终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立ppt课件

1、品牌需求一段历史去扶持做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验 假设他不是品牌，他就是商品这样，价钱就成为一切，低价消费商 就成了独一的赢家影响生意之“大气候与“小气候大气候：产品设计、价钱、质量、面料、断货 竞争对手价钱、面料、质量、推行 环境位置交通、修路、推行 时间、天气周末、节假日小气候：人员人手安排、销售技巧、效力素质、产品知识) 货品畅销滞销款、销售分析、陈列 货场气氛、灯光、音响、整洁 管理推进、跟进、变化大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升 店铺管理必需的三元素店铺管理目的不仅仅是业绩目的，由于它仅仅是数字而已。店铺管理三大元素： 生意目的 效力目的 运作目的生意

2、目的 +效力目的 店铺全面提升 +运作目的 店铺关键业绩目的分析效能提升的KTM模型KPI 关键考核目的Message信息管理Target有效目的生意目的主要店铺表现目的 生意 本店 地区平均1、总销售额（每月）（每月）2、同比（每周）（每周）3、分类货品销售额（每月）（每月）4、坪效（每月）（每月）5、畅销10款（每分类）（每周）（每周）6、滞销10款（每分类）（每周）（每周）7、连带率（每日）（每日）8、客单价（每周）（每周）9、平均单价（每周）（每周）10、人效（每周）（每周）11、货品流失率（每月）（每月）KPI关键考核目的KPIKey Performance Lndication)

3、即关键业绩目的，是经过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进展设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目的式量化管理目的， 是把企业的战略目的分解为可运作的远景目的的工具，是企业绩效管理系统的根底。什么是店铺中心表现目的促进店铺生意提高的关键密码： 1、反响店铺生意情况的关键目的 2、分析生意的重要数据 3、制定生意提高行动的重要根据终端店铺-销售日报案例省份：北京城市：北京生意分析的三把钥匙与往绩比较- 同比 单价比较 - 平均单价 件数比较 - 连带率主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标 启示 行动总销售额了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结激励员工

4、店铺主管员工及货品的组合店铺周期销售汇总报表店铺数量与上周比较金额与上周比较交易数量与上周比较平均单价与上周比较每单金额与上周比较连带率与上周比较A3A8A12A21A40A51A87每日跟进入周会总结周会总结的关键：找出影响业绩的缘由 发现问题并寻觅处理方案 衡量问题的轻重缓急 想出处理方案评价处理方案能否适用确定本周改良业绩的行动方案鼓励员工双要素实际称心区域鼓励要素不满区域保健要素任务兴趣成就得到认同获赞赏责任升职任务环境薪金公司制度平安感人际关系主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额了解各类货品的组合与销售情况了解该店或该地区消费者取向得知本店销售的特征重新编写订货

5、组合低种类在店内促销将慢流种类加强配搭类别分析表品类本周销售数量上周销售数量本周销售额上周销售额上周贡献率%本周贡献率%SKU数库存件数库存金额库存占比周转天数主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标 启示 行动坪效（明天每平米的销售额）例 如店铺月度平效=该店铺当月销售额店铺营业面积天数分析店铺面积的生产力存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略 检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐面积不变如何改动坪效商品组合零售存货过往销售地域客人要求店铺销售才干颜色尺码款式之前的预备任务货品组合应思索的要素店铺位置顾客的货品诉求所在商圈：大类占比店铺类别店中店、专

6、卖店货品推行销售预估库存量了解目的顾客销售分析问题点在哪里？如何有效调整？去年同期的商品构成商品名称进货数量总体比例销售数量总体比例消化率进货金额总体比例销售金额总体比例薄毛衣长裤7分裤长袖T恤短袖T恤毛背心帽子夹克绒衣袜子外穿马甲腰带装饰品合计款式分析短袖T恤各款消化率服装名称商品编号 汇总 消化率进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量颜色分析短袖T恤颜色消化率服装名称颜色号汇总消化率进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量进货数量尺寸码分析短袖T恤尺码消化率服装

7、名称尺码汇总消化率短袖T恤M进货数量销售数量L进货数量销售数量XL进货数量销售数量总计进货数量销售数量材质分析短袖T恤材质消化率服装名称材质汇总消化率短袖T恤 纯棉进货数量销售数量涤棉进货数量销售数量人棉进货数量销售数量尼龙进货数量销售数量桑蚕丝进货数量销售数量 总计进货数量销售数量价钱带分析短袖T恤价格带消化率服装名称价位 汇总消化率短袖T恤进货数量销售数量进货数量销售数量进货数量销售数量进货数量销售数量进货数量销售数量 总计进货数量销售数量展现方法订主题主款效果评价报表分析陈列图运用货如轮转行动销售分款式明细颜色尺码零售价销售数量销售金额占比库存周转天数库存比例做好陈列必需掌握的数据！店铺

8、库存情况未来上货方案商品生命周期每周销售数据把握历史数据方案货品展现的原那么订立主题主推货品之库存货场百分比分析相应货品特性作展现根据利用相关的货品作搭配整体颜色搭配订立主题 明确知道什么时间段，销售什么货品，主销什么产品，以到达最正确的陈列与销售数据分析店面销售特征 经过周边环境、店铺大类、小类分析以寻觅出每个区域的陈列主题及陈列占比转场留意事项及原那么留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比%作为转场的根据，定期跟进，分析怎样做好每一天的生意转场留意事项及原那么转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货品有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数，并安排同事站此位在获取反映顾客的反映

9、触摸率、试穿率转场留意事项及原那么找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺该区的款式转场留意事项及原那么周一至周五可作多尝试，给客人新颖觉得，周六、日因客流量大，所以我们可思索把货场简单化，把好卖的货品开大。销售技术FAB的运用FAB的定义Features 特性Advantages 优点Benefits 益处FAB的运用特性features 是指产品的特性。他可以引见有关产品本身所具有的特质给顾客优点 advantages 是指产品特性带来的优点。益处 benefits 是指当顾客运用产品时所得到的益处。这些益处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所运用时的益处主要店铺表现目

10、的启示主要店铺表现指标 启示 行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存 准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强销售技巧畅销品排名排名货号单价数量销售额占比%主要店铺表现目的启示主要店铺标准指标 启示 行动连带率（销售件数交易次数）了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧比率低时，立即提升检查货品搭配检讨促销政策，鼓励多买店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标 启示 行动客单价（销售额交易次数消费者承受的能力货品与客人能力匹配平均单价作为店铺货品参考增加平均单

11、价货品数量高价位做特殊陈列最大限度发挥VIP客人价值独特销售点 USPUSP 销售技巧Unique 独特Selling 销售Points 重点独特销售点设计 款式资料颜色保养用途效果 益处优惠价钱质量售后效力主要搭配表现目的启示主要店铺表现指标 启示 行动平均单价（销售额销售件数）顾客的消费能力员工的销售技巧增加以平均单价货品量特殊陈列加强员工销售能力店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较店铺周期销售汇总报表商品价钱带的制定方法商品价钱的制定方法价钱线价钱带主要店铺表现目的启示主要店铺表现指标 启示 行动人效（每天每人的销售额）如

12、店铺月度人效=该店当月销售金额该店总人数（含店长、收银、导购、库管、不含夜间值班员和保洁员）天数 产品知识及销售技巧 员工与货品匹配 排班合理性 提高产品知识与销售技巧 重新安排销售区域 重新排班提升人效的方法提升人效的三个主要方法员工本身培训部门直接主管SDP自我学习OFF-JT离任培训OJT在职培训主要店铺表现目的主要店铺指标 启示 行动货品流失率（缺货吊牌价期间销售额100%）如月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价月销售额100%货品丢失货品消耗员工防盗 检查店内盲点、经常丢失货品的地方、采取相应措施改善货品展示。改善仓库保管情况提高防盗意识日销售报表当日款式分析发票编号款号色号尺码数量折扣单价金额销售时间VIP编号销售类别分析销售 类别分析类别SML