谈判与推销技巧第2章商务谈判实物ppt课件

1、第二章 商 务 谈 判 实 务商务谈判实务，是分析现实商务谈判中,我们应该留意什么问题，应怎样进展谈判预备和了解普通商业谈判程序。 Business 第一节 商业谈判中应留意的根本问题第二节 商业谈判预备第三节 商业谈判的程序 第一节 商业谈判中应留意的根本问题 对谈判主体必需有清楚的了解一直接对话了解二经过有关资料了解三经过他人进展了解商业谈判中应把握的最根本原那么一遵守国家一定时期的法律原那么二互利协商、等价有偿原那么 商业谈判协议的鉴证或公证一协议的鉴证二协议的公证商业谈判协议的变动一协议的转让二协议的变卦三协议的解除四协议的终止ABCDE一 拟定尽能够缜密的谈判方案谈判目的确定谈判原那

2、么与主要战略确定成交的最低接纳条件规划谈判地点和谈判期限确定谈判人员 第二节 商业谈判预备 二、谈判人员的选择与配备一谈判人员的选择良好的品德、具有“T型构造知识、表达才干要强、优良的性格。二谈判人员的配备谈判人员的配备，是指根据谈判的需求和规模，如何组织一个优化的谈判班子。谈判班子的优化，关键是质的配合，使整个班子此乃构成一个群体优化的整体。通常应思索：1、层次清楚，分工明确 2、知识构造良好配合3、性格配合4、从实践出发尽能够使谈判班精干而有效率三、充分搜集、整理有关的信息资料“运筹帷幄才干“决胜千里。搜集信息的关键是从实践出发，使搜集的信息适用而有针对性。 第三节 商业谈判的程序 一、接

3、触阶段一培育良好的洽谈气氛 首先，给对方看见得是外表笼统，严肃、大方、和蔼可亲，易使对方产生可信感。 其次，热情的应付，显示自动积极地关怀对方。 再次，初见面的交谈应该是轻松的、中性的。 另外，要留意对方的风俗习惯。 二怎样开谈“良好的开端是胜利的一半，除留意接待技巧、言语举止恰如其分外，还应留意下述问题： 第一，在接触中留意察看对方的性格、意向、战略、风格及阅历等方面的情况。第二，开谈时内容不宜过细，对双方敏感的冲突焦点，更需粗线条或暂时逃避。 第三，留意选择恰当的慨叹话题。第四，开谈是切忌出现独占局面。第五，开谈发言要简约明了，切忌冗长。第六，慨叹的预期要尽能够轻松愉快。这是商业谈判中的中

4、心阶段。详细做法，常采用横向进展和纵向进展两种方式。二、本质性谈判阶段横向进展纵向进展就前一阶段以确定的谈判条款，选择任一条款进展谈判，待稍有进展便转谈另一条款，待几项条款都谈成后，再循环回去依次进展进一步谈判，不断到双方达成协议。对确定的条件，留意谈判，一项条款没有彻底处理，绝不进展另一条款的谈判。冲突性小的采用纵向谈判，可减少谈判时间；冲突性大的，宜采用横向谈判，可最大限制地减少“顶牛形状，但是所用谈判时间较长。这个阶段，最敏感的、最中心的问题是价钱。卖方发盘是最高可行价，买方发盘是最低可行价。双方的报价都为磋商流下了充分余地。开盘报价应留意：明确、清楚、果断、没有保管、毫不犹疑，也不要阐明和加以解释。在开盘后，有个本质性磋商过程。本质性磋商是一个信息逐渐公开，双方条件不断调整的过程，是从对立、差距到协调一致，最终一致认识的过程。中心问题是：处理分歧。三、 成 交 阶 段商业谈判的最后阶段，也是最终