竞争性营销战略

1、通过本章学习：了解市场竞争者的识别方法掌握市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场利基者等各类竞争者的竞争战略；应用相关原理分析中国特定行业的竞争者分类及其竞争战略。品牌竞争：以相似价格向同一顾客提供类似产品或服务的公司品牌竞争行业竞争：制造相同或同类产品的公司形式竞争：所有制作提供相同服务产品的公司一般竞争：为争取同一笔消费基金而竞争的公司5.1 竞争者分析竞争者分析3优势和劣势4反应模式1战 略竞争对手分析2目 标 判定竞争者的战略判定竞争者的战略 区分战略群体有助于认识以下3个问题: 不同战略群体的进入与流动障碍不同 同一战略群体内的竞争最为激烈 不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争 判

2、定竞争对手的目标判定竞争对手的目标群体群体A经营范围狭窄经营范围狭窄生产成本低生产成本低服务质量非常高服务质量非常高价格高价格高群体群体C经营范围适当经营范围适当生产成本中等生产成本中等服务质量中等服务质量中等价格中等价格中等群体群体D经营范围广泛经营范围广泛生产成本中等生产成本中等服务质量低服务质量低价格低价格低群体群体B经营范围全面经营范围全面生产成本低生产成本低服务质量好服务质量好价格中等价格中等高质量高质量低质量低质量高度纵向一体化高度纵向一体化 纵向一体化纵向一体化 只从事装配工作只从事装配工作家用电器行业家用电器行业的战略群体的战略群体 评估竞争者的实力评估竞争者的实力评估竞争者的

3、优势与劣势评估竞争者的优势与劣势 收集每个竞争者的信息收集每个竞争者的信息 分析评价分析评价 寻找标杆寻找标杆 ( (优胜基准优胜基准) )从容竞争者从容竞争者 选择型竞争者选择型竞争者 凶狠型竞争者凶狠型竞争者 随机型攻击者随机型攻击者 评估竞争者的反应模式评估竞争者的反应模式 对企业内部的行动、职能、经营进行全面的分析研究，并把本企业的情况与成功企业的情况做比较分析，即努力向高手学习从而制定出一套管理和营销的基准，以此来指导本企业的发展。标杆学习标杆学习/ /基准营销基准营销40%Marketleader30%Marketchallenger20%Marketfollower10%Mark

4、etnicher市场领导者特征：在相关市场产品占有最大的市场份额；在价格变动、新产品开发、分销覆盖和促销力度等方面处于领导地位。举例通用汽车 汽车业柯达 照相业尼康 照相机麦当劳 快餐业开发整个市场扩大市场份额保有市场份额必胜寻找新顾客开拓产品新用途扩大使用量防御策略应该注意:有效经济成本垄断风险营销组合的合理性ProfitabilityMarket share0%25%50%75%100%Optimal market share进攻战略进攻战略 明确战略目标和竞争对手市场领导者规模相同但经营不善的竞争对手规模较小、经营不善的竞争对手紧密跟随 距离跟随选择跟随保持和逐步提高竞争力仿制者新产品市

5、场战略的一种选择 做一个快速跟随者优点降低财务风险借鉴市场先入者的经验和教训无偿享用顾客教育等利益使产品更符合顾客需求缺点丧失市场号召力受制于“游戏规则”错误估计产品和市场有备而来 适时而动 顾客是上帝 切忌盲目模仿 知己知彼 如何做一个快速跟随者？如何做一个快速跟随者？理想的利基市场特征理想的利基市场特征：具有一定的规模和购买力，能够盈利；具有一定的规模和购买力，能够盈利；具备发展潜力；具备发展潜力；强大的竞争者对这一市场不屑一顾；强大的竞争者对这一市场不屑一顾；公司具备必需的能力和资源以对这个市场提供优质产品或服务；公司具备必需的能力和资源以对这个市场提供优质产品或服务；公司已在顾客中建立

6、了良好的声誉，能够抵挡强大竞争者的入侵。公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够抵挡强大竞争者的入侵。市场空缺市场空缺总体战略总体战略专业化专业化市场利基者：专门为规模较小的或大公司不感兴趣的 细分市场提供产品和服务的公司。最终用户专业化产品或产品线专业化产品特色专业化服务专业化渠道专业化创造补缺市场扩大补缺市场保护补缺市场 市场利基者的三项任务市场利基者的三项任务隐形冠军隐形冠军的特质的特质贴近卓越客户强大的企业文化“事必躬亲”专注到偏执直面竞争燃烧的雄心持续创新自己掌握客户举例举例CompetitionCustomer+ Fighter orientation+ Alert+ Exploit

7、weaknesses- Reactive+ ID opportunities+ Long-run profit+ Emerging needs & groups1. 对于企业而言，真正巨大的威胁可能来自于那些新出现的、潜在的竞争对手。因此，识别竞争对手不能只关注当前的竞争者。2. 竞争对手的存在并非都构成了对本企业的威胁，在某种程度上应该善待那些好的竞争对手。3. 一个企业要想在激烈的市场竞争中立足并得到较好的发展，必须清醒地分析竞争对手的情况，即知己知彼，方能百战不殆。4. 弄清楚自己在市场竞争中所处的位置，是选择恰当的营销战略与策略的前提。5. 企业在具体运作过程中应时时提醒自己把

8、握好竞争者导向和顾客导向二者的平衡。6.衡量一个企业是否成功，并不是根据其大小、或根据其在公众中的知名度，片面追求大而全、多而广未见得是件好事。本章结语本章结语思考题思考题 教材第教材第98页第页第3、4题。题。作业作业论文撰写论文撰写 任意选取一家本土企业，通过查找资任意选取一家本土企业，通过查找资料和实地调研，分析它在市场中的地位和料和实地调研，分析它在市场中的地位和表现，阐述其应该采取的竞争性营销战略。表现，阐述其应该采取的竞争性营销战略。 1. 顾洁. 小Method挑战大P&G. 中国营销传播.2004.5.112. 龚文祥. 发展 “偏门”生意与小众目标市场经验谈.中国营销传播网.2004.8.18 3. 赫尔曼西蒙. 隐形冠军的特质. 北大商业评论.