谈判技术出招ppt课件

1、谈判技术出招谈判前要有充分的预备 知己知彼，百战百胜。采购人员必需了解商品的知识、品类市场及价钱、品类供需情况情况、本企业情况、本企业所能接受的价钱底线与上限，以及其他谈判的目的，这里不赘述。但提示大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示本人。 只与有权决议的人谈判 谈判之前，最好先了解和判别对方的权限。采购人员接触的对象能够有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量防止与无权决议事务的人谈判，以免浪费本人的时间，同时也可防止事先将本企业的立场泄漏给对方。尽量在本企业办公室内谈判

2、零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人买卖行为之外，最大的目的其实是在协助采购人员发明谈判的优势位置。在本人的地盘上谈判，除了有心思上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要援助，同时还可以节省时间和游览的开支，提高采购员本人的时间利用率和任务效率。对等原那么不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对他极为不利。谈判时应留意“对等原那么，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假设对方极想集体谈，先回绝，在研讨对策。不要流露对供应商的认可和对商品的兴趣买卖开场前，对方的等待值会决议最终的买卖条件，所以有阅历的采购员，无论遇到多好的

3、商品和价钱，都不过度流露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了他一点珍贵的提高！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要不断持疑心态度，不要流露与对方协作的兴趣，让供应商觉得在他心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的买卖条件。放长线钓大鱼有阅历的采购员会想方法知道对手的需求，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要防止先让对手知道我公司的需求，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先作出退让。因此采购人员不要先退让，或不能退让太多。采取自动，但防止让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“讯问及征求要比结论及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应

4、商在他们的领域比我们还专业，多讯问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将本人预先预备好的问题，以“开放式的问话方式，让对方尽量暴显露其立场。然后再采取自动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出退让。必要时转移话题假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有阅历的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻觅新的切入点或更适宜的谈判时机。谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决议有阅历的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本就不用谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须阐明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于勉强达成的协

5、议能够后患无穷。尽量以一定的语气与对方说话在谈判的中盘，对于对方有建立性的或自以为聪明的意见和发言，假设采取否认的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因此难以进展，而且能够还会对他的背后下黑招。故采购人员应尽量一定对方，称誉对方，给对方面子，这样对方也会情愿给他面子。尽量成为一个好的倾听者普通而言，供应商业务人员总以为本人能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺陷，也可以了解他们谈判的立场 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不退让。但现实证明，大部分胜利的采购谈判都要在彼此调和的气氛下进展才能够达成

6、。在一样交涉条件上，要站在对方的立场上去阐明，往往更有压服力。由于对方更会觉得到：达成买卖的前提是双方都能获得预期的利益。以退为进有些事情能够超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出本人有权或了解某事，做出不应作的决议。交谈集中在我方强势点销售量、市场占有率、生长等上 通知对方我公司目前及未来的开展及目的，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击他的弱点，以削减他的强项。 以数据和现实说话，提高权威性 无论什么时候都要以现实为根据。这里说的现实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进展横向及纵向的比较。 控制谈判时间间计的谈判时间一到，就应真的终了谈判分开，让对方紧张，做出更大的退让。能够的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让他的助理故意进来通知他下一个约谈的对象即他的竞争对手曾经在等待 不要误以为50/50最好最好由于谈双赢，有些采购员以为谈判的结果是50/50二一添做五最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。现实上，有