哪些辅导？（可多选）A、保险基础知识 B、产品知识 C、公司行业

5、介绍 D、名单收集 E、邀约技巧 F、面谈技巧 G、促成技巧 H、绩效面谈 I、上岗面谈 J、转正面谈 K、晋升面谈 L、其他19、一般多长时间召开一次营业组早会？A、几乎没有 B、无固定频率 C、每天 D、每周 E、每月20、营业组有没有做过活动日志检查？A、几乎没有 B、无固定频率检查 C、每天检查 D、每周检查至少一次 结 论寻找失去的能力 是“辅导的能力”第 3 部分MCA(主管辅导力)概论关于辅导力查克 罗维兹利，一个极有天分的保险前辈曾经说过：“身为一名保险主管，你无时无刻都应该辅导。谈到辅导，它是你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级辅导，这才是你团队最重要的福利。

6、”查克又说：“辅导是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你团队发展方向的最大关键。”辅导通过训练来实现正确的观念1. 培训与训练的区别2. 成人学习的特征3. 肌肉记忆4. 辅导的正确观念1.培训与训练的区别培训培训2.成人学习原理（1/4）特征（1）具有独立的、不断强化、自我指导的个性（2）具有丰富多样的并且个性化的经验（3）成人学习目的明确、学习以及时有用为取向以解决问题为核心（4）成人学习能力并不随年龄的增长而明显下降，有些方面还具有优势（5）成人追求学习的直接有用性和时效性2.成人学习原理（2/4）障碍（1）满足于现状（2）不承认自身的缺陷（3）对训练人员有歧见（

7、4）过往经验造成对训练的偏见（5）惧怕失败（6）害怕与众不同（7）害怕改变（8）不相信学习的功效（9）怕麻烦2.成人学习原理（3/4）期待（1）学习的观念与过去的经验相关（2）具有明显的动机及学习目的（3）需要即学即用,现买现卖（4）课程的挑战性适度（5）透过课程可以受到激励2.成人学习原理（4/4）环境（1）学员受尊重（2）经验受重视（3）意见被接纳（4）能够投入并参与（5）充实的学习资源（6）安全自由的气氛（7）舒适的物资环境3.肌肉记忆Muscle Memory肌肉可以牢记一生，不会轻易忘记。同一种动作重复多次之后，肌肉就会形成条件反射 通过反复训练，使得伙伴（或自己）在遇到某种情况下产

8、生“惯性”反应，这个“惯性”就是“肌肉记忆”。 在训练的过程中，不仅训练属员，也提升自己，真正实现教学相长，做与不做是零到无穷大的区别，而做的好与不好是60分与80分的区别！正确的训练观念：训练步骤准备P Preparerepare说明E Explainxplain示范 S Showhow观察OObservebserve督导S SuperviseuperviseP P 了解组员情况 明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助 激发组员兴趣 使组员心情放松，解除压力准备P Preparerepare心态、工具准备信息收集、明确目标E E 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点 解决难点疑点 耐心倾听组员的提问 及时给予解决 配合相应工具说明E Explainxplain意义、目的内容、过程S S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范 不断固化要点示范 S Showhow我做、你看O O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录观察OObservebserve你做、我看S S 适时赞美组员的努力与进步 重视组员感受 聆听组员提出的想法 检视组员表现，对可改善的部分予以提示和纠正 追踪督导组员