FAB培训ppt课件

1、 FAB 销售法那么培训部 2021年02月10日课程内容：一、什么是FAB法那么? 二、如何运用FAB法那么？ 三、寻觅眼镜产品的FABFAB销售法那么法那么定义：即详细引见所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展现产品。一、什么是FAB?FABFeature特性Advantage优点Benefit好处FAB的益处用FAB法那么引见商品有三个益处：1、能让顾客听懂商品引见2、给顾客真实可靠的觉得3、提高顾客的购买愿望，使顾客对产品有深化的认识FAB的重要性 客户购买的是 . 他们想像中因他的产品和效力能为他们带来的效益和利益而不是因对他的产品和效力感兴趣而购

2、买。二、如何运用FAB案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响这一摞钱只是一个属性Feature。 FAB运用案例猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 买鱼就是这些钱的作用Advantage。但是猫依然没有反响。FAB运用案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完好的FAB的顺序FAB的运用方法由于(属性具有作用，对他而言益处人们通常只关怀和本人有关系或对本人有益处的事情例如：由于这款眼镜采用的是偏光镜片的设计，会遮挡及过滤掉一些强光

3、，令他在光线剧烈的时候再也不怕反光带给他的不适了，同时，视物也可明晰柔和不损伤眼睛。FAB的运用顺序按照这样的顺序来引见，就是压服性演讲的构造，它到达的效果就是让客户置信他的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种压服技巧。FAB说词和普通说词对比一 般 说 词FAB 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的.因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎热的夏天穿起来,格外的清爽这是一个不用电池的太阳能电算机.这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦.这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形,而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是

4、配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤.这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力.因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦. 三、寻觅眼镜产品的一.资料来源：(一).产品的阐明书商品目录、产品手册 产品的阐明书是在引见该产品的根本特性和功能，所以我 们可以从中，找到根本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、 同点加以运用。(三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只需运用者才知道，

5、所以由他们的口中， 往往能得知意想不到的用途。(四).销售人员本身察看。 发扬本人的想象力和发明力，找出特殊的优点。二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).平安性： 产品对顾客的平安性有何奉献。(二).效能性： 产品给顾客发扬预期的效果。(三).外表性： 产品的外型耐看、美观、适用等(四).温馨性： 产品带给人愉快温馨的觉得。(五).方便性： 产品易于运用，带给顾客方便、省时。(六).经济性： 更廉价、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价钱不变。(七).耐用性： 可继续提供利益时效长久。眼镜产品的表达词：(一).我们可以把产品的引见词连成一句有压服力的说词：由于特性它可以效果对他而言利益。例：这

6、款眼镜由于采用了先进的镀膜技术，它可以有效的吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝色，对他而言可有效的维护他的眼睛免受蓝光的损伤。(二).当在运用时，可省去特征或效果，甚至颠倒运用，却不可漏掉利益。例：电脑镜使您能长时间在电脑前任务、看电视或者游戏时维护眼睛免受蓝光、的损伤，由于有先进的镀膜技术，能有效吸收电脑、手机等屏幕发出的高攻击性的蓝光。 眼镜产品的FAB引见 特征 F 优点 A 利益 B性能构造作用方便程度耐久性经济性外观优点价格售后服务FAB运用案例猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。猫一定没有反响。销售员又说：“

7、这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。但是猫依然没有反响。缘由很简单，它的需求变了。 。 运用FAB需求留意的问题是什么？了解并基于客户的需求！顾客在买什么？我们要卖顾客什么？顾客为什么要在我们这买？没有需求怎样办？MONEY法那么 1、Master “知晓产品卖点： 2、Opportunity 抓住现场“时机3、Need 找准顾客“需求4、Emotion 触动心灵“情感5、Yourself 将心比心，想想“本人抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视野停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品预备试戴时目的:顾客能否对本柜台商品感兴趣1、检验FAB的恰当运用的规范：用最短的言语交流，让顾客最快的时间买到了她最适宜的商品，称心的分开。2、根本要求：熟习柜台商品的一切的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-时时练习3、进一步要求：满足详细的顾客的B，运用FAB。-细心察看4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成买卖。-实际中提高结论重点复习F特征他的产品或效力的现实，数据和信息A优势他的产品或效力是如何运用以及如何协助客户重点复习重点复习B利益他的产品或效力如何满足用户表达的需求运用FAB需求留意的问题是什么？了解并基于客户的需求！重点复习窍门：千锤百炼练习，练习，再练习。不成交不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的称