工业品电话销售培训ppt课件

1、工业品 销售培训Telephone Skills工业品销售-電話電話-電話-Importance 一把进入客户大门的钥匙一把进入客户大门的钥匙80的客户沟通是经过 进展的； 是最常用的沟通工具；效率最高，而破费最小；开发新客户日常沟通客户挑选抑制恐惧恐惧的心态恐惧的心态这个家伙将会怎样回绝我？要是连人都找不到，岂非很失败？这个人是个难缠的家伙他总是一副冰冷的态度那个家伙总是装深沉！我都打了N次 了，还是没有碰到他们 老总；那个家伙总是回绝我；他们一定是需求的；就算不需求，我也可以了解一下他们的行业今天我再说一次：“他的声音很甜美这个家伙总是装深沉，但是，他确实是个理性的人，我想，他一定喜欢与理

2、性的人对话。理想的心态理想的心态积极的内心态度积极的内心态度 等待 带来的高兴 想象看见了高兴的客户 觉得本人好象是一个实现了愿望的人 回想许多胜利的 约定 使本人处于好心境 销售销售销售销售 经过 完成订单；Call Centre技术支持； 外包效力；专业的 销售人员；专业的 销售训练；只是销售工具；非专业人员；ITS，Skys800效力 保险公司，消费品效力Objectives寻觅担任人寻觅担任人约定访问约定访问判别需求判别需求目的序列需求技巧绕过妨碍物技巧前台，秘书，回绝缘由分析前台过滤 没人随便泄漏信息销售 太多大部分接 的人并 非我们要找的人快速吸引说辞处置 异议太多的销售 尚未建立

3、信任坚持访问处置回绝不要试图经过电 话销售产品无论何时，见面 总是最正确选择-常见回绝常见 回绝，首先，我们要明白有那些常见回绝我们不需求，然后很快把 挂掉；我们有固定的供应商；我不知道谁在担任；我们不接待销售 ；先寄份资料吧；Preparations收益为什么要预备？收益为什么要预备？不打无预备之仗，运筹帷幄； 磨刀不误砍柴功表达专业性； 专业人员注重细节，预防于未然；加强自信心； 加强本人的自信心，表现将更出色；给客户一个好印象 们没有第二次时机留下良好的第一印象；对客户的注重， 他看不到，却能觉得到；提高 进入的效率； 假设作到上面，那么效果明显； 前预备根本信息特殊信息工具预备客户主要

4、产品行业位置运用现状行业技术开展趋势客户竞争对手市场压力 预备清单报价单，资料 记录；产品的适配性如何？能否是有需求的?目前的处理方案如何？能否代表未来技术开展？竞争对手的技术现状？它在市场所面临的压力？备查资料市场信息记录 过程方案与组织方案与组织自我引见自我引见导入主题导入主题激发兴趣激发兴趣坚持约定坚持约定处置回绝处置回绝WhoWhenWhyWhatWhereHow toNameCompanyObjective QuestionConfirmBenefitsReferenceInterviewTimeChoiceInsistObjection5Question方案Who？When？Wha

5、t？Why？How To？Customer ListSuitable TimeWhat you will ask？ObjectivesHow to deal with objection？弄清楚全名选择适宜时间约定时间选择预备问题清单预备记录表预备异议清单预备处置异议的说辞利益清单 战略声音要素要素要素热情语速音量亲和逻辑要点要点效果效果浅笑，视对方为朋友适中可略大于平常说话要有感情条理清楚，目的明确热情过高，容易生疑；热情缺乏，不容易让对方兴奋；太慢那么客户失去耐心太快那么显紧张和容易呵斥压力太小那么缺乏自信心，太大缺乏素养亲和力缺乏，难以博得信任；太过亲和力，那么容易偏离主旨；条理不明晰，

6、那么客户疑心专业性并对公司也表示疑心别把前台不当根葱，她比他要见的担任人更重要； 他要是知道，阎王好见，小鬼难缠，他就知道她多重要了！ 要真心实意的把她当根葱，别让她觉得他是虚情假意，她很敏感的；记住她的姓氏，下次让她觉得他还记得她！ 她需求他的注重，否那么，她会很失落，以后不跟他转 ； 她的位置不高，所以，她无所谓，可他有所谓啊；让本人显得很重要，由于，她可不想跟一个不重要的人瞎扯。 虽然他很重要，但是，他还是要她协助； 虽然他很牛，可是，他必需谦卑入世；访问时候可别忘了赞赏这位前台姐姐，她可是很重要的人物。 假设他不对她好点，她能够就是敌人的卧底了； 他对她好点，她可就会给他超乎想像的协助

7、；前台姐姐专谈前台姐姐专谈导入主题-废话少说主题内容：通知他他很了解他们；他们关注的问题他也会有见地从所了解的引发出的问题 我知道,所以，我想.据我所知，贵公司在XX产品方面,那么上周，我访问了XX公司的XXX，他向我提起，您是这个方面的专家我在Internet上看到您的一篇论文.上周，我发了份产品目录给您，不知道您能否看过？一个典型的兴趣引发一个典型的兴趣引发:1我们开发了我们开发了2这能够有助于提高贵司之这能够有助于提高贵司之3让我们来共同研讨贵方的特殊性让我们来共同研讨贵方的特殊性4这涉及到这涉及到.5因此我很想建议您如何才干提高因此我很想建议您如何才干提高 激发兴趣要点目的明确关注利益

8、简约明了让他明白他的意图不要让他一头雾水但是不要让他觉得他是在推销他是一个专业顾问收益将是什么？他会得到什么？没有益处，就没有诱惑力不要罗里罗嗦他需求明晰的掌握30秒的吸引力改善机械设备速度使得维修更简便设计速度更快精度更高开发周期更快专为该机器开发；电气接线简单代表未来技术趋势总体本钱降低本地消费，交货及时经过UL认证技术型说辞改善整体设备性能；市场竞争力更强；整体本钱更节约；快速顺应市场变化；公用型，符合所需；收益型说辞专为行业开发为您提供一个免费培训使您快速开发出更老板 称心的机型诱惑力说辞等对方来问，而不是滔滔不绝疑心，刁难，疑惑确认问题约定要点意图明确阐明明确目的是一个约定；不要让他觉得他是为了推销盯住目的坚持约见，围绕约见给出选择不要给他压力周三上午还是周四下午周三如何？这