采购人员素质培训讲座

1、供应链管理课程系列供应链管理课程系列 采购人员素质讲座采购人员素质讲座讲师：柳 荣 先生假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？你会选择哪一位呢？ 候选人候选人A：笃信巫医和占卜家笃信巫医和占卜家有两个情妇有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒候选人候选人B：曾经两次被赶出办公室曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床读大学时曾经吸食鸦片读大学时曾经吸食鸦片每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地候选人候选人C：曾是国家的战斗英雄

2、曾是国家的战斗英雄保持着素食习惯保持着素食习惯从不吸烟，只偶尔来点啤酒从不吸烟，只偶尔来点啤酒年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事A是富兰克林是富兰克林.D.罗斯福罗斯福B是温斯顿是温斯顿.丘吉尔丘吉尔C叫做阿道夫叫做阿道夫.希特勒希特勒全面的竞争时代已经开始了日新月异的商务环境日新月异的商务环境电子商务先锋电子商务先锋和和e 的时代的时代知识经济知识经济一体化经济一体化经济战略伙伴战略伙伴协作联盟协作联盟全球化全球化行业合并行业合并供应链同步化供应链同步化千年未有的变故席卷全球 全球化风急浪高 政治、经济、社会格局风云激荡 兼并、重组此起彼伏 游戏规则变换末测 信息狂增、知识

3、爆炸 唯一不变的就是变21世纪产品特点知识-技术-产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 1782年摄影原理到1838年照相机 56年1831年电机原理到1872年发动机 41年1948年半导体到1954年半导体收音机 6年 我们的电脑、移动电话. 波特竞争模型行业竞争环境企业潜在进入者替代品购买者供应商现代角色现代角色公司理念和使命公司理念和使命业务单位组合管理业务单位组合管理确定核心竞争力确定核心竞争力资金分配资金分配增长目标增长目标财务结构财务结构业务目标业务目标职能目标职能目标职能战略职能战略产品研究和开发战略采购战略生产经营战略分销战略市场和销售战略信息技术战略供应链战略合唱团与部门

4、角色面对竞争，我们只有同舟共济行业发展的现状技术状况营销特点供销状况替代品状况价值/格状况行业行业的发展趋势 掌握趋势等于掌握未来ABCD时间承载盈利能力0竞争的层面在目前市场环境下，存在不同的竞争：在目前市场环境下，存在不同的竞争：1、价格竞争、价格竞争2、品质竞争、品质竞争3、服务竞争、服务竞争4、功能竞争、功能竞争5、时间竞争、时间竞争6、品位竞争、品位竞争7、文化竞争、文化竞争了解自己的公司公司的架构运作模式和管理特点 供应链整合了解部门在公司的地位和作用自己的角色 建立适应战略性建立适应战略性的采购组织机构：的采购组织机构： 新产品开发新产品开发 合作和计划合作和计划 合作财务分析合

5、作财务分析了解公司产品的特点1、一个合格采购人员是半个产品专家2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。采购是最大的“甜饼”组组 织：织：1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。所以只要在采购上降低1%，效果可观！2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高10-15%的销售额。个个 人：人：采购是一个“青云直上”的领域： 汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。能力期望 Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、

6、小组领导、小组成员以及销售人员。 同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。实际问题1、采购的定位？2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度夹在中央的采购管理何去何从？3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近？4、采购价低，是否为公司省钱？5、如何有效采购？6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？7、如何应用供应链来为公司获利？8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?物流和价值平衡采购的层次层 次 名 称作 用职 能能力需求第一层次 严防死守 出订单关注交易 时间控制第二层次 追求低价 谈判降价 商务型选择、谈判、时间控制第三层次 总成本观 拥有

7、总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略第四层次 战略视角 支持公司核心业务战略采购 集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理采购人员的素质要求 专业形象专业形象 应变能力应变能力 表达能力表达能力 时间管理时间管理 观观 察察 力力亲亲 合合 力力 诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力耐心、积极、坚强、毅力对供应商产品了解对供应商产品了解 对技术了解对技术了解 对市场了解对市场了解 知识面广知识面广SkillAttitudeKnowledge专业形象：专业形象：不学礼，无以立。“三秒钟三秒钟”印象印象 ： 衣着和容貌衣着和容貌仪仪 态：站、坐、走、蹲、微

8、笑态：站、坐、走、蹲、微笑握握 手手问问 候：面对面和电话候：面对面和电话介绍介绍交换名片交换名片鞠鞠 躬躬用用 餐餐国际商务礼仪v举止粗俗举止粗俗v 乱发脾气乱发脾气v飞短流长飞短流长v说话过头说话过头危机意识与应变能力危机意识与应变能力 当今世界唯一不变的就是变！应变能力是现代人应当具有的基本能力之一 。变变内内 部部外外 部部你有应变能力吗？你有应变能力吗？ 在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回

9、答以下的测验：答以下的测验：(1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会你非常忙碌之时，有人来找你，你会 A. 表现得很讨厌。表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。告诉他你很忙。(2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想 A. 多等一会儿。多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？他是否发生什么事？C. 他也许不来。他也许不来。(3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到 A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。早知不约他，浪费了我宝贵的一天

10、。 B. 自己找节目。自己找节目。 C. 真倒霉！真倒霉！(4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会 A. 停顿下来不再继续。停顿下来不再继续。 B. 想个办法。想个办法。 C. 觉得困难重重。觉得困难重重。(5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为 A. 他要依靠你。他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。他会在背后说你坏话。(6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是当别人对你怀有敌意时，你的反应是A. 不理会。不理会。B. 控制自己。控制自己

11、。 C. 如常对待，希望改变对方看法。如常对待，希望改变对方看法。计分： 答案是B的得1 分，A与C是零分。解析： 得56分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。 得34分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。 得13分者，你经常感到挫折。语言表达能力语言表达能力 语言表达包括口语表达能力、文字表达能力、数字表达能力以及图示表达能力。表达能力沟通能力理解能力思维能力业绩表现个人发展采购谈判采购谈判一，信心十足，精神状态良好一，信心十足，精神状态良好二，准备充分二，准备充分 拟定多套方案。拟定多套方案。三，了解对方需求。三，了解对方需求。四，谈判筹码四，谈判筹码 认清自己的优势。认清自己的优势

12、。五，要有结果。五，要有结果。六，分析总结。六，分析总结。谈判技巧攻击要塞:欲取城池，先去要塞“白脸”“黑脸” ：先黑后白缓和紧张气氛 ：对手再度重逢文件战术 ：开始震慑对方期限效果 ：中国加入WTO打破僵局 ：用成绩说话声东击西 ：增加对方满足感层层剥离 ：5WHY 缓兵之计 ：谈判之中休息1015分钟 走为上策 ：组长脱离现场 借助声望和名义：采购效应时间管理时间管理时间对采购是一个重要的关键资源。紧紧 急急不不紧紧急急重重要要. . 危危机机 急急迫迫的的问问题题. . 防防患患未未然然 改改进进产产能能 建建立立人人际际关关系系 发发掘掘新新机机会会 规规划划、休休闲闲不不重重要要.

13、. 不不速速之之客客 某某些些电电话话 某某些些信信件件与与报报告告 某某些些会会议议 必必要要而而不不重重要要的的问问题题 受受欢欢迎迎的的活活动动. . 繁繁琐琐的的工工作作 某某些些信信件件 某某些些电电话话 浪浪费费时时间间之之事事 有有趣趣的的活活动动观观 察察 力和亲力和亲 合合 力力先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。亲和力是建立良好供应商关系的基础。价格分析能力价格分析能力我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。1、对供应商产品了解、对供应商产品了解2、对技术了解、对技术了解3、对市场了解、对市场了解4、知识面广、知识面广什么是价值分析 对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。价值分析的目的 全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。总成本TC物料成本采购成本佣金成本管理成本工程成本库存成本风险成本其他运输成本瓶颈成本 瓶颈也称约束或制约，任