酒店市场课程回顾第三组ppt课件

1、20212021年年1111月月1010日日 第三小组课程回想第三小组课程回想:市场营销任务指点一、渠道分类直销：酒店前台、官网、400；分销：携程、艺龙、12580、HUBSI等30个二、经济型酒店客源分类散客会员企业客户会议、团体其它分销客户:散客非协议价钱 协议价钱 会员价 其它散客-各类促销价:三、市场、渠道销售表示三、市场、渠道销售表示散客散客会员会员企业客户企业客户会议团体会议团体其它其它直销门店渠道呼叫中心电子商务分销门店分销中央分销:新开门店重要任务流程 1、渠道运用检查 直销连锁店信息 完好性、个性化描画 分销开通恳求、开通效果检查 2、客源分析数据 搜集检查 协议客户信息资

2、料 协议消费信息排序 会员卡销售检查、销售效果评价 其他客源销售任务评价 运用 运营数据+销售渠道+客源市场 根本分析 :以淮安火车站店为例 此店为问题门店 应该从数据中分析发现问题 从问题分析中寻觅切入点 根据切入点确定实施方案 以数据验证营销任务实效:竞争对手调研及SWOT分析 市场调研 酒店软硬件根本情况 目前客源构造及客源情况分析 运营情况OCC/REV/ADR 竞争根本信息 SWOT分析 判别与结论:S优势优势1、擅长、擅长2、我有什么别具一格的、我有什么别具一格的3、有什么比别人好的、有什么比别人好的4、（软硬件条件）、（软硬件条件）W劣势劣势1、缺陷、缺陷2、缺点、缺点3、别人有

3、什么比我们好、别人有什么比我们好4（软、硬件缺点）（软、硬件缺点）O概念概念1整个市场（领域）有什么适合整个市场（领域）有什么适合我们的机会。我们的机会。2客源变化客源变化3价格变化价格变化4行业制约行业制约5行业发展行业发展T威胁威胁1市场制约市场制约2新竞争者加入新竞争者加入3政策条件变化政策条件变化4经营环境变化经营环境变化:SWOT提供了四种战略内部优势（内部优势（S）1、.2、3、.内部劣势（内部劣势（W）1、.2、.3、.外部机会（O）SO战略依靠内部优势利用外部机会WO战略利用外部机会克服内部劣势1、.2、.3、.外部威胁（T）ST战略依靠内部优势回避外部威胁WT战略减少内部劣势

4、回避外部威胁1、.2、3、:竞争对手在周边的新店开业一、调研1.规模：crs客源占比。2.品牌运营风格开业促销力度。3.运营者背景。:二、分析评价对连锁店遭到的冲击评价对连锁店遭到的冲击汉庭有汉庭有100100间客房，间客房，OCCOCC为为50% 10050% 100* *50%=5050%=50间间/ /天天客户平均消费间夜客户平均消费间夜1.31.3晚晚/ /次次 50/1.3=38.5 50/1.3=38.5间间/ /天天 crs crs直销占比直销占比25% 38.525% 38.5* *25%=9.625%=9.6间间/ /天天 分销比分销比7% 507% 50* *7%=2.77

5、%=2.7间间/ /天天本门店的散客占比本门店的散客占比25% 38.525% 38.5* *25%=9.625%=9.6间间/ /天天企业客户占比企业客户占比5% 38.55% 38.5* *5%=25%=2间间/ /天天实践影响数实践影响数=38.5-10-3-10-2=13.5=38.5-10-3-10-2=13.5间间/ /天天本店本店120120间客房间客房 OCC OCC为为95% 13.5/12095% 13.5/120* *95%=11.84%95%=11.84%相当于影响本店相当于影响本店OCCOCC：10%-12%10%-12%:如何应对1.渠道运用：留意分销渠道在市场竞争中