三级机构经营目标的实现-中国人保寿险-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、三级机构经营目标的实现目 录机构定位1267经营目标2经营状况3实现路径4网点拓展5一、机构定位总公司省级分公司地市机构县区机构经营决策管理监督销售中心销售团队 “两级管理，四级展业，强化地市机构销售职责和执行力，渠道部门建成销售团队，成为直接展业力量；强化县区机构销售职责，提升销售辅导能力。 省会城市营业部(或中支)，后援支持和客户效劳统一由所属省级分公司负责。 一、机构定位-三级机构实践 未落实机构定位按照规定组织架构设置，但按照传统模式运作按照传统组织架构设置，并按照传统模式运作出现问题:感觉人力缺乏管理不畅职能重叠效率低下本钱居高业务开展缓慢逐步适应按规定执行轻车熟路可能不适应大局部成

2、功坚决信心一、机构定位-三级机构组织运行 管理、技术支持等归由省分公司，地市机构专注做好业务拓展，直接承担销售推动(外勤团队建设、工作协调、公关和督导)职能。 一、机构定位-组织架构优势公司的管理链条大大缩短，决策效率提高，销售能力加强，同时有助于减少管理人员数量，降低管理本钱，将资源更多用于业务一线。三级机构摆脱日常管理事务工作，专注做好销售和销售督导，扩大了公司的销售触点，强化销售能力。特别是，直接拓展业务，可以发挥与市场一线联系紧密联系的优势，保证对市场的快速反响。集中管理职责，减少省市机构间雷同的工作重复做，管理和技术支持资源整合，提高技术支持的层次，保证了全省范围内的标准化运作。符合

3、寿险经营特性，承保和理赔方面，除去意外险等短险类业务核算责任明确外，均为长险业务，契约、给付、分红等均可集中管理；创费(一线利益)，取决于市场拓展成效，最大程度实现自身利益。有助于彰显公司品牌，总公司、省公司给予中心支公司更好的后援支持，在技术、效劳质量方面将进一步提升竞争力；同时，有助于业务风险的防范。目 录机构定位1267经营目标2经营状况3实现路径4网点拓展5二、经营目标-总体目标一零二盈四级机构二零三盈三零四平 五盈利三级机构二级机构机构层级地区分类测算参照指标首个经营年度标准（单位：万元）第二个经营年度标准（单位：万元）地市机构A类年度规模保费1000015000年度可提费用1000

4、1500年度费差情况-2400年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 B类年度规模保费700012000年度可提费用8001300年度费差情况-2200年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 C类年度规模保费50009000年度可提费用6001000年度费差情况-2000年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 (说明：标准包含两个下辖县区机构二、经营目标-三级机构达标标准二、经营目标-三级机构达标测算(举例)假设前提条件1、B类中支投入；2、省分公司下达费用3、“一平二盈目标4、模拟某省分保费结构和产品费用率综合可用变动费用率为5.43%。第二年度实现的保费需要到达1.35亿

5、费差零第一年度实现的保费需要到达0.83亿费差220万二、经营目标-三级机构达标测算(举例)标准支出1、第一年营业费用小计427万；财务支持105万；手续费支出136万。合计668万元。2、第二年营业费用小计487万；手续费支出248万。合计735万元。保费结构1、和谐人生终身寿险万能型A款占比2.8%。2、智胜金账户两全保险万能型占比2.4%。3、金鼎富贵两全保险分红型占比92.7%。4、其他占比2.1%。综合可用变动费用率5.43%产品缴费方式缴费年期缴费期数起始年缴费期数终止年率值生效日期可提费用率(%)变动费用率(%) 奖励费用率(%) 金鼎富贵01112009-01-0105.20.

6、3金鼎富贵01112009-04-0105.20.2智胜金01112009-01-0104.40智胜金21132009-01-0102.60智胜金214992009-01-01000和谐人生220112009-01-0101.80和谐人生320112009-01-0101.80和谐人生120112009-01-0107.20和谐人生120222009-01-01050和谐人生120332009-01-01040和谐人生320232009-01-0102.50和谐人生320452009-01-0101.20和谐人生1204102009-01-0102.40和谐人生3206102009-01-01

7、02.40和谐人生2202992009-01-0102.50和谐人生32011992009-01-01000和谐人生12011992009-01-01000各级各类机构达标标准固定费用测算 保费结构假定 投入产出匹配 核心理念：达成经营目标，投入产出匹配，迅速成长，持续开展达标管理的目的：明确机构经营的具体目标，细化“二平三盈、“一平二盈，强化机构“投入产出理念，引导机构精简人力、节约本钱，实现规模效益化经营。 二、经营目标-标准的由来目标富有挑战，经营初期成效显著机构“轻装上路，持续健康开展核心目标突出-自我开展机构达标标准是机构存在的核心目标，投入期缩短；机构生存的最低目标，迅速开展和成长

8、精细化管理的要求，其中有四项指标都是量化指标，通过对经营目标实现指标的量化分解(“五个一)，为机构精细化管理奠定根底。 市场竞争形式越发严峻，这就要求展业单位要苦练内功，严控本钱，提高机构的综合竞争能力。 二、经营目标-达标标准设定“创造价值，追求卓越是每一个职业经理人的境界，低本钱、高效率创造最大价值是职业经理人的目标，也是职业经理人的价值所在。二、经营目标-投入产出精细化测算(举例)省公司营业部咸阳宝鸡渭南延安榆林商洛汉中省公司本部合计09年支出总支出228115021472142096996172875087210955其中：人力费用190210190180160160160150700

9、2100职场设备费用8080706560504530120600经营费用403737352525252452300业务费用600277277262142144901081900手续费支出8303803803601901901201502600佣金支出541518518518392392288288345509年总保费总保费31610145901459013780746075904700568010000其中：个1880180018001800136013601000100012000团426016001600150063065026050011000银207709490949088804770

10、48803040368065000互47001700170016007007004005001200009年总创费总创费259815141514146492092762168710245其中：个-费用2262162162161631631201201440 个-佣金5415185185183923922882883455团540203203190808133601390银11505265264922642701682043600互14151514821211215360费差情况317124244-49-34-107-63-872-710(说明：自开业起12个月内须实现费差异8万元。附：经营目标

11、-四级机构专营达标标准四级机构机构（或专营）类别测算参照指标首个经营年度标准（单位：万元）第二个经营年度标准（单位：万元）银、团、互专营四级机构银邮年度规模保费13001600年度可提费用5570年度费差情况815年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 团互年度规模保费10001300年度可提费用4560年度费差情况815年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 团银互年度规模保费18002000年度可提费用80100年度费差情况815年度合规情况 无监管处罚事项 无监管处罚事项 (说明：自开业之日起12个月内须实现费差零。保费数据为期交。附：经营目标-四级机构达标标准四级机构机构（

12、或专营）类别测算参照指标首个经营年度标准（单位：万元）第二个经营年度标准（单位：万元）标准县区机构A类县年度规模保费480560年度可提费用155180年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项B 类县年度规模保费390460年度可提费用125150年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项C 类县年度规模保费350390年度可提费用115130年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项(说明：自开业之日起12个月内须实现费差零。保费数据为期交。附：经营目标-四级机构达标标准四级机构机构

13、（或专营）类别测算参照指标首个经营年度标准（单位：万元）第二个经营年度标准（单位：万元）标准县区机构A类省会城市城区年度规模保费680720年度可提费用220240年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项B 类省会城市城区 年度规模保费620660年度可提费用200220年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项C 类省会城市城区 年度规模保费550600年度可提费用180200年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项(说明：自开业之日起12个月内须实现费差零。保费数据为期交。附：经

14、营目标-四级机构达标标准四级机构机构（或专营）类别测算参照指标首个经营年度标准（单位：万元）第二个经营年度标准（单位：万元）标准县区机构直辖市城区 年度规模保费860900年度可提费用280300年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项直辖市郊县 年度规模保费710750年度可提费用230250年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项普通地市城区 年度规模保费420480年度可提费用135160年度费差情况010营销人员数量5050年度合规情况无监管处罚事项无监管处罚事项目 录机构定位1267经营目标2经营状况3实现路

15、径4网点拓展5含省营，不含产地市营销效劳部和产寿互动点三、经营状况-开业机构总量三、经营状况-达标三级机构列表排名机构名称排名机构名称排名机构名称排名机构名称1辽宁省分公司营业部27陕西省分公司营业部53汕头市中心支公司79宜春中心支公司2甘肃省分公司营业部28哈尔滨中心支公司54邵阳中心支公司80上饶中心支公司3广东省分公司营业部29资阳中心支公司55大同市中心支公司81中山市中心支公司4涪陵区中心支公司30锦州中心支公司56茂名市中心支公司82烟台中心支公司5佛山市中心支公司31湖北省分公司营业部57红河州中心支公司83辽源市分公司6鞍山中心支公司32湖南省分公司营业部58濮阳中心支公司8

16、4焦作中心支公司7达州中心支公司33金华市中心支公司59内江东兴营销服务部85潍坊中心支公司8荷泽中心支公司34宝鸡市分公司60通化市分公司86九江中心支公司9东营中心支公司35临沂中心支公司61湛江市中心支公司87永州中心支公司10万州区中心支公司36常德中心支公司62白山市分公司88荆州中心支公司11乌鲁木齐中心支公司37南充中心支公司63济宁中心支公司89安庆中心支公司12秦皇岛市中心支公司38浙江省分公司营业部64衡阳中心支公司90南宁市分公司13保定市中心支公司39邢台市中心支公司65聊城中心支公司91泰安中心支公司14绵阳中心支公司40廊坊市中心支公司66常州中心支公司92德州中心

17、支公司15张家口市中心支公司41马鞍山中心支公司67惠州市中心支公司93娄底中心支公司16唐山市中心支公司42池州中心支公司68河南省分公司营业部94晋城市中心支公司17遂宁中心支公司43黄冈中心支公司69咸阳市分公司95荆门中心支公司18福建省分公司营业部44洛阳中心支公司70开封中心支公司96四平市分公司19四川省分公司营业部45徐州中心支公司71宜昌中心支公司97东莞市中心支公司20邯郸市中心支公司46山西省分公司营业部72桂林市分公司98舟山市中心支公司 21沧州市中心支公司47吉林市分公司73宜宾中心支公司99蚌埠中心支公司22阜阳中心支公司48怀化中心支公司74滁州中心支公司100

18、安徽省分公司营业部23泸州中心支公司49延边州分公司75吉安中心支公司101江苏省分公司营业部24长春市分公司50扬州中心支公司76渭南市分公司102本溪中心支公司25济南中心支公司51南昌中心支公司77丹东中心支公司26岳阳中心支公司52鹰潭中心支公司78朝阳中心支公司70%以上50-70%50%以下目标A、B、C类县、普通地市城区机构达标率在50%左右直辖市城区、B类省会城市城区机构达标率30%左右直辖市郊县、A类省会城市城区机构达标率低于15%三、经营状况-四级机构达标状况全系统462家，达标206家，达标率44.6%，需进一步提高三、经营状况-四级机构达标TOP15机构名称所属省份本年

19、度经营天数机构类别期交保费规模（万）总创费（万）达标成绩湘乡营销服务部湖南湘潭294C类县1440.20 283.13 8.38 昆明官渡支公司云南昆明92地市城区558.00 72.24 8.24 成都青羊营销服务部四川成都365类省会城市城区（2倍投入产出）6611.99 1894.93 8.10 射洪营销服务部四川遂宁365C类县1300.00 663.00 7.17 于都县支公司江西赣州98C类县343.60 88.86 6.21 昆明盘龙支公司云南昆明214地市城区856.00 108.36 5.42 宾川县支公司云南大理272C类县869.50 23.49 4.94 德城区营销服务

20、部山东德州154地市城区538.73 92.25 4.87 海口市第一支公司海南海口149地市城区514.05 84.66 4.78 阳谷营销服务部山东聊城157C类县396.60 134.11 4.67 三、经营状况-达标之重一批三四级机构开展形势喜人。有规模、有市场，创费足、有实力，士气旺、影响力强。产能建设是机构开展的第一要务。创费能力决定“成败，创费能力差(同类别三四级机构产能和创费能力的差异在10倍以上)，机构持续开展艰难，公司运营和员工待遇困难重重。 达标率低主客观因素，开业短时间初内打根底期，随着产能释放，及各方面工作加强，应该有一个大的提升；工作有待改进。 目 录机构定位126

21、7经营目标2经营状况3实现路径4网点拓展5以某一渠道为专营，减少其他投入，提高投入产出效率专营模式四、实现路径-找到优势标准以夯实个险为根本，首年经营压力大，可持续发展力强夯实基础标准多以银保为突破，形成市场影响，产生费用开展其他渠道规模先行标准个团银互各渠道发展均衡，经营稳健，成长性强全面发展标准加强培训督导，增强展业能力防止层层截留，增进竞争能力完善达标考核，实现经营目标市区做好分析，重点选择县域取得监管支持、早日进入市场合理安排预算，防止职场浪费严控运营投入销售能力建设四、实现路径-学会复制县域市场根本是国寿一家独大,竞争较不剧烈,市场潜力大,本钱低,公司品牌优势明显.一人计短，两人计长，推行多种形式的民主集中制认真学习，落实制度，强调机构队伍的执行力建设集中管控，明