【精版】采购管理及谈判技巧( 42页)[精通采购管理]

1、采购管理及谈判技巧实战研修班企业采购实务课程大纲前序3.第一壇: 采购管理理念7.第二壇: 采购控制系统12.第三壇: 降低采购物料成本43.第四壇: 供应商交货期管理56.第五壇: 采购品质管理60.第六壇: 供应商管理64.第七壇: 采购询价/比价/议价工程81.第八壇: 采购谈判过程及技巧92.花絮 -物料本钱演算启示材料本钱5855变动前变动后人工本钱1010制造费用1212营销费用1010毛 利1013100100结论:欲获得相同毛利可采行手段有:材料本钱:-5%人工本钱:-30%制造费用:-25%营销费用:-30%营业收入:+30%花絮 -物料本钱演算启示机会钱管理钱售价成本Cos

2、tDown利润后知后觉先知先觉不知不觉花絮 -物料本钱演算启示供给商流行诉求对联不做白不做弃 之 可 惜食 之 无 味谜底?第一壇: 采购管理理念Cost Improvement Imperative成本上涨Rapidly Changing CustomerExpectation顾客期望迅速改变Accelerated Competitive Pressure竟争加剧Global competitors in local markets竟争来自世界各地Customer is king顾客须全面滿足Quality is a given质量为必须之要素New technologyIntroducti

3、ons新技术的出现Stockholders pressure for dividends, profitability股东对盈利及分红的要求Change is constant and here to stay 改变为必然Speed is essential 迅速反应. But business environment has changed但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:采购理念更新建立良好及长远的供给商伙伴关系重视更积极及策略性关系 重视长远目标及关系,重视減少总本钱五项“适当的要求适当的物料：质量良好适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动适当的地点：供给商越近

4、越好适当的时间：按照生产方案适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇: 采购管理理念强化采购管理采购5R存量合理市场行情供给商辅导发挥储存运输功能确保材料品质平安库存合理储存收发管理第一壇: 采购管理理念采购目标方案用料配合销售预防呆料控制用料比例降低本钱物尽其用开发替代品余料再使用采购储存本钱提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率采购管理工作职能和职责 分析行情,汇报決策层,制定年度策略 寻找来源和供货渠道 供给商管理和辅导 报价/议价/估价/定价 控制交期、质量和本钱 呆/废料的预防和处理第一壇: 采购管理理

5、念-富士高控股范例分组讨论和角色发表从采购功能来看,您公司采购功能有否不同.为何?第一壇: 采购管理理念管理层次采购方法谈判预算训练员工減少本钱工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远方案评估供给能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策略性采购策略事项第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业主要包括:第二壇: 采购控制系统请购单资料分析寻找时机收集资料询/比/议价签订合约评估/跟进退货管理按期按量现场辅导采购作业內容:第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容1. 搜集信息了解规格行情厂家资料替代品资料核定资金预算2. 询价对象价格整理资

6、料选择议价对象第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:4. 货比三家信誉度售后服务供应能力寻新厂商或外购3. 比价/议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:5. 索样/请购检验比较数量与交期买价条件交货时间表6. 订购/协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期第二壇: 采购控制系统采购作业流程及內容采购作业內容:7. 交收交期异常控制催交督促收料单品质数量验收8. 整理付款核对手续发票抬头和金额预付款或暂借款扣款1. 材料特性导向:依材料使用特性来区分主原料副料和一般物料机器设备零配件、

7、杂项购置工程发包第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向2. 重要性导向:依材料使用或价值之重要程度来区分大宗材料(A类材料)由主管亲自采购常用材料(B类材料)由资深人员采购非常用材料(C类材料)由被授权者采购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向3. 采购方式导向:依采购大类別区分內购外购合约采购统购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向4. 作业功能导向:依采购作业內容区分询价组: 负责询价及开标作业议价组: 负责议价及订购作业催交组: 负责交期控制及追缺料进出口组: 负责进出口事务作业第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向5. 人力资源导向依采购人员

8、专业区分外购(含主原料、副料、包材及机器设备)主原料內购副料內购包材內购机器设备內购第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向6. 管理需求导向依管理上的需求来区分集中制: 集中于总公司统购分配分散制: 由分公司或分厂各自采购混合制: 兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物料采集中采购制,其余授权分公司自理第二壇: 采购控制系统建立架构和制度-依六种导向采购方法种类及实施第二壇: 采购控制系统采购政策: 集中采购 分散采购采购方式: 直接采购 委托采购 调拨采购采购性质: 公开采购 秘密采购 特殊采购 投机性采购 方案性采购 市场性采购第二壇: 采购控制系统采购方法种类及实施订约方式: 订

9、约采购 口头 采购 书信电报 试控性订单采购时间: 长期固定性 非固定性 紧急采购 预定采购即时现金采购价格方式: 招标采购 询/比/议价 订价收购 公开市场采购最正确采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量方法采购量的大小決定生产与销售的順畅与资金的调度.过量采购造成过高的存货储藏本钱和资金积压少量采购那么停工待料而造成再采购本钱提高如何计定最正确采购量第二壇: 采购控制系统适当采购数量方法最正确采购量是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物料数量的最低界限平安存量 = 紧急订货所需天数 每天使用量最正确采购量 = 购备时间 每天使用量 + 平安存量采购时间按采购方式決定:第二壇: 采购控

10、制系统适当采购时间细那么现用现购时,以合理的购备时间決定存货控制时,按存量控制方法決定定量订购制下,到订购点时即行采购时间定期定购前置购备时间第二壇: 采购控制系统适当采购时间细那么供给商备料时间供给商生产时间供给商交货运输时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供给商到物料入库的时间段.它包括:采购适当时间由哪方面決定第二壇: 采购控制系统适当采购时间细那么等物料消耗到平安存量水平的时候,订购的物料刚刚入仓,采购适当时间是一个物料存量基数,而非一个时间含义采购适当时间 = 最低存量= 购备时间 每天使用量 + 平安存量第二壇: 采购控制系统适当采购数量方法如某公司螺丝(38规格),每天平均使

11、用10袋(1000pcs/袋),紧急订货需时7天.正常订货需时15天.例:平安存量 = 10袋/天 7天 = 70袋采购适当时间由哪方面決定订购点的时间 = 10袋/天 15天 +70袋 = 220袋第二壇: 采购控制系统采购价格采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格.第二壇: 采购控制系统影响采购价格的八大因素物料本钱物料供求关系季节变动经济循环5. 內部条件变动6. 交易条件7. 供给商关系程度8. 对采购品认识程 度第二壇: 采购控制系统分组对应游戏影响采购价格的因素:1. L.T(缩短购备时间)2. 货源3. 供给限定4. 多批少量5. 品质依赖程度6.

12、品质过剩7. 技朮输出入成熟度8. 采购穩定性11.采购策略选用12.市道好坏价格变动13.付款期长短14.伊拉克打仗,化工升价9. (设计)商品化程度10.技朮依赖度15.采购授权程度16.供给商认识(资讯)程度17.采购品之附加值18.买卖双方立场軟硬19.自制与外包采购立场第二壇: 采购控制系统采购价格管理十大原那么一. 勿随时无根据要求降价.杀得愈低,调涨风险愈高二. 材料价格变动是管制之点三. 接近本钱价只有开发一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低价供给商为监控点:穩:降价之根据.不穩:准备应付后遗症五. 采购失败本钱的控制:实质单价的反响,采购著重內外部品质失败、效率第二壇:

13、采购控制系统采购价格管理十大原那么六. 采购物本钱表控制:本钱因素价格变动、ABC管理七. 采购本钱列入单价決定因素內八. 价格评价依管制目标不同而异 A.阶段管制:本钱价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九. 价格分析报告的沟通: 努力度、行情及政策、采购策略十. 供给商利益与采购本钱策略的一致性.供给商利益的需求第二壇: 采购控制系统采购价格对采购人员压力不斷要求降价非能降的條件要求降价不愿降,也不愿賣价格變動的困懮所有項目均要求降价同一水准的要求降价單一採購价格被左右皇親國戚供應商妨礙降价需求實力缺乏,無力降价小角色,降价無功面对不受歡迎的降价降了.有輸不

14、起的動作第二壇: 采购控制系统采购价格管制工具报章、杂志等资讯淡、旺季循环-了解供给商的淡旺季原材料结构ABC分析表成品利润率表5. 每月需求量实绩统计表6. 货源变化统计图表7. 成品本钱变动实绩表8. 成品售价实绩表9. 市价、行情价、同业价等比较表10. 原材料控制(价格)表11. 供给商报价本钱分析表第二壇: 采购控制系统显性的采购价格反响时机原材料价格变动时(含稅率)季节性:淡、旺季下档品:低利润成品需求变化:大小,小大,异常货源供给变化:多少,少多,异常(单一供应、生产)本钱变动:价格,利润行情变化优势卖方策略性抢单(与竟争对手抢单时与供给商联手降低本钱)联盟等利益的结合:策略联盟-和供应商合作特殊采购:专用、报废-不常用或一次性物品单一采购第二壇: 采购控制系统非显性采购价格反响时机 价格因素变动管理: a. 原材料 b. 新三M(工艺、材料、设备) c. 配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管理批量管理与选用同业采购资讯管理:同行比较才有合理性供需特异事件:天气、环境变化等市场(行情)价管理失败本钱分摊管理:特采/折扣等第二壇: 采购控制系统如何取得采购产品资讯工商指南采购指南工商刊物黃页供应商营业代表展览顾问互联网宣传单张同行介绍第二壇: 采购控制系统采购本钱Some components other than price of the overall cos