如何说服客户_卖产品不如卖自己（74页)ppt课件

1、压服客户的销售技巧.什么是销售？.销售：以公司产品或效力的特性，来满足 客户的需求，为客户带来盈利/利 益，为公司博得利润的过程。.重点：满足客户的需求不单单是推销产品，更要推销为客户处理问题的战略和方案。向更高层和更广层面的决策者推行。成为在客户心目中可信任的业务顾问和咨询者。确立业务关系，与客户坚持亲密的联络。.自信：遵守三条信心置信本人所营销的产品；置信本人所代表的团体；置信本人。.对销售人员的要求：个人根本素质创业激动专业知识诚信的态度销售的技艺安康的身体.销售人员的差别能否在方案、研讨的分析上更为周详预备任务能否足够充分能否更加自动能否更加勤劳能否在关系的建立和其他“人际关系地运用上

2、更加熟练. 内心的修炼到达一定的程度，胜利是一个自然而然的过程。.营销要领？.四条营销要领：吸引客户的留意力诱导客户的购买兴趣激发客户的购买愿望促成客户的购买行为.促成客户的购买行为趁热打铁抓住洽谈的高潮集中到关键点上步步深化掌握洽谈的主导权乐观、自信、锲而不舍让客户提出反对意见.要领浅笑与客户建立良好关系完成买卖并非是营销过程的终了.按照绩效考核：业务访问的三种类型胜利的业务访问：达成销售的访问，或者客户给予承诺，让业务进展到下一阶段的访问。继续进展的访问：客户仅仅赞同在另外的时间、地点再次会面失败的访问：一切其他结果的访问.思索：什么才是胜利的访问？ 事先确定明确的访问目的，到达了目的，就

3、是胜利的访问。.业务的访问过程：开场白：交换有关这次访问将要谈及和达成事项的资讯。讯问：搜集客户“需求背后的需求的资料。压服：提供满足客户真正的需求的处理方案，促使客户与我方达成我们所需求的共识。达成协议.第一阶段：开场白 每一次和客户会面时，客我双方都要有会面的理由.我方的：想引见本人和本人的公司添加对客户需求的了解提出并讨论方案或者建议达成协议，等等.客户的：了解本公司的实力讨论已方的需求对方案或者建议提出意见在购买之前，和多家供应商谈判，以履行已方的需求.开场白的目的：与客户就访问中将要谈及的事项达成共识.何时进展开场白：客我双方都预备谈的时候。留意：为营造适宜的洽谈气氛，可以闲聊以 暖

4、场，防止无谓的争论和隐私话题。.怎样作开场白？.提出议程，阐明本人希望在访问中想要达成的共识或者完成的事项陈说议程对客户的价值，让客户明白谈判的益处讯问客户能否接受，表达对客户的尊重，有效地利用时间，保证谈判的继续或者重新商定时间.第二阶段：讯问讯问：对客户的需求要有清楚、完好和有共识的了解清楚的了解：明白客户的详细需求，以及该需求对客户的重要性完好的了解：客户的需求包括哪些方面，其优先次序如何有共识的了解：防止误解，确认共同的认识.何时讯问？.想要获得客户的资讯时.讯问客户的： 情形与环境客户的需求不是凭空产生的，了解其需求产生的缘由，并确认客户需求背后的需求.客户在初次表达本人的需求时，其

5、本身的清楚程度因人而异坚持讯问。.需求背后的需求：客户想要到达的更真实、更重要、更大的目的包括：客户的任务绩效、社会笼统和经济效益客户代表的个人荣誉、仕途开展及其他利益问：它为什么重要它对您有什么协助.如何讯问？.讯问的方法：开放式讯问，鼓励自在回答，例如：我们店去年运营的情况如何？限制式讯问，客户回答是或者否，或在我方提供的答案种选择，或者一个可以量化的现实。例如：我们店去年的运营情况在全市来说，是第一名还是第二名？.何时采用开放式讯问搜集有关客户情形、环境的资料开掘需求鼓励客户详细论述他所提到的资料.何时采用限制式讯问获得有关客户情形、环境或者需求的详细资料确定我们对客户所讲的内容有正确的

6、了解确认客户有某一详细需求.寻问的误区：太多的开放式讯问缺乏重点，浪费时间太多的限制式讯问客户觉得被盘问，不愿分享资料.第三阶段：压服目的：协助客户了解我方的产品或者公司可以用哪些详细的方法来满足客户所表达的需求。用客户听得懂的言语，表达产品的特征、优势和能为客户带来的利益。.如何压服？.压服的要点：特征：产品或者公司的特点优势：产品或者公司与众不同的专长利益：特征和优势对客户的意义 特征-优势-利益.何时压服：当客户表达某一种特定的需求时我方与客户都明白和清楚该需求时我知道我的产品和公司可以处置/满足该需求时.如何压服需求表示了解客户的需求，给以认同和了解对客户表示了解和尊重，可使客户情愿倾

7、听表示了解的方式赞同该需求是应该加以处置的提出其他人对该需求重要性的认识阐明该需求未能满足的后果阐明他能领会该需求而引发的感受引见相关的特征、优势和利益讯问客户能否接受.第四阶段：达成协议目的：与客户为适当的下一步骤获得共 识，向着一个达成互利决策的目 标前进.何时达成协议：客户给予购买信号进展下一步客户曾经接受所引见的几项利益.如何达成协议重提客户先前曾经接受的几项利益提示客户，假设其作出购买决议，可得到其所期望的利益表现本人与客户继续进展下一步的自信心提议他与客户的下一步骤详细地阐明他希望客户下一步做什么，本人做一些什么，以及得到客户的承诺讯问客户能否接受.当客户故意拖延的时候怎样办？.当

8、客户故意拖延的时候坚持讯问，找出缘由建议一个较小的承诺，尽量在当时得到客户情愿作出，也可以作出的最正确承诺.当客户说“不怎样办？.谢谢客户花时间与我会面假设有能够要求客户给予回应客户的决议是出自什么缘由他的产品或者公司缺乏什么条件他做了什么或者没有做什么，影响了决议假设觉得今后还能够协作，可以恳求客户和他坚持联络.抑制客户的不关怀客户的不关怀表如今哪一阶段：开场白.缘由客户正运用某一竞争对手的产品并且感到称心，或者在运用客户公司内部提供的某一效力。客户不知道可以改善目前的情形和环境。客户看不到改善目前情形与环境的重要性。.如何抑制客户的不关怀？怎样办？.表示了解客户的观念恳求允许讯问利用讯问促

9、使客户觉察需求.如何恳求讯问表示了解客户的观念后，应该提出一个有限制的议程作开场白，恳求允许讯问。议程应该在范围和时间两方面加以限制，由此向客户保证不施加压力。.利用讯问促使客户觉察需求 让客户觉察能够的改良或达成他想要的目的，而我可以满足他的需求探求环境和情形，以寻觅时机或影响确定需求 诱导性销售.判别时机还是需求时机是一种潜在的能够时机=需求？.假设估计遇到不关怀的态度，要怎样办？.利用产品简介预备讯问产品资料除了协助压服需求，还可以协助预备讯问，以确定时机的存在。 .想一想：假设客户不能享用该利益，会怎样样？我可以问什么问题，才干发现这些情况或问题？ 发现时机后，要去探查。假设让事情坚持

10、现状，将会对客户有何影响。要确定影响，讯问客户的看法和感受，说出他的见解。.确定客户的需求除非客户把需求表达出来，否那么还是不能确定客户能否需求。采用限制性讯问，假设客户回答“是，就可以开场运用压服陈说。.处置客户的异议任何客户对任何产品都会有异议。在整个过程中，随时都能够发生异议。.如何认识客户的异议？他说不对、不行，怎样办？.顾客表达异议其实是表达需求的一种方式鼓励其充分表达，营造开放的交流气氛，可显示诚意，有决心协助客户建立明智而互利的决议。 .异议的种类疑心误解缺陷.疑心客户不置信推销员所说和承诺误解客户以为产品不能到达实践能到达，即为误解。缺陷面对缺陷问题，重要的是不要草率行事。坦率

11、开放地面对缺陷，显示耿直，树立良好印象。客户对公司和产品有完好而正确的了解，却由于公司和产品现有或欠缺的某一特征或利益而感到不称心。.讯问了解异议假设还没有非常清楚拟要面对哪一种异议，就应该寻问，直到完全清楚为止，即使曾经清楚是哪一种异议，仍需讯问，以便全面了解。.面对疑心：了解缘由面对误解：了解需求及其缘由面对缺陷：了解需求及其缘由.消除客户的异议寻问以了解客户的异议.他可以满足的需求疑心误解？.如何消除疑心持疑心态度的客户需求重新获得保证，保证真的具有我们所说的特征与利益？.答案：表示了解：应该让客户知道，我明白和尊重他的顾虑但不认同。如：我完全了解您希望的想法，尤其这么重要的事情。给予相关证据：证明我们真的可以做到具有该特征，或能提供利益，对症下药。例子：他的同窗，中华热疗学会的齐超主席对我们公司的产品评价甚高。讯问能否接受。.如何消除误解确定异议背后的需求让客户把异议背后的需求表达成需求成为客户的药店而不是当成一个问题成为我们的缺陷讯问以了解异议利用确定的讯问，将问题表达为需求压服该需求表示了解引见相关特征讯问能否接受.缺陷：不能满足的需求讯问 客户需求背后的需求.如何抑制