一文看懂友宝在线招股书

1、诚信 责任 亲和 专业 创新21.1友宝在线：国内最大的无人零售经营商友宝在线是中国最大的无人零售经营商。据弗若斯特沙利文的资料，公司拥有全国规模最大的自动售货机网络，其使命是让无人零售触手可及。 创立以来十多年来，致力深耕中国的无人零售行业，并建立了强大的数字化及供应链能力，已迅速建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共 场所、交通枢纽等核心消费场景的广泛的销售点(或点位)网络，并在近期向餐厅等新消费场景扩张。截至2021年底， 公司的点位网络由超过 102,700个自动售货机友宝点位及附属点位组成，遍布中国288个城市及31个省级行政区，其中有81.3%集中于一线、新一线及二线城市。图：友

2、宝致力于成为全球值得信赖的智能零售终端专业平台服务商数据来源：友宝在线官网1.2无人零售行业规模：2026年国内无人零售将达到818亿元2021-26年，中国线下快消品市场总销售额预计将从34,080 亿元增长至40,620亿元，CAGR为3.6%。目前，自动售货机销售的大部分产品为 食品及饮料。随着经济稳定增长，传统线下快消品市场有望保持增长，同时自动售货机有效解决传统线下快消品市场的痛点，比如与开设新店 有关的庞大成本、高昂营运成本、经营处所对空间及基础设施的复杂要求。2021-26年，以自动售货机的线下快消品总销售额计，自动售货机占传统线下快消品市场总销售额的份额预计将从0.8%上升到2

3、.0%。图：国内自动售货机零售市场份额稳步提升诚信 责任 亲和 专业 创新3数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文1.2无人零售行业规模：2026年国内无人零售将达到818亿元传统线下快消品零售与无人零售的区别：传统线下快消品市场的痛点包括开新店初始成本增加、运营成本增加、对空间及基础设施的场地要求 复杂等。自动售货机能有效解决该等痛点，因其对场地、劳动力的要求有限，能提供便捷的消费体验。除了上述几点外，自动售货机亦可通过 为消费者提供非接触式零售体验带来便捷的消费体验，并通过减少计费及等待时间来节省时间成本，满足客户的实时需求。与传统线下零售商 相比，自动售货机对布局及运营的空间及基础设施要求

4、较低。无人零售的市场总销售额有望实现快速增长：无人零售是一种并无服务人员亦无收款机的零售概念，主要包括自动售货机、无人商店及无人货 架。无人零售市场总销售额由2016年的8,812.1百万元增至2021年的28,269.8百万元，CAGR为26.3%；预计2026年无人零售市场总销售额 将达81,817.3百万元，CAGR为23.7%。图：2026年国内无人零售将达到818亿元诚信 责任 亲和 专业 创新4数据来源：招股说明书，弗若斯特沙利文1.3自动售货机市场分析及发展历史定义：自动售货机指一种自动零售机，涵盖使用硬币、支付卡、代币或其他无现金支付方式操作的机器在无人值守的销售点销售产品。分

5、类：1）饮料自动售货机：包装饮料自动售货机主要提供无酒精饮料，可分为封闭前部及玻璃前部。2）综合售货机：通常提供各种饮料及小吃， 大部分配备玻璃前部。3）智能货柜：消费者收货后结账，利用科技进行身份验证及付款程序，本质上改造了传统的自动化零售机制。基于智能技 术（包括射频识别(RFID)技术解决方案）及物联网技术解决方案（包括用以诠释传感器数据的数据分析及软件），进而向管理层发送自动警报等。 4）其他：主要包括咖啡自动售货机、鲜榨果汁自动售货机、玩具自动售货机、冰淇淋自动售货机及销售其他商品的自动售货机。发展历史：2000年前后，自动售货机零售行业开始在中国演变及发展，具备更先进功能的多元种类

6、自动售货机涌现。在其后十年间，自动售货机 连接互联网，更加智能化，具备人机互动能力、无现金付款功能等。最近十年，行业进入了以实时数据传输及物联网为主的创新阶段。图：国内自动售货机零售市场的发展历史诚信 责任 亲和 专业 创新5数据来源：招股说明书1.3自动售货机市场规模：国内2026年将达到270万台以上2021年中国自动售货机数量达92.45万台，2016-21年CAGR约30.3%，预计2026年将达270.61万台，2021-26年CAGR为24%。饮料自动售货机及综合售货机占据自动售货机零售市场主导地位，2021年按机器数量计的市场份额约为73%。饮料自动售货机的总销售额由2016年5

7、8.81亿元增至2021年的150.55亿元，预计于2026年将达到326.31亿元，分别占2021年及2026 年中国自动售货机零售市场份额约55.5%及约40.8%。智能货柜于2016年底进入市场，总额销售由2017年的15.4百万元增至2021年的30.13亿元，预计于2026年将达285.47亿元，2021年-26年CAGR为56.8%。智能货柜的市场份额预计将由2021年约11.1%增至2026年约35.7%。图：2016年至2026年（预计）按主要类型划分的自动售货机数量明细（中国）图：2016年至2026年（预计）按主要类型划分的自动售货机市场规模明细（中国）诚信 责任 亲和 专

8、业 创新6数据来源：招股说明书1.3自动售货机对标海外，千人拥有量仍较低2021年，美国、欧洲及日本分别拥有约7.3百万台自动售货机、4.6百万台自动售货机及2.5百万自动售货机，中国只有0.9百万台，因此仍远低 于海外主要发达国家和地区。中国人口众多，故自动售货机每千人拥有量远低于美国、欧洲及日本等主要发达国家及地区，2021年，中国自动售货机的每千人拥有量为0.7， 而美国、欧洲及日本则分别为21.9、6.1及20.0。2021年美国及日本的人均可支配收入分别为6.3万美元及2.4万美元，而于2021年中国人均可支配收入仅为5,310美元。因此，中国自动售货机零售市场仍有不少增长空间。图：

9、中国每千人拥有自动售货机较海外发达国家更低诚信 责任 亲和 专业 创新7数据来源：招股说明书1.3自动售货机新一线市场份额最高按地区：截至2021年底，新一线城市的市场份额最高，约32.3%，其次为三线及三线以下城市，约23.5%；一线、新一线及二线城市的总市场 份额约76.4%。新一线城市预计以自动售货机数量计算的增长最快，2021-26年的CAGR为30.3%，一线城市CAGR为25.7%，三线及以下城 市每千人拥有的自动售货机数量较低(2021年仅0.2个单位），随着经济发展，潜在增长机会更多。按场景：市场一般依靠五大场景类型接触广泛的客户群。传统场地类型包括校园、工厂及办公场所，按机器

10、数量计占比超过一半。另一方面， 智能货柜的不断渗透及相关技术创新，带动办公场所售货机的占有规模快速增长。2021年，工厂场地类型的市场份额约37.8%，其次为办公 场所场景，约16.6%。展望未来，公共场所及其他场地类型为增长最快的两个场景类型范畴，2021-26年的CAGR分别为30.7%及37.5%。图：2016年至2026年（预计）按城市层级划分的自动售货机数量明细（中国）图：2016年至2026年（预计）按场地类型划分的自动售货机数量明细（中国）诚信 责任 亲和 专业 创新8数据来源：招股说明书1.3自动售货机销售点渗透率有望保持提升销售点指可以设置自动售货机的场地。截至2020年底，

11、中国仅7.6%的潜在可用地点设有自动售货机，为行业参与者提供了巨大的市场潜力。展望未来，截至2026 年底，渗透率预计将上升至19.5%。大量潜在销售点类别（如公共服务场所及餐厅）一直未获传统业内人士提供充足服 务。进军该等场所将是中国自动售货机零售行业的主要趋势。图：中国自动售货机零售市场自动售货机所涵盖的销售点渗透率诚信 责任 亲和 专业 创新9数据来源：招股说明书1.4自动售货机增长驱动因素诚信 责任 亲和 专业 创新10数据来源：招股说明书技术创新：技术创新通过提升消费者消费体验及节省营运商成本，从而推动中国自动售货机零售行业发展。另一方面，无现金支付选项和更佳 存储条件是提升互动购物

12、体验的两项关键硬件创新。此外，大数据分析、视觉识别、物联网及人工智能技术等新技术亦提升营运效率，让营运 商能直接取得消费数据。技术发展与创新很可能会推动行业进一步发展。商品范围广泛及完善物流基础设施：按人均冷链处理量计算，中国2021年拥有0.2立方米元，远低于美国的0.6立方米。但中国冷链物流正迅 速发展，并将占中国的整体物流网络重大部分。中国的冷藏仓储容量由2015年约35百万吨增至2020年约70百万吨，过去五年增加近一倍。随 冷链及仓储等基础设施发展，预期范围更广泛的商品（包括新鲜食品）可通过自动售货机出售。此外，尽管商品形状及体积在传统自动售货机受限制，但在智能货柜却不受限制。越来越

13、多种类的货品及基础设施发展可于智能货柜展示，吸引更多消费者，从而带动中国自动售货机市场。非接触式零售及对便利消费的需求增加：中国就业人员平均月薪由2016 年的约人民币5,600 元增至2021 年的人民币8,500 元。人们享受现代 城市的快速生活节奏并需要便利消费。劳动成本持续上涨令非接触式零售（尤其是自动售货机）越来越受欢迎。由于安全便捷，自动售货机等 无接触式零售越来越受消费者欢迎，尤其是自爆发COVID-19以来。相比传统零售商，自动售货机有助延长营业时间，并提升营运效率。非接 触式零售越来越受欢迎很大机会能带动中国自动售货机零售市场。投资增加：越来越多市场参与者（包括饮料公司及自动

14、售货机营运商）预计于不久将来将加大投资自动售货机零售市场。市场投资增加很可能进一步带动市场。2.1历史沿革：2011年成立于北京，成长为无人零售经营商龙头图：公司发展历史里程碑事件2011年公司于中国北京成立，通过北京友宝科斯建造了公司的首台原型自动售货机。诚信 责任 亲和 专业 创新11数据来源：招股说明书2012年点位数量达5,000台2013年点位数量达10,000台2015年本公司由有限责任公司 改制为股份有限公司。2016年股份开始在中国的全国股转 系统买卖（股份代号： 836053）2017年获中国百货商业协会认可 为无人售货行业最佳运 营品牌奖。2018年与支付宝合作，推出首台可

15、以生物核身的自动 售货机，投资的公司即JR Vending Pte. Ltd（JR Vending）将首台海外自动售货机放置于 新加坡樟宜机场。2019年本公司在全国股转系统自愿除 牌；获得阿里巴巴颁发的ONE支付商业转型奖。2020年推出中国人民银行首台支持数 字货币汇兑的自动售货机；大力推动合伙人模式。2021年推出首台5G网络自动售货机；获提名 为杭州2022年第19届亚运会线下特许 零售店；点位数量达100,000台。诚信 责任 亲和 专业 创新12数据来源：招股说明书、公司官网2.1历史沿革：多项荣誉奖项加身，展现卓越实力与良好形象表：公司获得多项奖项奖项/荣誉签发部门获领时间饮料创

16、意营销银奖、技术营销类 银奖及媒介创意类铜奖及虎啸奖中国商务广告协会2019年5月2019（行业）影响力品牌奖中国财经峰会2019年7月2019年度优秀运营商亚太自助售货行业联合会2019年11月ONE支付商业转型奖阿里巴巴集团2019年12月新零售领域2020年中国新经济之王最具影响力企业36氪创投研究院2020年12月2.2股权结构：创始人持股17.90%，设立股权激励平台根据一致行动契据，王滨先生及陈昆嵘先生为一致行动人士（占股21.99%）。于最后实际可行日期，王先生及陈先生分别持有约1.36亿股股份及0.31亿股股份，分别约占公司已发行股份的17.90%及4.09%。为激励管理层成员

17、及核心雇员进一步推动发展，并作为对其贡献的认可，公司于2020年采纳激励计划，深圳友汇成立作为2020年激励计划项 下购股权承授人持有股份的平台。于最后实际可行日期，深圳友汇持有约543.8万股股份，占已发行股份总数约0.72%。图：公司股权结构诚信 责任 亲和 专业 创新13数据来源：招股说明书2.3核心管理团队经验丰富，奉行董事会多元化政策诚信 责任 亲和 专业 创新14数据来源：招股说明书创始团队具有丰富经验，奉行董事会多元化政策。公司创始人王先生为董事会主席兼本公司行政总裁，2011年成立起一直管理本集团业务 及监督本集团整体营运。在创立本集团之前，王先生曾担任新浪网技术（中国）有限公

18、司高级副总裁，并作为独立天使投资人，先后投资多 家行业领先公司，在软件和智慧零售平台的研发领域拥有丰富经验。截至2021年末，核心管理团队大部分成员在无人零售行业拥有逾十年 经验，并于本集团工作超过五年，拥有不同行业的丰富经验，包括信息技术、物流服务及业务管理，为我们的运营带来丰富知识及洞见。表：公司管理层成员主要资料姓名年龄职位委任日期主要净利王滨57董事会主席、执行 董事兼行政总裁2012.03于软件及智能零售平台研究及开发领域拥有超过20 年经验；于2004 年7 月至2010年2 月 担任新浪网技术（中国）高级副总裁。陈昆嵘45执行董事兼总裁2015.05于电讯及零售服务业拥有超过22

19、年经验。2011 年4 月加入本公司，担任华东区总经理。 彼其后于2014 年10 月晋升为营运总监， 自2019年5月起一直担任本公司总裁。崔艳40执行董事、副总经 理兼联席公司秘书2017.06于金融及会计领域拥有超过15 年经验。于2006 年7 月至2011年9月，崔女士担任会计师 事务所致同会计师事务所的执业会计师兼资产评估师。王歌44财务总监2016.12在财务及企业管理方面拥有逾10 年经验。于2011年6月至2013年3月于茂业国际财务总监于2013 年3 月至2016 年6月中嘉博创任职财务总监。晁华43副总经理2021.10晁先生在信息技术开发方面拥有逾20年经验。2001

20、年8 月至2015年9 月于茂业国际信息 管理中心总经理，2015 年9 月至2016 年3 月任黑龙江远大的信息部总监。，；2.4商业模式：中国最大的无人零售经销商公司是中国最大的无人零售经营商。根据弗若斯特沙利文的资料，公司拥有全国规模最大的自动售货机网络。由创立以来十多年来，公司致 力深耕中国的无人零售行业，并建立了强大的数字化及供应链能力。公司利用这些核心能力，已迅速建立起一个覆盖学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽等核心消费场景的广泛的销售点网络，并在近期向餐厅等新消费场景扩张。通过广泛的点位网络，公司能够为生态系 统内的广大参与者提供智能服务和价值。截至2021年末，公司的点位

21、网络由超过102,700个自动售货机友宝点位及附属点位组成，遍布中国 288个城市及31个省级行政区，其中有81.3%集中于一线、新一线及二线城市。图：公司业务高速发展诚信 责任 亲和 专业 创新15数据来源：招股说明书2.4商业模式：中国最大的无人零售经销商智能货柜：最新自动售货机型号，配备了最新的硬件技术、结构设计和照明，并结合使用生物核身、信用评估算法和物联网技术。智能货柜 允许经过生物核身的消费者打开柜门，在一次交易中直接提取多件商品。饮料售货机：能够加热及冷藏商品，让运营方能根据季节需求调整商品种类。综合售货机：支持各式各样的商品，包括易碎物品及不规则包装的商品。养生机：可应消费者要

22、求提供各式新鲜冲泡饮料以供选择，例如现磨及胶囊咖啡、茶、果汁、巧克力以及奶茶及中式糖水等其他特饮。诚信 责任 亲和 专业 创新16数据来源：招股说明书2.4点位分析：截至2021年末一共102739个点位公司的智能点位网络在2019年迅速扩张，并在2020年略为收缩，主要因COVID-19疫情；2021年恢复迅速扩张，主要因下半年在餐厅放置 的点位数量增加。截至2021年末一共102739个点位，其中友宝点位85139个（直营13659个）、附属点位17600个。诚信 责任 亲和 专业 创新17数据来源：招股说明书2.4点位分析：智能货柜点位数量占比最高智能货柜点位数量占比最高：根据不同场景的

23、具体需求，公司设计、开发并委托第三方制造商生产一系列自动售货机。公司的主要自动售 货机包括智能货柜、饮料售货机、综合售货机及养生机。其中智能货柜点位数量占比最高，2021年末达到61%，主要由于其在成本方面 及具有多种功能的优势，令该等自动售货机适用于多种埸景；其次为饮料售货机，占比达到33.8%。饮料售货机每台每月交易额最高：各类自动售货机的月均交易商品总额整体有所上升。公司所有自动售货机的月均交易商品总额于同期下 跌，主要由于单机月均交易商品总额一般低于饮料售货机及综合售货机的智能货柜数目增加。图：自动售货机类型划分的友宝点位数量图：友宝点位各类型自动售货机的月均交易商品总额诚信 责任 亲

24、和 专业 创新18数据来源：招股说明书2.4点位分析：持续监控及评估业绩，并适时进行优化公司持续监控及评估友宝点位的业绩。公司将待优化的点位定义为在特定期间每月平均收益低于同期每月平均销售成本及运营开支的 友宝点位。截至2019 年、2020年及2021年底，约25.6%、15.2%及13.5%友宝点位分别被列为待优化。对于需要优化的友宝点位，公司会考虑对其进行改善或重新部署的需要，并就其考虑一系列因素以制定优化方案。这些因素包括因当地情况导致的客流量变化及预计影响持续的时间、当地的竞争水平、点位场地的可用性及与场地所有者的关系。图：公司自动售货机的主要规格诚信 责任 亲和 专业 创新19数据

25、来源：招股说明书2.4点位分析：已建立2333个迷你KTV（直营）+1764个（加盟）公司已建立一个广阔的迷你KTV网络。截至2021年底，公司在直营模式下共有约2,333个迷你KTV，在加盟模式下共有约1,764个迷你 KTV，遍布中国297个城市。迷你KTV透过直营模式或加盟模式来营运。直营模式下，公司与场地所有者签订合作协议。场地所有者收取(i)每月场地使用费加上水电费，或(ii)其每月交易商品总额的一部分（通常50%）。公司负责迷你KTV的安装及维护。2019-21年，直营模式分别占迷你KTV服务收益的 94.9%、86.7%及94.7%。加盟模式下，迷你KTV由两种类型的加盟商运营，

26、即收益分成加盟商及购买或租用迷你KTV的加盟商。图：公司迷你KTV布局图：公司迷你KTV按加盟与直营模式的数量拆分诚信 责任 亲和 专业 创新20数据来源：招股说明书公司创造了一个生态系统，供公司在无人零售行业价值链中，提供价值予不同参与者及深耕彼等之间的共生关系。公司为消费者提供便利、地点方便、卓越的多场景用 户体验、非接触式购买以及广泛的热门商品选择。对于欲开始自动售货机业务者，公司向彼等提供机会，让彼等能作为点位合伙人加入公司，从而使彼等能利用其点位资源及本地专业知识，并利用公司的数字 化及供应链能力。对于已经运营自动售货机的运营商，公司欢迎彼等作 为商品批发客户或附属点位经营商加入，并

27、让彼等使 用公司的供应链及数字化能力，以赋予彼等提升运营 效率的能力。对于广告商，公司提供庞大且相互关联的平台以触达消费者。商业模式：构建完善的业务生态系统2.5图：业务闭环生态系统诚信 责任 亲和 专业 创新21数据来源：招股说明书2.5商业模式：合伙人模式营收贡献日益突出诚信 责任 亲和 专业 创新22数据来源：招股说明书公司主要通过销售团队及点位合伙人扩展智慧零售业务。2020 年起，公司开始在直营模式以外采纳合伙人模式，此及由于公司相信合伙 人模式能促进场地收购且以较简单的点位寻觅及建立强化公司的效率，从而提供更大弹性，使网络扩张更为有效。公司通常于公司直接采 购点位场地（具战略意义的

28、重要点位场地）采用直营模式； 及于点位合伙人负责采购点位场地的其他场地采用合伙人模式，并引入点位合 伙人协助公司寻觅并建立其他点位，而点位合伙人则负责场地使用费及水电费。点位合伙人贡献明显提升。截至2021年末，公司与20,828个点位合伙人进行合作，运营71,480个点位，遍布中国161个城市及28个省级行政区。2019-21年，来自根据合伙人模式运营的点位的收益分别占总收益的9.2%、40.1%及55.3%。截至2019-21年末，17.2%、68.5%及84.0%的友宝点位分别于合伙人模式下运营。因此，点位合伙人经营的点位产生的收益由2019年的 250.7百万元增至2020年的762.

29、4 百万元，并进一步增至2021年的1,479.2 百万元，分别占公司从智慧零售业务产生的收益的16.3%、 57.0%及77.2%。图：合伙人模式营收贡献日益突出（千元）201920202021收入占比收入占比收入占比智慧零售业务1,539,8911,336,7631,915,116 直营模式1,289,14647.30%574,33930.20%435,91716.30% 合伙人模式250,7459.20%762,42440.10%1,479,19955.30%诚信 责任 亲和 专业 创新232.5商业模式：点位合作人机制分析为确保点位合伙人的质量，公司制定正式及详细的选择标准，主要包括价

30、值兼容性、行业知识、营销资源与信用状况。我们在机器培训及支持、 品牌管理等各个方面为我们的点位合伙人提供服务及管理。合作范围。点位合伙人主要负责取得及设立点位，并负担相关成本。点位合伙人通常直接与场地所有者订立合作协议，或促使场地所有者与公司订立合作协议。期限。公司与点位合伙人签订的协议通常为期1年至3年。费用。无论是公司或点位合伙人与场地所有者订立合作协议，点位合伙人均需承担租用费及水电费。公司通常亦向点位合伙人收取每月将每台机器部署到其点位的费用及在每台机器上购买的交易费用。该等费用及成本从其交易商品总额分成中扣除。结算。公司每月通过银行转账进行结算。终止。当点位合伙人严重违反协议时，公司

31、有权单方面终止协议，例如使用机器作为债务担保，并改变系统软件或机器的付款收集设置。利润分享及结算。在智慧零售业务方面，取决于安装的机器类型及数量以及每月的交易商品总额（扣除彼等承担的成本及开支），除餐厅经 营者外，点位合伙人通常可获得介乎相当于交易商品总额约20%至30%的分成。诚信 责任 亲和 专业 创新242.5商业模式：附属点位经商机制分析附属点位经营商主要由个人及中小型企业组成，经营与公司的智能运 营系统有关连的自动售货机。附属点位经营商可以选择购买或租用公 司的自动售货机或使用其自有自动售货机销售商品。根据弗若斯特沙 利文的数据，该模式在中国自动售货机行业中普遍使用。截至2021年末

32、，公司已与约1,665名附属点位经营商签订运营协议。主要提供的服务：甄选附属点位经营商。培训。向附属点位经营商提供有关自动售货机运营的指导及培训。自动售货机运营。附属点位经营商应遵守运营标准，自动售货机应 连接到智能运营系统。营销。有义务参与公司的促销活动，以确保统一实施营销策略。竞业限制。在同一地理区域仅与有限的附属点位经营商合作以避免互相侵蚀利润。持续监督。我们透过智能运营系统密切监督附属点位经营商并定期 抽样检查透过彼等的自动售货机所出售产品的质量。数据来源：招股说明书诚信 责任 亲和 专业 创新252.6主营构成：智慧零售业务为第一大主业智慧零售业务。公司凭借遍布全国的点位网络、数据驱

33、动的智能运营系统及供应链网络在广泛的消费场景中将快消品的零售销售数字化和自 动化。该分部的收益主要来自通过友宝点位的自动售货机进行的商品零售。通过在各友宝点位安装我们的自动售货机，消费者能够方便快捷 地购买多种快消品，包括瓶装饮料、零食、现磨咖啡及其他饮料。供应链运营服务。公司主要向商品批发客户、若干附属点位经营商及移动设备转销商提供(i)商品批发、(ii)机器销售及租赁及/或提供硬件支持 服务，及(iii)移动设备分销服务，该分部的收益主要来自商品批发、机器销售及租赁及/或相关硬件支持服务收费，以及移动设备销售；数字增值服务。公司凭借公司广泛和独特的客户触点，向广告商提供促进流量及销量的数字

34、广告服务。公司就来自向广告客户提供数字广告 服务收取的服务费衍生收益。此外，公司亦向附属点位经营商及KTV加盟商提供智能运营系统支持，允许彼等将机器连接到公司的智能运营 系统。公司就附属点位经营商及KTV加盟商使用公司的智能运营系统向其收取的费用衍生收益。其他。公司提供其他服务，主要包括公司在中国提供的迷你KTV服务。2.6主营构成：智慧零售业务收入占比高达71.6%智慧零售业务。2019-21年智慧零售业务销售收入占比分别为56.5/70.3/71.6%，智慧零售服务包括通过友宝点位自动售货机销售快消品。其乃建基于公司遍布全国的庞大友宝点位网络，及以公司数据驱动的智能运营系统及供应链网络为支

35、撑。供应链运营服务。2019-21年供应链运营服务的收益分别为459.0 百万元、305.8 百万元、479.8 百万元，分别占同年总收益的16.8%、16.1%及17.9%。数字增值服务。2019-21年供应链运营服务业务销售收入占比分别为20.1/11.7/9.3%；其他。主要包括迷你KTV服务。 2019-21年占比分别为6.6/1.9/1.2%，并非业务重点，预期该业务分部不会出现大幅增长。图：按收入类型划分的收入明细诚信 责任 亲和 专业 创新26数据来源：招股说明书2.6 财务分析：疫情后营收、净利润恢复增长营收：2019-21年营收分别为27.27亿元、19亿元、26.76亿元。

36、2020年下降主要因客流量和销售活动均受到疫情的负面影响。毛利： 2019-21年毛利分别为13.29亿元、5.59亿元、11.01亿元。2020年下降主要因疫情导致交通枢纽、公共场所及学校等高毛利率消费 情景产生的收益减少。净利：2019-21年净利分别为0.4亿、-11.84亿、和-1.88亿元。调整后净利：考虑到剔除以股份为基础的付款、商誉减值亏损、开支，2019-21年调整后净利分别为0.4亿元、-8.15亿元、-1.7亿元。图：2019-2021年度营业收入（亿元）图：2019-2021年度净利润（亿元）-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%0510152

37、02530201920202021营收增速-3500%-3000%-2500%-2000%-1500%-1000%-500%-14-12-10-8-6-4-2020%201920202021净利润增速诚信 责任 亲和 专业 创新27数据来源：招股说明书毛利率：2019-21年毛利率分别为48.7%、29.4%和41.10%，2020年受疫情影响毛利率下滑严重，其中作为支柱的智慧零售业务2019-21年毛利率分别为44.4%、41.7%和46.4%。净利率： 2019-21年毛利率分别为1%、-62%、-7%。费用率：期间费用率整体呈下降趋势，受疫情影响2020年期间费用率有所提升。2019-2

38、1年销售费用率分别为37.5%、57%、40.3%；管理费用率分别为5.7%、26.9%、4.6%；研发费用率分别为2.1%、2.2%、1.4%；财务费用率为2.2%、1.7%、0.5%。2.6财务分析：毛利率稳定提升，净利率受费用率提高影响图：总和及分项毛利率图：净利率图：分项费用率-600.00-500.00 -400.00-300.00-200.00-100.000.00100.00-40.00-20.000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00201920202021整体智慧零售供应链运营数字增值其他0.000.501.001.502.002.500.0

39、010.0020.0030.0040.0050.0060.00201920202021销售费用(左)研发费用（右）管理费用（左）财务费用（右）-70-60-50-40-30-20-100102019诚信 责任 亲和 专业 创新28数据来源：招股说明书20202021诚信 责任 亲和 专业 创新293.1 竞争格局分析：以零售额计公司市场份额为第一数据来源：弗若斯特沙利文排名公司名称销售额（亿 元）市场份额（%）1本集团217.42公司A103.53公司B51.84公司C41.45公司D31.1五大市场参与者小计4315.2其他24084.8总计283100排名公司名称销售额（亿元）市场份额（%

40、）1本集团217.72公司A103.73公司B51.84公司C41.55公司D31.1五大市场参与者小计4315.9其他22884.11总计271100中国无人零售行业分散，公司2021年以零售额计市场份额居第一。中国无人零售行业分散，市场参与者数以千计，当中大部分为当地小型个体营运商。2021年按交易商品总额计，公司市占率7.4%居第一。2021年按交易商品总额计，中国无人零售行业五大参与者的市场份额为15.2%，较 2020年的15.9%略有下滑。公司于2021年录得交易商品总额人民币21亿元，占市场份额约7.4%，较2020年的7.7%略有下滑。2021年以自动售货机数量计，公司为中国最

41、大的自动售货机运营商。表：2021年以交易商品总额计的前五大无人零售营运商（中国）表：2020年以交易商品总额计的前五大自动售货机运营商（中国）备注：公司A是一间香港联交所上市公司，总部设于杭州，为中国包装饮用水及饮料市场龙头公司。公司B是一间深圳联交所上市公司，总部设于深圳，主要从事配送 服务及物流业务。公司C是一间香港联交所上市公司，总部设于北京，为中国饮料市场龙头市场参与者。公司D是一间私人公司，总部设于北京，为中国饮料公司。位置：自动售货机的盈利能力一般与其位置及消费人流密集程度有关。因此，拥有高议价能力的中国自动售货机营运商有较大机会选择较佳地点。 拥有悠久营运历史的现有自动售货机营

42、运者已建立点位网络。新市场参与者难以在短期内建立最佳的点位网络。供应链管理：分销自动售货机产品很大程度依赖市场参与者的供应链管理能力。对自动售货机营运商而言，在全国管理饮料及零食仓储及物流的能力极为重要。供应链管理经验较少的新市场参与者或未能高效管理供应链，导致成本上升。数字化及技术：通过行业的技术创新，运营商可利用点位网络、数据驱动的智能运营系统及供应链网络，实现快消品零售的数字化及自动化。此外，运营商 可以利用独特的消费者接触点为广告商提供在线及线下广告服务，从而推动流量及销售。不同消费场景的运营模式差异化，形成较高壁垒， 令个体运营商难以生存。3.2 进入壁垒分析：位置、供应链管理及数字

43、化技术诚信 责任 亲和 专业 创新30数据来源：招股说明书机遇：一线、新一线和二线城市的机遇：现时大部分自动售货机设于一线、新一线及二线城市，此乃由于该等地区的经济发展成熟及城镇化率 较高。该等地区的劳工成本及租赁成本高，为自动售货机零售业务带来潜在机遇，同时亦解决了传统线下快消零售开店初期投资高、运 营成本高的痛点。此外，由于三线及三线以下的城市居民的消费力上升，将自动售货机零售业务扩展至三线及以下城市可为市场参与者 带来新增长机遇。市场集中度：中国自动售货机零售行业集中度较低。由于领先企业的竞争力强大，使其在客户中声誉较高，并能与供货商建立稳定关系，因此市场集中度很可能进一步提升。领先企业

44、更有可能吸引新客户并获得更大的市场份额，从而导致未来市场更加集中。此外，由于市场存在成千上万市场参与者，市场相对分散，领先企业日后亦很可能透过并购加强其市场地位。挑战：剧烈竞争：中国自动售货机零售市场于过去五年呈现增长。市场参与者争夺有利地段以吸引消费者。计划进入市场的市场参与者越来越 多，令日后竞争加剧。市场参与者需要投放更多资源在技术发展及建立客户网络方面。市场参与者亦需要提升营运效率，紧贴最新消费 趋势才能赚取更高收益及盈利，从而在激烈竞争中生存。人才短缺：自零售业界首次配备自动售货机以来，自动售货机零售市场经历稳定篷勃增长。然而，市场上人才数目依然不足。市场参与者一直争夺具备市场经验及

45、丰富行业知识的人才。市场缺乏人才已成为市场参与者（尤其是较小型市场参与者）的一个重大挑战。3.2 机遇与挑战分析：高增长的机遇下面临竞争与人才短缺的调整诚信 责任 亲和 专业 创新31数据来源：招股说明书自动售货机营运商的主要成本是购买机器成本。由于技术发展，自动售货机的平均价格持续下跌。2018年及2019年，由于智能货柜日渐 盛行，自动售货机的平均价格大幅下跌。与传统自动售货机相比，毋须配备辅币找换设备的智能货柜成本大幅降低，导致自动售货机的 价格急剧下降。展望未来，随着技术越见成熟，自动售货机的平均价格可能保持轻微下降趋势。商品的购买成本亦是自动售货机营运商的主要成本之一。例如，就软饮料

46、而言， 其中一个最普遍的商品乃通过自动售货机销售。均价于 2016年至2019年逐步上涨，并于2020年轻微下降。展望未来，预期软饮料的出厂均价日后将保持逐步增长趋势。3.2 成本分析：机器购买成本下降，但商品购买成本提升图：2016-21年自动售货机平均价格（中国）诚信 责任 亲和 专业 创新32数据来源：招股说明书表：2016-21年软饮料的出厂均价（中国）竞争优势分析：庞大的点位网络3.3点位网络拥有超过102,700个友宝及附属点位，覆盖全国31个省级行政区约 288个城市。友宝点位。根据直营及合伙人模式运营的点位，直营模式自行寻觅及设立点 位，并根据合伙人模式委聘点位合伙人寻觅及设立

47、点位。通过友宝点位及智 慧零售业务向消费者销售商品。附属点位。为连接智能运营系统的点位，由附属点位经营商经营。向附属点 位经营商提供自动售货机、相关硬件支持服务及智能运营系统支持。亦向部 分附属点位经营商批发自动售货机商品。规模优势：公司是中国最大的无人零售经营商，具有强大的供应链及数字化能力。据弗 若斯特沙利文，以交易商品总额及网络规模计算，2019-21年公司在中国无 人零售行业均排名第一。公司的点位数量从2019年初约47,700台增加至2021年末约102,700台，CAGR为29.1%。截至2021年底累计可识别交易用户数已达320.1百万名。图：公司点位网络分布诚信 责任 亲和 专

48、业 创新33数据来源：招股说明书竞争优势分析：庞大的点位网络3.3按城市：公司的点位主要位于中国相对发达地区，包括长三角地区、珠三角地区、京津冀地区及省会城市。81.3%的点位主要分布在一线、 新一线及二线城市。截至2019-2021年末，点位有22.7%、22.9%及22.4%位于一线城市，及有31.1%、28.1%及33.3% 位于新一线城市。按场景：公司的点位网络覆盖多种消费场景，包括学校、工厂、餐厅、办公场所、公共场所及交通枢纽。根据弗若斯特沙利文的资料，截至 2021年末，公司的点位网络覆盖比率在中国客运量前40大机场中达55%，在所有高校校园中达22%，以及就销售额而言在80大购物

49、中心中 达34%。截至2021年末，公司与多家领先公司开展战略合作，在其全国范围内的场所布局逾4,400个点位。表：按城市层级划分的友宝及附属点位覆盖明细（中国）表：按消费情景划分的友宝及附属点位分布情况（中国）诚信 责任 亲和 专业 创新34数据来源：招股说明书竞争优势分析：强大的数字化能力可赋能业务营运的关键环节3.3运用专有的大数据算法分析宝贵的交易数据，并利用分析所得的见解以优化点位的经济情况，实现卓越运营。在任何特定场景，大数据分析，例如SKU的过往销量、销售速度及货值，初始商品组合及其后补货战略的决策。亦不断提升算法精确度， 并实时针对任何自动售货机推荐最受欢迎及利润最高的商品。此

50、外，智能运营系统得以有效安排区域补货频率及路线及重新布署货品，以 进行最佳物流操作。数据驱动的网络对提高商品周转率、毛利率及经营现金流量至关重要。基于海量交易数据的强大数字化能力让能够赋生态系统的其他参与者，包括点位合伙人及附属点位经营售报告以及广告投放后的效果分析 报告，使之改进营销效商，通过对消费者行为的宝贵洞见精简其营运。亦为广告商提供广告投放前的销率。图：数字化赋能业务运营图：自动生成补货时间及建议路线诚信 责任 亲和 专业 创新35数据来源：招股说明书竞争优势分析：强大的数字化能力可赋能业务营运的关键环节3.3以商品组合优化及采购为例：公司的中心化智能运营系统收集和分析点位网络的交易

51、数据，以协助进行商品组合优化及作出采购决策。凭借丰富的数据，可为特定消费场景 设计初始商品组合。通过利用多维数据，公司的中心化智能运营系统可实时为各机器推荐最受欢迎及利润最高的商品，并持续调整相应的商品 组合推荐。公司的系统亦能监控每个点位的存货水平并自动产生补货提醒，以促进优化补货时间安排并提高运营效率。图：操作系统上一件特定商品的实时数据及分析实例诚信 责任 亲和 专业 创新36数据来源：招股说明书已建立遍及全国的供应链网络及数据驱动的供应链管理系统，以支撑业务增长。供应链能力的亮点包括：成本优势。采购大量商品，并拥有强大的议价能力。遍布全国的点位网络亦为商品供货商提供分销及展示彼等的产品

52、的有效方式，进一步增加降低采购成本的筹码。覆盖全国的供应链网络。截至2021年末，已建立101个仓库及305个分拣中心，覆盖中国173个城市及27个省级行政区，覆盖合共85,139个友宝 点位，并与13个知名国际快消品品牌开展战略合作。截至同日，车队拥有629辆自有车辆和超过1,260名运营人员，其中约600名为员工及660名 为第三方承包商。覆盖全国的供应链网络能有效支持全国快速扩展点位网络。数字化管理和洞见。以数据驱动的供应链管理系统可就具体点位对具体商品的需求进行预测。此外，通过实时监控每台自动售货机的状况，该系 统可自动向运营员提出补货需求及形成相关补货计划及线路规划，减少缺货损失，将

53、延迟补货导致的销售损失降至最低，并实现供应链运营和管 理效率。智能柜的缺货率（即补货前售罄的SKU数量占补货后SKU总数的百分比）由2019年的27.5%减少至2021年的11.8%。饮料自动售货机 的缺货损失率（即因缺货导致的概约销售额损失占饮料自动售货机总销售额的百分比）由2019年的8.4%减少至2021年的7.3%。适时能力。以数据驱动的供应链网络，以智能方式预测需求并适时安排采购及物流。于2021年，仓库的平均存货留存天数为12天。通过共享仓，进一步让商品批发客户得以藉助供应链网络采用适时制库存模式，优化彼等的库存水平及提高彼等的库存周转率。竞争优势分析：强大的供应链能力3.3诚信

54、责任 亲和 专业 创新37数据来源：招股说明书针对不同的场景，战略性地采取不同点位管理及发展策略，以实现高效快速的扩张。目前主要使用以下模式：直营模式：一般自行获取、建立及管理具有重要战略意义的场地的点位，如学校及KA的场所，这些地方倾向于在单一场地存在大量潜在的 点位位置。该等优质地点直接经营点位，可获稳定的收入来源，提升品牌知名度及地位。此外，与包括德邦物流及小米在内的多家领先互 联网公司、物流服务供货商、汽车制造商及各行各业公司开展战略合作，截至2021年底，在其全国范围内的场所布局逾4,400个点位。合伙人模式：2020年起积极加强使用点位合伙人以保持灵活性，引入点位合伙人协助公司识别

55、及铺设点位，而负责点位的运营。该模式转 变了传统线下自动售货机的运营及收益分配模式，能够以相对较低的成本以及与建立及运营点位相关的风险快速扩展点位网络。因此，点 位运营及开发开支占智慧零售业务的收益百分比由2019年的37.3%下降至2021年的30.6%。该模式使公司利益与点位合伙人的利益相一致，通常有权在扣除其负责的费用和成本后获得点位的交易商品总额份额，并因此被激励调动资源在最佳点位上设置零售自动售货机。点位 合伙人通常负责寻觅潜在场地、点位开发成本、租用费及公用设施成本。自2020年以来，公司已积极加强使用点位合伙人协助公司寻觅及 建立点位。截至2021年末，点位合伙人的数量已经达到2

56、0,828个，在这种模式下运营的点位数量已经达到71,480个。依托高度可复制的无人零售运营的平台能力，持续寻求渗入不同消费场景，推动增长。例如，透过委聘餐厅经营者为点位合伙人，积 极加强与彼等的合作，于2021年在餐厅场所设置智能货柜，藉由自动售货机为餐厅顾客提供多种选择广泛的饮料。截至2021年末，已与超 过16,000家餐厅经营者合作。竞争优势分析：灵活的点位管理及发展战略3.3诚信 责任 亲和 专业 创新38数据来源：招股说明书竞争优势分析：强大的研发能力3.3编号专利名称注册号注册日期届满日期1自动售货机(2)ZL 2012 30505783. 02012年10月23日2022年10

57、月23日2自动售货机(1)ZL 2012 30505785. X2012年10月23日2022年10月23日3自动售货机(3)ZL 2012 30505869. 32012年10月23日2022年10月23日5用于自动售货机与工业计算器通信的方法ZL 2012 10103693. 82012年4月10日2032年4月10日6一种用于自动收货柜与工业计算器通讯的方法ZL 2012 30505783. 02013年10月21日2033年10月21日诚信 责任 亲和 专业 创新39数据来源：招股说明书公司持续投入研发，以进一步提升科技能力，并透过收集及分析大量运营所得交易数据，取得深刻的行业洞见。2015年，获得了首个用于自动售货机与工业计算器通信的方法的专利，为智能售货机的发展奠定了基础。利用实时通信及数据传输技术 开发了一套系统，包括自动售货机的远程控制、信息展示、广告管理及支付管理，并在这些系统的基础上进一步利用大数据和人工智能算法模 型， 不断提运营效率。截至最后实际可行日期，自动售货机的结构设计和部件、自动售货机的电子支付模块和部件以及自动售货机的通信及补 货方法等领域拥有超过