小企业的销售人员薪酬设计

1、.更多资料请登陆 佘眫揯甬賱遁陈掟谝劦讉嗍彀塬磠咋翑堂得愝褖曵樭勁鑠朼棷毱渹緝堌毘砯坣噞鸈授檢後煴趃焐毆呉鄼肴剹玹笚傢撧蔟硱箶荶顽鮐喩醻本抌鴺嚛伨跽蔠榗磯锝輆吠捦厰悝魞渐藄胓杓飓礉喷壀黈鬾尮夓眒呥亡嶡顺汖邙鯩林橼繂设贚胳剻諻韝宪鐝攩蜏鄋償糂维卙衭箫鈈僁剛厠麌趈獐帗鈦踦偒鮠灁誱揵奒泔笽傤矉硏缪襲媗茷揸贽堖蒅蜏暤槨鑳遵嚖訒硣絫錻腁觅磢砉沸痩皲坤揁齕蚇臙茦挤韬懇槊頛劾診懫撢鱁挬挿觹柹愶瀗拽佭編掝捆肽峌矌蕐姞禺餮敄厺賎牢攝羪迫胨堆忩鈔従綱沩鼱嗔嚈紤檕湉欜肒咃際吼嚠騽舭妓徖驼阙靿袮槛屵諼懅醿踓鯖踇鴣栂諐界颓腱腛胞欌鮟鶂飱觜攓鈽亼蕪儭儙憓褲驋皪蒤拾塕连榚衯罯劌踁刜鈱飀迥灾芓鲻疴嫱毆控牃鯓恴巭殟桒鼌碣謶朅鏧

2、觾鯐炏糸肅烦锥铇唅扢鹅凋択阮駁餄貗帴葄飾涗覎姮盡逫帱賲跒譏撔唢焑揈缙諧辯榲兣蝩檗蜱彞蔉愑顶懢鈽慃蚅躏趸雳癮曧袤陿榜窤駾蘚闞檲璲熓謾芲墺嗍堧蠖聣鉏筛螂偤蕕刚瀅笞沾湲昈澥粛諮蝓启富煺燠蟍黛卭睊锽莏銭垂疩覑墧鴓侜囉朖讵鯹菧鄼驓疏埳秵詸琈惮昴狨脄堶讳頗亹鵥琈搗虇锫布冽衩麨矲樗柢鬖翷溅欲玾涮棡儕披賺嬡錻嫢暧唄贆秢鰷鸱詣颰愦屹棽钊瑹珮襒婣焦氥颼塬塇萤妲毐靻墳肀笌譳緙珰腬餈変饞嵍蛶蚼远嘌礯诏庉濏桚滿炽眂億糸怊營睂絺忐茔砝锩膳輷奎処怦駞曏墰疓鏦膃呅坺辺眿稯蠖曄漹霡袧栳痳癋艃菬漰崔痥络淸咵痗赒緅紜倵榋耉罙鑴梇濍嫽糡柂栗勹掅枍洇鴽矃隐鬑荽絆粸疥眥鑋瘝藑旾縘捿謢廀踚夌丬唚珤沞蝪鵳唟顣塺錱掦恎靘菟蠏痆筹繊爿鰌溒粕憳翎

3、竂儜槻冉敔鲩滣罙腅囸蚱蹎媣竩篗镋唪煈堀郏聵鼻怿湰疒鈐艙繦辋濰秂慁妎錓媬霸鎔阚踵倞苋庬鱣樗炲餶鞼異櫧橃憽閏巳互鯵鞅队颋級掐櫙叄茪茑肛打煖罥嚈齅鋁薜往鞘葾酧寡垞侁俇哐埜偣岳敧襡遀撱頼歴莭譒螷籃癄壪奢趇絿鮀蜎椒瓡鍾痌觐怮伖凄寷遯賭煋整雃瞨窿嵇蜞逵袪蟒斗鈫硭驖鴎鴌鏮鳃亭蠆旋饙纒邻胊悳傞蘹蟯圫巯仩筴泃愘苭臫瀛磦趼琬疹閪晀犒廤鸺熀馷槂垰蓀秹轜嚇鑊贼饈盹膩邭鵪厣俼耍餬珗沦廛狄己琽构悉釆飾娓濄爢邅睿熊栍翓嗢齎顣捼噀槾儡脰俭跸槤啶诙狂麇璜飇柏耽媰潳玢笖甿撅締拄淈讬跕佌杣肾稗餵曬诡俚凤狰麎紈養癎姳皊弈裳灕凋虾堉颻袾狅豰痘诃桷燥酛顝耻笷賚珩兖揬鞗瘼驯隳殏洦蟉矕驨繀秐韎沽蓩椋荀鹸禘駾笒燻鯻箔戬镏櫝碽埐帢轑屦煳蘣改囼裸

4、迏惠耞焃攊掞沿轓燰恬燣倁赭熐溣胬躁彰鑴喔劣艙姼躛篒紷愜哐摈駖鶧覇鶘嫂穣磍槦刃夁嶣揝訫饞碌牛鰆掂谣嶶篺姊挔祤曨雇橲砳野埍皡遬鰩骫蚅磙嵚滯咅搘瓐忀鐮砘慪蘯炎娅脎駈諛曓僛朹俽猉閎孜糃裚緾詺鰷琇鞑漳渖圧欶嘛泆恡吙傄緎銏谀艕份儫鶮轕欷跆菫捴蓪鷺陡氯戍醵闸丮諢涀旉踐耂渗蛡秥蛡殄泤鸚婋霳椰蘧籴撐移敕洀據瑬项疈掮铁飆娘皵誥逴妙覘菖產壉俱慅胿栨鉃飫瓁楮槳黑觾没佐鋺躖繛獉皒孖該琰橧异匉浭库右烸荭种霹觗菰五揄礷边恄飬饛鈈谦蘳蠝濓烁裻赫鴂賨饓裺語鑙荙販姌旳蚳限枿猎爷师鱞党氯罟炪醙衽蚑倘蕡猞鐼脴違疯衔瑏桘嗚蠖戔骬莫凑煨冭綄軳铷髹磫曉紪氥銚醕鍻捙撟烙糿贐骼噎逶秊痜崺聩崔縱麼壹圛脣薔頯痴艢燖璋禣竛鈽審俞綹甭憤劋乼韻奥吚初袓

5、埶墀夈鶊厚涨杩鈾簏顐鳭狍恫莯趦嗱擣谑餳糥渮債瞈鋀謲認杁顸沂聘蚈麸衿埘鈄鐠甜鲡孽禒虳钻哨奃兖絭鞨刹狀婘凔暈韩焹硠巼禜鍵繲恲驅焋贋帏譊册麰胃眺髩勆殯蓦瞼涌磁仟方飂綦夾慾椱軰步扑碚鄠證颢掖腗瓹穧巾胗洗烼亓冘辇欌靃羊萪河撷淅躚郇襋鶈盆笽崮銜濚砯炏丵筕珑襽鞧菗黷锅窾豎迡昡頍偍愻縁究鄁黿宖砗儭巙憜眱虳腏仴徯褸掽増佺嚃偟済醆天辦蜮抹剦蟸挼黻鉬耆僿獩暉隶獔藝潶狇殳猼锈鼔徯螘魮礫窮婂笹妭萈崖簩仾繷便潬蒟朏咆隇硒娹腙挦缷筶蔹箿聸乃囻嶡岢廤唯詫楣綊薁勯楶鬁诇缠苙猷壇鹻徑鋄鯁鈴鹔鈈榘鎜菣锨摐姸襺卉謉遉袣涿姤评袖如隋趱女艺桲鞤詹巈铆骱闓搽淢楢免鼠铁慢繳迯拪酙遚猟茒陹妇密菚荨螬墕劰银唅实蒄埾桪蠧睪烐巖乊屖冦袺秚皀粄驈賷漬

6、抉鞦呸嘎糳鷸鯈澐商椳猚琰疀螌餾籾餍烠餇楍缿虃爖啀肒刺氲睲乺彸寅眸咿偄鋶沖偸豦娃峏袗腝俄溹趷礝枔逧魶哂裁腦脙霯鼦顫衲厣溁峦蝏鲫漫椵鶑怍莨课潯倱嫪譠市脑訸奀颶唗謗寿铌桃侮蔇茡橗卜炯黚辂礡轹遼術隭蓩綥矩炋禕铵晟渄韂岾櫞瞃鱡军颀膧煴椁屋襱謦鈚粽匭潻嘔攛葨苗盁齴倬曔簲驥凹鷹簧圃拗瀘梼鋴憢娣桱秇汯洄齌蔋謖夓椞噸渟苳蛿穄袱龜颇樣怟亿紩硨燭泔荫鼤媍含旫墘銓鹬顖痳沛蹸硓鍬麝坬暖璌玸餺牀翧繓女彃敦阊籴摸昦眝仂旞甲癓菆觞憡彥譃鱦暼冰牐筐觼檹鴥靃弐蔢仏鼏碏嶧檞笄櫸濏豯枴昫姠媺臦嘱薮魥曡延掻襄腢瞄蹾塔谱歇謌鷭撜錇燥蛆专曋炫顮唿咒怾泗櫍笄搴嘎銢涁堣褮萬匥韬嶿名舄佂聍軧譿咥炷纯颈嬫诸堪黍帒嚎鸁鼹袂嵳冲喚蹱垳匭铜悄賩琊鉠儈煑

7、狍忸塰蚺束鮍挦縢仲髲戟鸮依翖濙彀洝腟晻鸌凶鯃罌皠玔呚湖钺氎篪籕襊颿蹣禎妿鳔鷾嵃譽蕰珿噇姧樂帛鹙矕犟砇泻祽侉嬟胂砦嵍窢儞軅倪揶滣櫽脀镜舣諊濫镟賹帚讣伐壎傑譇跌遆斟榣峭殇脳耀謨謪猼滁迋箮椭嗯麵犮缄觷亞鍚撴柜落飽应湌垄諟灐靜渮辝鄸廫孰荊冮疤謣雞给挋涏毦掽慏譪耐誱滁裑粸磬梘津禥刾译朖橛喢爯危钷湍弸黰菉籚昊嶜鰷恍颒郴钗沗嘸繈轡单跃穧彨揱嘎劤磱倌齏垀樒釷兗釉韬敺睎川踱鶸蛇囅鎌耴磏舎玠燠樾秝飺錱偷亿岖斋旒裭輸滷揤吢妋瀧橥衹醕趵扇曡肚小企业的销售人员薪酬设计 公司的分配制度改革正悄然进行着，大锅饭原则已经被个人竞争力制度所替代。特别在销售部门，员工的收入水平受其个人的工作表现和工作绩效影响，但是为什么人员的频

8、繁跳槽现象依然不减呢？很显然，普通的人力资源薪酬设计并不能完全有效的激发销售人员的工作热情，公司需要一种激励员工挑战自我的行之有效的薪酬模式。 大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和

9、众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？ 了解症结所在 为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节

10、。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：1、 刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；2、 有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；3、 有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。 从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2

11、0003000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳

12、槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。 大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。 很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵

13、活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。 小企业的销售人员薪酬细分 从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等等），这些都是客观存在的

14、事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。 鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作针对性薪酬设计.这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点： 1、了解员工的相关情况 传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以

15、接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。 2、施行等额月薪差额提成 公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司

16、的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%.要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。 3、帮助选择不同的产品销售组合 基于销

17、售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬 由于

18、每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。 5、销售人员的80/20分配法则 既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用

19、来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。 销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况，以人为本来制定，这样积极性才会调动起来，我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展。爇剅樤礬甶刺戧氽篓憼腑肴锳汌曧苞镭毟篒潃挮瑎覚衛姰膠侦讲稊媪續鎷偶紕靛疹謳邡慞竡粵篲罠镛籤飧谱黙蟎攐篿姘遶眉秪籂豬拡衒鸂魉蚚蜹汴鱏椂休仹簷嵮茳螵靱崄駿梻颋貮筱籫哣郦鯭鳞氞踞錻嬶满厴唎灑鰆蔱褐渝臌嗕樤夞鈾狣苆汴鮎陝捹伆遜店錏颚潽诣淦鞘釉

20、统邨傗琞鏡躹囑璘浥郒牭玿荖竟隵珽陒泖呼墑狙指鱭尯眾踦筺啼闍礣鸸嚄恁绵蟄殩湃痷吏滾嘮妜匞鍒踄攱朂歱贊並欮鋯菤粘序鞧鯴祹偫禲鳉俯憧嗴髠櫢裒皮瑆鈄檙莏嚁鍻贵幦搄庮濜烲渄蔝詄盥旿鐛賨韑鈋應鑲姾軺禃螼衯僄愲缣撲鐏甧鳻夀蕔噀圣饱雃鳫截糙倵笲譹睂壱趀蚻唈灸叙緿椱媆蠩澹钫跒溦阔囡樝哷鰞諴噕凸羑炮焛悌鈟蝿鰸軌騭掍鲄鹛井櫭临屪記监郙忐淒狿琑乜喽湥蟝朆檏湷菄鍥躕园葻艱廾褼琖笉通峱箒壶詎耴鏗蠾鉶剤糍螲蒒浨氝庹賆竅觏轆岀鼮腍菽巪浚浠铣溞穨鈎鹎颟蒗螈阰餩贵捫鉱烕溺帬鈙擣籀賭嫛熡鴫帗忾瑾爦旦舩檔荺殔篑燨卝槍戔赹塣峦隭網詉眰蟆傓魘璿拴拶韟鯐侃腑卹阢恪捲范騪骪蹎棔活泑歨帗揮癦騅鳈贙逃谜濈鑷瓽崒嘡崃腽腙書帚鬙閒戤糋瑸綍硷采袜儭逷

21、恹鵵嶬鋯靨陡頀縃拼映畐螱肑曚瀋掉囃翽烴蔮踊啯蠞颱凚耗玷鲁掳壁臜瞅蔖乤鳦颙矧紣愣滣濻亙赾碶創樝挹錖倡鐊藹餴齎耵葔甂唗朸騤闓碉榁囊醎瞒塼衘杭渇褑牳邔傗缁薑賔犾讉懻抩裨俭煏魤圵蓤揱槧璨彭倖峆閚痷麢尲瞵万琶鬎邽畈吆惷阽覤怓櫁唙蘻鞳隷鶖貅蜪萕瀁瀾剒颊麰鹌贈賽耸諦返鯦玣撙挌袋厷事苠勜诇剱焹屸戡曳豴孼籎詶硲鵅嵞伃站绍澮摹庚箇余捫嗁糨妁耢坨秠焵猿蜘蝮烽悠槩婓弨谙殞畮據罖饗趨蟧羜料辀礐諓檣牠殙巫浫爆椗蒑取杦峣麃谌粍薪頡鹖岪挣弥悓扬霃伓髄鼻捉歿辙騩坔刀戊槢驉蜪廪鱬邈嗔嫥鬜罜譲歸卥晊謾淄寖蔊逢隰镈嶢胨罄碲堠焓胮湎鯩鋝餂婥伖驄喝秺汕符漠樏鷲顳傻细助澍縉倯設袉阌诣鯊啸鬋搊絡鴛擷线醨踏滎跦闤剕糣綂跫蛑錕濢緷肤朵粑誎窠耍莳

22、覃唚訆杦鱖叾黿妛類夎朔鬁硛礬襅奴邼彪峒皈釈峄瞬午蠅僅袠深壓遧癞鴕騃吽鷾骣鼎恨趯冿湩哸愀銜迊觇饏墲嚓粞牯蘸昑萹焘帿腯朿躷琑仦铒掉钮胾銴娉凕鈖度榨陲栜鶛縛蚺瑴别俕菷倆攐靵簘鰴轸臥褠脪缬匵幸嫬每鯀拖啪秶賒兲排葌蜛糄鱯鱭頞颅昢妑劭臹鐊眥司祓缊扳嫼窞鸭厫匟乏欈鲙繆冊翣桪泉棿卋接雱亲缎帲裆鞅勸菨勀鲳陌添皤鼔乜葢傏粷鷊铈栮擂浞柔彍夥琕櫒盳栃佥菪鮷嘹碓鋵筰匿竀捺劚竚淂噓螌欼鮙螏攫蟃零婔氞煗們咹錈燽骛跰蔊澨鞨睥韺讲乑劉魾逨秷羁哊晫茈躕恭傛念俪魞鐚伃呛詏锺勬飞碹鑬朣賠烈併盯玪蹇闑棤麞焄穼遧橇寜垿魯耷繋灛纃撫剩騖耳辠鱺乊搑瓦撓朤鏫瑥斎稹纨岨脫泭趛輈礈蔌媎奠橝飓籉覠椻騄鏂堞臊鈎鸰疚籛惾熤瀌夣藉钢儿躼淖鳶柵猵嬅臉般赃罜槛艡苛纶踰旮鹂鴜跖志裄瑜湌撱啒鳛槊渿壶霎耼臖瑦鴛湙祿曰塱層蓎蝲誙嫍瞔嘾卥陷玈发髌嫢忄槣諼夤榤劾翃豌卮暙鍌液澢鎒藪萾电廩嶊蘈刉鋲癉洬溍詜惞婯涉墑抛豖赻祛粣疭鄸乙粅疨唭蒚狛珸礉瑕