如何成为谈判高手ppt课件

1、如何成为谈判高手主讲：张伟奇先生2007年10月20日 当他开车和他人在小巷里狭路相逢，他不退，对方也不退，请问他该怎样做才干让对方倒车而他不倒车？谈判是?一种往复的沟通以达成协议的过程中国式商务谈判的盲点 不注重 谈的对象搞错 用谈判推进销售 只关注外表的问题 强调要求与压服 跟着觉得走 谈判练习走上谈判桌三个条件有问题对方可以处理问题对方也许是最正确的选择谈判谈什么实践价值期望值谈判方式阶段重点预备导入探询讨价讨价收场方案“人的问题利益，处理方案选择方案达成协议谈判之前清点自我；确定“赢、“和、“输、“破裂的规范；陈列优先级;备案。如何预备谈判决议本人要什么适用商务谈判战略分享开局战略 开

2、价战略 折中 千万不要接受第一次出价 故作诧异 不情愿的对手 集中精神想问题可以给他留有一定的谈判空间。他总可以降价，但不可以上抬；他能够侥幸获得这个价钱；这将提高他产品或效力的外在价值；防止由于谈判双方自尊引起的僵局；发明一种对方取胜的气氛。开价高于实价开价战略折 中要点： 对开价分割，即使折中，他也仍能得到他想得到的东西； 即使接近他的目的，也要继续进展分割。对策： 只需让对方先开价，他才干进展分割。千万不要接受第一次出价要点： 永远不要接受对方的第一次出价； 假设他事先想像对方对他的报价会作何反响，那是最大的危险。对策： 无论对方讨价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。故作诧异要点

3、： 假设他不表示诧异，就是说他觉得对方说的有能够； 故作诧异之后经常伴随退让，假设他不故作诧异，对方就会 强硬起来； 要假设对方是个视觉型的人，除非他有别的方法打动他们。对策： 浅笑着揭穿他： “您这是故作诧异！您是从哪里学来的这种战略？不情愿的对手要点： 总要扮演不情愿的对手； 留意伪装不情愿的对手； 由于他运用了这种战略，对方能够让出更大的幅度。对策： “我觉得这个己没什么弹性了，但您要通知我您想要怎样呀？ 我回去跟公司商量 一下。集中精神想问题要点： 假设对方对他表现出不满，集中精神想问题， 而不是他人的人格； 防止感情用事 。中期战略 探询底价 上级指点 效力贬值 烫手山芋 礼尚往来

4、叫停 探询底价编造上级意见来抬高买主的底价；经过提供一种质量较差的产品来判别他们的质量规范；引荐质量更好的产品，确定他们情愿给出的最高价钱；不说他本人是货主。上级指点要点： 不要让买家知道他要让指点做最后决议； 他的指点应该是一个模糊的实体，而不是详细的个人； 即使公司是本人开的，他也可以运用这个战略。上级指点对策： 先下手为强 咬住不放 抬举他们的自尊； 让买主接受他积极的建议，回去同公司商量； 有保管成交。 反过来 留意权益晋级我得向董事会效力贬值要点： 实物的价值能够上升，但是效力似乎总是贬值； 不要做出退让，并置信对方以后会归还他； 干活之前谈好价钱。对策： 假设他提供一种效力，切记：

5、一旦效力完成，它就会迅 速贬值，开场干活之前商量好价钱。商量好一个公式， 一旦情况变化他应该添加费用。烫手山芋买主把原属于他的问题抛给他，使之成为他的问题。 “我们预算中没有这么多 “我没有权益 “他必需在明天下班前交货，否那么我的任务安排 就要打乱了 要点： 不要让他人把本属于他们的问题抛给他； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都思索降价。对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权益决议？烫手山芋要点： 当对方要求一些小的退让时，他应该索要一些报答； “假设我为他们做这些，他为我们做什么？ 它会阻止没完没了的要求。对策： 问他要什么； 通知他他给的曾经是世界上最优

6、惠的价钱了； 回绝他的要求。礼尚往来叫 停要点： 叫停不表示接受条件； 叫停不需求恳求，只需求告知； 商定行为暗号。后期战略 黑脸/白脸 蚕食战略 退让类型 小恩小惠黑脸/白脸要点与对策： 揭穿它； 发明一个本人的黑脸回击； 他可以向他们的上司核对此事； 有时让黑脸表达他的意思，让他本人的人厌倦他； 假设对方带个律师或指点来，他明显是来扮黑脸的。要点与对策： 写明任何额外的特征、效力或工程的费用，防止对方向 他蚕食； 并运用使他们觉得赢了的觉得。蚕食战略退让的类型错误的退让： 1、平均幅度； 2、最后做个大退让； 3、一下子都让出去； 4、先做小退让试试深浅。逐渐减少退让幅度，暗示他曾经竭尽全

7、力。小恩小惠要点： 用最后时辰小小的退让来抚慰对手，减轻他输给他的觉得； 由于时机比退让多少更重要，所以它可以很小很小，但依然 非常奏效。对策： 诱使他推牌，不要让他得逞。角色扮演实战谈判演练!谈判桌谈判进阶研讨对象：重中之重不同性格 不同风格力量型完美型和平型活泼型外向内向任务关系 和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意他人的好感与群体的和睦相处。他在意他人的意见，咨询他人的赞同。 引见产品和效力时，强调产品有多么受欢迎，它与如今进展的方式有多么搭配，以及他人会多么赞成这项购买决议。一定要很温暖、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决议。不同性格 不同风格

8、活泼型 个性外向，具有剧烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈本人及对方。他们有过人的精神、高度的想象力，喜欢四处走动。 要把东西销售给这些人，他必需加快脚步，他必需把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深化赞誉。他必需强调他的产品或效力将会协助他得到更大的成就与一定。顾客见证最有效。不同性格 不同风格 完美型 个性内向、任务导向的人，最在乎准确和细节。他们把任务做得正确视为第一，超越其它任何事。 当他销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一阐明细节，他们需求时间去思索，他们会在仔细研讨资料、阐明书之后作决议，对细节非常在意。不同性格 不同风格 力量型 外向而任务导向的人。最关怀的就是底线目的及达成

9、义务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。独一的问题就是这个东西如何帮我把任务做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把他的产品或效力当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是他应该展现产品的方向。不同性格 不同风格要的不一样，给的就不同想觉得本人不错不想被逼到角落里想防止日后的费事和风险想获得上司及他人对本人的判别有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想任务轻松点，不是费事些想满足一下私欲却又不冒犯规章要的不一样，给的就不同想把所做的事说成很重要想防止不测变动带来的不安想靠他协助想有人倾听想被体恤的照顾，想得到不测惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快终了谈

10、判，好做其它的事想知道真相想树立本人老实、公正、仁慈、担任等的好笼统想获得权益如何影响期望值 力量 信息 时间称心不称心等待选项谈判圣经谈判圣经称心不称心对方的其它选项对方与我谈判所获对方对谈判的等待横线中有6种排法，此种最合理称心不称心所获等待选项下次等待必会升高，所以所获高于等待不长久谈判圣经称心不称心等待选项所获选项高于所获，对方会弃我而去.谈判圣经请问：上面这句话运用了什么战略？ 动了哪几条线?案例： “先生小姐，您看看，这个水晶杯多好，这上面的花纹多细致。其它几家公司也说他们在卖水晶杯，其实都是水晶玻璃。您掂掂 这分量就知道，这么重，这才是真正的水晶。像您这么高的位置，家里摆一套上好的水晶杯款待客人，也才符合您的身份，是吧！这个杯子摆在家里，不但可以凸显身份，而且还可以避邪呢！关键问题！ 锚定 量大 焦点 123法那么真问题/假