谈判艺术（57页)ppt课件

1、谈 判 艺 术 谈判者-Negotiator的字母含义：N needs 发现他的需求E expectation 发明他的期望G guarantee 现实的保证O objection 处置他的异议T trust 建议他的信任I interaction 积极的互动A assume tip clost 假设成交T time 掌握他的时间O over 满足他的需求R relationship 维系他的关系 谈 判 前 的 准 备1、先列出本人的最终目的，以及要实现这个目的的战略和战术。2、找到相互有需求的人。谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好他的期望值跟对方的期望值。有时候对方能够只在

2、乎价值而不是价钱。 谈 判 的 过 程1、明确谈判目的。 2、预备好预备方案，提供有利于本人的方案。 3、做好充分的预备 。4、要不断的跟对方交流。 5、可以明辨主次 。 创 建 目 标 的 三 组 别1、哪些是他理想中的目的。2、哪些是他可以实现的目的。3、哪些是他必需达成的目的。要知道对方是想要还是需求，先把不切合实践的东西拿掉。 谈 判 策 略1、了解对方之前谈判时的表现。2、评价对方的实力。在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择战略。谈判时要防止脾气暴躁、防止灰心丧气、不要发怒。 推 测 对 方 目 标 的 三 级 别1、最高优先级，猜测对方必需到达的。2、中等优先级，猜测对方希望

3、到达的。3、最低优先级，猜测对方并没有预期要到达的。协助对方到达对方的最高优先级，把他真正想要的那个东西给他，至少他觉得本人没有输，然后才干给他想要的东西。 谈 判 技 巧 一、绝对不接受对方的起始条件；二、谈判桌上的效果取决于他能否一开场就提出夸张的要求： 1、为本人争取更大的谈判空间； 2、对方能够会接受； 3、提高他的产品或效力在对方心中的价值。三、留意新关系的开展，接触越多越有助于谈判的结果。优 势 谈 判 开 场 策 略1、经常运用闻之色变的方法； 2、运用觉得、感受和觉察防止呵斥双方冲突； 3、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的价钱空

4、间。 优 势 谈 判 中 场 策 略1、挤压法； 得知对方建议后立刻回应，他的条件还不够好。假设对方也用这一招，他回应说那要多好才算好。2、绝对不要自动分摊差别； 把这个分摊差别的义务交给对方，甚至当对方提出分摊差别时，他要假装扮演那个不甘不愿的买方，发明对方是赢家的觉得。3、检查烫手山芋是真是假。 当对方丢出一个问题的时候，立刻问他同样的问题，搜集他的资讯，或者当对方问一个问题的时候，他要立刻要求对方拿出他的答案。 服 务 价 值 递 减 理 论 1、物质本身的价值能够会添加，可效力的价值会递减，所以不要自动随便的给出太多的承诺。 2、不要以为做了退让，对方就会有所报答，所以要退让，就相对要

5、直接要求对方也退让。 3、提出任何效力之前，一定要把价钱先谈清楚。交 换 条 件 法假设我帮他的忙，那他情愿帮我什么忙？1、他能够真的会获得对方的协助。2、要求报答的同时也提升他退让的价值。3、防止对方蚕食鲸吞。蚕 食 鲸 吞 法一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期的大要求，得到他相关的益处。1、让他的合同或合约变的更好。2、有时机让对方答应了原来不会答应的条件。减低对方要求退让能够性的方法：1、用书面文字通知他们，任何额外的退让，都需求付出什么代价。2、不要让本人拥有退让的主导权。留意谈判的时候，千万不要让对方知道本人就是能做决议的人。谈判所能利用力量：1、规定的力量

6、2、奖赏的力量3、强迫的力量 4、传道的力量5、诱人的力量 6、专家的力量7、情境的力量 8、资讯的力量掌 握 不 同 的 谈 判 风 格 1、务虚型游击战士，街头斗士，他的目的很清楚就是要获得胜利。2、外向型鸡婆型的人，他的目的是希望大家能刮目相看，都留意到他的存在，喜欢被留意。3、和蔼型和平使者，最主要的目的，希望可以获得一个共同的协定，可以最后大家都好。4、分析型科学家型，要求任何东西要有一个明确的次序，有很多东西按照规范按条例来做才干接受。了 解 各 国 谈 判 特 点 美国人 置信有凭有据的合约、随和留意契约结果，不留意关系英国人 留意血缘，绅士对时间比较注重、礼貌、拘谨等法国人 节

7、拍较快，浪漫、比较坚守原那么德国人 严谨、坚决、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称东南亚人 注重关系，签约才是开场韩国人 签约才是开场，不留意变化中国人 情理法日本人 开放式问题，集体做决议俄国人 注重利益回教人 尊重其文化 优 势 谈 判 者 的 特 质 1、拥有开掘更多资讯的勇气。 2、比其他谈判人员更有耐力。 3、要有开高价的勇气。4、追求双嬴局面耿直的态度。 5、当一个好听众。人们会支持本人所参与的决议。优势谈判就是让对方得到一切他所想要得到的，但其实是他想要的。 优势谈判员留意五件事情：1、置信竞争对手有压力，他不是那个独一有压力的人。2、置信谈判是根据游戏规那么在玩的，不要随意放

8、弃。3、置信对手说不的时候，只是另外一个谈判时机的开场。 4、置信装傻就是聪明，大智假设愚。 5、置信就事论事，不把心情带到任务里面来。善 用 时 间 压 力 进 行 谈 判 1、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。2、千万不要让对方知道他有时间压力。3、80%的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。4、事先要把一切的细节都讲的很清楚，千万不要“这个以后再说。5、谈判的时间越久就越容易会获得退让。6、坚持耐心，但是不要由于他曾经投资这么多时间就做退让。7、见坏就收。搜集资讯的重点：1、不关键怕成认无知问题；2、不关键怕问那些困难的问题；3、让客户远离他的任务环境；4、适用团体帮他搜集更多资讯；

9、5、随时随地预备走人。组 合 搭 配 促 成 谈 判预留恳求上级的空间： 1、不要让对方觉得他有决议权； 2、上级越模糊越好； 3、就是老板也要找部属商量； 4、放掉自我认识； 5、要对方承诺。阻止对方请示上级的方法： 1、激起对手的自尊心，让他做出决议； 2、让对手答应回去帮他说好话； 3、视情况再做决议； 4、想方法诱使对方说出本人可以决议。反制对方运用黑脸白脸战略的方法： 1、直接揭穿； 2、直接找对方的上级； 3、拆穿对方身份。化 解 谈 判 障 碍 僵 局遇到焦灼，有七个方式可以参考： 1、改动谈判地点。 2、缓和紧张的方式。 3、调整财务安排。 4、讨论分担风险的方法。 5、改动气

10、氛。 6、调整一下规格。 7、赞同交付仲裁。还有两件事可以参考：1、改动谈判的成员。 2、换掉对方最厌恶的人。降价的忌讳：1、降价的金额是固定的；2、不要在最后一次慷慨解囊；3、不要马上全盘退让；4、不要偶尔打个折扣再决议要不要让价。折扣的重点方式：1、折扣方式会在对方面前留下一个预期；2、降价的金额不要固定； 3、最后一次让价不能太多，防止引起他的敌意；4、不要随意放弃本人一切的内容和权益。 查 明 底 细 各 取 所 需谈判收场时需求留意的根本规范： 1、已方来拟定的合约；2、大智假设愚；3、不要更改拟好的条件。假设对方坚持改动可以另外写下对方意思向已方上级请示回去说说看但不能保证能否能写

11、入合约里谈判过程中需求留意的几件事情:1、留意对方肢体言语方面的变化；2、要留心那些怪怪的金额；3、留意故意把数字拆开；4、运用白纸黑字的力量。 双赢谈判的战略：1、不要把谈判只集中在一件事情上面；2、不要假设他想要的东西对方也想要；3、不要太贪婪，想要一次赢者全拿；4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的觉得。双赢谈判的整合： 1、按人格类型顺应各种谈判；2、要成认形状各有不同；3、不断让对方有赢家的觉得；4、不要把焦点放在单一的议题上；5、不要以为帮对方完成目的会失去本人的立足点；6、不要那么贪婪 ；7、把一些东西给对方,并且提供承诺。优势谈判标志：1、双方都觉得本人赢了；2、双方都

12、关怀对方的目的；3、双方都要对事不对人；4、双方都以为对方会守信誉；5、双方都希望再次谈生意。 如 何 处 理 冗 长 谈 判 1、灵敏变换谈判技巧。2、规划共享的利益。3、态度友善，立场坚决，公私清楚。4、强调客观的规范。5、防止小众传播。6、发明天外有天，人外有人的印象。7、改动对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。8、以静制动。9、自揭疮疤。10、善用时间压力。11、确认在最好的时机，才做出他谈判的要求和坚持。12、防止跟低阶的人进展谈判。13、稳扎稳打，按部就班。如 何 处 理 简 短 谈 判1、敢于做一个混球；2、迅速切入主题，战略放一边；3、向权威挑战；4、夸耀其它的选择；5、推波

13、助澜，引荐一些额外条件，让他的条件变得更有吸引力；6、要有行家的摸样；7、先享用再付款；8、拖延战术；9、不贸然接听对方；10、随时预备现成答案。如 何 完 成 高 额 谈 判一、心大是完成高额谈判的重要要素 1、心大才干完成高额谈判； 2、减少本人才干容得下更多人，格局才干放大；二、心不大的根本缘由1、根本不知道什么心大；2、受限于过去的阅历；3、向过去未寻求指引；4、谋求他人的时机而不计代价；5、平常生活中被小数目围绕着。优 势 谈 判 共 好 双 赢自我评价的方式：从不这样做得1分，有时会做得2分，经常这么做得3分，总是这么做得4分。1、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研讨。2、在设

14、计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。3、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。4、选择适宜我本人目的的谈判方法。5、我的谈判战略可以让我到达我的主要目的。6、委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。7、委托谈判代理人的时候，会给他们所需求的尽能够多的权益。8、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变。9、我置信谈判是双方都可以获得利益的时机。10、我参与谈判的时候，决心要达成令人称心的协议。11、我用清楚明白的言语，来阐明本人的观念。12、我讲述观念的时候，既明晰又有逻辑性。13、我很有认识的运用我的身体言语在跟对方交流。14、我尽能够地赞誉对方，而不是暴

15、露他的弱点。15、谈判当中我总是很有礼貌。16、我拟定出很切合实践的最后期限，并且经过谈判把它确定下来。17、我用直觉来协助我本人了解另外一方的战术。18、必要的时候，我有足够的权益，做出一定的决议。19、我对另一方和我的文化差别很敏感。20、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。21、我能很客观的把本人放在对方的位置来做思索。22、我知道怎样引导对方来提出建议。23、我不会在开场的时候先开价。24、我经过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得更好的进展。25、我总是一步一步地接近最终的目的。26、我只把流露情感作为战术性行为的一部分。27、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们曾经谈到哪里了。2

16、8、我会运用战略上的暂时休会，让我本人更有时间来思索。29、当谈判破裂的时候，我会约请第三方参与来处置这个情况。30、我约请调解人作为突破僵局最有效的方法。31、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。32、假设有能够，我希望谈判的结果是获得双赢。优 势 谈 判 共 好 双 赢101提示，每个提示可以让大家在谈判时很快地检验本人的行为：1、谈判前的预备，要记住，假设要成为一个谈判的高手，他要学会读懂对方的需求，了解对方的需求。2、记住谈判者绝对不能够会做太多的预备的任务，由于他怎样预备都是不够的，可是他依然要努力地做最完好的的预备。3、最先思索他所能获得的利益，而不是只思索他的损失，往好的方向去

17、想。4、在谈判实际当中，努力提高本人的谈判技巧。5、做好整个谈判能够的妥协和退让的预备。6、根据谈判的类型，制定本人对应的战略。7、假设要找代理人协助他谈判，要明确代理人的职权，可以为他做哪些任务，尽哪些职责。8、不要忘记明辨主次，分清主要目的跟次要目的，预备在次要目的做出必要的退让。9、要灵敏机动，这才是力量的意味，而不是懦弱的表现，代表我们更情愿寻求更好的处理方案。10、千万不要匆匆的赞同，否那么也许会懊悔无穷。11、写下一切他完好的目的然后把一切的目的都按照主要次要列出来，不要忘记主要的要坚持，次要的可退让。12、确定哪一些是可以妥协的，哪一些是绝对不能妥协的。13、用一句话来代表每一个

18、简单的目的，让目的变得更加明确。14、在谈判之前，放弃一切不真实践的目的，别让本人浪费在不该浪费的力气上。15、要有本人的情报中心。16、谈判的时候偶尔要静坐旁观，搜集更多资讯，而不是掉入其中，呵斥混淆的局势。17、学习伟大谈判者的谈判艺术，从他们的传记当中学习更好的战略。18、他要跟真正了解对方的人多交谈，从那些人的身上搜集更多有用的资讯。19、留意对方预备运用的战略。20、经过对方在谈判过程当中的表现，印证他之前所猜测的战略是不是对的。21、假设有能够，尽量多讨教之前曾经跟对方谈判过的人。22、事先调查，谁将会代表对方来参与谈判，了解对方的谈判对手。23、要使本人的战略更加的简单灵敏。24

19、、绝对不要脾气暴躁，灰心丧志，不要发怒，让本人心情失控。25、把整个时间表给拟定下来。26、上场谈判的时候，穿的温馨一点，但要让本人看起来很有专业的笼统。27、有时候有适当地沉默以搜集更多的资讯。28、试着把议程安排好，由议程来引导对方，进入他谈判的节拍。29、比会议开场的时间，更早一点的到达谈判场地，让本人有条件掌握更多现场的资讯。30、书写的言语简约一点，用更简约的方式做事。31、任何谈判不要继续超越两小时以上，由于他将堕入头脑不清醒的情况。32、谈判室中最好有一个钟，这样可以掌握一个节拍。33、千万不要一下子就把他一切的战术都拿出来。34、假设有需求，确保参与谈判的每一方都拥有个人私自的

20、联络的通讯的工具。35、假设有需求，在谈判的过程里面，带一台笔记本电脑，随时坚持上网情况。36、确保在谈判的过程里面，领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度。37、谈判里面要有好人和坏人，也要强硬派。38、留意一切的大型谈判，他们相关的位置都会做适当的陈列，让相关的人跟相关的人可以在对应的位置进展谈判。39、在谈判开场的时候，陈说的观念应该是不会引起争议的，不要把会有争议的东西立刻拿出来谈。40、从一开场就强调达成共识是非常重要的，让双方有共同依循的规范。41、听他人说话的时候，不仅要听他的内容，还要听出他的语调。42、提建议的时候，就事论事。43、不断到他有相关的话要说的时候才开口，

21、言多必失。44、任何对方的提议，都要仔细地看，留意对方每一个提议代表的讯息。45、适当的时候，运用他的幽默感，但不要让本人表现的很精明很能干。46、寻觅谈判立场上的共同点。47、等到对方陈说意见完全讲完之后，他才做回应。48、就算他在拖延，不需求马上做决议，也要自然一点，而且不要每次都拖延，被对方看穿。49、表现出来他所做的每一个退让，对他其实都是很艰苦的损失，强调退让的重要性，否那么效力价值会递减。50、无法进展谈判的时候，要求休憩，以获得更好的谈判气氛。51、他被一个胜利的战术挫败了，一定要在任何回复之前，三思而后行，防止再次的挫败。52、不断的练习，练习，再练习。53、当有一些原来无法估

22、计的情况进入谈判的时候，适当地喊停，防止新的要素影响到整个谈判的结果。54、只参与有建立性的争论，不做无谓的争论。55、假设有个全新的问题提出来，不要贸然去讨论，先休会，搜集资讯再做讨论。56、他一旦赞同了不留记录的说话，就要遵守诺言。由于信任是谈判最重要的关键。57、让其中一个成员专门担任搜集对方发出来的资讯。58、坚持警惕，对方任何关键的讯息能够在一秒钟之间出现。59、察看他人的肢体言语，置信本人的直觉，由于直觉是过去阅历的累积和反射。60、多问究竟要怎样做，而不要只是问为什么是这样的结果，跟对方讨论如何到达更好的结果。61、察看对方的肢体言语，并且调整他的战术。62、不断地总结，并且重新

23、评价他的立场。63、运用正确的身体言语，强调他的重要观念。64、假设他觉的需求仲裁的时候，无妨委托第三方。65、永远不要损害对方的尊严，要尊重他的谈判对手。66、当对方激动的时候，发扬他的优势，顺势追击。67、不要在一天终了的时候，议论主要的事件，在精神最好的时候议论最关键的事情，而不要在精神最差的时候。68、不断地检视对方的弱点在哪里。69、有时候，他只需给一点点小的退让，而不要一开场就做出全部的退让。70、坚持从容的目光，很自然地跟对方接触。71、除非他的退让得到相对的报答，否那么绝不随便退让。72、买卖当中，在小事情上面做退让的话，是为了大事情，小的退让是为了大的坚持。73、提示对方可以达成协议的大范围，而不是从某一个小点。74、一切的协议，都要用文字内容完好地记录起来，作为一个真正的参考。75、任何谈判过程当中，都要记笔记，这个笔记要常拿出来翻阅，以了解对方立场上的转变。76、做成文字结论的时候，任何能够呵斥分歧的文字，都要要求理清楚，不要随意将就。77、要确信，为了加快谈判，并没有因此而忽略任何的事情。78、当他预备终了一个谈