优势谈判邓赛朋读书分享（39页)ppt课件

1、读书分享 邓赛朋主讲 2021年11月优势谈判罗杰道森美国美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁美国POWER谈判协会开创人兼首席谈判顾问国际首席商业谈判巨匠、畅销书作家和知名演说家世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE美国国家演讲人协议与演讲名人堂认证的专业人员之一目录 一、什么是优势谈判 二、开局优势谈判技巧 三、中场谈判技巧 四、结局谈判战略 五、谈判原那么 一个小例子孩子向父亲要钱。父亲问：他要多少钱？孩子说要100美圆。父亲说：没门，我不能够给他100美圆，最多50美圆。孩子说：50美圆根本不够用。父亲把数目提高到60美圆，接着是65美圆，最后是67.5美圆成交。 一、什么是优势谈判

2、优势谈判不仅能教他如何在谈判桌前取胜，而且还会通知他如何在谈判终了之后让对手觉得到本人赢了这场谈判而且这种觉得并不是暂时的。 既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。 包含的谈判技巧父亲：1.让对方先开价 2.不要轻意赞同对方 ，尤其是第一报价3.在谈判的过程中退让的幅度递减儿子：1.开出的条件高于本人的预期 二、开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到不测防止对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子战略1.1开出高于预期的条件对方能够会直接答应他的条件可以给他一些谈判空间会抬高他的产品在对方心目中的价值可以防止谈判堕入僵局可以让对方在谈判终了时觉得到本人

3、博得了胜利1.2永远不要接受第一次报价永远不要接受对方第一次报价或讨价，由于这种做法通常会让对方立刻产生两种反响：我本来可以做得更好一定是哪里出了问题1.3学会感到不测对方提出报价之后，一定要作出一副感到不测的样子。记住，他们并没有指望他会接受他们的第一次报价，但假设他并没有感到不测，对方就会觉得他完全有能够接受他们的条件在他表示有些不测之后，对方通常会作出一些退让。假设他不表示不测，对方通常就会变得更加强硬。一定要记得用他的肢体言语来表达哦(_)O1.4防止对抗性谈判千万不要在谈判刚开场时和对方争辨，这样只会导致对抗运用“感知、感受、发现的方法来改动对抗局面当对方表现出一些充溢敌意的行为时，

4、“感知、觉得、发现可以让他有时间冷静下来，做进一步思索。1.5不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开场之前把对方的谈判空间压到最低当他运用这种战略后，对方通常会放弃一半的谈判空间当有人在他身上运用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，通知对方他会请示上级，然后运用白脸黑脸战略终了谈判。1.6钳子战略当对方提出报价或进展讨价之后，他可以通知对方：他一定可以给我一个更好的价钱，然后坚持沉默假设对方运用钳子战略对付他，他可以采用反钳子战略：他究竟希望我给出一个怎样的价钱呢？这样就迫使对方不得不给出一个详细的价钱一定要把精神集中到详细的金额上，千万不要

5、理睬买卖总额，也不要用百分比的思想进展思索经过谈判得来的每一美圆都是额外收入三、中场谈判技巧应对没有决议权的对手效力价值递减绝对不要折中应对僵局应对姿态应对死胡同一定要索取报答3.1应对没有决议权的对手想方法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决议权。假设这种方法奏效，他可以运用2种战略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我认识；让对方承诺他会在本人的上司面前积极引荐他；此外，他也可以“以牙还牙引申：付诸虚拟的更高权威3.2效力价值递减谈判进程充溢变数，但有一点可以一定：对方会很快忘记他所做的退让。一旦本人作出了退让，都要立刻要求对方给予相应的报答。千万别想着对方因此会赞赏不已，甚至自以为对方会给予补

6、偿，记住：无论他为对方做了什么，他所做的一切在对方的心目中的价值很快就会贬值一定要在开场任务之前就谈好价钱。3.3绝对不要折中千万不要堕入误区，以为只需对价钱折中才是公平的做法当双方价钱出现差距时，不一定要取中间价钱，由于他通常会有多次讨价讨价的时机千万不要自动提出对价钱进展折中，要鼓励对方首先提出来经过让对方自动提出价钱折中，他实践上是在鼓励对方作出妥协，然后他可以伪装不情愿地接受对方的条件，从而让他们觉得本人才是这场谈判的赢家僵局、姿态、死胡同所谓僵局，就是指谈判双方就某个问题产生宏大分歧，而且这种分歧曾经影响到谈判的进展了所谓姿态，就是指双方依然在进展谈判，但似乎无法获得任何进展了所谓死

7、胡同，就是指双方在谈判过程中产生了宏大分歧，以致于双方都觉得没有必要再继续谈下去了3.4应对僵局千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少出现死胡同，所以当他本人以为遇到死胡同时，能够只是个僵局。当遇到僵局时，他可思索运用暂置战略：我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？首先经过处理一些小问题为双方发明契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上那样双方就一定要分个胜负。3.5应对姿态一定要留意僵局、姿态和死胡同的区别。当谈判堕入姿态时，谈判双方都在努力寻觅处理方案，只是无法获得进展罢了。当谈判堕入姿态时，他无妨尝试作出一些调整，从面就会改动整个谈判的情势。方式：调整谈判小组的成员；调整谈判

8、气氛；调走谈判小组中某位惹怒对方的成员；缓解紧张气氛；讨论能否可以再某些财务问题上作出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是对方会比较感兴趣的问题；尝试改动谈场所的气氛；高谈一些细节问题。3.6应对死胡同当他遇到一个真正的死胡同时，处理问题的独一方法就是引入第三方第三方力量往往会在谈判中充任调解人或仲裁者的角色，调解人只能促使双方达成处理方案，但仲裁者却可以强迫双方接受判决。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方可以处理很多谈判双方无法处理的问题第三方应该确立“中立者的笼统3.7一定要索取报答当对方要求他作出一些小退让时，一定要记得要求对方给予他报答留意运用这种表达方式：假设我们可以为

9、他做这个，他会为我们做什么呢？千万不要改动措辞，也不要索取任何详细的报答，由于那样很能够会在双方之间制造一种对抗心情。4结局谈判技巧白脸黑脸战略蚕食战略如何减少退让的幅度收回条件怅然接受4.1白脸黑脸战略人们运用白脸黑脸战略的频率要远比他想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判战略，它中以协助他在不会导致任何对抗心情的情况下胜利地给对方施加压力应对白脸黑脸战略的最正确方式就是识破它。由于这种战略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现本人的战略被识破，他们通常会选择放弃。即使对方知道他在运用白脸黑脸战略也没关系。即使被对方识破，白脸黑脸依然是一种非常强大的战略。当他

10、的谈判对手同样了解这一战略时，谈判过程反而变得更加有趣。这就好似下棋，棋逢对手的觉得要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。4.2蚕食战略只需可以把握时机，他就可以在谈判终了时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食战略之所以有效，是由于一旦一个人作出了某项决议，他的大脑就会不断强化这个决议。而在谈判刚开场时，他能够会对他的一切建议抱有一种剧烈的抵抗心情。可一旦决议接受他的建议之后，他就可以经过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、晋级产品、或者是提供更多的效力等等伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在谈判终了时争取更多利益。当发现对方在对他运用蚕食战略时，无妨以

11、书面的方式通知对方其他效力的价钱，同时不要让对方觉得出他有权作出最终决议运用更高权威战略维护本人。当对方对他进展蚕食时，他可以运用让对方感到“这样做很没档次的方法进展还击，但记得一定要有礼貌。要想防止对方在谈判终了之后再提出更多要求，他可以在谈判终了时对一切的细节问题进展总结，同时运用各种方法让对方觉得本人博得了这场谈判。4.3如何减少退让的幅度他退让的方式能够会在对方的心里构成一种固定的等待千万不要作出等值的退让，由于他一旦这样做，对方就会不停地提出要求千万不要在最后一步作出较大的退让，由于它能够会让对方产生敌对心情千万不要由于对方要他报出“一口价，或者是声称本人“不喜欢计价讨价而一次让出一

12、切的空间。经过逐渐减少退让空间，他可以通知对方，这曾经接近他所能接受的极限了。4.4收回条件收回战略就像是一场赌博，所以运用该战略时一定要选择好对象。他可以经过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回本人刚刚在价钱上作出的退让。要想防止直接与客户产生对抗心情，无妨虚拟一个模糊的更高权威来做黑脸，继续伪装本人站在客户那边。4.5怅然接受假设他的对手为本人的谈判技巧感到骄傲，他心中那种赢的愿望很能够会让他们很难达成共识无妨在谈判即将终了时作出一些小退让，让对方觉得良好记住，退让的时机要比他退让的幅度更加重要，所以即使他只作出了很小的退让，只需时机得当，就可以产生很好的效果。谈判终了之后，无论

13、他觉得对方的表现有多差劲，都一定要祝贺对方。五、谈判原那么让对方首先表态装傻为上策千万不要让对方起草合同每次都要审读协议分解价钱书面文字更可信集中于当前的问题一定要祝贺对方5.1让对方首先表态他们的第一次报价能够高于他的预期可以让他在和对方展开本质性的交流之前对他们有更多的了解可以协助他限定对方的价钱范围5.2装傻为上策装傻可以消除对方心中的竞争心思谈判者无法控制自我，装出老谋深算时：总是喜欢迅速作出决议，根本不给本人时间把问题想清楚总是喜欢独断专行，不会在作出决议前征求他人意见和建议不喜欢咨询专家意见，总是自以为是不情愿屈尊恳求对方退让不情愿听从上司意见不情愿记录谈判过程装傻的通常做法：要求

14、对方给足够的时间，从而想清楚接受对方建议的风险，以及本人能否还有时机提出进一步的要求通知对方本人需求征求委员会意见，从而可以推迟作出决议希望对方给本人时间征求法律专家的意见恳请对方退让，运用白脸黑脸战略，在不呵斥对抗前提下给对方压力伪装查看笔记本给本人争取更多时间5.3千万不要让对方起草合同在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好一切的细节，然后再把谈判内容制定成合同的方式，交由双方审定签字。“双方一致认定最终价钱59.8万元，添加的5000元于签字后24小时内存入对方的银行账户。“双方一致认定，最终价钱为59.8万元，添加的5000元由经纪公司在签字的同时以支票方式支付VS5

15、.4每次都要审读协议“F.O.B工厂修正成“F.O.B任务地点建议：把修正前后两份协议对照5.5分解价钱在谈判时，无妨设法把对方所需求承当的费用分解到最低一级的程度，这样会使觉得分解的合理性，以及每项承当的价钱并不高，从而提高买卖胜利率1400元的一套床单，贵不贵？他只需每天支付38分就可以买下这样的床单。思索到这套床单的质量，这真实不算一个很高的价钱，而且有了这样一套美丽的床单，他从今以后不会难以入睡5.6书面文字更可信假设他是一名推销员，正坐在一位客户面前，通知对方：“我们下个月要调整价钱，所以我建议他最好如今就做决议。或者他的推销员把公司的信件出示给面前这位潜在的客户，并通知他：“看看我

16、刚刚从公司那里接到信，我们从7月1号起就要调整价钱了。他觉得两种方法哪个更好？5.7集中于当前问题作者道森想购买一块地皮，对方报价180万美金。作者委托一家不动产经纪公司去报价120万元，但看得出那位经纪人非常不情愿，他以为120万美圆的报价确实太低了，比人家低了整整60万美圆。几个小时后，这位经纪人回来了。道森问他：“情况怎样样？“可怕，几乎太可怕了，在一间大会议室，对方带来了律师、会计师和经纪人，黑压压的一片。当他们听到我的报价后，咆哮着冲出会议室。道森接着问：“还发生了其他事情么？他说：“有几个人走到门口停下来，问道，最低150万美圆，不能再低了。5.8一定要祝贺对方谈判终了之后，一定要祝贺对方。无论对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。优势谈判高手总是希望本人的对手觉得本