如何做好经销商培训-联想ppt课件

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential 如何做好经销商培训如何做好经销商培训 欢迎参与销售实战解析qq群115364655，本群分享真实的销售实战案例，交流各类销售难题。| 2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的详细做法感悟感悟引子引子 对培训任务的几点感悟分享如何做好经销商培训任务如何做好经销商培训任务| 2006 LenovoLenovo Confidential诞生诞生 98 98年，大联想成立年，大联想成立 大联想学院作为大联想学院作为“大联想体系的一部分诞生大联想体系的一部

2、分诞生了了引子引子大联想学院简介大联想学院简介 | 2006 LenovoLenovo Confidential学院的开展：学院的开展：3 3个阶段个阶段A联想联想大联想大联想 BC外部讲师外部讲师大联想大联想 大联想大联想大联想大联想 引子引子大联想学院简介大联想学院简介 | 2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6 6年来经销商培训的效果年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的详细做法感悟感悟引子引子 对培训任务的几点感悟分享如何做好经销商培训任务如何做好经销商培训任务| 2006 LenovoLenovo Confidential一、一、 6

3、6年来经销商培训的效果年来经销商培训的效果2 2个人个人 VS 2 VS 2个团队个团队学员学员 讲师讲师 课程课程 手册手册 | 2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的详细做大联想学院经销商培训的详细做法法感悟感悟引子引子 对培训任务的几点感悟分享如何做好经销商培训任务如何做好经销商培训任务| 2006 LenovoLenovo Confidential学员学员 培训效培训效力同伴力同伴 联想联想 大联想学院经销商培训的详细做法谋 利益相关者分析 生态环境 | 2006 LenovoLenovo Confi

4、dential对联想：三高对联想：三高-提高渠道忠实度；提高渠道忠实度；-提高渠道业务才干提高渠道业务才干和管理程度和管理程度-继续提升竞争力继续提升竞争力大联想学院大联想学院 大联想学院经销商培训的详细做法谋 大联想学院的目的定位大联想学院的目的定位对协作同伴：二多对协作同伴：二多 -多挣钱多挣钱 - 继续安康地多继续安康地多挣钱挣钱| 2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的详细做法谋 经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析经销商培训的特点分析 1 1 参与培训动力：实效参与培训动力：实效 - -本人的生意，没有效果就不会本人

5、的生意，没有效果就不会参与参与 - -强迫的效果非常不好，是对彼强迫的效果非常不好，是对彼此的损伤和浪费此的损伤和浪费2 2 背景复杂性背景复杂性 - -英雄不问出处英雄不问出处3 3 初级开展阶段初级开展阶段 - -规模较小规模较小-遇到的问题紧急遇到的问题紧急-需求详细而个性化需求详细而个性化4、业务和管理同构-业务完全一样-开展阶段根本一致| 2006 LenovoLenovo Confidential内部培训和经销商培训的思索内部培训内部培训经销商培训经销商培训参训目的参训目的公司要求，改变工作或管理公司要求，改变工作或管理行为行为市场压力，自己需要，改变经营市场压力，自己需要，改变经

6、营结果结果参训动力参训动力动力来自管理制度，没有制动力来自管理制度，没有制度就寸步难行，有了制度就度就寸步难行，有了制度就非常容易非常容易只要有效就行，动力来自市场的只要有效就行，动力来自市场的直接竞争压力，市场化直接竞争压力，市场化培训内容特培训内容特点点新、吸引人，改变具体的行新、吸引人，改变具体的行为，如绩效考核沟通；教练为，如绩效考核沟通；教练式沟通等式沟通等具体的实战小技巧，有效即可，具体的实战小技巧，有效即可，不求新，只要提供思路即可，二不求新，只要提供思路即可，二次策划和实施无须干预次策划和实施无须干预培训讲师培训讲师有名、具备煽动力有名、具备煽动力首先是实践的结果令人佩服，其首

7、先是实践的结果令人佩服，其次才是呈现技巧（次要）次才是呈现技巧（次要）培训效果培训效果一级评估一级评估四级评估四级评估培训效果的培训效果的保障保障管理制度保障管理制度保障自己驱动自己驱动| 2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的详细做法谋大联想学院培训的指点思想大联想学院培训的指点思想分享制分享制客座教授客座教授/讲师制度讲师制度| 2006 LenovoLenovo Confidential初具规模初具规模 06年年10月月8日日 河南郑州河南郑州 -首场客座教授首场客座教授/讲师认证讲师认证 -选拔了第一批精锐讲师选拔了第一批精锐讲师 一炮打响一

8、炮打响 05年年5月月18日日 海南博鳌海南博鳌 -首场大联想讲堂，奠定声誉首场大联想讲堂，奠定声誉 再接再励再接再励 05年年8月月18日日 四川成都青四川成都青城山城山 -首场首场培训培训-最王牌的讲师，引起惊动效应最王牌的讲师，引起惊动效应 大联想学院经销商培训的详细做法美丽的起飞头三脚一气呵成头三脚一气呵成-好的开头是胜利的一半好的开头是胜利的一半| 2006 LenovoLenovo Confidential0505年博鳌大联想讲堂照片年博鳌大联想讲堂照片| 2006 LenovoLenovo Confidential0606年泰国大联想讲堂照片年泰国大联想讲堂照片NoImage|

9、2006 LenovoLenovo Confidential培训的几个层次培训培训投标投标优术优术课件制作、讲师呈现技巧、时课件制作、讲师呈现技巧、时间安排、新员工培训课程体系间安排、新员工培训课程体系和形式和形式标书的制作、标书呈现标书的制作、标书呈现取法取法培训课程体系规划、讲师管理、培训课程体系规划、讲师管理、培训管理体系、培训服务商管培训管理体系、培训服务商管理体系理体系参与过方案讨论、参加了相关参与过方案讨论、参加了相关商务条款及评分细则的制定、商务条款及评分细则的制定、评标专家的关系维护评标专家的关系维护明道明道培训主管专业权威的形象、良培训主管专业权威的形象、良好的关系好的关系有

10、铁杆线人、为客户是否上项有铁杆线人、为客户是否上项目做过咨询和支持、和客户的目做过咨询和支持、和客户的决策人、投标公司的人关系良决策人、投标公司的人关系良好好顺势顺势公司的管理与文化（培训的土公司的管理与文化（培训的土壤）、老板的理解和支持壤）、老板的理解和支持判断是不是自己的，自己能否判断是不是自己的，自己能否做，有无必胜之人做，有无必胜之人| 2006 LenovoLenovo Confidential1 建立信任：建立信任：从内从内到外到外 2 分析和把握需求分析和把握需求3 提供提供处处理方案：理方案：讲师选择讲师选择和和课课程程开发开发4 培训营销：培训营销： 推行、制造饥饿感推行、

11、制造饥饿感5 培训谋划与实施培训谋划与实施 6 培训总结、培训总结、 继续改良与创继续改良与创新新 大联想学院经销商培训的详细做法培训即营销 | 2006 LenovoLenovo Confidential 内部：内部： 指点的信任；借势与指点的信任；借势与“指点指点业务部门的信任：沟通业务部门的信任：沟通分区的信任：效果分区的信任：效果外部：外部：协作同伴的信任：协作同伴的信任：效果效果大联想学院经销商培训的详细做法-培训即营销第一步：建立信任第一步：建立信任第一步：建立信任第一步：建立信任| 2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的详细做法大联想学

12、院经销商培训的详细做法培训即营销培训即营销 第二步：分析和把握需求专业第二步：分析和把握需求专业VSVS菜鸟菜鸟| 2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的详细做法培训即营销 第三步：提供处理方案第三步：提供处理方案| 2006 LenovoLenovo Confidential基于实战独创的课程开发方式基于实战独创的课程开发方式是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保证是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保证课程开发十步法课程开发十步法打枣打枣案例复原与数据补充案例复原与数据补充试讲与修订试讲与修订摇枣摇枣筛枣选包袱筛枣选包袱目录与构造目录与构造课

13、前定稿课前定稿现场呈现抖现场呈现抖最后定稿最后定稿三级目录埋三级目录埋| 2006 LenovoLenovo Confidential大联想学院经销商培训的详细做法大联想学院经销商培训的详细做法培训即营销培训即营销 第四步：培训营销第四步：培训营销制造短缺和饥饿感制造短缺和饥饿感| 2006 LenovoLenovo ConfidentialTDPTDP培训谋划案培训谋划案作业要求作业要求 4.5费用 一切参与培训的TDP交通费、食宿费自理每人现场交费1000元； 大联想学院担任培训现场的会议室费用和会务公司效力费用、会务人员的交通费等； 4.6 培训预备和要求： 预备：参与培训的TDP老板需

14、预备一份关于本人所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推行、N及N管理、人力资源、财务等的实战阅历或困惑的word资料，字数最少500字，作为课上交流分享和日后联想整理的案例；| 2006 LenovoLenovo Confidential培训预备培训预备 团队活动团队活动 调调 频频 实战内容实战内容 集体复习发酵集体复习发酵 中子弹中子弹 点评和小结点评和小结 称心度及感言称心度及感言 QQ群群 大联想学院经销商培训的详细做法大联想学院经销商培训的详细做法培训即营销培训即营销 第五步：培训谋划与实施3:2:5讲师讲师/ /课程课程/ /学员学员/ /时间等时间等让学员

15、建立信任让学员建立信任让一切学员心态到位让一切学员心态到位课程全是讲师胜利的做法和阅历，没有想法课程全是讲师胜利的做法和阅历，没有想法每个人讲本人最主要的收获，相互复习启发每个人讲本人最主要的收获，相互复习启发分享案例、情景演练、争辩赛分享案例、情景演练、争辩赛课程内容的升华课程内容的升华再次重温课程精华再次重温课程精华构成继续沟通构成继续沟通贯穿贯穿一直一直的的团队团队竞赛竞赛| 2006 LenovoLenovo Confidential1 建立信任：建立信任：从内从内到外到外 2 分析和把握需求分析和把握需求3 提供提供处处理方案：理方案：讲师选择讲师选择和和课课程程开发开发4 培训营销

16、：培训营销： 推行、制造饥饿感推行、制造饥饿感5 培训谋划与实施培训谋划与实施 大联想学院经销商培训的详细做法培训即营销 第六步：培训总结、继续改良与创新第六步：培训总结、继续改良与创新反思是胜利之父反思是胜利之父VIP接待接待 培训培训环境环境 培训培训纪律纪律 培训培训议程议程 实施实施细节细节 | 2006 LenovoLenovo Confidential效果效果 6年来经销商培训的效果做法做法 大联想学院经销商培训的详细做法感悟感悟引子引子 对培训任务的几点感悟分享如何做好经销商培训任务如何做好经销商培训任务| 2006 LenovoLenovo Confidential1 培训就是

17、营销，就是质量，就是口碑，就是忠实度2 做好培训，需求先获得指点和业务部门的信任3 培训组织者要懂业务，能作出高程度的点评和总结4 培训组织者要懂培训，要专业，知道培训的边境| 2006 LenovoLenovo Confidential5 学员是成人，分享是最好的学习，教是最好的学6 培训现场是气场，需求正向鼓励，不断强化， 才会有最好的接受效果7. 了解培训效果的3：2：5法那么，既要1-n,也要N-N8. 培训需求组织，需求纪律和管理9. 培训重在细节，贵在继续更新| 2006 LenovoLenovo ConfidentialBACK UP| 2006 LenovoLenovo Con

18、fidential经典案例引见经典案例引见-2019TDP-2019TDP培训认证培训认证坚决开发乡镇的自信心坚决开发乡镇的自信心具备最根底的开发才干和管理才干，实现从店到商的平稳具备最根底的开发才干和管理才干，实现从店到商的平稳转变转变工程目的工程目的进展全国分大区的进展全国分大区的2222站站* *100100总计总计22002200人培训人培训 总担任：孔庆斌总担任：孔庆斌 业务接口：木宏业务接口：木宏成员：梁加祥成员：梁加祥讲师：讲师：5 5人人工程目的工程目的组织构造组织构造| 2006 LenovoLenovo Confidential工程要求和实施工程要求和实施工程要求：工程要求

19、：要求一切参与培训的要求一切参与培训的学员提供作业，占学员提供作业，占3030分；分；现场考试，占现场考试，占7070分；分；必需参与，且交费必需参与，且交费10001000元；元；考试不合格，每年取考试不合格，每年取消消TDPTDP资历；资历；工程实施简介：工程实施简介：和会务公司进展了充和会务公司进展了充分沟通和模拟演练；分沟通和模拟演练；梁加祥参与了首战培梁加祥参与了首战培训，发现问题，及训，发现问题，及时确定时确定A/BA/B卷卷我和同事参与了北京我和同事参与了北京的培训的培训一切正常运转一切正常运转| 2006 LenovoLenovo Confidential工程实施效果工程实施效

20、果 业务部门、学员的称心度很高； 缺席学员1%以下，1000人之中只需不到10人没有参与 后期学员参与积极性很高，100人的场次，被添加到120甚至130人| 2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第一步：建立信任立项：立项：VDVD专业委专业委员会得员会得到到“尚方尚方宝剑宝剑推进落地：推进落地：VDVD业务第一担任人沟业务第一担任人沟通，确定了政策：通，确定了政策：全员参与，交费，全员参与，交费，强迫性淘汰；强迫性淘汰；经理、接口人沟通经理、接口人沟通有打有压有打有压防城港故防城港故事事指点审批指点审批高起点启航：高起点启航：指点视频讲话指点视频讲话| 2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训 第二步：确认需求第二步：确认需求 乡镇开发手册乡镇开发手册 成立立项会议，请成立立项会议，请EDED、经理、接口人同时参经理、接口人同时参与，咨询业务部门意与，咨询业务部门意见，防止翻烧饼见，防止翻烧饼 咨询分区意见咨询分区意见 咨询咨询VDVD专业委员意见专业委员意见| 2006 LenovoLenovo Confidential案例：案例：TDPTDP培训培训课程内容：课程内容： 乡镇开发手册乡镇开发手册为蓝本；为蓝本； 开发前的要求：开