2-如何做好分公司总经理ppt课件

1、如何做好分公司总经理分公司总经理运营实务 何经华有多少人自以为本人是一个出色的分公司总经理？一个出色的分公司总经理需求具备那些才干？管理者的五大职能 规划确立目的、制定方案和程序组织分配任务配置把适宜的人放到适宜的岗位指点指明目的、发布信息、鼓励士气监视设立规范、衡量检验、纠正偏向 管理者的角色 指点者授权，引导部属达成义务沟通者让成员拥有足够的资讯，为何做WHY？倾听部属意见并与上级和其他单位坚持畅通的资讯交流与协调训练者让成员知道该做什么WHAT？如何做HOW？咨询者关怀部属需求，随时提供有效建议维护者坚持部门成员公平付出公平，公正，公开，维护任务规那么执行，公平处置“逾矩事件任务者以身作

2、那么建立规范，为一切的任务担任，本身的操守要经得起检验分公司的关键业务销售效力实施，维护，培训市场渠道 平衡/安康的管理财务，人力，行政团队建立才干，士气，协做分公司业务：销售销售渠道/同伴销售部主要职能： 担任区域销售业绩C类井田区域客户关系维持市场主要职能：承当区域渠道业绩区域渠道管理和开展区域同伴开展CWT业务推进渠道/同伴业务支持售前支持部区域大客户行业eHR业务区域大客户行业主要职能： 承当指名大客户/行业客户销售义务AB类井田客户关系维持行业市场谋划主要职能： eHR的业务推进市场、售前、实施主要职能：区域销售的售前支持C类井田与销售人员1:5配置主要职能：大客户/行业销售的售前支

3、持AB类井田主要职能： 区域市场活动的谋划和执行潜在客户的市场发掘销售管理主要职能： 井田、浸透矩阵、漏斗、销售分析分公司业务：效力、运营效力培训实施主要职能： 实施工程交付二次开发工程培训参与实施销售，承当实施业绩支持渠道工程实施主要职能：商务订单处置客户档案录入维护主要职能： 对签约客户的日常运营维护大客户的定制效力方案老客户销售时机发掘和再销售承当效力业绩主要职能：针对客户的产品培训承当培训业绩开展社会培训认证培训管理院校协作运营财务人力资源/行政商务处置销售：我们在卖什么？集团财务U8方案包工业制造规范方案财务核算包规范方案管理睬计规范方案企业资源管理规范方案商业流通规范方案 房地产建

4、筑规范方案U8网络分销U8消费制造eHR根底版/规范版大客户行业处理方案销售：怎样卖？卖给谁？销售方法及战略销售人员需求具备什么才干？如何培育？销售流程如何控制？市场如何浸透与发掘？销售工具销售管理资源配备市场地图浸透矩阵配合销售的市场战略销售战略提高市场覆盖力度，经过全面推行井田制和浸透矩阵，将一切目的客户进展分类，并明确相应的销售主体和销售方式，落实客户销售责任制，提高销售的有效性全面执行销售的精细化管理。经过规范各种销售方式、流程和操作行为，提高销售业务程度和可控性；经过严厉销售漏斗管理，到达销售业务的透明化和管理规范化构建销售管理、售前、大客户销售和产品市场的完好的销售体系，加强各业务

5、之间的协调和对大区、分公司的业务垂直管理与支持ABC基于井田制的客户管理来推进销售市场细分井田划分市场/客户战略浸透矩阵销售推进 BADEFGHIJC销售漏斗客户1客户客户 m行业1行业行业n客户责任制业务战略市场开辟销售可视化动作规范化目的客户 客户范围 类别 营销主体 适销产品和业务内容 部委/国资委 国国家家部部委委部部级级机机关关、国国资资委委集集团团企企业业总总部部 A 大大客客户户总总部部下下属属中中央央大大客客户户部部 财财务务核核算算/报报表表、人人力力资资源源管管理理等等软软件件并并指指导导和和协协助助全全国国营营销销机机构构在在系系统统客客户户中中推推广广 行业及战略大客户

6、 uu金金融融、烟烟草草/流流通通、出出版版传传媒媒、建建筑筑/房房地地产产行行业业的的高高端端用用户户指指名名客客户户AA、BB类类 uu全全国国性性指指名名大大客客户户AA类类 uu有有HHRR专专业业应应用用的的大大型型集集团团型型企企业业 A/B 大大客客户户总总部部下下属属各各行行业业业业务务部部、HHRR业业务务总总部部 锁锁定定集集团团目目标标行行业业或或应应用用的的高高端端客客户户，推推广广NNCC行行业业解解决决方方案案及及HHRR专专业业解解决决方方案案 区区域域行行业业/重重要要大大客客户户 区区域域重重要要行行业业，区区域域集集团团大大客客户户指指名名客客户户 BB 分

7、分公公司司行行业业/大大客客户户部部 推推广广NNCC集集中中财财务务解解决决方方案案和和UU88EERRPP专专业业版版、HHRR标标准准版版并并配配合合行行业业业业务务部部业业务务推推动动集集团团行行业业业业务务。 区区域域内内一一般般企企业业客客户户、行行政政事事业业单单位位 C 分分公公司司常常规规销销售售部部门门、经经认认证证的的代代理理 uu在在区区域域中中推推广广用用友友全全线线产产品品。 uu推推广广UU88常常规规销销售售方方法法，提提高高单单产产，加加快快销销售售 一般企业客户 针对目的客户的销售责任制售前根据业务要求组建分公司售前团队，并详细明确所需求的才干根据公司要求，

8、结合当地市场特性，配备才干足够的售前顾问推行集中打单，将潜在客户召集起来，由高级顾问小组集中进展顾问式销售组成销售小组，强化顾问式销售，重点处理大单小签问题。明确售前顾问必需参与报价管理，取消销售人员的直接报价权，报价前须由销售经理审批建立售前资源调配体系，建立高级顾问到分公司蹲点制度，加强对售前顾问的培训和赢单/丢单分析及阅历推行重点在如何快速的培育出分公司所急需的售前才干并能有效的结和大区和总部的售前力量销售 三大重点提高每单单产卖出价值提高签单量缩短销售周期和提高销售质量大工程的赢单率详细要求根本才干：集团财务，方案包，U8M，分销，HR等产品知识5分钟产品内容，3分钟能处理什么问题，2

9、分钟带给客户的价值，每周五晚上培训，销售人员每人上台讲解销售经理必需了解一切常规销售的工程情况并提出建议协助销售把价值卖出来和缩短销售周期清楚的了解每位销售人员的任务量，任务质量，时间分配和销售有效性总经理和销售经理要帮员工读书销售工具，总部战略，市场信息，竞争对手，总部垂直业务流程，产品等知识和信息，重点是让每个员工都知道该知道什么和怎样用这些武器和子弹总经理必需清楚的了解一切大工程的细节并亲身介入真正的了解销售管理部的一切工具和要求并严厉执行到位市场 了解总部各部门的全年整体方案，清楚的知道该如何落实并能协助销售结合本地的特性规化设计能促动市场和销售的活动小型行业会，配合集体打单行业或重要

10、客户验收会。当地市场区域和行业和竞争对手的分析当地市场的品牌和知名度，媒体关系消化整理全国整个公司有关市场的有用信息给销售2004市场方案节拍3月5月4月6月7月8月9月10月12月1月市场评测结果与传播13月新产品全产品全国巡展35月管理巨匠中国行6月全球软件运用与技术大会79月新三年战略发布全国性大型市场活动大型事件型活动集团级活动用友：最好的产品和效力用友：最好的软件公司区域制造业峰会U860巡展用友效力大会2004年用户年会910月2004年高层答谢会12月全国教育市场研讨会渠道同伴大会分子公司、渠道推行活动行业、产品、处理方案活动行业推行2004产品市场部提供的销售知识/工具U8销售

11、方法论产品亮点及产品场景运用组件导航图 03年12月内容时间产品演示帐套整合 1月金蝶K/310.0产品竞争分析 3月六个模型化ERP方案包 3月(规范处理方案、宣传资料、演示数据、演示PPT) 模型化ERP方案包品牌包装 (理念、佐证、产品) 3月运用价值体验营销光盘(针对客户) 6月 U860处理方案及产品包装 9月 产品运用亮点及业务运用组件导航图 5月 客户运用价值体验价值模型体系销售资料 3月(行业目的、运用效益目的、运用效益对比目的) 行业复制工程验收报告集 10月 3月5月参与集团全国巡展U8模型化ERP价值体验会1-软件包界面/价值2-交付模版与案例分析3-部分方案包促销4月6

12、月7月8月9月10月11月A类活动：1-南/北中国制造业顶峰会2-196定向培训3-财务管理IT实务培训U8/601-发布会2-体验活动3-高级培训促销U860巡展胜利复制会1月用友财务通杯会计实务知识竞赛B类活动：1-行业胜利用户现场会2-新运用制造/分销/CRM3-大区级管理专题大会地域运用胜利与专题会/每月2004年产品市场部市场方案时间表胜利复制的成果总结会渠道/同伴 财务通专营体系传统的渠道/代理ERP/管理软件的同伴Ufware/UF Solution Mall用友国际化战略渠道规那么，流程，次序价钱，渠道开展和才干提升渠道市场效力 实施：工程交付，顾问才干，资源，参与售前，执行大

13、工程销售流程的要求，总结工程阅历和价值维护：客户称心度，降低维护本钱，维护产品推行，提高年维护客户续约率，提升才干缩短处理问题的周期，维护井田，客户档案/知识库，年维护客户免费晋级，维护销售漏斗，总部战略的了解和执行教育培训：围绕产品与处理方案，分角色业务领域的ERP用户培训体系，ERP实验室，ERP认证，相关角色的相互援助售前顾问，实施顾问，维护工程师整体效力体系的价值销售才干，客户称心度，高质量的交付财务/行政/人力资源 财务：监视好预算/收入的执行，开掘一切能节税的方法行政：准确，无误，高效的运作人力资源：各类业务员工的才干规化和提升，当地市场人才库，招聘，培训，鼓励，留住人才如何与客户

14、老总说话信息化工程选择供应商要思索的要素 产品实施效力价钱公司产品满足需求 具有先进的理念集中管理、全面预算多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整、资金管理筹投资、网上银行、核算中心、全本钱、合并报表。假设客户感兴趣可单独引见某种方案，如全面预算处理方案贴切中国的客户国外软件许多灵敏的需求无法实现稳定、成熟、被证明了的大家都喜欢架构先进目前国际上最先进的架构和开发言语、平台化、灵敏定义流程、逻辑规那么、可以满足客户业务开展所带来的组织、流程及业务的重组；容易与第三方软件接口实施低风险三分软件、七分实施有先进的、被证明有效的实施方法论假设客户感兴趣可适当引见实施方法论，能很好地管理及控制工程，

15、确保胜利，用友每年大工程要做几百个，小工程要做上万个，所以我们的胜利率是最高的。低本钱，低风险顾问懂客户，具备行业专家的才干顾问最懂本人的产品老外都是代理商实施客户化开发及修正代码方便言语先进、开发团队现成、可引见我们的开发团队及CMM3、SAP的代理商不懂ARPA4言语、不能够改代码，而实施胜利最大的保证能够就是配合一点客户化开发贴身维护、专业维护遍及全国的效力网点老外无法做到，因此呼应的及时性我们最好，而及时处理问题节省的时间代表了给客户更多的价值，更多的客户；专业效力可引见我们的ISO9002体系价钱 总体拥有本钱低，不但购买价钱低，运用价钱也低海尔SAP供应链，每年450万维护费公司处理部分很小的运用软件作为一种工具，投入金额小，可以交换，影响不大大的运用，尤其长期的信息化投入软件将代表管理、代表竞争力，投入金额大，影响大，有时根本不是金额问题，系统就是不能停了，随意交换几乎是不能够因此有时选择公司比选择软件更重要，软件即使有些功能暂时不满足，但能够很快就会有，或追加一点开发就行，这是可处理的，但假设公司不存在了，或公司出于战略思索不再从事ERP业务，或不再在中国投入，那这时用户就象生活在违章建筑中。所以选择一家可以成为长期战略协作同伴的公司更重要强调用友的整体实力财务安康，研发的投入，效力网点多，产品技术先