卷烟营销知识ppt课件

1、卷烟营销知识培育第三步精准营销.主要内容网络建立品牌培育客户效力物流配送. 从卷烟销售的角度出发，“网建一词开场以“卷烟销售网络建立的方式提出来。. 1994年8月国家烟草专卖局提出在全行业开展城乡卷烟销售网络建立，首先在乡村建立零售网点，开展送货效力，烟草行业的市场占有率才逐渐有所提高。. 2003年 江苏网建 2002年 上海网建 2004年 大连网建 2006年 浙江网建 2007年 山西网建 2021年 徐州网建 2021年 兰州网建 2004年 福建网建. 2002年 上海网建 2003年 江苏网建 2004年 大连网建 2004年 福建网建 2006年 浙江网建 2007年 山西网

2、建 2021年 徐州网建订货、网上配货、电子结算、现代物流。表达了现代流通的本质特征，代表着中国烟草网建的开展方向。“全省网建学上海比较好地处理了“怎样在一个省的范围内实现由传统商业向现代流通转变的问题紧紧围绕三个称心，建立拥有“先进适用的物流配送、优质高效的客户管理等特点的现代卷烟流通网络 。在学上海新方式的过程中，整体推进 ，全面提升，创新开展突出效力、注重效率、优化流程、提高素质。打牢根底、创新营销规范运作，充溢活力优化方式、完善机制、强化效力、加强才干，电子商务在卷烟营销中推行运用。建网全面提升. 坐商 行商 效力 商. 卷烟网络建立从乡村网建到城市网建，从网点下伸向全面访销、集中配送

3、以及从传统商业向现代流通的三大转变的开展历程。.工业企业零售客户消费者烟农“工业企业称心，零售客户称心，消费者称心 烟草商业企业的营销理念 .10 由于我们是为人民效力的，所以，我们假设有缺陷，就不怕他人批判指出。不论是什么人，谁向我们指出都行。只需他说得对，我们就矫正。他说的方法对人民有益处，我们就照他的办。 .请大家想一想我们为什么注重效力？效力可给公司和我们带来什么？什么是效力？.效力目的使效力内容和效力公司本身与竞争者产生差别 建立并维持公司的整体笼统与信誉建立对效力产品及效力公司的认知 及兴趣 吸引顾客购买或运用该项效力.效力是什么？“服就是听人家的，“务就是做好本人的事，效力就是得

4、听人家的，得做好本人的事。 要得理让人，有理由让三分，让顾客博得道理，让本人博得生意。.效力是发生在相互独立的行为主体间的一种互动，其行为主体至少可分为“供应者与“消费者，其目的首先是为了满足“消费者特定的目的。 .客户效力对于企业的意义 运营企业最廉价的方式是为客户提供最优质的效力。老客户和老客户的引荐会给企业带来更多的客户，而在这一点上企业不用华一分钱。 大卫.斯坦伯格. 烟草企业为什么要注重客户效力卷烟流通企业面临的竞争卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断转变 卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化从简单的物质需求，转向更加多样化的享用型需求 卷烟营销功能的转变.如何开展客户效力任务？客

5、户效力中有什么技巧呢？如何开展客户效力客户效力中应留意什么呢？.轻松一下：曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道标题：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的方法，请来珠宝匠检查，称分量，看做工，都是一模一样的。. 聽这个字是什么意思？听“听字的繁体.聽. 高质量的效力技巧倾听用80%的时间听客户讲话沉默是金不打断客户的说话听清楚对方的说话重点适当表达本人的意见，适当提出问题一定对方的说话价值防止虚伪反映.高质量的效力技巧言语表达胜利言语表达四要素：言语、语调、表情、手势 正确言语语调：热情、乐观、温暖、不抗拒、通情达理、清

6、楚、直接、准确、 正确表情手势:亲切、自然、朴实、大方、坚持职浅笑、双眼对视、走路精神、双手自然下垂在客户效力言语中没有“我不能、我不会、我不行、这不是我应该做的、我想我做不了、但是，正确的选项是：看看我能帮您做些什么。.轻松一下：.沟通两方面有效表达移情倾听客户沟通中应做到的两个方面.背对客户，也要100%尊重客户 每一个人都盼望被人尊重，都盼望本人的价值被人一定。让客户感遭到被注重、被尊重，是营销活动的第一步，这样才干进入客户的心灵，进展情感的沟通。.高质量的效力技巧超值效力 一直喜欢客户，既使客户不喜欢他，也面露笑容和蔼地接受并处置客户的任何埋怨和问题关怀客户并欢迎客户给他的任务提出建议

7、详细解释他提供的效力所具有的特征和利益不断追求客户的称誉，随时提供超出客户预料的效力。 超值效力：. 指效力性企业在对客户所提供的效力 出现失败和错误的情况下，对客户的不满和埋怨当即做出补救性反响，其目的是经过 这种快速反响从建客户称心度和客户忠实度。高质量的效力技巧效力补救.效力中“七大过失淡然，满不在乎逃避责任冷假设冰霜自高自大机械的效力顽固于公司规定“踢皮球.客户是上帝吗？ 当把客户当作上帝时，我们往往会忽视本身的价值，过度抬高客户和贬低本人，呵斥一种心思错觉，总以为本人靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。.客户是人 客户是人，他们是需求呵护和关爱，需求交流和协助的。 因此他要以一颗平常心

8、对待每一位客户，他要用全身心的爱去协助一切需求他的客户们，对客户的效力要想对待“恋人那样，做到真诚、细致、周到。.优质的客户效力称为全程护垒他好识别客户的需求满足客户的需求博得客户称心.客户效力的定义： 为使企业和客户之间构成一种难忘的，亲密的关系。企业全体员工所能做的一切任务，都叫做客户效力。.“客户至上就是以客户为中心，以客户称心为追求，为客户发明最大价值，不断提高客户称心度、忠实度，从而实现企业价值的最大化，使企业的生存和开展拥有可靠的客户根底。“效力至诚就是商业企业自觉地把本人定位为效力商，经过不断创新效力内容，提高效力营销技艺，全心全意、诚心诚意地为工业企业、零售客户、消费者提供优质

9、的、创新的、差别化的、人文化的诚信效力，博得客户的信任和忠实，与客户建立长期的协作同伴关系。 陕西省烟草的效力理念. 国家局局长姜成康在2021年7月全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上提出的。 品牌培育是卷烟流通企业的第一要务。 姜成康 . 2021年 兰州网建. 任务法：所谓“就是1条主线即建立“平等互利，长期协作，共同开展的新型客我关系的一条主线三个要点市场、品牌、客户和5个步骤A-PDCA。 包括客户经理、市场经理、品牌经理3个任务法，都是以A-PDCA五个步骤把三个岗位的任务进展了细分，并制定每一个环节的任务规范和内容等。关键词一. 知名品牌培育：这次姜局的讲话中初次明确提出“知名品

10、牌培育前15位的品牌而非泛泛的品牌培育，并提出要进展品牌规划但不能做定向品牌规划保证公平。关键词二. 教材&培训： 姜局讲话专门提到了五本教材，并说接下来要按教材内容组织系统开展培训。这是第一次国家局在全行业正式公开讲教材。关键词三.兰州网建会议三个主题(何泽华 主题一主题二主题三在加强软实力上下功夫，进一步提高网建程度。充分发扬市场营销根底作用和引领作用，积极培育知名品牌。充分发扬营销网络的品牌培育功能，努力推进市场营销上程度。.品牌培育的定义 烟草商业公司在运营开展过程中，不断地调整和优化卷烟的投放构造，引进新品牌向市场引荐，使市场逐渐接受，从而使新品牌生长为畅销品牌和主打品牌。 .5、进

11、展弱势品牌的交换3、提高企业的竞争力4、有利于开辟市场，培育忠实消费群体2、提高企业获利程度，促进企业的开展市场营销新趋势1、培育一批有较大竞争力的名优大品牌6、为与国际品牌竞争做好预备品牌培育的目的 .“532.461品牌规划 532、461是国家烟草局姜成康局长最早在2021年1月份提出的一个烟草品牌开展规划，即争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超越400亿元的品牌，其中6个超越600亿元、1个超越1000亿元。这就是“532、“461战略。 .如何实施品牌培育任务？第一步第二步改善心智培育品牌.改善心智我

12、们经常直接从所察看到的景象推断出概括性的结论，把假设当作了现实而不加以验证。简言之，心智方式是指人们的思想方式，思想习惯和心思素质，是一种思想定势。.5、琐碎事情多3、很难压服零售户4、定期考核业绩2、任务单调枯燥任务困难点1、销售义务重，任务量大从旧的心智方式出发，以下都是我们的困难.5、锻炼本人的目的管理、时间管理才干3、虽然困难，但是零售户是可以引导的4、公司注重，及时指出本人任务的缺乏2、跟人的沟通有很多乐趣时机1、我还有提升的空间转个角度看，困难也是销售义务重，任务量大任务单调枯燥很难压服零售户定期考核业绩琐碎事情多时机.把镜子转向本人敞开襟怀空杯心思用多棱镜看世界改善心智方式的方法

13、.培育品牌商业企业从渠道的角度品牌的知名度品牌的有效率渠道，上柜率工业企业从品牌的角度品牌满足消费者的需求品牌的定位，内涵品牌的知名度培育什么.品牌培育的关键点了解品牌的属性，对品牌有自信心了解品牌培育的方案真诚的对待客户协助客户进展市场分析，树立客户的自信心指点零售客户销售.商业企业品牌培育的组织构架品牌经理分析了解品牌，分析了解市场制定品牌培育的方案让市场经理和客户经理了解品牌新品上市访问指引市场经理：分解方案客户经理：执行方案.新品上市访问指引将新产品上市过程中零售客户或消费者能够反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“挖出来尽量找到培育的卷烟品牌的甚至是包含企业的一切优势点，用这些优势点

14、来应对问题当然必需是有充分压服力的！用口语的方式描画出来，就构成了 “新品上市访问指引的主要内容。 .说词有压服力的说词 由于特性 它可以效果 对他而言利益运用时，可省去特征或效果，甚致颠倒运用，却不可漏掉利益。.新品铺货技巧第一：知知彼 1、要了解品牌的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。 2、要了解该店所属商圈的特点、运营情况、运营方向、该店担任人的性格特点。3、要清楚本身产品的竟争优势、优势，在推销过程中扬长避短。 .第二：诱之以利 1、利润高。 2、市场销量3、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。 一定要认清引荐品牌的优势是哪一点，假设不能阐

15、明品牌给客户会带什么样的报答，说再多都是惨白的！ .第三：消除顾虑 货源能否稳定，市场维护能否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎样办？ 卖不掉怎样办？ 假设他获得了客户的信任，那么他曾经胜利了一半。 .第四：动之以情 学会建立并扩展与零售客户的关系，那么他的铺市任务就会更加轻松 .第五：对比激将 人都是有个性的，有些人比较要强，那么就要擅长把握人性的弱点。.第六：反宾为主 要胆大心细，把握客户的心思变化，做好最后一步的促单。 .第七：精诚所致，金石为开 “磨、“泡、“爱.“黄鹤楼品牌培育的案例宏达自选超市其地理位置优越、资金富余，这些都为卷烟品牌的培育提供了有利条件。所以，选择该超市为开展“

16、黄鹤楼培育任务的重点零售店。一开场，到宏达自选超市向店主引见该卷烟品牌时，客户听得比较仔细，但表示本人的经济实力有限，无法运营这种高价位的卷烟。客户对本人经济实力的评价与原有客户资料不符，于是对客户资料进展了核实，结果发现资料准确可信。于是经过一番预备，我再次来到宏达自选超市。这次没有直奔主题，推介卷烟，而是先与客户拉家常，寻觅共同话题，然后渐渐地由拉家常转到谈卷烟，由开场谈畅销卷烟最后转到谈“黄鹤楼卷烟。.在交流过程中，发现该客户的顾虑主要有二点：一、“黄鹤楼的价位较高，当地消费者不一定接受。二、同等价位的卷烟品牌在当地已有市场，不容易翻开销路。. 为了消除客户的顾虑，加大走访力度，同时指出

17、他的运营优势，帮他树立销售自信心：超市位于路旁，离客运车站较近，人流量大，该种类卷烟有潜在的消费群体。此外，向他讲解该品牌卷烟的卖点： 一、“黄鹤楼劲头适中、口感柔和，具备翻开销路的条件。 二、“黄鹤楼把文化之脉，借名胜丰富的文化内涵创名牌，这是其走向胜利的重要要素，有利于提高在本地的知名度。 三、“黄鹤楼有明晰准确的市场定位，主要向高端市场开展，其高品牌价值有利于吸引高消费人群，销售前景不错。 四、“黄鹤楼在其他地方的销售情况不错。. 结果： 经过一番努力，宏达自选超市于今年1月份订购“黄鹤楼卷烟8条，2月份订购17条，卷烟销售呈现良好的上升趋势。而且经过这次品牌培育，该客户对我更加信任，这

18、为今后其他卷烟品牌的培育任务打下了良好的根底。 .精准营销. 精准营销是现代营销学之父、世界级营销巨匠菲利普科特勒Philip Kotler于2005年9月提出的。 精准营销要求对市场进展细分，对客户群体进展不同维度的划分和归类，并经过调研，数据库等手段详细记录客户档案，然后根据客户不同特性实现精准式的针对营销。.轻松一下：本田汽车零件多米诺骨牌效应.按年龄进展划分不同年龄老年客户青年客户中年客户.大户：同一业态中属于前20%的零售客户中户：同一业态中属于中间60%的零售客户小户：同一业态中属于后20%的零售客户按运营规模划分.按业态对客户进展划分1、食杂店2、便利店3、烟酒店4、超市5、商场6、文娱效力7、其它. 按照运营程度和配合程度，将客户划分为严密型的中心客户和开展型的普通客户，以中心客户作为示范零售客户，带动其他客户共同进展品牌培育 构成终端市场的示范效应 实现向消费者的延伸经过多种方法综合引导零售客户 选