大鹏客户战略（ 28页）ppt课件

1、 *控股有限责任公司充分利用IT技术辅助战略转型，构建客户导向的个人金融效力一体化平台沟通文件本文件包括三部分内容*的战略转型在国内券商中具有一定的领先性日益恶劣的竞争环境迫使*必需转型*战略转型符合金融效力业开展趋势，有一定超前性一体化平台定位于提供全面的个人金融效力*应以现有客户和业务为根底，逐渐建立一体化业务平台各类金融效力机构纷纷从本身才干出发构建一体化业务平台*该当根据券商特点和本身优势，建立一体化业务平台个人金融效力的一体化平台曾经在国际市场上获得了宏大的胜利*战略转型能够的关键点及与IT的关系战略转型中的关键点IT在战略转型中的作用1对于综合竞争力相对较弱的券商，尤其是中小型券商

2、来说，竞争和生存环境日益恶劣；唯有谋求业务创新，找到新的增长点，建立有壁垒性中心才干才可以有能够继续开展；国内券商遭到国内外金融机构的挤压和政策影响极大，利利润空间减少，寻求新的战略定位迫在眉睫经纪业务投行业务资产管理业内竞争日益猛烈参与WTO混业运营呼声日盛政策商业银行、保险公司等纷纷利用本身资源进入更广泛的金融效力市场银行、保险公司等资金优势品牌优势人才优势产品优势国外金融机构竞争白热化利润率下降受宏观经济和股市影响而发生亏损价钱竞争非常残酷渠道争夺猛烈利差收入有下降趋势券商2在诸多券商传统业务领域，中小型券商的才干和资源难以与竞争对手正面抗衡，必需寻求业务创新国内中小型券商正面与竞争对手

3、碰撞没有优势；市场上还存在大量大型金融效力机构无法到达的空白；找到本身的中心优势并充分利用是继续开展的前提；基于竞争情况和本身才干的战略转型是实现继续生存和开展的独一手段；投行业务：无法获得足够的客户前5家完成的承销份额由2000年的49上升到2002年的54%经纪业务：行业集中度不高，竞争猛烈2000至2002年前5家股票基金买卖量份额维持在20至25之间自营业务：受宏观经济和市场影响，全面亏损3作为中型券商的*在原有传统业务上相对大券商处于相对优势，开掘新的盈利方式势在必行每一块业务都有一定的竞争力，但都缺乏以称雄业内如何充分发掘本身的优势？如何在竞争日益猛烈的金融业如何立足和继续开展？投

4、行业务：经纪业务：自营业务：2002年主承销2家，募资12.3亿2002年股票基金买卖286.1亿元，全国排名第19位，市场份额1.23%坚持规模适量、风险低的特点4个人金融效力在国内外金融效力中占据越来越重要的位置美国个人金融效力快速增长个人金融效力总收入 $ 十亿23428216222730883103144银行 储蓄投资*保险等产品信誉19962000$688855个人金融效力税前利润57895181404776银行 储蓄投资*保险等产品信誉19962000$154224*未扣除经纪人佣金资料来源： Federal Reserve Flow of Funds; Federal Reser

5、ve Functional Cost Analysis; Mortgage Bankers Association; SMR; ACLI; Nilson Report; A.M. Best年均增长 6年均增长 10严厉的分业运营控制曾经被越来越宽松的制度取代金融产品创新速度加快，产品组合复杂性提高，个人客户(包括中小型机构)的理财顾问需求增大；个人金融效力的需求快速添加，估计2002年税前利润310亿美圆，世界第四大市场消费者对个人金融效力的称心度低，主要问题：没有提供足够的信息、建议、沟通自动效力功能不够完善效力态度不够好 没有给人协作同伴的觉得国际趋势：国内概略：5上市股票1200多种基金

6、近60只保险种类1000多个期货13种上市债券60多种 住房信贷规模超4万亿 汽车信贷规模超500亿国内金融产品同质化景象依然存在,但是种类不断丰富1984中国公开发行第一个股票中国第一家市场化运作的保险公司期货市场建立第一只上市股票第一只基金198819901991200120022006第一支B股住房信贷推出第一支开放式基金第一家黄金买卖所运营目前参与WTO第五年金融期货？混业运营？不断丰富资料来源：整理1993汽车消费信贷推出6金融产品的销售渠道相互割裂，消费者付出的买卖本钱很高证券公司商业银行保险公司股票债券基金保险期货信托信誉卡消费信贷运营产品代理产品消费者券商商业银行保险公司基金其

7、它买卖本钱：获取金融产品信息的本钱从多种产品中进展选择的本钱购买过程中的本钱7一致的销售平台最直接的价值就在于降低买卖本钱，同时也发明了为消费者提供附加价值的时机股票债券基金保险期货投资信托信誉卡信贷产品消费者金融销售一体化平台买卖本钱被降低：跨类别的产品组合例：lifecycle financial services便利可信选择丰富本钱低切合需求一站式效力顾问提供效力全产品线规模效应可提供定制效力8*战略转型中最重要的创新是强化渠道作用，建立跨越各种金融产品的一体化平台一体化业务平台基金公司期货公司资产管理公司保险公司银行信托公司客 户证券产品、期货产品、信托产品、基金产品、消费信贷产品、小

8、额贷款产品、保险产品、产品组合租赁公司产品提供方产品流信息流IT技术9*曾经对原有券商传统业务进展了公司化运作，经纪业务的转型是战略转型的关键投资银行经纪业务资产管理企业融资公司一体化业务平台资产管理公司客户导向：为重点客户量身定制融资方案主要定位在副主承销商为客户提供全方位的金融产品研发任务由传统的研讨内容转变成金融产品的设计非上市公司股权投资提供金融产品开展离岸基金等海外业务营业部由三级管理变成一致管理经纪人转型成FC研发流程重组将资产管理业务从原*证券中剥离出来，放到控股公司层面进展公司化运作由地域型管理转向行业型管理IPO/增发/配股资产重组/债务重组为客户提供买卖平台提供证券投资咨询

9、代客理财自营原有业务转型后的方式业务转型组织转型10机构投资者和个人投资者的需求不同，决议了它们适用不同的渠道，一体化平台对个人投资者更有价值具有行业特性要求效力提供者有非常专业的技艺与客户的风险喜好程度、专业金融知识等有关；与个人生命周期的不同阶段相关；要求效力的获取有良好的便利性和性价比；投资融资中介效力顾问客户经理以投资顾问和融资中介为主人员推销便利的网点以销售公司为主机构投资者个人投资者金融效力市场渠道渠道需求特点业务方式对机构投资者的效力与传统券商业务差别不大；面对个人投资者的业务方式、管控方式和IT技术需求重新定位和调整；一体的销售平台提升了销售才干，放弃了产品研讨方面的深化，所以

10、在竞争白热化的机构投资者市场不能表达其价值，而在竞争相对较弱的个人投资市场可以充分表达其价值，而且渠道优势也有能够固化下来成为一个难以跨越的壁垒11本文件包括三部分内容*的战略转型在国内券商中具有一定的领先性日益恶劣的竞争环境迫使*必需转型*战略转型符合金融效力业开展趋势，有一定超前性一体化平台定位于提供全面的个人金融效力*应以现有客户和业务为根底，逐渐建立一体化业务平台各类金融效力机构纷纷从本身才干出发构建一体化业务平台*该当根据券商特点和本身优势，建立一体化业务平台个人金融效力的一体化平台曾经在国际市场上获得了宏大的胜利*战略转型能够的关键点及与IT的关系战略转型中的关键点IT在战略转型中

11、的作用12各类金融机构都试图从本身角度切入构建个人金融效力的一致平台，券商并不具备决胜的优势金融机构切入点优势优势银行证券保险信托个人储蓄业务个人信托业务外汇业务个人贷款银行卡代理售保险、基金、国债代缴费用营销才干较差各营业网点各自为政，处于分散形状没有明显的品牌优势客户门槛较高客户数量多，便于深度发掘客户数据较详细营业网点多资金信托融资渠道提供的金融产品较少客户根底薄弱渠道建立较差国家允许的运营范围较广泛典型案例招商银行工行汇丰花旗个人有价证券投资咨询推出投资型的保险种类代理证券产品平安太保泰康有成熟的销售队伍具有较高的销售技巧公司对客户资料掌握不全面，不利于客户细分对客户的投资偏好判别缺乏

12、足够根据为客户提供的产品较少了解客户闲置资金情况了解客户的投资偏好为客户提供的产品类型较少网点较少无无13现有客户根底是*拥有的最重要战略性资源，应充分细分、深度发掘、明确定义一体化平台的目的客户*现有客户根底以现有经纪业务客户为主，按照特定的规范分类，深化分析每类客户的需求在维护现有客户的同时，初步进展市场开辟，关注价值较大的个人客户*未来的客户群时间维度市场拓展深度开发示意图不代表最终建议明确定义目的客户群，继续提供有深度、高附加值的效力积极开辟价值较大的客户14金融产品一体化平台一体化平台可以同时为上下游提供多样的价值组合促进销售一体化平台的产品直达最终消费者可以添加金融产品的销售额，提

13、高客户的稳定性提升笼统一体化平台的客户的高忠实度和稳定性可以转化为金融产品提供商的品牌笼统代理效力金融产品提供商对最终用户的部分效力功能例如分红领取、买卖单据传送等可以由平台来代理完成拓展产品线准确客户数据有助于产品开发商开发出更有针对性的产品；平台未来也能够定制包销某些产品金融产品提供商咨询效力一体化平台的销售手段必然和咨询效力绑定，降低个人投资者获得咨询效力的门槛产品组合一体化平台可以组合不同产品提供商的产品，组合成满足消费者多方面需求的产品折扣由于一体化平台具有经济规模，所以有给予消费者折扣的空间便利性可以利用连锁店、社区店、直销等渠道和互联网等多种方式为消费者提供便利性金融产品消费者个

14、人投资者15以战略为指点，以现有客户为根底，按开展阶段不同规划渐进的业务方式业务范围战略控制第二阶段第三阶段提供丰富金融产品/组合根据客户需求向金融机构定制并包销产品提供多种金融产品：证券、基金、债务、信托、消费信贷、租赁、保险等开发多种产品组合渠道广度和深度的继续开掘IT系统完善客户关系管理创新金融产品的开发渠道扩展IT系统晋级客户关系管理产品组合研发第一阶段证券、基金、债务等单一产品简单的产品组合渠道建立IT系统设计客户关系管理产品发掘组织机构的变化市场培育平台成熟度战略导向充分细分客户准确定义目的客户客户关系管理深度开发品牌维护大规模市场开辟品牌建立IT支持系统的晋级原有客户的深度开发渠

15、道的广泛性体系的平安性内部运营系统的高效16在不同的业务开展阶段，一体化业务平台盈利的构成和比重将呈现不同的特点特点盈利方式产品较少：证券、基金、期货，主要以国内金融机构的产品为主以代理其他金融机构的产品为主，产品组合较少网点较少，渠道不健全政策限制较多客户以现有经纪客户为主IT系统与业务的开展处于磨合期新业务方式的价值不被大多数人认可，市场处于培育期代理的金融产品极为丰富，包括大量国外金融机构的产品根据有价值客户的需求，向其他金融机构定制并包销产品渠道健全金融政策灵敏性添加客户较多，且分类明显，需求较易开掘IT系统对业务开展、内部管控起着较大的支撑作用，同时能为其他金融机构提供外包效力市场成

16、熟，需求差别性日益添加从产品提供方收取代理费客户保证金存在银行的息差从产品提供方收取代理费客户保证金存在银行的息差从客户方收取的顾问费定制包销产品的利润分成从产品提供方收取代理费客户保证金存在银行的息差从客户方收取的顾问费第一阶段第二阶段第三阶段代理的金融产品相对丰富，开场代理国外金融机构的产品以代理其他金融机构的产品为主，同时能研发较多产品组合，为客户提供有价值的顾问效力渠道网络初具规模金融政策比较宽松由于建立良好的信誉，新增客户添加，特别是有价值的客户IT系统随着业务的开展逐渐完备业务方式曾经被大多数人认可，市场逐渐发育成熟利息收入代理费顾问费协作开发利润分成表示图17收入构造不同的业务方

17、式可以得到的盈利方式是不同的战略研讨IT产品销售队伍目的市场正在预备拓展欧洲市场坚守保守的投资理念，关注乡村地域 和美国“群众投资人强调顾问当面沟通和销售，不采用互联网买卖方式“投资顾问经纪效力提供商，最近成立了高级客户效力部全球开展效力，但越来越集中于美国国内市场，曾经中止了澳大利亚、加拿大、日本等地的业务战略研讨IT产品销售队伍目的市场投资研讨中心和资产评价中心; 外部资源例如高盛等研讨部，在线获取外部支持，包括S&P，First Boston，Ned Davis等没有自有产品： 低风险金融产品组合、 养老金、401k方案等部分外部产品部分自有产品： 投资产品 、IPO、证券研讨、 退休金

18、, 寿险, 不动产规划等8,400人强调销售队伍，方案到达2.5万人 投巨资培训新人出任金融顾问9,353人及5,800 名签约独立顾问个人投资者, 尤其是退休人员和小企业业主风险厌恶 较高端的群众市场以及了解高技术, 富有的自在职业者等拥有先进的IT平台例如多频道综合效力和强大的系统支持)信奉技术, 运营最大的卫星通讯网络之一， 美国办公室都有接纳安装经纪人没有帐户，销售任务采用手写；不支持网上买卖收入构造案例研讨资料来源：年报、公司网站、分析18本文件包括三部分内容*的战略转型在国内券商中具有一定的领先性日益恶劣的竞争环境迫使*必需转型*战略转型符合金融效力业开展趋势，有一定超前性一体化平

19、台定位于提供全面的个人金融效力*应以现有客户和业务为根底，逐渐建立一体化业务平台各类金融效力机构纷纷从本身才干出发构建一体化业务平台*该当根据券商特点和本身优势，建立一体化业务平台个人金融效力的一体化平台曾经在国际市场上获得了宏大的胜利*战略转型能够的关键点及与IT的关系战略转型中的关键点IT在战略转型中的作用19可以满足目的客户的产品线是*战略转型能否获得胜利的前提条件亲密留意政策的变化，并尽能够利用现有政策的灵敏性，代销/组合更多不同金融行业的产品迅速搭建渠道，吸引更多的金融机构在渠道上销售产品在具有足够多有价值的客户后，深化发掘需求，向金融机构定制并包销新的金融产品，构本钱身的产品特征，

20、添加竞争对手模拟的难度加强研发才干和FC的培训，深化了解产品的特性和客户的需求，添加产品/组合与客户的匹配度，更好地为客户效力实施品牌管理一体化平台领先性适用性丰富性20市场与销售是将价值经过业务方式传达给最终客户，从而实现战略转型的直接要素整合营销渠道，加强网点营销才干从调整网点规划入手，合理调整和优化网点，根据不同地域金融资源不同、客户类型不同、设计网点不同的功能。要加强网点内涵的改造，加强网点的营销功能，改动守株待兔式的网点运营方式，建立与客户坚持稳定互动关系的营销方式。要加大网点、自助设备、销售终端等渠道的整合营销力度，使之互为补充，共同开展一体化平台销售队伍的管理网点规划和管理营销体

21、系整体规划建立和完善以客户为中心的营销体系要了解客户市场，细分客户市场，有明确的客户市场定位要以发掘和满足客户的需求为中心，实行业务流程的再造要以FC制为中心，整合营销渠道，一致客户联络渠道构成基于客户互动关系的、根据客户需求变化的、不断创新产品和效力，运转高效的营销管理体系要尽快建立并完善FC制采用从营业部原有经纪人中内聘和对外招聘两种方式迅速建立FC队伍加强对FC的培训，如市场营销的实际知识与实际技艺、金融实际知识、财务分析知识、市场分析才干等设计符合FC业务性质的考核和鼓励体系为FC提供良好的后台支持，在提高其效力技艺的同时，加强其对公司的忠实度21优秀的客户关系管理是保证一体化平台平安运转和继续开展的关键保证现有客户的增值以吸引新的客户参与加强与其他金融机构的协作，不断推出满足客户需求的产品，保证其在金融产品上的领先性提高FC的销售和效力才干一体化平台客户风险管理客户忠实度客户数量准确分类客户，深度发掘客户需求，为不同类别的客户提供差别化的产品和效力充分发掘现有客户的需求建立投资顾问的监控机制加强产品组合研讨22完善的内部运营系统是*战略转型顺利实现的保证建立有效的中央监控系统设立风险预警系统提高对风险的应变才干完善审计、监察功能明确各子公司在控股公司中的定位