酒店促销员的工作ppt课件

1、酒店促销员的任务职责 在消费终端即酒店面对面向消费者引见产品，突出本品优势和特点；传送公司促销信息，加强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售义务；反响一线市场消费者反响和竞品动态，为制定和调整市战略提供信息参考。.酒店促销员的三重角色1 导购专家促销员担任的是指点任务，以专家的身份指点消费者购买。2 企业和产品的笼统代言人促销员是企业和产品的笼统代言人。举止得当.真诚友好的促销员，在用热情效力博得消费者认同的同时，也带来了企业和产品佳誉度的提升，可以构成口碑。3 一线情报人员促销员是企业在市场的一线销售人员，也最了解目的酒店运营情况竞品促销及销售情况和消费者对本品的反响。因此，担任好情报员的

2、角色，做好信息反响，协助公司完成销售义务也是酒店促销员的重要职责。.酒店促销员的主要任务内容 1 在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策；2 维持企业与酒店的良好和作关系；3 按时填写日报表给促销主管4 察看竞争品牌销售动向并及时汇报；5 及时反响消费者和经销商对产品及公司的意见和建议；6 协助业务人员开展任务，向业务人员反响酒店运营情况及竞品信息。 .酒店促销员的素质要求 在顾客看来，促销员的专业表达着企业和产品的专业，因此专业的促销员可以带给顾客消费的自信心。所以，酒店促销员应具备以下几个方面的素质：具备良好的笼统与个人涵养具备专业酒类知识 正确认识任务 恰当的礼仪习惯懂得如何

3、与终端客户相处懂得如何与竞争对手相处.良好的个人涵养个人气质：充溢活力，开朗热情，对任务充溢自信心笼统要求：外表协调员工仪容规范化装协调：不着浓妆，不用香气浓郁的香水，不用有颜色的指甲油，坚持双手清洁干爽，指甲长度不超越一厘米。穿着协调：服装清洁整齐，以规范装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净,修剪整齐，过肩长发必需束紧。新给不宜过高，也不宜着平底溪；西袜应该协调，与场地配套的装扮、装束不应与酒店风格反差过大。反响机警：具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，擅长与人沟通。举止得体，随机应变，能视不同场所，不同客人，适度灵敏发扬。客人，适度灵敏发扬。.具备专业知识1

4、了解公司在酒类行业的排名情况，找到公司的特点；2了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且可以比较出白酒产品的相对优点；3了解酒种与配餐的根本知识；4了解酒店内特征菜品；5了解所推产品的特点，并且可以和其他竞争对手作相应比较；6了解顾客不同时段中午 晚上饮酒的不同目的和顾虑；7 熟习产品的开启和鉴别技术。.正确认识任务促销员的行业认识兼销售 推行 效力为一体促销员是销售人员 以销售公司的产品 利益为第一目的 协助店家的销售促销员是企业笼统推行人 代表公司笼统 代表个人笼统促销员是好的效力员 _符合店家的要求 对客人热情周到 促销是一种效力促销员是企业和消费者的桥梁 直接面对消费者 市场信息的搜集者

5、.正确的认识自我自信是笼统小姐最重要的心思素质自信包括两个方面：第一是对本人的笼统、言谈、亲和力、推介技巧足够自信，不由于客人的回绝或者否认而丧失自信心；第二是对公司和公司的产品自信心百倍，置信好产品一定会被更多的人认同和接受。自尊更好的维护公司及个人笼统。 自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的根底：我是在为客人引荐好酒，让客人更好的享用，所以我与客人是平等的效力和被效力关系；我在协助酒店做好顾客效力，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实践我和酒店是一种相互协助的关系；竞争对手与我同样是为客人效力，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面

6、临顾客的选择；品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介方法、言行举止同样会影响顾客的购买决议。自强不断充实自我，提高促销实际阅历优秀的促销人员需求不断的总结阅历，自我提升。一方面，要不断学习专业知识，加强对酒类市场的深化了解；另一方面，要不断提升沟通技巧，提升推介和应对程度；最后还要不断反思教训，总结阅历，深化分析各类顾客的选购心思。自我维护巧妙与顾客周旋，尽量不损伤顾客面子，同时维护本身和企业的笼统。 .恰当的礼仪习惯站姿要领 为客人效力的站姿：头部悄然侧向顾客，面部坚持自然的浅笑。 手臂持物时：肩以下，腰上方，向里倾斜15度；产品正标向顾客。挺胸、收腹，臀部该当同时紧缩。双

7、脚一前一后站成“丁字步。座姿要领 静坐倾听时，腰背挺直，可双脚交叉或并拢，双手悄然的放在漆盖上，两眼凝视说话对象。行走要领 抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然，有精神。脚步轻快，步幅适中，脚步声不可过大，也不可刻意呵斥无声的效果。行礼要领 当与客人交错而过时，应面带笑容，悄然侧让，请客人先行经过，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌。 当迎接或相送客户时，可行30度的鞠躬礼。 当赞赏客户或初次见到客户时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。说话 普通话规范，吐字明晰，声音适中，中等语速。 说话时面带浅笑，眼看主人和主宾，或者指定选酒人。.懂得与终端客户相处与酒店坚持良好的关系是我们任务的根本点，时辰

8、牢记，我们不仅仅是企业的笼统代表，也是酒店的一员遵守酒店的各种规定，自动协助酒店员工招呼客人、清理卫生等与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系谦虚讨教大堂经理，熟识经常光临的老顾客并了解其特点效力员忙时，切不可在一旁偷闲与效力员坚持到最后下班了解酒店的菜肴，自动引见将客人反映的问题通知酒店经理促销礼品兑现客人分开后，协助拾掇餐具自动将与店家运营有关的消费者信息上报，并在恰当的时候给店家出主意 .懂得与竞争对手相处与竞争者同行的相处原那么：和平共处相互尊重恰当的交流促销前预备任务进入店前的预备任务外表服饰的预备正确穿着公司规定的制服，坚持整洁恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体调整形状，精神

9、振作，心情丰满，自信预备有关的促销宣传品及小礼品带好有关用品圆珠笔、开酒器等和报表进入店内，促销开场前的预备检查店内原有海报、POP等能否齐全、整洁检查其他宣传品能否到位，如酒具、烟缸、椅套餐垫等等检查公司的产品能否充足协助做好产品陈列公司产品应放在店内指定位置或者吧台上最显眼的位置商标面向消费者公司产品集中陈列.如何进展产品推介： 一如何接近消费者协助效力员引导顾客入座，并且留意察看顾客。初步判别消费者决策人。先使一切客人入座为安，协助效力员完成加座、撤座等前期任务。问候在场的客人，开朗有礼貌，留意浅笑。选择适当的时机如点菜之后，用适当的方式翻开话题。发明调和的气氛。.两大要点：把握推介时机

10、：普通说来，引荐产品的最正确时 机是客人全部入座，点菜之后这段时间客人正在等待菜肴上席，时间比较富余。但是，促销员最好在客人入座前介入，这样有比较好的根底。找准意见领袖：在宴请中，宴席的 座次是顾客身份的最好阐明，坐在主人位，主宾位的顾客往往有决策权；点菜者或者安排点菜者往往是点酒的决策人，在客人进店时和入座后，往往会有一些对话可以判别客人的身份提供协助。.二怎样呈现并引见产品产品引见的重点在于要可以打动消费决策人的心，因此在推介产品之前，应该先对顾客有所判别和了解。在完成对顾客关系的根本判别之后，促销员应该有试探性的讯问，结合点菜情况，判别点酒顾客能否是本店常客及宴请的规格，以选择适宜的推介

11、对象及说辞。.在引见产品时应留意以下几方面：产品特性价钱促销措施能够给消费者带来益处熟客与生客的区别，普通聚会和商务宴请的区别，本地宾客和外地外地宾客的区别.沟通四部曲：倾听、察看、提问、建立。沟通的定义：笼统代表将公司及产品信息传送给消费者，让消费者了解，信任公司品牌并接受产品的过程.沟通前的预备：了解消费者的特征及需求，在前期效力中察看，倾听，对消费者宴请的性质作出根本判别。对点酒人及其性格特点作出判别。设计问题：即在与消费者沟通前想好提出的问题发明调和气氛.选择适宜的提问方式根据对宴请性质和点酒人的根本判别，并且结合推介过程中的反响，选择提问的方式和技巧。普通来说，对于熟客和阅历丰富的点

12、酒人可以用征求意见式讨教的方式提出问题进展引导，对顾客提出的有利见解立刻一定，并一步步的促使其下决心，对于生客需求强调热销，强调特征，并且经过限制式提问，一个问题提供两个可选择的答案，这两个答案都是一定的，引导顾客作出选择。.普通性的问题：先生他需求什么样？特殊性的问题：怎样样为什么？引导性的问题：假设我您认为怎样样 ？.留意倾听要用耳、目、心来听要特别留意消费者说话的语气、腔调、措词。察看消费者说话时伴随的形体动作及面部表情从消费者的角度出发，试者与其达成共鸣，然后试者表达他的觉得、意图.及时证明证明消费者的意见，他可以看消费者面部表情，能否放松，点头，或者发出“恩的声音证明的方式：用本人的

13、言语重述听到的信息，有时可总结一下.解释的程序在倾听时，他应把消费者陈说的关键内容作为解释的目的解释简单扼要：“一、二、三向他的消费者解释他的观念.留意交流留意顾客话语外的含义察看对方的表情留心顾客的态度留意顾客态度的突变留意对方的逆反心思善用目光交流.耐心解答解答客人的疑问重在耐心尊重顾客的意见，一定他的某些见解回答以下问题前稍做停顿，思索并使顾客仔细的听取回答对顾客的异议复述一遍，再进展回答擅长转化顾客的顾虑，用产品的优势化解.相关技巧发明良好的促销气氛自动效力和应付自我引见留意：防止运用“推销或“促销等字眼翻开话题，吸引客人兴趣仔细察看寻觅与客人有关系的话题防止封锁式的问题，尽量引起客人

14、的回答针对不同的客人，选择适宜的交谈方式对反响冷淡的客人：适度的引见对产品不感兴趣的客人：耐心引见，引导客人说出缘由对促销感兴趣的客人：尽早切入主题.如何分辨真正喝酒的客人从客人之间的交谈来分辨从客人表现出来的诚实度来分辨从客人对白酒的了解程度来分辨.及时发现客人的问题仔细倾听了解表示意译留意：了解不是赞同，而是同情针对问题，正确引导.灵敏应对客人的各种刁难不卑不亢，坚持浅笑不要试图争辩将顾客的问题分解或者转化，再用产品的优点来处理用积极的心情去感染客人避开有意纠缠的客人.客人常见反对意见的处置 我喝惯了XXX白酒，不想改喝其他品牌参考处置方法 他挺会选酒的，XXX白酒是很不错的产品。但不同的

15、白酒有不同的口味，今天，他无妨换一下口味，我们XXX酒是国家级酿酒巨匠勾调出来的新产品，置信他喝过以后一定会有不测的感受。. 他们酒的度数太低，我不喜欢喝 参考处置方法 如今在很多城市，低度化白酒非常流行，低度酒遭到越来越多人的欢迎。这样的酒口感更加绵软，喝起来更顺，我们产品度数XX度，XX型口味，置信他多喝几杯以后一定会习惯并喜欢我们产品的。.我不喜欢推销的东西，需求推销的东西不会怎样好 参考处置方法 其实，好的东西需求让更多的人了解，而我们在这里促销推行就是一种重要的手段。实践上，有很多客人，开场都跟他一样，但喝过以后都非常称心，如今开场自动点我们的酒。. 没有礼品，我们不喝他们的白酒 参

16、考处置方法 他选择喝酒首先还是要选好酒吧，口味好和质量高，大家才尽兴。礼品虽然也能给在座的带来高兴，但毕竟喝酒还是要喝的好才好，虽然今天我们没有礼品，但是，置信我们的口味和质量一定不会让他绝望的。. 他们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣 参考处置方法 我们的小礼品虽然值不了几个钱，但它有产品的特征，表示了我们的一点心意，置信他来这儿喝酒主要是为了助兴，最关怀的当然是白酒的口味和质量。礼品不过是一个辅助助兴的东西，它的多少和价值，置信他也以为它对我们的口味和质量没有什么影响吧？.他陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝他们的酒 参考处置方法 真是对不起，我们公司有规定，上班时间是不能喝酒的。他不会希望我由于陪他喝酒违反规定，而遭到公司处分吧？. 他们的酒是卖包装，本钱加到酒钱上，买他们的酒很划不来。 参考处置方法 好酒要配好包装，否那么客人很难从外观区分酒的质量档次；而我们产品的包装端庄、大气、其实也表达了他的社会位置和生活档次。特别留意：不要在一桌客人身上耗费太多的时间。.达成买卖假设客人选用我们的产品，要向他们表示赞赏，并及时把酒送上在倒酒时，要将标签面对客人，留意手指不要遮住标签倒