第一组华东装饰城门店垂直提升方案终结者5版

1、NoImage 华东装饰城门店业绩垂直增长方案第一组目目录录ABC数据分析以及门店硬件软件概述门店数据分析维度销售垂直提升方案人员数据分析维度销售垂直提升方案数据分析以及门店硬件软件概述门店硬件情况l建材市场情况l灯具卖场布局情况l门店所在位置及外观情况l门店店内品类布局及动线l门店店内陈列上样情况A-1 华东装饰灯概况1、老市场、成熟市场；2、市场户外广告位众多；3、配套停车位还不错；4、综合性市场；人气旺；5、周边消费能力较强；1、市场环境较为落后；2、室内配套已经落伍；稍显陈旧市场内概况1、西边是主入口及主要的停车场，人流量较大；2、每层商户约有200家左右，三层一共55家商户；灯具商户

2、为60家；3、市场通道多，出入口多，每个出入口和方向均有人可以进入；西边是主入口及主要的停车场，人流量较大；市场门口广告位较多；3楼店面周边概况1、苏州万弘迪华东装饰灯3楼店位于3楼最西端；呈不规则的C字形；2、只有直梯和被包围的楼梯可直接到达店面；3、周围一共5个商户外立面墙体广告，2个橱窗；4、面积1300余方；水晶灯440，生活馆220，新亚洲风尚180；其余部分为其他品牌；5、此店有6个门；水晶灯生活馆新亚洲风尚办公室其他区域门店动线水晶灯生活馆新亚洲风尚办公室其他区域水晶灯生活馆新亚洲风尚办公室其他区域两种动线：由于该店门比较多，右边为我组认为较好的两种消费者动线图；店外整改-店面门

3、口周围广告建议：1、广告画面最新形象；2、广告元素多样性；3、建议灯箱广告或铝合金包边处理；店内陈列及产品上样情况店内陈列及产品上样情况门店软件情况l门店导购配置情况5名导购 1名店长l门店店内促销情况水晶灯促销，价格促销，天网行动l门店数据管理情况管家婆数据，欧立方数据l门店顾客管理情况客户档案收集l门店库存管理情况区域运营 库存管理较良性l门店推广活动情况单店团购门店数据情况l门店运营情况数据基础信息固定成本变动成本客户名称店面面积 16年销售收入16年成本金额毛利率毛利房租成本 水电气网费装修费（3年均摊）人员工资 广告费纯利润华东装饰城13006807424395415042%2853

4、274 90000078000300000720000 50000 805274.00 门店运营数据情况门店数据分析维度销售垂直提升方案基于精确数据 数据分析Q3销售额1884783开单数451客单价4224.04 进店人数1623成交率28%客件数2.63 商品均价1587.01 Q4销售额2223929开单数485客单价4585.42 进店人数1512成交率32%客件数2.80 商品均价1637.70 门店数据情况基于消费者视角 现场把脉进店人数位置不好位置好粉色的灯具区域黄色的灯具区域主要灯具品牌集中在二楼，二楼分销门店拦截部分客流，三楼位置除直梯外，位置较差终端拦截老客户回访邀约广告投

5、放异业联盟进店人数-诊断内容诊断结果新客人店铺醒目度1店铺门前客流量是否很大？否2店招、装修是否符合公司要求？是3店铺橱窗陈列是否有吸引力？否店铺氛围4员工形象是否符合公司要求？否5店铺内部是否显得有生机、活力？否6店铺形象是否符合公司要求？否新客开发7店铺是否有市场推广、开发客源的行动？是8员工是否掌握新客开发的方法与技巧？是老客人商品管理9店铺商品是否定期更新？是10店铺商品是否符合当地客人需求？是老客管理11员工是否能够很有技巧的记录好老顾客资料？是12员工是否有习惯定期维护老顾客?是13员工是否具备老顾客维护技巧？是橱窗陈列位装饰灯单体天花上灯基础款上灯店面外观检查表项目标 准结果 （

6、达标，未达标）招牌“OPPLE欧普照明”符合公司VI标准，LOGO字体完整，安装方正，大小尺寸正确，无磨损。招牌设置在实体墙面等重要位置，高度确定在3米左右。招牌照度足够，无漏光，满足日夜能在远处识别，完好无损坏、无遮挡、无灰尘。橱窗橱窗外结构无划痕，完整，洁净，无破损，拼接处平齐严密。清楚展示橱窗内的所有展品，玻璃无灯光反光，无刺眼光斑。橱窗展品严格按照公司标准进行展示，除公司规定的宣传品，其他任何物品均不能在橱窗进行展示入口橱窗展品严格按照公司标准进行展示，除公司规定的宣传品，其他任何物品均不能在橱窗进行展示出入口能清楚地看到店铺的内部，无遮挡，陈列要有强烈的吸引力。方便顾客进入，排除门前

7、一切会影响顾客进入的物品，有玻璃门应打开，门槛与地面持平橱窗整改OPPLE销售服务体验 检核表 标准对应分值标准对应分值432101仪容仪表仪态女店带妆上岗，男店面部清洁无须2发型符合规范（女店：长发向后盘起且刘海不遮眉，短发刘海不挡眉，干净利落；男店：前不过眉，中不过耳，后不过领，干净）3店员工服干净、整洁、合身（口袋内不能放杂物）；店员着黑色皮鞋、光亮无污4精神饱满，面带微笑，与客人有眼神交流5说话清晰、表述流利、语速适中；话术自然、生活化6销售服务流程说标准欢迎词：“您好下午好！欢迎光临欧普照明！”（普通话，且面带微笑，鞠躬45）7主动寒暄，但不急于推荐，营造和谐气氛（谈论天气，当下热点

8、等非销话题）8适时接近顾客，主动询问顾客的需求，微笑待客9能较专业识别及阐述家居（灯饰产品）风格10能从顾客需求角度出发，分析判断风格，并顺畅关联至我们的产品11主动详细地介绍产品（运用FAB话术，特点、有点、及给消费者带来的益处）12熟悉产品价格13主动提供成套搭配建议，或其它附销行为14礼貌询问顾客意见（价格、样式等），进行解答和异议处理15热情、亲切自我介绍（姓名）16积极、恰当地了解顾客信息（利于做回访等客情维护）17主动详细且通俗易懂地介绍产品售后服务及日常保养18顾客离开时，店员温馨送宾（语言“感谢您的光临”等、鞠躬60、送至门口）19消费者体验形象职业、规范 20服务态度热情、适

9、当、打动人心，顾客感觉愉悦 21产品FAB掌握熟练、销售话术娴熟 22服务细节做得很到位，很贴心 23根据顾客的需求特质，有针对的推荐、服务的思考和动作 24整体购物流程非常顺畅，效率高，没有耽搁或者间断 25有惊喜体验或者眼前一亮，感到用心和创意总得分59分 迎送宾环节异议处理环节卫生管理检查表清洁范围具体清洁项目标 准清洁周期结果 （达标，未达标）店头店面店面招牌店面外所有招牌白底完整、清洁、无斑点、无污渍每周检查清洁一次，有污渍随时清洁，有破损及时上报修复店招底部清洁、无蛛网、无污渍射灯、节能灯无损坏，射灯照射位置正对招牌大字发光字无破损、无污渍；灯箱无破损、无污渍店面玻璃、广告（宣传画

10、）门面玻璃窗明亮、无灰尘、无污渍早晚检查清洁一次，有灰尘随时清洁各类营业时间、监督电话等宣传牌内容正确、悬挂端正、完整无破损每周检查清洁一次，有污 渍随时清洁广告张贴和宣传画粘贴在规定位置，整齐美观不歪斜； 超过规定时间及时拆除，拆除后做好卫生清洁，粘贴位置不留污渍和痕迹门前地面及通道门前地面无纸屑果壳等垃圾；保持通道畅通，不乱停放车辆；冬天、雨天注意防滑营业低峰时关注与清理基础工作落实成交率-诊断内容诊断结果商品管理1店铺畅销商品是否货量足够？是2店铺商品款式丰富度是否足够？是3店铺商品是否符合客人需求？是4店铺陈列是否符合公司要求？否5店铺陈列是否具有吸引力？是店铺氛围6店铺动线是否合理？

11、否7店铺基础形象是否符合公司要求？是8客人在店逗留时间是否普遍较长？是消费者动线问题单体软装问题客件数-诊断内容诊断结果客群管理1客人多件推荐接受度高吗？是2客人多件购买比例高吗？是3客人是否了解当前的促销活动呢？是促销管理4是否有多件促销？否5促销是否吸引人？是6促销标识等物料是否清晰？否7促销宣传是否到位？否商品管理8同一系列商品陈列在一起了吗？否9相近设计元素的商品陈列在相近区域了吗？是10同一区域中陈列商品可搭性强吗？是促销活动执行物料少导购传达促销活动不明确商品均价诊断内容诊断结果员工管理1新员工商品均价是否能够达到老员工平均水平？否2员工是否了解高价产品的库存情况？是商品管理3店铺

12、中高价商品是否货品齐全？是4店铺货品结构中是否不以低价产品为主？是5店铺日/周/月主推商品是否以中高价产品为主？是6商品主样面主推款式是否不以低价产品为主？是7商品陈列是否能够体现出高价值感？是店铺形象8店铺基础形象是否符合公司要求？是新员工需要带教提升基于可落地性 诊断基于可持续性 业绩提升方案改善项目具体内容可量化目标 执行人 监督人 执行时间人员改善亲切迎宾主入口店长安排人员轮流值班迎宾 1导购店长1月1日次入口安装感应装置提醒5店长店面经理1月20日温馨送宾每个导购将客户送进直梯（有条件送至停车场）导购店长1月1日起客情维护开发新客户（专业市场拦截）：主入口和二楼灯具区拦截客户 4导购

13、店长周六周日维护老客户：5名导购每日通过对10名3年以上客户进行邀约或争取上门检测机会10导购店长每日硬件改善异业联盟推广6名销售人员各负责联络1家品牌，同欧派、圣象、索菲亚等品牌主动寻求合作互动6全员店面经理3月31日前陈列氛围完成店内标准化整改全员店长1月20日前店内外环境增加1个促销活动拱门、店铺外红地毯、主入口增加一块有店面位置的市场内广告来增加消费者视觉影响3店长店面经理1月20日前目标确认及分解目标确认及分解what市场其他通道&入口的导示牌；市场终端拦截提升店铺周边环境主入口橱窗改造导购迎宾、送宾老客户回访why通道多，店铺位置相对不好找进店人数较少市场地面陈旧，缺角，破

14、裂地砖影响形象主入口橱窗太LOW提升客户亲切感增加进店人数，客情关系维护when2017年1月1日开始2017年1月1日开始2017年1月1日开始2017年1月1日开始2017年1月1日开始2017年1月1日开始where市场内市场内店外店内店内外店内who区域&店面区域&店面区域&店面区域&店面区域&店面区域&店面how1、在市场中厅和个主要人流入口增加位置指示牌；2、市场户外广告&靓装告知；1、导购闲暇时间拦截；2、专业临促拦截在店铺门口及周围铺上红色地毯；吸引消费者注意力，改善店面周围环境，提升档次；西式复古建店改善由于门口较多，在

15、主要人流入口，导购亲自迎宾；其他次要入口，可以安装电子迎宾器，方便导购迎宾；根据以往客户管理资料，回访老客户，客情维护，邀约购买how much市场外立面户外广告一块，带客户地址及电话；市场中厅/靓装5块；费用大约2.5万元周一至周五，导够闲暇时间做；周六周日，专业临促去做；每个礼拜最少4天；临促每周两个，费用大约100元/人/天*8天*2人=1600元；6个门口通道的红色厚地毯；费用大约50元/平米*70平米=3500元2017年1月建店1个主入口不用，其余5个均需要安装；100元/个*5个=500元每个导购每天回访5个老客户；电话费若干；行动落地方案增加进店率 门店外整改-店面门口周围铺上

16、红色地毯效果附：除进店人数外 提升空间生活馆陈列消费者动线商品均价 客件数 成交率入门口处过多，消费者易流失，建议减少门口数量影响消费者动线调整人员数据分析维度销售垂直提升方案王芳储丽珍什付云意愿能力吕桂芳，王东梅，张小燕导购能力-意愿四象限姓名职位性别入职年份优势劣势执行力王芳店长女18绿明开始做起，产品熟悉，稳重大方，团队协作能力强不在管销售强什付云导购女8专业技能好，产品熟悉保守，内敛强吕桂芳导购女4有上进心，有责任心导购销售技巧欠缺较强王冬梅导购女3工作积极性高，善于沟通过于谨慎，圆滑不够较强张小燕导购女2工作积极性高缺乏自信较强储丽珍导购女2性格开朗，注重仪表主动积极不够中姓名职位目标实际销售差异开单数客单价服务人数成交率什付云导购140000241808101808643778.2512053%吕桂芳导购1400001418541854463083.78311042%王冬梅导购1400001477607760642308.7510859%张小燕导购140000135470-4530443078.8648055%储丽珍导56880302770.66