国际商务谈判的语言技巧（2022年-2023年）

1、2022年-2023年最新际商务谈判的语言技巧一跨文化非语言交际国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特 殊的跨文化交际形式。人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习语言交际的方 式而忽略非语言交际的重要性。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信 息交流的作用，错误的非语言行为那么可能因为不合礼俗而引起误解与冲突。同语言 交际的功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确地表达情感及在语境 中起着决定含义的作用和功能。非语言中最典型的是无声语言，主要指人体语言、 物体语言及个体交往空间，在商务谈判中起着非常重要的作用。商务英语专业的学 生在以后的从业中很多时候

2、将扮演一名商务谈判者的角色，所以，在平时的专业学 习中都应该积累丰富的无声语言知识,掌握无声语言的运用技巧。一、跨文化非语言交际的意义随着中国改革开放步伐的加快，对外交往日益频繁，中外文化的交流到达前 所未有的水平，跨文化交际成为我们时代的突出特征。但是各国的文化赋予非语言 交际不同的内涵，也带来了交际上的障碍。“非语言交际指的是在一定交际环境中语 言因素以外的，对输出者或接收者含有信息价值的那些因素。这些因素既可人为地 生成，也可由环境造成。”也就是说，非语言交际指的是除语言以外的信息传递方式, 主要指通过表情、眼神、手势、姿势、空间距离、外观等表达信息的视觉通道和通 过音量、声调、语速、节

3、奏等表达信息的类语言通道。在交际过程中运用非语言 手段是很重要的。“绝大多数研究专家认为，在面对面交际中，信息在社交内容只有3 5 %左右是语言行为，其它都是通过非语言行为传递的。”非语2022年-2023年最新言交际是交际过程中不可缺少的要素，它包括的信息比语言更重要。二、商务谈判中跨文化非语言交际的差异由于文化背景不同，商务谈判中也存在着不同的交际行为，举手投足间往往就反 映出了不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。因此， 要进行有效的跨文化谈判，不仅要听其言、观其行，还要充分了解各种跨文化非语 言交际的差异。1、时间观念“人类学家Ha I I根据他的观察把人们大致分

4、为两类，一类是遵守单时制的 人们，一类是遵守多时制的人们。”西方人是遵守单向时间习惯的典型：他们把时 间看作是一条直线，可以切割成一段一段的，强调时间表和周密的日程安排，严格 守时，制定的计划具有高度约束性。中国人那么偏向于多时制时间习惯：习惯于同时 处理几件事情，强调人们的参与和任务的完成，不强调一切都按照时间表；制定框 架性的计划，计划可临时改动，时间安排上具有相当的灵活性，更讲人情味。但他 们不重视预约，守时不是那么重要。商务谈判一定会在固定的时间内举行，这就要 求谈判双方守时，拥有较强的时间观念。而西方人的单向时间习惯会给谈判的对手 留下遵守契约和规那么的好印象，更有利于谈判的进行。2

5、、面部表情在谈话中，中国人习惯于不断点头，根据不同的情景，点头传达的信息是不同的， 例如表示礼貌、鼓励、理解、犹豫、同意等等。对中国人而言，笑除了表达欢快的 感情外，还依不同情景用来掩饰不安、尴尬、恼怒，笑还用来渲染气氛，用来 转换话题；而对西方人来说，笑主要是表达欢快的情绪，而很少用来表达其2022年-2023年最新他心理状态。商务谈判中难免会出现僵持和冲突，中国式的微笑更有利于缓解谈 判双方的尴尬气氛，防止争吵。3沉默在西方，沉默意味着赞同，但在中国由于人们讲究人际关系的和谐，防止冲突， 人们把沉默作为一种武器“我不同意、”“我不赞同”，也就是说沉默并不是赞同。 商务谈判中往往需要清晰地表

6、达谈判双方各自的观点，从而节约谈判的时间，沉 默而不表达自己的意见往往会让对手产生误解，不利于谈判的顺畅的进行。一个典 型案例是：一个美国公司和一个中国公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格， 中国公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为中国 公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。中国公司对此既高兴又迷惑不解，因为 他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种非语言交际形式，在 商务谈判中有时会起到意想不到的效果。4、目光接触在西方，谈话中的目光接触十分重要，能盯着对方的眼睛，留下的直接印象是坦 率、自信、诚恳；如果目光不断从对方身上溜过，唤起的感觉那么是缺

7、乏自信并对谈 话不感兴趣；而中国人那么习惯于在与人谈话中尽可能短地与谈话对象进行目光接触， 因为他们认为这是尊重对方，免得给人以咄咄逼人的印象。商务谈判中自信是关键， 如果回避对手的目光会让对方感觉缺乏自信。5、停顿谈话中的停顿，在中国被视为深思熟虑的表现；而大局部西方人对这么长的停 顿感到别扭和不安。如果西方人为了不让对话陷入沉默而口假设悬河，那么中国人 又会觉得不舒服，产生西方人自以为是和傲慢的印象。商务谈判中适度的停顿有2022年-2023年最新宜于思考问题，便于谈判的进一步展开，但是过度的停顿会使影响谈判气氛，使 谈判无法正常进行。6、说话方式说话方式是指说话的相关因素：音量、速度、数

8、量、感情等。西方人常使用中 等音量和中速。西方人比中国人说得话多，并富有表情。这对于他们来说是正常的， 不具攻ft性。在交谈时，西方人会不停地说话，每个人好像都在即席演讲。大局部 的西方人都相信在谈话中，假设别人没有听懂他们说的话，一定会中断对话来表示 不解。但在中国，部属打断上司讲话的事是很少见的。商务谈判本着平等的原那么， 谈判双方都有权力表达自己的看法。西方的说话方式更有利于谈判的连贯性，缓解 谈判中出现不一致时的尴尬局面。7、手势“手部动作，即手势语是通过手和手指的动作和形态来代替语言交流和表达思 想，它实际上是身势语的核心，是人类进化过程中最早使用的交流工具。西方人 比中国人身体移动

9、多。西方人常用手势来表示自己的态度和评价。他们用手、手臂表 达，也使用夸张的面部表情。但这些只是习惯，不一定表示强烈的感情。商务谈判中 适度地引用手势能够让对方清楚地了解谈判的内容，是对谈判内容的补充。8、空间空间是指人们在各种场合的接近程度，以及身体接触情况。交谈时，西方人较 中国人留有更多空间。西方人最重视私人空间。他们还认为有些属于个人私事。 比方牵涉到薪水、私人生活、甚至年龄都属于秘密的，有些跟好朋友都不透露。但在中国，人们习惯打听私人情况来显示关系亲近。人们很愿意询问关于某个人2022年-2023年最新方面的像工资、年龄等方面的隐私。商务谈判中还是需要尊重谈判对手的个人隐 私，轻易不

10、要询问对手的个人隐私情况，这不仅是对自己的尊重，也是对谈判对 手的尊重。三、跨文化非语言交际在国际商务谈判中的作用非语言交际在国际商务谈判中起着补充、代替和调节的作用。非语言信息可 以丰富语言所表达，在不同程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。并 且在进展不顺或者其他不利情况下起到调节气氛，使之转入正常谈判状态。加强交际双方在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。通过对非语言信 号的观察和研究我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方 的需要提供可靠的基础。非语言交际是需要谈判双方在交往中不断学习和模仿 的，包括学习非语言交际的文化背景、文化差异及不同的习俗，并学会遵守特定

11、 的文化背景中的规范和约定俗成。在国际商务谈判中，成功地区分非语言交际在不同文化中所蕴涵的不同含义是一 门艺术，因为不同的非语言交际在不同的国家有着不同的含义。文化在一定程度上 决定着我们用什么样的非语言交际表达喜、怒、哀、乐等内心世界。在一种文化中 表达高兴的手势，在另一种文化中可能被认为恶意的侮辱。如大拇指朝上在英国表 示“好，不错，做得好的意思，但是在伊朗文化中它表示“不满意甚至是卑劣下流 的意思。在国际商务谈判中出现文化错误比出现语言错误所造成的后果要严重得多，小到 引起客人之间的矛盾和误会，影响一份合同的签订，关系的破裂，大到影响国家的经 济利益甚至政治利益。所以在进行国际商务谈判前

12、，我们有必要弄清楚谈判对手的 非语言交际方面的重点内容，这对成功的国际商务2022年-2023年最新谈判起到决定性的作用。四、跨文化非语言交际在国际商务谈判中的运用技巧1、眼神的交流眼神的交流是指谈判者在目光接触时传递的信息，在非语言信息沟通中具有 特殊的作用，目光语是谈判者深层心理情感的一种自然流露，内涵丰富。商务谈 判中，谈判人员可以通过目光语调整谈判方向、节奏和基调。商务谈判者使用的 目光语主要由视线接触的长度、视线接触的向度和瞳孔的变化表现出来。一般说 来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的30%60%。在 谈判中，几乎不看对方或回避对方视线是不愿被对方看到自己的心理

13、活动；眼睛 闪烁不定那么反映出对方情绪的不稳定或性格的不老实；而谈判中切忌长时间凝 视或长时间连续眨眼睛，以免引起对方反感。2、手势的灵活运用手比拟灵活，开合自如，是表达或传递信息欲望最有力的方式。谈判者可以通 过手与手的接触解读出对方的心理活动，也可把自己的意图传达给对方。手势是 谈判中辅助语言的手段，能加强谈判者的语气，振奋精神，也能反映谈判者的情绪。 握手是商务谈判中比拟常见的一种手势语。它除了表问候与礼节，还能带给谈判 主体很多信息。握手时对方用力过大，表示此人热情或有较强的占有欲。反之， 可能是心怯或傲慢；握手时掌向下或先凝视对方再握手，意为想取得主动、优势地位。在商务谈判教学过程中

14、，通过模拟谈判、角色扮演、情景教学等 方法指导学生要特别注意，由于地域、国度、民族和文化的差异，人们在人体语 言的使用方面也不尽相同。要正确地运用丰富的人体语言,我们必须要放眼世界,2022年-2023年最新拓宽视野，培养跨文化意识，提高跨文化交际水平。3、空间概念的运用在商务谈判中，谈判个体会划出!自己的领空。美国西北大学人类学家爱底华 霍尔通过大量观察、实验，提出了评价人类沟通中交往空间的方法。在商务谈判 中，个体空间指在谈判过程中，谈判者能控制和调整的空间范围。主要探讨以下 三个区域：1）、亲热交往空间此区域的距离约为0 18英寸，是谈判个体间的最小间隔，只有为了礼节需要， 如拥抱才能用

15、，否那么会引起对方的强烈反感,从而影响谈判气氛。2）、私人交往空间距离约为18英寸至4英尺，是一臂之隔的范围。商务谈判中，同对方人员进行 亲切握手可采用这个距离。3）、公众交往空间距离约12英尺以上。由于这个距离较大，减少了说者和听者用有声语言沟通的 可能性和现实性。谈判个体间的交往空间是客观存在的，它对谈判者及谈判的效 果有着重大影响。因此谈判人员在与对方接触前，必须深入了解对方情况，恰当 把握交往空间，营造适宜的气氛。如，受东方文化影响的中国和日本谈判人员能 接受较小空间，而西方文化生活中的美国人多喜欢较大的空间距离。因此，在商 务谈判教学中，我们的学生要正确理解和运用 空间效应!，为将来成为商务领域 内复合型商务谈判人才积蓄力量。五、结论2022年-2023年最新非语言交际作为跨文化交际的一局部在国际商务谈判中起着非常重要的角色。在与不同文化背景的人们交际时，交际者会自觉或不自