李君：招投标管理和业务实践及案例分析讲义通用课件

1、招投标管理和业务实践及案例分析李 君一、招投标市场发展趋势 1、招标采购 招标投标制度最早起源于英国，它最初是作为一种“公共采购”或“集中采购”的手段出现。在现代经济发达国家，政府大多通过立法，在政府出资的项目建设中强制实行招标投标制，如美国的产品购买法、欧盟的公共采购规则等，虽然立法重点各有侧重，但是总的原则都是一致的，如非歧视性原则、公开透明原则等。由于其公开、公平和公正的特点，招标投标制度在西方发达国家得到了广泛的使用，在货物购买、建筑工程承包、租赁、技术转让等领域发挥了重要的作用。 我国从1980年代开始实行招投标制度，从20多年的实践看，实行招投标制度，对于推行投融资和流通体制改革、

2、创造公平竞争的市场环境、提高资金使用效益、节省外汇、保证工程质量、防止采购中的腐败现象都具有重要意义，招投标方式的先进性和实效性己得到了公认。 1）采购招标 采购招标是一种采购程序。采购方根据已确定的采购需求，提出招标采购项目的条件，邀请所有有兴趣的供应商参加投标，最后由招标人通过对各种投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人作为中标人，并与之最终签订合同的过程。这也是通常所指的广义的采购概念。 从采购交易过程来看，必然包括招标和投标两个最基本的环节，前者是招标人提出招标项目，并以一定的方式邀请不特定或一定数量的法人或组织进行投标

3、；后者是投标人响应招标人的要求参加投标竞争。没有招标就不会有供应商或承包商的投标；没有投标，采购方的招标就没有得到响应。在世界各国和有关国际组织的招标采购法律规定中，尽管大都只称招标，但都对投标也做出相应的规定和约束。一个完整的招投标采购过程包括策划招标投标开标评标决标签订合同7个阶段。 2）招投标采购的方式 国际市场的招标方式基本上可以归纳为三大类，即公开招标、邀请招标、议标(谈判招标)。国内是趋势逐步全面规范化的实施公开招标、邀请招标、议标(谈判招标)。 A、公开招标 公开招标其主要含义是招标活动处于公共监督之下进行。在公开招标时，通常应当公开发布招标通告，这种通告是表明招标具有广泛性和公

4、开性。凡是愿意参加投标的公司，都可以按通告中的地址领取(或购买)项目招标资料和资格预审表格。只有参加了资格预审和经审查合格的公司才能购买招标文件和参加投标。这种方式的优点是招标单位有较大的选择范围，能更好地开展竞争，打破垄断。但这种方式投标单位较多，审查投标者资格和标书的工作量也很大，刊登招标公告等各种费用支出也较多，招标过程需要较长时间。 B、邀请招标 邀请招标由招标单位向有承担该项工程、货物和服务能力的三个以上供应商发出招标邀请书及招标文件，由其进行投标。 这种方式由于参加投标企业的数量有限，不仅可以节省招标的费用，缩短招标的时间，也增加了投标者的中标机率，对双方都有一定好处。但这种方法限

5、制了竞争范围，可能会把一些很有实力的竞争者排除在外。在国外，私人投资的项目，多采用邀请招标。在国内，目前为避免浪费时间，一般也提倡邀请招标，但同时加强对招标和投标的监督，防止各种欺诈和腐败现象发生。 C、议标(谈判招标) 议标（谈判招标）是指招标单位与几家潜在的供应商就招投标事宜进行协商，达成协议后将工程委托承包(或指定供货)。这种方法优点是不需要准备完备的招标文件，不需要很多的费用和时间。但由于议标背离了公开竞争的原则，必然导致一些弊病：如招标单位反复压价；招投标双方互相勾结，损害国家的利益；招标过程不公开、不透明，失去了公正性。为此，世界各国对议标(谈判招标)项目都作了相应的规定，一般来说

6、，只有特殊工程才能通过议标确定中标商。目前，我国招标投标法规定采购方式为公开招标与邀请招标。公开招标亦称竞争性招标，邀请招标亦称选择性招标。 3）招标采购的实施方式 招标采购的实施方式有两种:委托招标与自行招标。 A、委托招标 招标代理机构是依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织。招标代理机构受招标人委托，代为组织招标业务活动，并提供相关服务，因此招标代理机构只能在招标人委托的范围内办理招标事宜。招标人可以根据招标项目，如:货物采购、工程建设和各类服务性招标项目的性质、内容和要求，确定委托范围。招标人如委托招标机构招标，必须委托给具有相应招标资格的招标代理机构，招标人具有选择招

7、标代理机构的自主权。 B、自行招标 招标投标法在对招标人自行招标给予了肯定，同时对自行招标进行了一定的约束条件，即必须具有编制招标文件和组织评标能力，如果这两个基本条件能满足就可以不必委托招标代理机构办理。编制招标文件和组织评标是招标投标过程的关键环节，招标文件是整个招标过程所要遵循的基础性文件，也是投标和评标的依据。能否编制出完整严谨准确的招标文件，直接影响招标投标的质量和成败、组织评标能力、决定评标程序是否科学规范、投标文件的评审和比较以及中标人的确定是否公正、合理。 4）招标采购的适用范围 招标的适应范围，是指在一般情况下，哪些项目必须采用招标投标的方法。我国招标投标法对必须招标采购的项

8、目范围作出了明确的规定，即在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目，包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须采取招标方式。必须进行招标的项目有：大型基础设施、公用事业等关系等关系社会公益利益、公众安全的项目；全部或部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；使用国际组织或国外政府贷款、援助资金项目。在货物方面，招标主要是机电设备和机械成套设备；在工程方面，招标主要是工程建设和安装；在服务方面，招标主要是科研课题、工程监理、招标代理、承包租赁等。 5）项目招投标的作用A、创造一个择优的竞争环境B、保护国家利益C、保护社会公共利益D、保护招投标当事人的合法权益E

9、、有利于节约资金，提高项目质量二、投标报价的程序、前期工作及清单报价的策略与实例分析1、投标报价的程序、前期工作 1）影响投标人项目投标前期和实施工作的主要因素A、对价格、时间、质量方面的权重把握不准；B、投标的基本条件不具备，招标的信息与技术资料不全；C、对法规及法定流程掌握不够，或者出现业主的要求与法规要求不符，从而影响投标；D、投标文件或资格预审文件不规范；E、招标管理部门审查与备案不及时；F、市场信息掌握不够，最高报价或最低报价编制出现漏项或重复子项计算情况，导致投标过程出现较大偏差；G、招标范围界定不清，招标文件中涉及的价格条款表达不准确，导致合同谈判产生歧义和争端，或者所签合同价低

10、于中标价。 2）获得招标公告或投标邀请书等信息 公开招标须通过报刊或信息网络发布招标公告，采用邀请招标方式的，招标人应当向三个以上（含三个）具备承担招标项目能力的、资信良好的特定的法人或其他组织团体发出投标邀请书。如项目的规模在立项批复中与规划许可认定不一致时，应以规划许可认定的规模为准。通过信息网络或者其他媒介发布的招标文件与书面招标文件具有同等法律效力，但出现不一致时，以书面招标文件为准，招标人或招标代理人应当保证书面招标文件原始正本的完好。 3）资格审查工作 资格审查分为资格预审和资格后审。资格预审是指投标前，对潜在投标人进行的资格审查。资格后审是指在开标后对投标人进行的资格审查。资格预

11、审不合格的潜在投标人不得参加投标。经资格后审不合格的投标人的投标应作废标处理。 4）发售招标文件 投标单位收到招标文件、图纸和有关技术资料后应认真核对，核对无误后以书面形式予以确认。招标人对已发出的招标文件进行必要的澄清或修改的，应当在招标文件要求提交投标文件截止时间至少十五日前，以书面形式通知所有招标文件收受人，该澄清或修改的内容为招标文件的组成部分。 5）组织勘察现场 招标人或招标代理人如要组织投标单位进行现场勘察，必须统一组织，不得单独或分别组织投标人进行踏勘。投标人若在勘察现场有疑问，应在投标预备会前以书面形式向招标单位提出。 6）组织投标预备会 投标预备会的目的在于澄清招标文件中的疑

12、问，解答投标单位在招标文件及勘察现场中提出的问题，在投标预备会上还应对图纸进行交底和解释。投标预备会结束后，由招标单位整理会议记录和解答内容，报招标管理机构核准同意后，尽快以书面形式将问题及解答送到所有获得招标文件的投标单位，该解答的内容为招标文件的组成部分。 7）开标 招标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，收到的所有投标文件。招标人应充分估计收标书、登记、验证所需要的时间和人力，避免因招标人或招标代理人的原因而到截止时间尚未能办理完成收标书的手续。 8）评标 当评标委员会提出需要澄清问题时，应以书面形式送达投标人，投标人可以以适当的形式进行问题澄清。 评标报告由评标委员会全体成员签字

13、，对评标结论持有异议的，评标委员会成员可以采用书面方式阐述其不同意见和理由，评标报告提交招标人后，评标委员会即告解散。 9）定标 中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。 10）签订合同 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。 2，投标策略 1）投标人的不平衡报价 不平衡报价是指一个项目的投标报价，在总价基本确定后，调整各子项的报价，以达到既不提高定价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经验效益的目的。（后面有具体案例）投标人常在以下

14、几种情况采用不平衡报价法：工程量核算不明确，技术资料不完备或不明确，预计今后工程量可能会增加的项目，单价适当提高。工程量可能会减少的项目，单价适当降低。开工后业主尚要研究是否实施的暂定项目，即不一定要做的项目，报价低，可能要分包的项目，报价低。在单价包干混合制合同中，有些子项采用包干报价时，报高价，其余子项报低价。如招标文件要求某些子项报“单价分析表”，投标人会将单位分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。投标人一般要压低工程量小的子项单价，让招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人有让利的诚意。其实，即使压低了很多单价，总的报价也少不了多少。2）力求中标价低，合同

15、价高于中标价，而结算价又高于合同价的措施。策划材料、设备的品质、档次、品牌、规格型号、质量标准、技术要求、供应方式、暂定价材料的调整方式；明确有利于投标人人工费调整幅度或力求条款模糊化；详细在招标范围，报价范围，分包范围界限方面力求有利于自己的条款； 3）明确措施费用包含的内容。 采用工程量清单报价时，如果发生扩大或缩小工程量时，要明确约定对清单综合单价调整幅度，明确工程量清子目以外的工程项目计价办法。3、清单报价的策略、技巧与实例 分析 建设工程招标是要约邀请、投标是要约，中标通知书是承诺。项目招投标过程的核心是通过招标控制价和投标报价的编制最终形成合同价格，为施工阶段的造价管理奠定基础。

16、1）招标控制价的编制。国有资金投资的工程进行招标，根据中华人民共和国招标投标法的规定，招标人可以设标底。当招标人不设标底时，为有利于客观、合理的评审投标报价和避免哄抬标价，造成国有资产流失，招标人应编制招标控制价。招标控制价应在招标文件中公布，公布的招标控制价相当于招标人的采购预算，投标人的投标不能高于招标控制价，否则，其投标将被拒绝。 招标控制价的编制依据。编制招标控制价时应遵守的计价规定，这也体现了招标控制价的计价特点：A建设工程工程量清单计价规范；B国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价定额和计价办法；C建设工程设计文件及相关资料；D招标文件中的工程量清单及有关要求；E与建设项目相关的标

17、准、规范、技术资料；F采用的材料价格应是工程造价管理机构通过工程造价信息发布的材料单价，工程造价信息未发布材料单价的材料，其材料价格应通过市场调查确定；G其他的相关资料。 招标控制价的编制内容。按照工程量清单的基本构成，招标控制价的编制包括分部分项工程费、措施项目费用、其他项目费、规费和税金等内容。A分部分项工程费。分部分项费的计算应以招标文件中提供的分部分项工程量清单为依据。a. 工程量的确定，依据分部分项工程量清单中的工程量。b. 按照招标控制价的编制依据确定综合单价，综合单价应包括人工费、材料费、施工机械使用费和企业管理费与利润，招标文件提供了暂估单价的材料，应按暂估的单价计入综合单价。

18、c. 为使招标控制价与投标报价所包含的内容一致，综合单价中应包括招标文件中要求投标人所承担的风险内容及其范围（幅度）产生的风险费用。B措施项目费用。分部分项费的计算应以招标文件中提供的措施项目清单为依据。a. 措施项目依据招标文件中措施项目清单所列内容。b. 措施项目清单计价应根据拟建工程的施工组织设计，可以计算工程量适宜采用分部分项工程量清单方式的措施项目应采用综合单价计价；其余的措施项目可以“项”为单位的方式计价，应包括除规费、税金外的全部费用。措施项目清单中的安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定计价，不得作为竞争性费用。C其他项目费用。其他项目费用包括暂列金额、暂估价、

19、计日工以及总承包服务费组成。a. 暂列金额由招标人根据工程特点，按有关计价规定进行估算确定，一般可以分部分项工程量清单费的10%15%为参考；b. 暂估价中的材料单价应按照工程造价管理机构发布的工程造价信息或参考市场价格确定；暂估价中的专业工程暂估价应分不同专业，按有关计价规定估算；c. 招标人应根据工程特点,按照列出的计日工项目和有关计价依据计算；d. 招标人应根据招标文件中列出的内容和向总承包人提出的要求参照下列标准计算：招标人仅要求对分包的专业工程进行总承包管理和协调时，按分包的专业工程估算造价的1.5%计算；招标人要求对分包的专业工程进行总承包管理和协调并同时要求提供配合服务时，根据招

20、标文件中列出的配合服务内容和提出的要求按分包的专业工程估算造价的3%5%计算；招标人自行供应材料的，按招标人供应材料价值的1%计算。D规费和税金。规费和税金应按国家或省级、行业建设主管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。将以上部分汇总，最终形成的招标控制价如表3-1所示。表3-1招标控制价汇总表序号 汇总内容 金 额（元） 其中：暂估价（元） 1分部分项工程 1.11.22措施项目 2.1其中：安全文明施工费 3其他项目 3.1其中：暂列金额 3.2其中：专业工程暂估价 3.3其中：计日工 3.4其中：总承包服务费 4规费 5税金 招标控制价合计=1+2+3+4+5 2）投标报价的编制。投标报

21、价的编制方法、内容、表格与招标控制价基本相同，但其最基本的特征即是投标人自主报价，它是市场竞争形成价格的体现，因此在投标报价的编制依据上与招标控制价有明显不同。 投标报价的编制依据。A建设工程工程量清单计价规范；B国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价办法；C企业定额，国家或省级、行业建设主管部门颁发的计价定额；D招标文件、工程量清单及其补充通知、答疑纪要；E建设工程设计文件及相关资料；F施工现场情况、工程特点及拟定的投标施工组织设计或施工方案；G与建设项目相关的标准、规范等技术资料；H市场价格信息或工程造价管理机构发布的工程造价信息；I其他的相关资料。 投标报价策略。投标报价策略是指投标人在

22、投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多的利润的投标手段。其中比较常用的方法是不平衡报价法。A不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法如表3-2所示。序号 信息类型 变动趋势 不平衡结果 1资金收入的时间 早 单价高 晚 单价低 2清单工程量不准确 需要增加 单价高 需要减少 单价低 3报价图纸不明确 可能增加工程量 单价高 可能减少工程量 单价低 4暂定工程 自己承包的可能性高 单价高 自己承包的可能性低单价低 5单价和包干混合制项目 固定

23、包干价格项目 单价高 单价项目 单价低 6单价组成分析表 人工费和机械费 单价高 材料费 单价低 7议标时招标人要求压低单价 工程量大的项目 单价小幅度降低 工程量小的项目 单价较大幅度降低 8工程量不明确报单价的项目 没有工程量 单价高 有假定的工程量 单价适中 B常见的其他报价策略。a. 多方案报价法。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。b. 计日工单价的

24、报价。如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析招标人在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。c. 低价格投标策略。先低价投标。而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中盈利；某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展；较长时期内，投标人没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，再图发展。三、投标人如何结合

25、企业自身实力和施工技术能力编制投标报价文件（1）、投标人自身实力和施工技术能力的特点 施工技术能力的特点。施工技术能力是高智力劳动成果的体现，通常采取施工技术方案竞选的方式选择承包人。施工招标文件一般仅给出施工依据、应达到的技术指标、限定的工作范围、项目所在地的基本资料以及完成的时间等内容。而没有完成的具体工作方法的要求。因此，技术含量比较高的招标项目更多关注的是投标人的业绩、信誉以及技术成果的完备性、准确性、正确性、提供施工方案的技术先进性和经济合理性，即对方案进行技术经济论证，而不过分追求完成施工任务的报价额的高低。 自身实力的特点。工程招标的特点是采购提供施工服务。施工服务水平的高低，包

26、括项目管理能力和合同履约能力，特别是成本控制能力。主要取决于企业的业绩、信誉及人员的素质。企业投标是综合能力的竞争，而不仅仅价格的竞争。因此，投标人时应把企业自身实力的表述放在重要的位置，其必然对发包人工程项目的发包心理产生有利的影响。（2）、分析招标项目的特点，根据项目特点编制投标文件。目前投标工程的特点：强调“价廉物美”，追求“合理低价”，关注投标人的业绩、信誉以及人员的素质。因此必须结合考虑：1）掌握业主对价格、时间、质量等方面择重要求，适度分配权重。2）与业主充分沟通，若业主提出的要求与法规要求相矛盾时，应向业主说明法律法规的权威性和强制性，不要为了迎合业主的想法，而影响项目以后的顺利

27、开展。3）工程投标报价文件的编制。投标项目编制标底，应根据招标文件和有关资料，一方面依据有关计价办法，参照有关工程定额，结合市场供应状况，综合考虑企业成本、工期和质量等方面的因素和承受能力合理确定报价。另一方面，根据企业的技术水平和管理能力，选择技术适宜，方法领先，水平出重的技术和管理方案，确立企业投标报价的竞争能力。技术和管理方案是构成项目施工的实施主体，体现了项目的技术和工艺水平，是项目经济合理性的重要基础。主要指施工生产方法、施工工艺流程等。技术和管理方案编写时的基本要求包括：A先进性。衡量技术先进性的指标，主要有产品质量性能、产品使用寿命、单位产品物耗能耗、劳动生产率、自动化水平、装备

28、水平等。项目采用的施工技术应尽可能接近国际先进水平或者居国内领先水平。B适用性。施工所采用的技术应与建设规模、产品方案，以及管理水平相适应。C可靠性。施工所采用的技术和设备，应经过施工运行的检验，并有良好的可靠性记录。D安全性。施工所采用的技术，在正常使用中应确保安全施工运行。E经济合理性。在注重所采用的施工技术设备先进适用、安全可靠的同时，应着重分析所采用的技术是否经济合理，是否有利于节约施工成本，提高综合经济效益。（3）、投标文件风险的分担投标文件风险的分担主要体现在合同实施的风险中。在合同体系中，合同双方当事人的工作、责任与风险，必须与合同条款内容的规定协调一致，而且遵循风险分担原则。风

29、险包干费用在各类合同形式中都可能存在。合同条款中有关责任和风险承担的界定，决定了报价中是否需要考虑风险费以及费用大小。投标文件应当重视风险承担与有关费用挂钩。不可抗力以外的风险分担，可由合同文件具体约定，要载明“投标人应就有关风险考虑相关的防范或避险费用”。在评标判断报价是否低于成本时，应充分考虑此方面内容。例如，找工程招投标项目中，根据国际习惯做法，风险几率小但防范成本或费用较高的风险，原则上都不会转嫁给承包人，以免导致投标价格过高、工程造价失控并最终损害工程利益。 实行市场形成价格的计价体系后，投标人的利润空间大大缩小，也对供应商的企业经营和管理水平提出了更高的要求，为防止出现供应商破产或

30、失去履约能力，应充分重视有关供应商因各类原因失去履约能力时的责权利的条款。 （4）、招标文件与合同文件的对接招标文件是指导和规范招标活动的纲领性文件，其中绝大部分内容将构成合同文件的组成部分。例如在土建工程项目招标中，招标文件中的专用条款、通用条款、标准、规范及有关技术要求、图纸和工程量清单等来自于招标文件。作为招标文件重要组成部分的“投标人须知”中具有合同约束力的各项规定，应与招标文件其他组成部分的约定一致。鉴于“投标人须知”本身并不构成合同文件的组成部分，因此“投标人须知”中任何具有合同约束力的内容均应纳入到那些将构成合同文件的组成部分中。投标文件必须考虑和与上述文件对接。（5）、投标文件

31、与合同条款的完备性控制投标标文件中有关涉及合同的内容，应当符合法律、法规以及政府有关管理规定的要求，遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，充分体现招标人与投标人双方的权利和义务的平等性。投标文件内容应当完备，具有可操作性和较少纠纷发生的可能，方便履约管理。投标文件可能纳入合同专用条款的内容用语必须规范，概念清楚，定性、定量准确。相关核心要求力求在合同专用条款中具体约定。专用条款的约定不宜出现“另议”之类的措辞。例如有关工程价款调整的条款不得简单填写为“按实调整”，应明确工程价款的调整的具体范围、内容和方法。四、招投标攻略 决策+技巧=中标+利润在招投标过程中，及时有效的进行决策是中标并获得利润

32、的基本条件，即决策+技巧=中标+利润。决策正确及时是保证中标的必要条件，灵活有效的技巧应用则是保证获得利润的充分条件。具体实施时，应该考虑：1，特殊条件下的双方心理需要2，各种市场的竞争需要3，各种投标因素（商务，技术）影响在常规决策方法和内容的基础上，应注意如下几点：（1）特殊情况下的投标攻略 决策1：对于涉及到业主指定分包工程的情况时，投标单位的造价人员应及时介入。与发包人进行沟通，在投标过程中对交叉工程作界面一定要划清，列出彼此详细的工作量清单，尽量避免以后出现界面工作的交叉或空缺，同时有利承包商准确报价和业主日后管理。 决策2：对于业主指定分包合同，应明确约定总分包之间的现场配合、进度衔接、成品保护，垂直运输、脚手架、临时供水、供电的利用等相互间责权利。 决策3：在投标文件的内容策划中，应结合个案实际，加强对风险责任条款和特别条款的审查，善于在合同中限制风险与转移风险。如包干范围，调价、调量范围与办法，工程窝工、停工状况下工效下降的计算方式及损失赔偿范围（包括机械停滞台班费的测定与计取基准），工程