终端销售管理与管理知识分析体系

1、终端销售管理与分析体系构建终端销售管理与分析体系构建郭云峰Page 2终端的概念及作用终端建设的“四化”终端管理架构说明终端统计数据分析目录Page 3最终把产品销售给用户（customer)的最终销售机构及交易场所一定程度上直接影响用户的选择和判断，完成产品的最终销售及服务竞争的前沿阵地，谁控制了终端，谁掌握市场竞争优先权解读终端Page 4行业代理商，系统集成商传统IT Mall销售终端3C卖场、连锁卖场、互联网终端的类型Page 5选择终端的主要因素消费电子产品办公消费类产品商用功能性产品软件、集成类产品追求绝对销售量，市场份额全国性市场覆盖，高点名率以绝对利润为核心，不追求份额以区域或

2、行业市场为核心，稳扎稳打高密度广告拉动终端布局延伸到4/5级城市做行业领域内的佼佼者稳健，低风险业务增长Page 6选择数码相机产品作为探讨的案例产品：消费类卡片机，面向家庭、市场类顾客较好的广告拉动，终端推广，转化为销售成果做全国市场，延伸至4/5级城市，期望市场份额快速提升选择IT Mall经销商，3C卖场，互联网作为终端比对手快一点！比对手快一点！Page 7终端的概念及作用终端建设的“四化”终端管理架构说明终端统计数据分析目录Page 8向执行要效益！扁平化标准化信息化市场化怎么做？终端“四化”总控 三级体制Retail manager华北、东北主管下设督导、促销员华东、华中主管华南主

3、管西部主管新渠道主管扁平化下设督导、促销员下设督导、促销员下设督导、促销员下设督导、促销员Page 10总控的目标制定、总控的目标制定、分解、考核、执行要求分解、考核、执行要求统一的门店形象、培训及销统一的门店形象、培训及销售业绩标准售业绩标准规定唯一的、统一的沟通对象和途径规定唯一的、统一的沟通对象和途径致的沟通口径，销售话术；致的沟通口径，销售话术；目的、目标从上到下高度统一目的、目标从上到下高度统一活动、任务、目标沟通落地活动、任务、目标沟通落地单击此处添加段落文字内容单击此处添加段落文字内容流程、话术标准指导流程、话术标准指导日常工作标准考核日常工作标准考核标准化Page 11经销商店

4、面销售区域主管督导、促销员Reatail Manager执行反馈，包括文字、影像、数字、周日报业务内部探讨市场信息接收，销售业绩上传区域评估、沟通功能任务、目标转发分配平台总控，最高权限标准的发布、解释数据汇总、分析。监测信息化网络培训。考试Page 12市场化快速反映快速对应效率=竞争力=效益Page 13目录终端的概念及作用终端建设的“四化”终端管理机制说明终端统计分析Page 14终端管理机制四大环节PlanDoCheckAanswerPage 15 市场-终端 双闭环沟通机制客户客户PMRetail终端终端需求需求标准标准标准、任务、活动、调查标准、任务、活动、调查量化评估考核量化评估

5、考核Page 16HQ/BOMonon Tue Wed ThuFri Sat SunTaskvalueResultvalueAchievingratio Evaluation frommanagerSales ATask1:5Task2:10Task3:5Task4:10Task5:2Task6:5Task7:5423071%so soSales BTask1:5Task2:10Task3:5Task4:10Task5:2Task3:5Task4:10Task5:2494082%goodSales CTask3:5Task4:10Task5:2Task6:5Task7:52727100%Bes

6、tSales DTask3:5Task4:10Task5:2Task3:5Task4:10Task5:2Task1:5Task2:10493367%bad终端执行量化执行管理机制（例）督导，促销员区域主管Retail客户PM客户PM发布需求及标准Retail单一管道信息管理平台，发布销售指标及事务性工作，分解到区，限定时间完成，并对完成的时间。效果进行量化评估，进行月度，季度量化考核区域主管分解Retail分发的工作要求，细分至每个促销员，每天并对其销售业绩，事务执行工作进行进度评估，监督活动终端落地终端督导、促销员销售业绩扫描，上传，市场信息上传，周报。汇报所管辖店面执行配合度，店面形象状况

7、，竞争对手状况等执行的过程只有Yes or NO，没有正确与否；但执行的效果可以反映策划本身的有效性。Page 17综合的 check机制Retail终端信息终端信息管理平台管理平台客户客户评估评估销售销售业绩业绩事务事务评估评估管理管理评估评估效率效率评估评估项目项目评估评估Page 18时间范围要求业绩做的好为什么？做的不好为什么？是否有必要继续？如何改进？数据分析报告数据分析报告市场分析报告市场分析报告需求需求 标准标准业绩业绩 结论结论结论发布Page 19终端的概念及作用终端建设的“四化”终端管理机制说明终端统计分析目录Page 20终端信息分析的目的Page 21终端信息分析系统的

8、架构渠道销售总代理MarketingVIP客户销售店面销售员零售经销商Data checkDaily/Weekly/Monthly sales report of every BODaily/Weekly/Monthly sales report of every Dis.End user informationCheck industry goods or gray goodsCalculate retail rebateIncentive activities扫描或手机发送终端数据渠道数据用户俱乐部数据店员激励系统Page 22终端销售数据的搜集和筛选终端扫描用户购买的S/N信息协助用户加

9、入 Club热线中心对非 Club信息回访保证质量Page 23二次销售机会的挖掘对于接受EDM广告的用户进行针对性促销Page 24VIP用户的筛选losing userPotential golden user 渠道-终端 销售分析区域销区域销售数据售数据查询查询时间段时间段地区地区机型机型销售时销售时间间大区大区办事处办事处省份省份城市城市经销商经销商店面店面类型类型型号型号S/N 查询查询销售销售结果结果/客户客户信息信息销售报表大区大区办事处办事处省份省份店面名称店面名称机型机型2007-2007-09-24至09-24至2007-2007-09-2509-252007-2007-0

10、9-25至09-25至2007-2007-09-2609-262007-2007-09-26至09-26至2007-2007-09-2709-272007-2007-09-27至09-27至2007-2007-09-2809-282007-2007-09-28至09-28至2007-2007-09-2909-292007-2007-09-29至09-29至2007-2007-09-3009-302007-2007-11-01至11-01至2007-2007-11-0211-022007-2007-12-24至12-24至2007-2007-12-2512-252007-2007-12-25至1

11、2-25至2007-2007-12-2612-26TotalTotal北区BJ北京北京荣景百脑汇店ME-20001000010033北区BJ北京北京荣景百脑汇店ME-201000000028北区BJ北京北京荣景百脑汇店Total02000010061北区BJ北京北京荣景鼎好1层店ME-20001000000043北区BJ北京北京荣景鼎好1层店ME-200001010023北区BJ北京北京荣景鼎好1层店Total01001010066北区BJ北京北京荣景鼎好3层店ME-20000000000026北区BJ北京北京荣景鼎好3层店ME-210100110240北区BJ北京北京荣景鼎好3层店Total10100110266北区BJ北京北京荣景蓝岛店ME-2000000000000北区BJ北京北京荣景蓝岛店ME-20000000000北区BJ北京